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中国种业的现状种业营销的创新如何自我成长祁县辉丰李革非。赢你还有梦想吗？梦想答题•双惠最大的优势是什么？•目前双惠的问题在哪里？•我最大的优势是什么？•我最适合双惠的哪项工作？•我对公司有什么要求？•我能给公司解决什么问题？沟通的目的•完善公司的营销策略•完善公司的营销团队•制定公司的营销计划•落实公司的营销实施方案•找到自己最擅长做的工作岗位•制定出自己的工作目标和计划●中国是世界上人口最多的国家，也是世界上最大的农业国家●改革开发30年来，中国农业取得了举世瞩目的成就，粮食、棉花、油菜、蔬菜、水果等主要农作物生产总量均居世界首位，我们用占世界9%的土地养活了占世界22%的人口●“农以种为先”，“一粒种子可以改变一个世界”。改革开发30年来，中国种业的长足进步为农业生产的飞跃发展提供了有效的基础支撑100002000030000400005000060000197819831988199319982003100200300400500产量(万吨)亩产(公斤)改革开放30年粮食生产情况01020304050601970-19791980-19891990-19992000-20052006-2010农业科技作用巨大科技对农业的贡献率由80年代初27%提高到现在的51%01020304050199520012008贡献率（%）优良品种功不可没优良品种对农作物增产的贡献率由1990’s的30%提高到了现在的40%以上报告提纲1发展历程2主要成效3前景展望4问题透视5对策措施1发展历程1.1产业形成阶段1.2转轨发展阶段1.3产业化发展阶段1.1产业形成阶段(1978-1995年)健全生产经营体系：基本特征——指令性，基本模式——“三位一体”、“四化一供”建立管理制度:种子管理条例推广杂交技术：杂交玉米、水稻、油菜等1.2转轨发展阶段(1996-2000年)启动国家种子工程：“九五”投资30亿元开放部分种子市场：国内蔬菜种子市场放开，国际种业公司（瑞士先正达、美国岱字棉等）进入建立知识产权保护制度：植物新品种保护条例等1.3产业化发展阶段(2001年以来)强化种子法规建设：颁布、实施《种子法》推进管理体制改革：落实国办40号文件形成统一竞争市场：打破指令性生产经营模式，确保企业自主生产经营权，促进种业市场统一、有序竞争探索良种推广补贴：从2002年的1亿元增加到100多亿元，覆盖了粮棉油等主要农作物2主要成效2.1构建了政策法规框架2.2健全了管理服务体系2.3形成了主体多元格局2.4提升了种业竞争能力2.5促进了农业生产发展2.1构建了政策法规框架政策法规：国家颁布了《种子法》、《进出境动植物检疫法》、《植物检疫条例》、《植物新品种保护条例》和《农业转基因生物安全管理条例》等法规，农业部及25个省（区、市）出台了系列的配套法规、规章涵盖领域：种质资源保护、品种审定、新品种保护、种子生产经营许可、种子生产经营档案、种子标签真实性、种子检疫、种子贮备、转基因植物品种安全评价等9个方面2.2健全了管理服务体系种子执法监管体系：国家、省（区、市）、地（市）、县管理机构2500多家品种区域评价体系：国家、省（区、市）、两级品种试验和审定体系，以及不同生态类型试验点1000多个种子质量检验体系：国家、省（区、市）、地（市）种子检测中心180个，以及经各省（区、市）农业主管部门考核的检测中心300多家2.3形成了主体多元格局多元发展：内资种业公司8700多家、零售商20多万，外资公司（独资、合资、中外合资、中外合作等）50多家产业聚集：大型种业公司从2001年的10家发展到目前100多家；种业50强市场占有率由2001年10%提高到30%以上（“两杂”种子占50%以上），经营额由30亿元增加到100多亿元2.4提升了种业竞争能力核心竞争能力：国家设立26种农作物100的育种中心和分