营销操作人员销售实战技能培训

2020/3/151营销成功靠实战——营销操作人员销售实战技能培训主讲：邱建卫教授管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/152邱建卫教授简介•中国世界（高级）商务策划师（WBSA）•2003年“中国策划精英”•营销顾问界资深企划人•中山大学中外管理研究中心“市场营销学”教授•15年来成功主持参与过多家著名企业品牌的策划推广活动，对品牌企业营销实战效绩的掌控及市场操作有丰富的实战经历。•至今在全国培训过30万多人次营销人员。•99年中国十大经典营销策划活动——“金正金苹果计划”大型商务活动主策划操作人。•目前兼任数十家企业营销战略管理顾问管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/153邱建卫最著名营销观点•营销是一种以接受别人拒绝为生活方式的职业。•营销是穷人的职业。•营销是以业绩为导向的工作。•世界上没有卖不出去的货，只有卖不出去货的人！管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/154目录第一节一、销售实战技巧分解（一）如何寻找有效客户？（二）销售过程中如何打动客户？（三）如何踢好临门一脚——销售成交技巧（四）销售实战案例分析二、客户沟通实战技巧（一）客户异议的处理原则（二）处理客户异议的应对方法（三）客户沟通语言技巧——会说话走天下！（四）牵着客户的鼻子走——把握沟通过程中客户的心理（五）沟通实战案例分析第二节三、电话行销实战技能（一）电话营销的五大成功武器（二）越过电话障碍的10大“金句”（三）电话沟通障碍的规避技巧（四）电话行销的语言、声音、心理把控技巧（五）电话营销实战演练四、网络营销实战技能（一）网络营销的主要手段简析（二）网络营销的常用销售技巧分解（三）网络营销应规避的主要问题五、问题解答——学员与老师互动沟通交流管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/155一、销售实战技巧分解管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/156（一）如何寻找有效客户？1、寻找客户的原则打开人际关系的第一把钥匙是：学会做完美的自我介绍！寻找客户应遵循勤奋、敏感和创造性三个原则：1、勤奋：企业为了获得更多的客户，得到更多的发展机会，必须勤于开发新客户。2、敏感：从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息。3、创造性：客户开发是体力劳动与脑力劳动相结合的工作，是带有综合性和创造性的工作。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/1572、寻找客户的22条渠道在寻找客户的过程中，常用的渠道有22条是：•逐户访问、广告搜寻、连锁介绍、资料查询、•名人介绍、会议寻找、电话寻找、直接邮寄寻找•市场咨询、个人观察、代理寻找、从竞争对手手中抢夺、•委托助手、行会突击、设立代理店、贸易伙伴推荐•俱乐部寻找、公司关系、社团渗透、行业开拓、利用缘故和T访问（顺便拜访）等。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/158（二）销售过程中如何打动客户？案例：“此路不通！”管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/159（1）确认客户购买前提法则1、有无购买力；2、有无购买权；3、有无需求。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/1510（2）向客户销售利益的策略方法和客户永远不以谈价值为重心！1、了解客户的相对利益。你的产品具有多少优点并不重要，关键是客户关心的是你的产品带给他哪些利益。2、把产品的特点转化为客户的利益。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/1511（3）销售沟通行为准则1、牢记讲的开始和终结的重要性，要善于揣度和捕捉消费者最愿付诸实行购买行为的最佳“心理时刻”。2、控制谈判形势，把握营销环境分寸，不陷入辩论境地，应用反问法替代辩论。3、运用品牌激情，激发消费者对产品的购买欲望。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/15124、让产品说话，强调消费者的感观，使其对产品保持足够注意力。5、交谈文雅大方，用词准确，让听者产生真实感。各类产品利弊分析得当，充当参谋角色。6、营造与消费者可以谈下去的心境。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/15137、耐心解答异议，使消费者处于同意避免说“不”的微妙状态。8、适时结束销售，掌握物买心理信号促成及时成交。9、销售即使未成功，礼貌告别，留下良好印象，塑造潜在客户。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/1514（4）销售洽谈的策略与应对技巧1、倾听：专心致志地倾听；有鉴别地倾听；不因反驳而结束倾听；倾听要有积极的回应2、提问：求索式问句；证明式问句；选择式问句；引导式问句3、答辩：简明扼要，意在澄清事实；避免与客户下面争论；讲究否定艺术；保持沉着冷静4、说服：寻找共同点；耐心细致；开具“保票”；把握时机；循序渐进；严禁压服管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/1515（三）如何踢好临门一脚——销售成交技巧管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/15161、坚持成交的三个原则1、主动：2、自信：据调查，自信乐观的人的销售额是缺乏自信的人要多出37%。3、坚持：坚持就是多次向客户提出成交要求。调查显示：营销人员平均每获得一次订单，就要向客户提出4—6次成交要求。