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中国建设银行并购执行和最佳操作2008年11月目录中国建设银行2第1章并购交易的执行及谈判概述第2章并购整合的最佳操作第3章并购项目的尽职调查A节尽职调查概览B节尽职调查的组织安排C节尽职调查对交易的影响附件A商业银行并购案例分析附件B尽职调查注意事项中国建设银行第1章并购交易的执行及谈判概述3并购交易的执行及谈判概述并购活动的一般驱动力•兼并和收购通常是实现公司变革及实现其战略目标的手段•交易背后的理由有很多–但是并购的主要动因包括：金融市场波动、结构性变化、监管改革、技术变革以及对于规模和稀缺资源的需求•理解您的目标是寻求收购机会重要的第一步4监管改革•新的法规或政策放开是很多市场并购活动的重要驱动力•例如：中国与WTO相关的政策放开使更多行业向外资开放，而并购程序和法规也得以进一步发展技术变化•技术带来新的市场和产品，同时也产生新的竞争对手•技术上的推陈出新将确保市场中有充裕的买家和卖家•例如：亚洲公司希望走出国门收购尖端技术来提升其产品在价值链中的位置金融市场波动•金融市场的不均衡发展带来了机会，也产生了对于公司重组的需求•例如：股市的上涨刺激换股形式的交易，低利率和充裕的资本促进现金收购，疲软的市场加上高企的通货膨胀率使得公司能够以相对于直接投资购买实物资产更为便宜的价格来收购资产结构变化•新的资产种类的出现，例如，私募基金和对冲基金•流动性的优势加上优惠的利率，使近几年出现了一些公司资产的大买家•在未来几年里，同样资产需要被卖掉以收回投资规模和稀缺性•对于规模效应、稀缺资源、新技术、全球化（新客户、新市场）和整合（纵向、横向）的需求•例如：中国在能源和自然资源领域的海外并购活动，以获得稀缺资源其他•家族业务的传承变化•中国和印度作为经济大国的崛起，以及制造业的全球再分配中国建设银行并购交易的执行及谈判概述交易公告前的并购流程5准备工作接触目标公司•聘请专业顾问，包括投资银行专业人士、律师、会计师、公关公司、翻译公司等•确定交易目标•开展初步研究和分析–收购目标的所在行业–业务线–估值基准–并购对于盈利、息差、资本结构的影响•评估执行事项，包括所有监管、社会、人力资源和公共关系事项•确定最佳渠道和接触对象（董事会、管理层或股东）•提供初步交易意见书，包括可能的价格，并要求尽职调查，以及尽可能取得交易协商的排他权•评估结构性方案，来满足交易重点（例如，速度、确定性、灵活性等）•评估对于税务、会计、股权和监管目标的影响•接触监管方来明确事项或争取初步批文（如必要）•开展尽职调查–业务–法律–会计•调整估值或设计合约保护条款，在尽职调查期间防范未发现的风险交易架构尽职调查•每一个交易都有其独特之处•流程中的各项步骤并非一定要按照某种顺序，也可以在很大程度上同时开展•交易流程可以有不同的顺序，也有不同的侧重点，这主要取决于具体的情况•影响交易过程的主要因素包括：–公开交易还是非公开交易–竞标型的出售还是双边协商–关联交易还是第三方交易–是否是监管类行业–收购方和收购目标的法律管辖地–交易对于收购方和收购目标的意义监管备案/审批谈判•开展协商，确定主要交易条款：–价格–支付方式–并购后治理–合约保护–交割条件•确定最终性交易文件–购买协议、股东协议、章程或其修改、战略合作协议等•准备公告和股东沟通战略和材料•发布公告•进行新闻发布会•进行卖方分析师简报•进行投资者电话会议•启动投资者路演•准备交易后股东通函/特别股东大会通知（如必要）交易文件准备和公告前准备工作公告•反垄断备案（HSR、EMMR）•针对各个行业的监管机构•对于货币向境内/境外汇款的央行批文中国建设银行并购交易的执行及谈判概述并购交易的团队6•并购业务投行专业人士能够提供一系列服务：–一般的战略建议–收购思想的确立–收购融资–技术支持–谈判支持–估值和公允意见–技术执行和协调–对某项业务的架构出售投资银行投资银行不同投行所提供服务的质量有很大的差别不同投行所提供服务的质量有很大的差别好的财务顾问在交易执行过程中将扮演媒介角色，他们具有丰富经验，会提出合适的问题和假设，有助于客户做出正确决策好的财务顾问在交易执行过程中将扮演媒介角色，他们具有丰富经验，会提出合适的问题和假设，有助于客户做出正确决策•并购律师在买卖双方直接对合约协议进行协商，并且作为代表与监管方进行沟通•也包括在税务、劳动力、房地产和知识产权方面的法律专家，也可能在一笔并购交易中起到重要作用一位资深并购律师对于在复杂交易协议中保护您的权益至关重要一位资深并购律师对于在复杂交易协议中保护您的权益至关重要如果同时聘请本地和海外律师，往往是有优势的。