中心，36种农作物产业技术体系，杂交优势利用（水稻、玉米、油菜、棉花等）、生物技术（棉花等）、航天育种（水稻、小麦、蔬菜等）迅速发展企业创新能力：通过自主研发、联合开发等形式，12强种子企业占到玉米品种创新的87%、15强种子企业占到水稻品种创新的67%市场拓展能力：市场价值从2000年的250亿元增加到500亿元，其中玉米、水稻、转基因棉花、菜瓜花种子约占市场总量的80%中国种业市场比例27%17%32%10%6%2%6%玉米水稻蔬果小麦棉花油菜其他中国主要种子商品化率100%98%90%60%50%0%20%40%60%80%100%商品化率油菜玉米棉花水稻蔬菜2.5促进了农业生产发展良种培育：近30年，通过国家审定的主要农作物品种1838个，累计推广应用良种4000多个良种更新：近30年进行了3次大规模更新换代，年更换率12-13%，目前良种覆盖率95%以上良种对粮食增产的贡献率：2008年与2003年相比，水稻平均单产增加了8%、小麦增加了21%、玉米增加了15；良种对粮食增产的贡献率由2003年的36%提高到2008年的40%3前景分析3.1国际种业发展趋势3.2国内种业发展需求3.3民族种业发展方向3.1国际种业发展趋势A产业聚集化B运营专业化D技术产业化C市值最大化E管理精细化跨国种业巨头：1985-1996年世界种业10强市场集中速度每年增加0.9个百分点，1996-2006年每年增加1.9个百分点；2006年已占到全球种子市场份额的37.8%，预计2020年将达到65%以上案例：美国本土和美属跨国企业控制了全球约50%的种子市场、70%的基因专利、40%的商用种质资源A产业聚集化0%20%40%60%80%100%玉米大豆棉花孟山都杜邦-先锋先正达拜尔陶氏化学其他美国种子产业集中度B运营专业化种业公司：国家赋予种子企业经营主体、技术创新主体、国际竞争主体等职责公有部门：重点履行基础研究（科研、教学单位）、公益服务（推广机构）、立法、行政司法、国际关系协调等职能协调机制：“官、产、学、研”一体化，“育、繁、推、销”一条龙C技术产业化突出高新技术创新：世界10大跨国种业公司在农业生物技术方面的专利份额达到了50-60%加速技术产业化：全球转基因种子市场由1996年的1.15亿美元增加到2008年的75亿美元（占全球种子市场的20%），年增长率13.6%（为常规种子市场增长率的一倍多）案例：1996-2008年，全球转基因作物种植面积增长了74倍，成为近代史上发展最快的技术市场价值：全球种子市场价值从1975年的120亿美元增长到2008年的365亿美元（年均增长3.4%），主要国家年均增长超过7%贸易总额：全球种子贸易总额从1975年的11亿美元增长到2005年的近50亿美元（年均增长5.1%），主要国家年均增长6.3%C市值最大化前4名跨国企业的种子业务年营业额总117亿美元（占全球份额32%）跨国巨头的种子市场价值E管理精细化精细生产提质增值：快捷、精细、高效、低风险地产出高质量、高价值产品的生产体系，特点为生产布局全球化、生产过程机械化、种子加工精深化、品质管理极致化精细营销降险增效：借助信息技术，充分了解产品特性和客户需求，进行供需精确匹配的营销活动，以降低品种筛选鉴定、良种推广应用、种子物流等方面的风险3.2国内种业发展需求A确保粮食安全B确保质量安全C确保生态安全D确保能源安全C确保种业安全A确保粮食安全目标任务：《国家粮食安全中长期规划纲要》（2008-2020年）确定，2020年粮食单产350公斤/亩，比2007年（316.2公斤/亩）增长33.8公斤/亩，年均增长2.6公斤/亩，年均增长0.78%制约因素：人均耕地1.4亩，仅为世界平均水平的40%），人均水资源仅为世界平均水平的1/4根本出路：在于提高单产，其中良种在粮食增产中的贡献率应达到60-70%（约0.5公斤/亩/年）B确保质量安全方向：培育抗农业生物灾害品种，减少农药用量，提高