如何制定市场促销计划

产品促销目录市场经理工作职责市场推广的定义促销策划促销计划的制定促销计划的执行促销计划的评估市场经理岗位职责职位描述负责所辖区域消费通讯市场工作的策划、组织和协调，负责与总部市场部的沟通、策划、管理，执行各项区域市场推广和产品促销工作。职责描述与总部市场部沟通，贯彻执行总部市场部的各项活动，反馈各项活动信息。负责区域市场资源的管理。负责所代理产品的品牌形象拓展工作。策划、落实并总结区域内的产品促销活动。收集区域内竞争品牌的市场信息，并反馈至总部市场部。管理所辖区域零售督导的工作。负责与区域广告代理商的协调。计划、制作并并投放各种宣传品（灯箱片、背板、专柜及宣传单页等）市场推广市场推广的定义促销的策划市场推广的定义它是一系列营销工具–具有说服性–可以沟通厂商、经销商、零售店以及消费者这一系列的营销工具的运用就是市场推广市场推广的作用–与消费者沟通，促成消费者购买–与渠道中的各级分销商沟通，促进他们积极推销我们的产品–与社会公众沟通，建立品牌形象以及产品形象–与媒体及政府部门沟通，取得他们对我们的支持市场推广的定义----营销工具的种类广告–电视、报刊、广播广告–POP–路牌广告–零售店陈列–直邮广告公关–媒体研讨会–赞助活动等促销促销促销计划的制定促销的执行促销的评估促销计划的制定---流程背景分析设定目标设计活动完成计划书管理层批准促销计划的制定---背景分析（1）背景分析–产品：产品的优点与缺点–竞争状况：竞争品牌正在进行的促销活动分析–促销分析：促销活动成果分析–零售店店员的态度：他们对我们的产品的态度以及信心–消费者分析：消费者对促销活动的态度–问题点以及机会点销售经理在策划本地区的促销活动时，必须对上述背景进行分析，以作出正确的判断，策划适合的促销活动。促销计划的制定---背景分析（2）销售记录分析各城市每周销售趋势各零售店销量分析各分销商销售趋势各机型销售趋势销售增长、下降的原因渠道不畅零售店无货、店员不配合产品竞争力低（外观、价格、功能）产品知名度低竞争对手有强大的促销活动确定哪个城市哪个机型促销确定针对哪个目标促销促销计划的制定---设定目标促销目的–为什么要促销–有没有这个必要–有没有其他更有效的替代方案–有没有与公司整体促销方案相违备的地方促销对象–区域性促销或是选择某个渠道促销–零售店或消费者的促销销售经理最了解当地的市场情况销售经理要根据市场情况策划促销活动我们的促销活动要得到当地核心客户的支持市场经理要根据全盘考虑区域促销活动促销计划的制定---促销目标我们通过促销活动要达到什么样的目标，可以把促销计划分为以下三大类：针对渠道的促销针对零售店的促销针对消费者的促销促销计划的制定--促销目标针对渠道的促销疏通渠道，降低渠道库存维护、稳定销售网络抵制非本区域销售（窜货）延伸渠道、提高渠道渗透力提高零售店的上柜率促销计划的制定---促销目标针对零售店的促销增加铺货点数争取陈列支持降低零售店库存维持或改善与零售店的关系对抗竞争品牌刺激继续购买提高零售店店员的积极性零售店促销的目的不在零售店本身，而是通过零售店主的支持，将商品顺利卖给消费者促销计划的制定---促销目标针对消费者的促销提高产品的知名度增加产品的价值，刺激用户购买争取新的用户奖励现有用户鼓励现有用户继续购买介绍新产品消化库存对抗竞争品牌降低季节性差异促销计划的制定---促销目标促销目标拟定的原则：–必须实际，不打空高–必须具体，且可评估（数量化目标）–必须定期检讨–必须有助于整体营销目标的达成促销计划的制定---促销策略在设计促销计划时应考虑:欲达到促销目标需采取的促销手段提供促销计划的指导方针把有限的促销资源发挥到最大的效果规定创意可运用的范畴促销预算–有多少预算可用–怎样分配：市场经理要根据各地市场情况分配预算。促销策略一方面要具体而明确，另一方面又要有足够的创意发展空间集思广益深入调查市场经理负责设计促销活动方案销售经理要根据上述要求提供相关信息促销计划的制定---促销策略我们常用的促销方式:针对渠道–购货奖励–订货会等针对零售店–提货奖励–店员奖励针对消费者–路展–买一送一–抽奖促销计划的制定---完成计划书报批市场经理完成计划书计划书内容活动方式背景分析活动时间地点活动预算活动目标行动计划书制定促销计划---完成计划书市场经理完成计划书行动计划–制定行动计划–确定每个人工作分工–向经销商宣传促销方案–确定经销商的职责•确定货源•价格•布货促销计划的执行准备好培训资料准备相关的物料(POP)选料-设计-审批-制作-运输布属促销活动–与所有涉及促销活动的人员及部门沟通，将促销方案复本以及培训资料照会有关人员以及公司。–按照行动计划建立明确的工作进度表，明确每位员工以及督导在促销活动中的职责与区域市场部确定报告的格式以及报告频率。以确保区域能够及时掌握促销效果。市场经理的工作职责促销计划的执行照会各地经销、批发商以及零售店–宣传促销方案–与参加促销活动的零售店沟通以确保活动能顺利进行–组织货源，确保产品上柜率招聘，培训督导以及促销员督促督导每天汇报销量，随时监控各零售店的销售情况以及货源情况与经销商密切沟通，遇到货源不足时，及时采取措施补货。遇到销量不好的零售店，要及时与经销商和督导商讨解决方案。协助督导对促销员的严格管理。有不合格的促销员立即通知有关部门更换。销售经理的职责促销计划的执行协助销售经理宣传促销方案（包括店经理以及店员）协助市场经理确保促销品能在活动开始之前达到指定地点确保促销宣传品和产品陈列在零售店的明显位置协助销售经理与零售店沟通保证货源充足协助销售经理招聘，培训促销员。每天向销售经理汇报销量，随时监控各零售店的销售情况以及货源情况遇到货源不足时，立即向销售经理汇报。以便采取措施补货。遇到销量不好的零售店，要及时与有关人员商讨更换零售店督导要对促销员的严格管理。督导的职责促销活动的评估促销案是否有效地达到其目标。活动中存在的问题及今后的对策。评估应考虑的因素：–对销售量的影响：比较促销前、促销中以及促销后的销量，以及比较目前销量与去年同期的销量。–销售部门及渠道的接受与支持情况：可以设计一些调查表来调查–成本核算：实际成本与预算的比较。–促销品对促销的作用–竞争因素：有哪些活动影响了促销的成果成功属于那些时刻准备着的人们！