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一、变现货为有形商品变现货为鲜活商品二、了解客户的多种需求电子现货--销售(人可）优秀销售人员的四大标准:——（盖洛普“全球50万名优秀推销员统计结果)1、内在动力(成功或赚钱的动力）2、严谨的工作作风（良好的习惯）3、独立完成推销的能力4、建立人际关系（人脉）的能力安全上的需要1、需要（Needs）人有哪些需要？Maslow’s需要层次理论：一、需要、欲望和需求（Needs,wants&demands）生理上的需要社交的需要尊敬的需要自我实现的需要客户经理的定位优秀的客户经理=一流的推销员+金融产品的研究专家订立明晰而具体的目标是成功的第一步准客户拓展寻找符合条件的销售对象客户拓展的意义准客户是营销员的宝贵资产90%的佣金来源于准客户开拓准客户具备的条件个人准客户—有钱、易接近、有投资需求机构准客户---有钱、有投资需求准客户分类A类：很有钱、易接近、投资意向明显B类：已在其他证券公司开户C类：有钱但投资股市意向不太明显D类：没钱客户拓展的方法缘故法介绍法直冲法咨询法随机法资料收集法信函开拓法社团开拓法目标市场开拓缘故法网络示意图同事我朋友同学同乡亲属邻居同事同事同学同学同乡同乡亲属亲属朋友朋友邻居邻居建立影响力中心利用他人的影响力，延续客户，建立口碑。介绍法•不要怕麻烦客户•随时赞美感谢客户•不要做过滤的动作•任何时机皆可做要求介绍的动作•培养这种工作习惯转介绍---请客户介绍客户住宅区、商业区、银行摆台咨询咨询法直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。（社会关系少的员工必须做的方法）陌生拜访法平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为朋友客户。随机法平时关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单位或个人的信息。资料收集法社团开拓法参加各种社团组织，如俱乐部、沙龙、旅行团等活动，认识不同的人。如何开展工作准备三个本客户记录本规划本学习本售后客户登记本销售技巧太极沟通法则将整套专业化的推销步骤用连续话术串联起来在一次交谈中完成。太极沟通的四句认同语那很好您讲得很有道理是这样子的您说得很对很不错太极沟通法则重复对方的话语+4句认同语+赞美+用正面的观点论述+反问（二选一）主要的目的是见面拜访怎样在十分钟内谈判成功1永远给客户一个积极的印象2永远给客户希望3平等客户希望资产增值。达到员工客户公司三赢尊重客户的想法拜客户为师当客户当作人生中的老师，积累人生当中的10个教父十种最有价值的人脉医生房地产学校银行酒店交警税警理财专家媒体新闻电视台当地名人提问推销法像记者一样准备问题像律师一样引导像侦探一样发现像专家一样解决准备五个以上的问题不要被客户牵着鼻子走，要让客户跟着我的思路走。永远二选一，永远带着客户走。学会给客户制造痛苦1+3+5+71个见面客户3个潜在电话给5个客户电话给7个客户发信息步骤：1、选定某栋大厦或生活区为目标市场2、以小组为单位对目标市场进行调查3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤4、小组内分工5、准备相应的宣传资料和器材6、按制定的策略实施组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓目标市场开拓法恐惧来源于对对象的无知，失败来源于对对象的恐惧。一、天津铟推销的特殊性二、为正式接触做好准备接触前准备的必要性一、客户资料准备(一)客户资料收集途径：亲戚、朋友1、自然状况2、健康状况3、家庭状况4、经济状况5、投资状况6、工作状况7、个人嗜好8、最近的活动(二)客户资料的分析方法：归类、分析目的：得出判断接触前准备要点---物质准备1、拜访计划的拟定（1）拜访时间和场所（2）拜访礼仪（着装与言谈举止）2、电话预约3、范例接触前准备要点---行动准备提示介绍者介绍自己及公司建立关系说明打电话的目的要求面谈反对处理约定时间结束语（确认）电话约访的内容要素准备名单确认最佳拜访时间准客户的研究与对策安排最佳拜访路线话术的准备与演练心理准备拜访前的安排接触与探询一接触与探询的目的二接触与探询的内容三接触与探询的要领四接触时的注意事项接触探询的目的通过寒喧、赞美，与准客户建立良好的关系，了解准客户的需求，获得展示自己和公司的机会接触与探询的目的通过寒喧、赞美，与准客户建立良好的关系.1了解准客户的相关资询2探询准客户的投资需求，3获得展示自己和公司的机会4与客户建立信任关系接触与探询方法1.开门见山法2.请教法3.看望法4.介绍法5.主动帮助法6.调查问卷法7.休闲活动接触法接触与探询的步骤1.寒暄2.探询投资需求点3.切入主题个人资料---1.年龄、学历、性格、2.工作性质、家庭情况、3.收入、业余爱好等接触与探询的内容•建立起良好的第一印象•消除准主顾的戒心•制造准客户感兴趣话题•聆听微笑•适当推销自己•避免争议性话题接触与探询的要领☆准时赴约☆仪表整洁☆善用肢体语言（握手、递名片、微笑、坐姿、站姿、眼神等）建立良好的第一印象时间被占用担心被骗、怀疑被利用资金的安全保密消除准客户的戒心“是的……但是……”您的分析很有道理，不过，昨天我听到另一位专业人士发表的观点，也挺有借鉴意义的……避免争议的方式客户永远是对的如果你认为客户错了，请参照第一条！避免话太多不要心太急不必太实在避免做事太直切忌说大话热忱真诚接触探询应注意事项拒绝的常见原因一.不信任二.不安全（投资风险大，资金不安全）三.不赚钱四.条件满足不了（硬件与软件）拒绝无处不在。拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，恰当地解答处理好客户的拒绝问题是开启主顾心灵之门的金钥匙。何为拒绝处理？必须事前深入理解话术，倒背如流，实践时才能做到胸有成竹实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户的角度，以真情对待并灵活运用话术赞美认同客户观点，取得客户信任用反问法收集资料强化投资兴趣，去除疑惑结论服务的策略----双赢！资产增值实现价值你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度。你不能预知明天，但你可以利用今天。你不能改变容颜，但你可以展现笑容。你不能事事顺利，但你可以事事尽心。你不能左右天气，但你可以改变心情。你不能控制他人，但你可以掌握自己。谢谢大家！祝大家前程似锦