农产品质量安全水平对照与低P对照与低NC确保生态安全方向：培育肥料高效利用、抗旱农作物，减少肥、水用量，提高生态安全水平D确保能源安全方向：培育生物质能源作物品种，减少非生物质能源用量，提高能源安全水平E确保种业安全潜力巨大：我国农作物种子常年用量约125多亿公斤（居世界第2位），但目前国内种子的商品率仅为30%左右；目前我国农作物种子市场价值约500亿元，潜在价值约900亿元竞争加剧：自上世纪90年代初，世界跨国种业巨头纷纷进入我国种子市场，目前已有35家外资企业在华设立了种子企业，相比之下，国内种子企业表现为多、小、弱36%95%0%20%40%60%80%100%商品化率中国发达国家种子商品化率国际比较3.5250510152025种粮价比中国发达国家种粮比国际比较3.3民族种业发展方向国际化接轨市场化竞争集团化发展科技化提升法制化监管4问题透视4.1聚集程度不高4.2研发投入不足4.3自主创新不够4.4行业组织不强4.5依法监管不力5对策措施5.1发展思路5.2目标任务5.3对策建议国外种业现状•335后品种更新缓慢•“洋品种”水土不服987753种业现状一、陷入335、958的血缘不能自拔型品种无法突破产量二、一味追求产量：登海系列二、套包型企业国家打击苟延残喘三、自主研发品种的企业双惠种业•埋头苦干型企业•自主研发品种•双惠208•蓄势已久强势待发种业营销创新1.营销观念创新——由产品观念向全新的营销观念转变2.营销队伍创新——由业余选手向职业选手转变3.企业文化创新4.业务模式创新5.渠道商做法创新——由被动应战向积极主动参与竞争转变6.渠道终端建设创新——由简单建设渠道向经营渠道转变7.顾客价值创新——由简单提供物质利益向提供三大利益转变8.营销管理创新——由粗放粗犷向精耕细作转变9.渠道终端商经营创新——经销商由赚钱养家向公司化经营快速发展转变讲义提纲观念产品生产观念推销观念营销观念社会营销观念一、经营观念创新——由产品观念向营销观念转变系统营销观念创造需求满足需求发现需求争夺需求真正了解农民的需求推销VS营销•从前，有两个小伙子同时爱上同班的一位漂亮姑娘，而且爱得死去活来，一日不见如隔三秋。他们开始行动了。•小伙子A，非常热情，也很豪爽，天天追着姑娘，不分昼夜地表达他的爱意，几年之内光写信就写了100多封，而且每封都少不了：“我爱你”。•有一天晚上已经12点了，小伙子还去敲这位姑娘的门，不幸被宿舍管理人员抓住，还在全校范围被通报批评。•而小伙子B却相对内向，他没有那么直白，而先研究她的喜好：•一、她到底喜欢什么样的男人？•二、她最大的爱好是什么？•三、她什么时候最容易接近？•后来得到了这样的结论：•一、她喜欢学习成绩超群的、诚实的、具有“大哥”风范的男人；•二、她最喜欢读琼瑶的小说；•三、最容易接近的时间是周末。•于是，他将A作为竞争对手，学习上下大功夫，每次考试超出A很多分，并多次拿全班第一。言谈举止和穿着打扮上也很平实，不张扬，而姑娘需要帮助的时候，他总是第一伸手；他不仅对姑娘好，还在当她宿舍的女同学遇到困难的时候也热心帮助。有一次她的好友生病，需要输血时，他挺身而出，献了血。•他还给姑娘买了三部琼瑶的经典小说珍藏版，并在上面用诚实的语言对小说核心思想做了点评。他还为了在最佳时间和姑娘在一起，一般提前1－2天预约姑娘，几乎把每个周末都没有让给A。•几年过去了，答案揭晓了。小伙子A失恋了，而小伙子B和这位漂亮的姑娘一起到祖国最需要的地方，开始了他们幸福生活……•A是典型的销售导向，总是急着把自己“推销”给姑娘。•B却营销导向，他很重视对症下药，处处让姑娘感动，最后让姑娘深深的爱上了他。1.他有足够的“市场研究”（对三个问题的研究）2.然后对自己“规划”了良好的“品牌定位”（塑造姑娘喜欢的男人形象）3.开发了消费者难以拒绝的“产品”（学习全班第一）4.采用了恰到好处的“宣传方式”（送琼瑶小说）5.开展丰富多彩的“推广活动”（为其好友献血）6.并占领