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渤海大学本科毕业论文（设计）浙江省海宁市橡胶企业的外贸实习学院（系）：经法学院专业：国际经济与贸易学号：09130150学生姓名：张祖瑚指导教师：王晶入学年度：2009年实习单位：海宁市钱浪橡胶制品厂实习时间：2012.7.16——2013.1.16完成日期：2013年5月22日浙江省海宁市橡胶企业的外贸实习目录引言.............................................................................................................................1一、实习目的.....................................................................................................................1二、实习时间、地点、单位及部门简介.........................................................................1（一）实习培训..........................................................................................................1（二）“无家可归”....................................................................................................1（三）“塞翁失马”....................................................................................................1（四）企业的选择......................................................................................................2（五）工厂简介..........................................................................................................2三、实习主要内容.............................................................................................................3四、实习总结和实习体会.................................................................................................4（一）内贸与外贸......................................................................................................4（二）对于外贸内涵的理解......................................................................................4五、询盘记录.....................................................................................................................5（一）已成单..............................................................................................................5（二）钓鱼询盘........................................................................................................10（三）未成单............................................................................................................11附：指导教师评语.............................................................................................................1浙江省海宁市橡胶企业的外贸实习1浙江省海宁市橡胶企业的外贸实习引言今天是2013年1月7日，元旦之后的第6天。连下了两天的雪逐渐开始化了。由于工厂搬迁加上年末整改，我为期6个月的外贸实习，在这个湿湿漉漉的下午就可以提前结束了。听着楼下间歇的机器轰鸣和车间广播里的单田芳的评书，我坐在办公室的电脑前看着这几个月的提成记录发呆。交易总额：81534.45元；提成：2446.30元。比0大，比很多数小...一、实习目的将理论于实际结合，通过在外贸企业（或有外贸业务的实体企业）的切身经历来检验自身所学的外贸知识，并比较当下的外贸教学和实际中的运用，来寻找其中的偏差。在实习期间，获得真实的外贸数据资料，希望可对《外贸函电》、《外贸实务》等课程和实际的外贸从业有辅助的参考意义。二、实习时间、地点、单位及部门简介（一）实习培训在大三最后一场考试结束后，我们在校接受了阿里巴巴的3天简单的培训，内容可以评价为：简洁明快吧。