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怎么让老客户转介绍新客户场经理柳士林提纲•为什么要做转介绍？•转介绍的优点.•获得转介绍的前提•正确理解转介绍•转介绍的误区•争取转介绍时的要领•能够转介绍的老客户分类•小结为什么要做转介绍？•1、我认识的人都已拜访了；•2、该签单的几乎都已经签单了；•3、陌生拜访需要较长时间的培养；•4、每个客户都认识很多人，但我们不认识；•5、介绍的客户最容易建立信任。为什么要做转介绍？•最有效的业绩来源！转介绍的优点•转介绍比其它方法更容易获取准客户•可信度强，销售成功机会高•客户的从众心态•获得再次转介绍的机率高•业务员所受拒绝的可能小•建立成熟的目标市场获得转介绍的前提•1、客户相信我们的产品,满意我们的服务方式。•2、客户做过后要有效果。•3、客户认同我们的公司。•4、客户接受我们的产品。•5、客户对我们产生信任感，关系升华为朋友。•6、我们自己坚信自己的产品。•7，客户在该行业内是否是一个领头人，是否具有号召力。正确理解转介绍•真正的销售就是让客户不断地给你转介绍•具备看到客户背后的客户的眼力•把转介绍培养成一种习惯•转介绍是优秀业务人员必备的技能转介绍的误区•误区一已经签了客户的单，不好意思再麻烦•克服要点调整心态，正确认识我们的产品。理解百度对客户的价值。同时用服务与诚意让客户满意。转介绍的误区•误区二销售签单只为成交一笔生意•克服要点以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同。转介绍的误区•误区三不敢开口要求转介绍•克服要点努力提高自身素质，培养自信；让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友；不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。转介绍的误区•误区四强迫销售•克服要点不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。转介绍的误区•误区五拿到名单贸然拜访•克服要点和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。争取转介绍时的要领A，关心客户,咨询效果怎么样？（如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理，让他们对你产生一种信任感。）B，要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。。（切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最重要的是真诚。）C，随时观察老客户的经营状况。D，经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最新动态。（不要总是谈及生意，免得对方有压力！）E，大胆的要求介绍。（不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。）能够转介绍的老客户分类•第一类客户•喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍，他不要任何好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己。•第二类客户•现实客户，要求给他好处，比如吃回扣，给他提成等。•第三类客户•需要你帮忙的客户，这类客户给你介绍量不大、•第四种客户•单纯的友谊客户，纯粹是出于朋友之间关系帮忙。只是感觉比较好，就像朋友一样，遇到了就介绍，遇不到了就算了。小结•转介绍是业务员不可或缺的重要技能;•掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户资源，使我们在营销的道路上真正做到永续经营。完毕谢谢大家!