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增员活动运作就像专业化销售流程一样，增员活动也是一个循环!增员前准备增员活动循环课程大纲一、增员前准备二、增员开拓三、约访四、增员面谈五、跟进及签约一、增员前准备增员也是一种推销只有成功才能吸引成功增员是持续的事情选择大于努力树立正确的增员理念请学员在小组内分享：我增员的最佳业务人员和最差的业务人员。时间：10分钟万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站明确自己的目标增员对象年龄学历经历性别婚姻状况社会背景形象……“形”“魂”外向热情活力愿望坚韧企图心……万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站请在学员手册上写下你要增员什么样的业务人员。时间:5分钟二、增员开拓增员的主要来源缘故增员客户增员转介绍增员随缘增员媒介增员缘故增员的定义及特点熟悉、易接近信任度较高增员质量高从自己认识的人当中进行增员。我们周围的人是我们最熟悉的，也是最容易接近的，如朋友、亲戚、同学、老战友、原同事、邻居等。其特点为：客户增员的定义及特点客户具有正确的保险观念对行业接受度高更容易掌握专业的销售流程从自己的客户当中进行增员。客户在我们这里购买过保险，对自己、公司和保险都有一定的了解，也对我们比较认可。其特点为：转介绍增员的定义及特点可以获得大量名单名单的质量较高容易接触准增员对象，不会引起反感通过自己的朋友、客户等已经认识的人进行介绍，获得准增员对象名单，并通过介绍人的影响力进行增员的方法。其特点为：随缘增员的定义及特点方便、快捷随机性很强对个人能力的提升很快与销售中的随缘收集名单一样，随时随地我们都可以抓住机会，采用各种方法对陌生人进行增员的过程。其特点为：媒介增员的定义及特点宣传的面较广有一定的可信度更能贴近于生活是通过报纸、电视、小区招聘启事等媒介进行增员的方法。其特点为：增员选才“三步曲”从工作背景选工作背景指一个人的职业生涯概况，包括工作年限、工作单位、职级等职业基本信息。从工作模式选工作模式指一个人的具体工作岗位及其日常职责和工作方式，包括工作时间、工作内容以及因长期从事该岗位而形成的知识、态度技能与习惯等。增员选才“三步曲”从成功特质来判断成功特质包括：成功信念（思维模式）自我管理（习惯、时间管理、工作计划等）学习能力（能否去学习和总结）平衡人生（健康的人格和生活方式）不要高估自己改变人的能力，也不要低估自己选择人的能力人缘好、交友广泛认同保险、认同公司热情、热心有亲和力有一定影响力……热心转介绍中心有什么特征呢？如何培养增员转介绍中心请学员以小组为单位研讨：哪些人可以成为我们的增员转介绍中心？时间：5分钟影响力中心客户居委会或者社区的工作人员各企业的人事部员工……哪些人可以成为我们的热心转介绍中心呢？请学员以小组为单位研讨：如何培养热心增员转介绍中心？时间：10分钟建立转介绍中心对自己的信任建立转介绍中心对公司的高度认同建立转介绍中心对保险的认可展示个人成功现状牢记转介绍中心的兴趣爱好，建立友好关系为转介绍中心提供优质的保险服务……带转介绍中心参观职场，了解参加公司活动让转介绍中心及时了解**的最新发展……让转介绍中心认同寿险的意义与功用创造转介绍中心与优秀组员见面交流的机会……怎样培养热心转介绍中心三、约访电话短信电子邮件直接拜访聚会活动……一定要约到准增员对象哦！四、增员面谈步骤一接触步骤二说明介绍寿险销售工作的特性，吸引准增员对象解答疑问步骤四促成选择恰当的促成时机及促成逻辑，邀约参加公司活动异议处理贯穿始终寒暄赞美动摇激发自我推销步骤三异议处理处理准增员对象提出的异议，消除疑虑步骤一：接触目的：搜集资料，了解准增员对象的工作现状，找出准增员对象对现状的不满点，激发其改变现状的愿望。《诱人的收入》和《理想的工作》以小组为单位，研讨“情景模拟”中主管面谈中存在的问题和值得借鉴的地方?时间：5分钟全面了解准增员对象的现状运用动摇逻辑让准增员对象对现状产生困惑或者不满通过提问了解准增员对象心目中的理想工作面谈思路现在的收入情况怎样？你觉得现在的这份工作让你觉得快乐吗？你心目中理想的工作是什么样的？除了收入外还有什么别的考虑吗？如果在现在的公司，你工作三年后会怎么样呢？五年后呢？你觉得你现在的这份工作可以终身从事吗？