搪塞了3天之后，我捉摸不出外贸国际站和内贸诚信通和淘宝店这三者间的太大的不同。我初步的认知是：淘宝店就是在网上卖东西；中国站就是每次卖的东西卖的多一点；国际站就是卖给外国人，全过程用英语完成，最后发货时，再找一个货代。（二）“无家可归”7月16日，在海宁的海粤大酒店，进行“双选会”。所谓“双选会”，就是企业和应聘者互选，其形式类似于相亲。这次“双选会”总共有34个应聘者，18家企业！在向几乎所以企业发了简历后，我是34个人中唯一一个没有任何一家企业录取的应聘者！（情何以堪啊~）（三）“塞翁失马”“双选会”结束后的第二日，我被阿里巴巴的客户经理季克超（我后来都叫他“季哥”）带到一家橡胶厂企业——海宁市钱浪橡胶制品厂，在与该厂的业务经理莫洪强简单地面试后，老板决定接受（确切说，应该是“收留”）我在他工厂实习，其中人情占了很大关系。待遇是1200元/月，另按交易额的3%收取提成，提供食宿。浙江省海宁市橡胶企业的外贸实习2住的相当不错，单人公寓，有厨房、卧室和独立的卫生间，卫生间里还有淋浴，一个人住。吃的话，一天两顿饭，和老板工人们一起吃，家常菜。饭菜内容的话…时好时坏。工作时间，按照老板原话是“没有规定”。但没有规定就是最大的规定！工厂业务员就我和经理，我习惯性地参照经理的作息（这是我在实习期间最蠢的决定之一）。经理是个工作狂人~一周几乎没有休息，每天早上9点来，晚上9点回去。（我也不知道他有没有加班费，反正我加班是没有。）尤其在发布完产品后的淡季，我每天对着电脑都不知道做什么。前一个月，我就这样陪着经理耗时间…后来，我争取到的可以在每周日的上午休息半天以及每天“朝九晚八”的工作时间。（四）企业的选择我后来从阿里巴巴招聘会人员口中得知，是我当时简历中“籍贯”一项致使我被当时双选会上的所有企业拒绝。实习地点是“海宁”，我籍贯是“宁海”。海宁有600家外贸企业，宁海也有600家外贸企业，这看似毫无差别，但“海宁”是个市，宁海却只是个县，重点是宁海隶属于宁波。没有企业主会认为一个宁海人，半个宁波人在实习期满后会选择继续留在海宁做外贸。事实证明他们的选择是对的，在实习进行到第四个月后，我就开始为自己实习结束后的出路做打算，我开始网上投简历，准备在实习期满后的三天内就离开。但事实又证明他们的选择又是错的，据我所知，在来的34个实习生当中，我是接单最多的。截止实习到期（2013年1月7日），我一共成单61笔，其中内贸56笔，外贸5笔，总交易额81543.45元。而同来的这批人有些迄今依然未开单。不可否认，这与我所处的橡胶行业有所关系（那次“双选会”的招聘行业多为经编、太阳能和灯具，外贸相对都比较难做。幸好当时没有企业选我！~），但业绩遥遥领先的现实使得我每次做这样的对比时，内心就分外畅快！（五）工厂简介海宁市钱浪橡胶制品厂（原“海宁市钱江橡胶制品厂”），是一家专门致力于小型橡胶制品生产的民营企业。企业规模不大，我实习的期间，工厂最多时候也就12个人。业务员2个，就我和我的经理莫洪强，都有各自的内外贸网站。每天吃饭的时候，一个老式的圆桌，就足够容纳整个工厂工人的坐席。老板和老板娘平时也在车间做活。老板叫周剑龙，40多岁人，个不高，有一个正在上中学的儿子，人很厚道，精明且厚道~（这不矛盾）。他19岁开始在比别人的橡胶厂打工。后来有了经验就壮胆筹钱，建了自己的橡胶厂。至于什么时候建厂的，网站里写的是2011年，因为改过一次厂名，所以之前的工厂信息在网站上已经查不到了。浙江省海宁市橡胶企业的外贸实习3工厂的位置在浙江省海宁市马桥街道（郊区）的一条没有名字的塌陷了的水泥路旁（在实习4个月后，这条路终于有了名字：新木桥路。但在地图上依然查不到）。工厂两层，厂房有1个篮球场那么大，墙壁是包了塑料的铁皮。二楼只有整个工厂的面积的三分之一，二楼的地板是木制。每当坐对面的莫哥抖脚，我就能感觉到整个二楼都在晃荡。一楼是车间，三分之一是数字不定的工人和十几台新旧不一的压机，三分之一是打好的原料、即将发货的成品和将被发货的半成品，三分之一是规列在铁架上各种生了锈或涂了油的模具。通往二楼的是一段咣当咣当响的铁制楼梯。到了二楼，正对面的是通往老板住的地方，大约有2个足球场的禁区那么大。左边就是老板的办公室，桌上的显示器常年亮着他股市里的“万青丛中一点红”。再往里，就是我们的办公室。在里面常年对着电脑吸辐射的就两个人，初来乍到的我和年经手百万交易额的莫哥。三、实习主要内容7月17日，我正式上岗。工厂为我先开通阿里巴巴国际站，关联了我的gmail邮箱：coralreefzhang@gmail.com.并确定了自己的用户名：CoralZhang。（Coral中文意：珊瑚。现在看着这名字，感觉的确是有点娘~囧）进入工厂后的第二天，在我熟悉产品之前，老板就让我直接发布产品。工厂的样品不多，所以在我拍完工厂现有的样品后，老板就说：直接从别家网站上盗图吧。的确，这种方法快捷，简便，而且高效。盗图的方式很简单，找到国内一家产品图片上没有水印的橡胶企业网站，截图，复制文字，改低价格，然后放到我的网站上。后来，为了避嫌，就把截图上加上自己的水印，再用美图秀秀加个我厂的文字边框。（性质恶劣吧，商场无情啊~）讽刺的是，在盗图的过程中，我逐渐认识了各种橡胶制品的品名、材质、原料成本、加工方法、制作工期等信息，而老板没有为此费一次唇舌。外贸网站的内容是由我自己内贸站上的信息翻译过去的。没有选择直接从国际站上盗取，是因为国际站上对盗图这类行为属于侵权，阿里巴巴要进行干涉，通过法律制裁。相比之下，国内市场则显得“自由”的多。在开通阿里旺旺后的两个星期内，我每天突击发布30个左右的产品，当产品发布到外贸215个，内贸210个的时候，我开始进行产品的类别分布、内容修改、格式完善、图片PS等永无止境的改进工作。期间还要负责网上接单、客户洽谈、产品包装、售后客服、客户资料的记录存档、定期回访，联系原料商、供应商、模具商以及货代等一系列常规事务。浙江省海宁市橡胶企业的外贸实习4四、实习总结和实习体会（一）内贸与外