增员选材(增员选材)

材=财材=财在寿险行业哪一个cai=财？当然是材=财材=财金爱丽总监：选材对了，一切都对了选材对了，财富自然滚滚而来！我在寿险业，做得最成功的一件事就是选材！材=财1.业务经营首要的工作是什么？2.影响增员留存效果有哪些因素？3.准业务员的若干基本条件是什么？4.哪几种类型的人显示对寿险推销有兴趣？5.从哪些方向可以找到准业务员？6.为什么要做好选择性增员？7.只从少数候补人当中选择会有何问题？8.标准选择流程？9.面谈选择有哪些重点（如何安排面谈）10.面谈进行中应注意些什么？课程目录材=财业务经营中首要的工作是什么？寿险业的珠穆朗玛峰当然是组织发展，当然是增员！是销售？是服务？是主顾开拓？……材=财影响增员效果的有哪些因素？1、推荐人自身的辅导能力2、营业单位的氛围3、新人自身的综合能力……材=财增员选择最大的问题是不认真，不严肃。你选择的不是一个业务员；你选择的是未来的主管，未来的经理，未来的总监；你选择的是你终身合作的事业伙伴！优秀的人才，志同道合的事业伙伴，有共同的价值观，与之相匹配的技能，超强的行动力，持久的耐力，影响力，号召力！增一个员就是增一个组织，一个市场，一个银行。材=财研讨:准增员应具备何种素质?材=财1、健康良好；2、年龄；3、学历；4、工作经验；5、家庭状况；7、对保险的认可；8、诚实与操守良好。准增员的基本条件材=财寿险营销员应具备的理想特征（一）有足够的企图心具有从事销售工作的天赋—特别是具有亲和力和煽动性年龄在30至45岁（女性）已婚(最好有小孩)有良好的教育经历，使之能够迅速接受理解市场动态，及处理相应的业务。（并不要求学历很高，但是个非常聪明的人）材=财寿险营销员应具备的理想特征（二）应该在其将要开展工作的地区至少居住两年或更久。诚实，勤奋健康的身体，活动力强。以往就业工作中也有相应良好的记录。材=财可以被金钱激励具有旺盛的精力具有较强烈的企图心具有中等以上的智商具备适合寿险业的人格特征五项特质（美国KBA公司）S--7材=财性别：男女年龄：20-2930-4546-5555以上学历：高中中专专科本科职业：营销会计幼教其他婚姻状况：单身已婚有子女离异性格特征：外向内向内外兼中偏外工作经验：一般丰富可塑造缺乏其他：目前常用的选择标准内容S--6材=财研讨:哪些人对保险行业有兴趣？材=财１、不满足目前收入的人；２、不满意工作环境的人；３、服务机会有限的人；４、面临失业或提早退休的人；５、正在找工作的人。材=财提问:我们上一份工作是做什么的?材=财1、行政事业单位的普通干部；2、大、中、小学老师；3、乡镇（村）干部；4、银行柜员和信用社临聘人员；5、超市(供销社)的经理助理（管理人员）；6、社团负责人；7、为公司裁员而困扰的业务人员；8、退役军人或运动员。到哪里找好的人员？材=财1、同学、同事、同乡…2、亲戚朋友，兄弟姐妹；3、太太（的朋友）、邻居；4、客户或准客户；5、有相同嗜好的人；6、经常付费的地方；7、登报；增员名单的来源8、人才交流中心；9、其它行业的业务人员；10、Agents或内勤职员推荐；11、职业介绍所；12、居委会；13、随缘客;14、影响力中心。材=财研讨:什么人不适合做保险?材=财1、到处借钱的人；2、口碑不良的人；3、性好渔色的人；4、转行过速的人；5、有财务纠纷的人；6、唾沫横飞自吹自擂的人；7、思想消极的人；8、奇装异服标新立异的人；9、内向闭塞的人；10、生活习性不佳的人。不适合做保险的人材=财大家谈:为什么要做好选择性增员?材=财S--5★有利于组织健康发展★有利于辅导新人成长快★节省时间和精力，降低成本★既能改善短期绩效又有利于团队长期绩效的培养★属员心态好团队氛围好★容易树立品牌团队…………选择的好处材=财只从少数侯选人当中选择会有何问题?会让我们根本无法选择!会让我们觉得人来了就是好的!材=财标准选择流程表个人履历表初次面谈性向测试发现事实的选择面谈个人调查其他讯息来源正确而可用资料的整理最后决定性面谈拒绝同意材=财必要的选择步骤个人履历表初次面谈性向测试决定性面谈拒绝同意材=财自我介绍，树立威信让对方对寿险事业产生兴趣概略说明公司面试流程及选择对双方的意义获取对方更多详细背景资料了解对方综合文化素质请对方填写“准主顾100”表，要求在下一次面谈时交回说明下一个选择步骤评估初次甄选面谈的内容材=财1、你对目前的工作是否满意？为什么？2、在您以往的工作或学业中，有什么事情使您觉得最有成就感？3、截止目前为止，您最失败的事情是什么？4、您最欣赏哪一种/类人？为什么？您最希望自己成为哪一种/类人？5、您的近亲或好友如何形容您？（个性、形象等）6、您从您的双亲方面承受了哪些特别的性格？7、您最大的嗜好是什么？8、什么事情可以激励您？9、是什么原因使您想加入寿险事业？10、根据目前的情况，未来五年内您希望自己能赚到多少钱？您打算怎样去完成这个目标？新进业务人员性向态度分析表材=财初次甄选面谈准则C-L-A-NCONTROL控制LISTENING聆听ACCURATE&COMPLETE正确而完整的答案ANSWERSNEUTRAL保持中立材=财性向测试表1234爱说话文静负责随意勇敢羞怯专注松懈活泼深思勇于挑战接受现实直接拐弯抹角固执己见犹疑不定勇于对抗乐于支持说得多问得多小计横坐标材=财1234不重形式注重形式热情冷酷富幻想性注重事实以人为中心以事为中心容易激动较为冷静容易亲近保持距离问无不答守口如瓶外向内向自然的做作的冲动的理智的小计纵坐标材=财性向测试分析表252517104010401733aⅡPROMATING进取型ⅠSUPPORTING幕僚型bcⅢCONTROLLING控制型ⅣANALYSING分析型d材=财选择面谈中常见的错误主管仍然有过多的销售促成的行为模式，不断地赞美、肯定对方。说的多，聆听得少。问题的答案并不能提供足够资料。应于面谈后才做的决定，往往一早就决定了。对比效果。外来的情势压力。材=财决定性面谈的内容回顾选择的过程检查准主顾100完成情况询问增员对象对工作性质的理解询问增员对象的自我期许告知增员对象你对他将来的期许材=财决定性面谈的内容●说明业务员业务报酬及晋升条件●说明业务员的福利计划●回顾营业区、部标准作业程序，经营哲学和管理特色●描述岗前培训的概况●共同进行选择决定材=财增员三句话我喜欢女性做保险我喜欢30-45岁的女性做保险我喜欢30-45岁脾气好、能专职的女性做保险规范增员标准提高增员质量材=财