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/15172、与客户的成交策略和方法1、直接要求法2、暗示成交法：“如果你家用了我们的产品，必须成为附近最漂亮的房子。”3、坦诚促进法：4、假设成交法：“先生，我把您的油箱加满吧？”5、选择成交法：“你要白色的还是红色的？”管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/15186小点成交法：不直接问“你买汽车吗？”这种重大问题。而是不断问“你喜欢红色的汽车还是黑色的？”“你想要8个缸的还是6个缸的？”等小点问题，最后汇成客户的要求产品。7、保证成交法：“产品在试用期内坏了，可以换货。”8、利益总结成交法：把先前向客户介绍的各项产品利益，特别是得到客户认同的地方，一起汇总，同时要求客户签约。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/15199、前提成交法：“若我满足你提出的这些要求，你是否也同意买？”10、弱势技巧法：若面对的客户在年龄上或地位上都比你大时，可采用哀兵策略，博取客户同情和好感，成交。9、前提成交法：“若我满足你提出的这些要求，你是否也同意买？”10、弱势技巧法：若面对的客户在年龄上或地位上都比你大时，可采用哀兵策略，博取客户同情和好感，成交。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/152012、试用交易法：如果你确信你的产品就是客户需要的，可以先无偿让顾客试用，当顾客尝到甜头时，交易达成。13、珍惜成交法：“这样的促销不是常常有的，机会难得！”14、激将成交法：“这么高档的西装，不一定适合您，再看看便宜一点的吧。”15、分析型成交法：把买和不买的理由罗列出来分析利弊。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/1521二、客户沟通实战技巧管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/15221、客户异议的处理原则•欢迎异议、尊重异议、分析异议、不夸大异议、预测异议、提示隐性异议和回避无关异议是处理客户异议的基本策略。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/15232、处理客户异议的应对方法1、反驳处理法：根据有关事实和理由直接否定客户异议。2、回避处理法：根据有关事实和理由间接否定客户异议。3、利用处理法：利用异议本身来处理有关客户异议。——客户：收入少，没有钱买保险。——销售人员：就是收入少，才更需要买保险，获得保障。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/15244、“同意和补偿”处理法：用产品的优点来弥补它的缺点。——客户：这个皮包其它都挺好，就是皮的品质不好。——销售人员：好眼力，皮料确不是最好的，否则价格要贵一倍。5、询问处理法：及时追问客户异议的原因“为什么”，逐一攻破。6、忽视处理法：营销人员故意不理睬客户为反对而反对的异议，一笑了之。7、预防处理法：为了防止客户提出异议而主动抢先提出异议。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/15253、客户沟通语言技巧——会说话走天下！运用语言的方法向客户介绍产品进，比较具有说服力的方法有：1、数字证明：“我的产品究竟每天能让你省多少钱？”2、讲故事：以生动的故事赋予产品文化品味。3、利弊分析法：买了产品得到的好处和不买的损失。4、引证：引用具有影响力的人的话或现有客户的意见证明。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/15264、牵着客户的鼻子——把握沟通过程中客户的心理管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/1527（1）客户购买心理决策内容1、为何消费？2、消费什么？3、何时消费？4、在哪消费？5、怎么消费？6、消费多少？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/1528（2）客户购买的八大心理过程1、注意（“这是什么？”）2、兴趣（“这个应该可用”）3、联想（“我用这个不错”）4、欲望（“买吧”）5、比较（“其他的产品会更好吗？”）6、信赖（“就买××！”）7、购买（“我买××”）8、满足（“买××没错！”）管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/1529三、电话行销实战技能•电话是营销人员非常重要又最容易被忽视的工作工具。45%的电话是被老板的助手截断的。•“在美国，我们有1/4的机会与目标人选通电，而在亚洲却只有1/30的机会，在中国的大城市却几乎没有任何机会。”•在美国，人们相信一桩好生意有1/3的机会是由陌生人带来的，在中国，销售员们想约见、“跟客”，甚至只是获取公司的有关资料都被视为碍手碍脚的麻烦者。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/1530(电话是交往的工具，不是谈判的工具。)一、电话商谈该做的事：1、当对方给你打电话，必须注意倾听。先搞清楚，然后再打回去给他。2、少说话，你说得愈少，他说得愈多。3、打电话以前，先练习一下。4、你想讨论的事先列一张表来，免得遗漏。5、在桌上摆个计算机。1、电话商谈的原则：管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2020/3/15316、在桌上铺放与工作有关的底稿和文件。7、做个摘要，然后马上存档。（客情关系维护）8、等对方说过以后，再用自己的话重复一遍，以免有误解。9、准备好一个理由，来中断电话的谈话。10、假如你怕在电话中露出弱点，在打电话前先自我检讨一下。（中瑞总经理发错短信失工作）永远让客户、上司、领导先挂电话！管理资源吧