……逻辑范例选择合适的面谈场地，建立良好轻松的气氛多提问充分了解对方需求，不要急于进行销售工作的介绍细心聆听及观察，态度诚恳、尊重记录准增员谈到的重点内容保持中立，不要咄咄逼人……注意事项学员两人一组进行角色演练，分别扮演主管、准增员对象（30岁个体业主）。要求：主管通过提问了解准增员对象的现状和理想工作主管通过引导激发准增员对象改变现状的愿望时间10分钟步骤二：说明目的：针对准增员对象的不满或者困惑，详细说明寿险销售工作如何帮助他实现理想生活。说明要点回顾：要点一：讲行业要点二：讲公司要点三：讲工作要点四：讲职涯规划要点五：讲收入福利要点六：讲培训以小组为单位研讨:怎样才能更加有效地降低准增员对象的压力，减少异议处理呢?时间：5分钟首先，指出寿险销售工作与准增员对象以往工作经历的共同点，有效降低对方压力。然后，根据准增员对象的需求，对能够满足其需求或理想工作模型的寿险销售工作优势重点说明，吸引准增员对象。最后，随时就准增员对象感兴趣的问题进行介绍吸引。面谈思路其实你有没有发现你做行政秘书，和我们做保险有些相似？做秘书有很多时候会帮助你的老板去接触客户，做一些文案，帮他安排一些事情，是吗?其实我们做保险也要做行政工作，我们会接触不同客户，然后根据客户的不同需求再做一些适当安排，根据他的一些情况做资料登记，填写一些表格，保单出来了，我们也会做一些记录。那你是不是认为大同小异，相差无几呢？刚才你提到理想工作的一个特征就是可以有时间照顾孩子，对吗？其实我们的工作时间是很有弹性的，而且都由自己来决定。你可以掌握约客户和见客户的时间，可以安排时间送小孩上学、放学，而且在上学、放学的过程中认识家长，顺便给她们提供一些教育基金或者保险、储蓄计划。更难得的是，你既可以照顾孩子，又可以兼顾工作，我就是这么过来的。我有很多同事，她们也有孩子，她们选择**一个最主要的原因就是因为从事寿险营销有时间照顾家庭。逻辑范例以小组为单位研讨：寿险职业与其它不同职业的共同点?（如：个体经营者、公司白领、医生、教师、家庭主妇、公务员等）时间：5分钟业务人员的工作内容是什么**是家怎样的公司我的薪酬福利、发展机会如何我可以获得哪些帮助……还可以从准增员对象感兴趣的话题进行说明：适当展示成功经历可以借助辅助工具对准增员对象可能的异议进行预先处理或铺垫……注意事项步骤三：异议处理目的：随时处理准增员对象提出的异议，消除其困惑《寿险——庞大的市场》以小组为单位研讨：“情景模拟”中主管面谈有哪些值得借鉴的地方?时间5分钟遵循LSCPA原则——用心聆听Listen尊重理解Share澄清事实Clarify提出方案Present要求行动Ask面谈思路（仔细聆听）是的，我非常认同您的观点，我在考虑加盟**的时候也有这样的想法。我非常理解你的担心，这一点我要对你做一个说明……我们会有……，这样你可以放心了吧！逻辑范例以小组为单位研讨：准增员对象的常见异议及应对逻辑。时间：10分钟步骤四：促成目的：准增员对象同意参加创业说明会或者职前培训等面谈思路：不要逼迫准增员对象马上做出决定，可以邀请他前往参观职场、参加创业说明会或者岗前培训等常用句式：“不如您先去参加……，到时再做决定也不迟。”我现在也不需要您马上作出决定，而且要加入**还需要通过一系列的面试和测试。这些资料留给您作参考，这里有一份求职表，请您先填写一下，以便于公司面试的时候用。正好这个周六下午我们公司有一个创业说明会，您到时抽空去听一下，了解**人寿的情况及保险行业的前景，到时候再做决定也不迟。逻辑范例步骤一接触步骤二说明介绍寿险销售工作的特性，吸引准增员对象解答疑问步骤四促成选择恰当的促成时机及促成逻辑，邀约参加公司活动异议处理贯穿始终寒暄赞美动摇激发自我推销步骤三异议处理处理准增员对象提出的异议，消除疑虑增员面谈流程回顾五、跟进及签约事前与准增员对象要有良好的沟通提前到达，熟悉环境会中适度讲解会后强力追踪和促成善于利用创业说明会善于利用新人培训介绍新人培训的课程设置，并告知准增员对象新人培训对他们的重要性在新人培训的过程中，对准增员对象全程关注，给予准增员对象信心不要忽略新人培训的选择和淘汰功能带领新人进行工作体验带领新人参观职场、参加二次早会，感受工作氛围带领新人参加产说会或拜访客户，示范销售过程，让新人体会销售的乐趣以小组为单位研讨：还有哪些方法可以促使新人签约？时间：10分钟增员前准备增员活动循环知、信、行合一谢谢！