本地律师熟悉当地法规和管理，而海外律师在合约和一般并购事项上更具经验，也更资深如果同时聘请本地和海外律师，往往是有优势的。本地律师熟悉当地法规和管理，而海外律师在合约和一般并购事项上更具经验，也更资深律师律师•会计师在并购领域提供三大主要服务：–尽职调查协助–税务架构建议–财务架构建议会计师会计师在一笔交易中，会计师提供重要的技能和人力补充在一笔交易中，会计师提供重要的技能和人力补充公关公司发展沟通计划，来协调各方面的关系，例如，股东、员工、客户、监管方和公众公关公司发展沟通计划，来协调各方面的关系，例如，股东、员工、客户、监管方和公众中国建设银行其他：公关公司、行业顾问、翻译等其他：公关公司、行业顾问、翻译等并购交易的执行及谈判概述并购交易中的财务分析基础的分析技术•由于含有主观判断，因此估值和并购分析总体而言往往更具有艺术性而非科学性•虽然对于一个具体的交易有多种适合的财务分析方式，但是基础的分析是：–贴现现金流分析–可比公司分析–交易先例分析–杠杆收购分析–增溢/摊薄分析•根据具体的行业或环境，其他有用的分析可能包括：替代成本分析、贴现股息模型分析、贡献度分析、进入价格数量加权分析、杠杆资本分析等7内在价值估值技术•对于一家公司盈利的具体预测，并将潜在的未来现金流折现到当前的价值•优势：允许对于一家公司所在行业的预期变化和未来业务动态进行系统性的评估•劣势：非常依赖于对未来业务业绩、折现率和终值的主观假设贴现现金流分析•基于可比公司公开交易价值的隐含估值•优势：反映出相似资产的当前公共市场价值•劣势：对市场价值的静态判断，并未考虑潜在的协同效应，预期估值倍数包含未来业绩的不确定性可比公司分析•基于相似资产的支付溢价或倍数的隐含估值•优势：反映出相似资产的私有市场价值•劣势：受到可获得的公开信息的局限，直接的可比交易非常少，往往不能反映出一笔特定交易的特殊情况先例交易分析并购结果增溢/摊薄分析杠杆收购分析•分析交易对于收购方的盈利、现金流和资本架构的影响•分析会加入目标公司产生的利润，抵销增加的利息支出和/或为收购而发行的新股成本•在适用的情况下，根据预期协同效应和其他交易结果（例如，税务或商誉）来做出调整•与贴现现金流分析的框架类似，但假定收购时运用了较大数目的借款•财务投资者在对投资回报进行分析时，会假设一个退出值•基于投资回报的最低要求来反推最大价值可能对战略收购者有用中国建设银行并购交易的执行及谈判概述在尽职调查期间的重点事宜例举需要高度重视的“热键”问题8•值得质疑的以往行为•违法或不正当行为及关联•监管罚款和制裁交易对手•商业战略、管理层观点等的不一致•历史数据的非连续趋势•与以往业绩不相关的未来趋势商业•披露上的不一致•以往或现在的诉讼和纠纷•与竞争对手间的强大关系•紧张或破裂的关系•对于有限客户的依赖客户•员工工作热情较低•管理层和员工之间的纠纷较大•养老金计划资金不足人力资源•未解决的诉讼•推诿和非披露问题•未遵守合约问题•披露不能满足监管要求•未被披露的开放式或其他重大责任•缺乏有效内部控制和程序法律•产品和销售环节的相容性•管理层和员工对于交易的接受度•管理层的薪酬和激励计划•交易后的组织架构和员工安置情况•劳动法、工会以及对于能力和成本紧缩的公司政策整合成功的关键•组织有序–在问题和尽职调查主题上事先达成一致–有一位专门负责的团队领导来组建尽职调查团队–使用模板来沟通和组织尽职调查的结果•利用合适的资源–包括管理层成员，作为团队领导–如必要的话，要聘请专家（例如会计、行业顾问、IT顾问），因为投资银行并非这些领域的专家•把重点始终放在有价值的事宜上•请注意，收购目标在您完成交易以前将仍然保持其业务运营中国建设银行并购交易的执行及谈判概述一项并购合约的主要元素•一笔并购交易的主要交易文件是兼并协议或买卖协议•很多其他的交易文件可能与某个特定交易相关，包括：–股东协议–管理共同控制的实体的监管、管理层、商业事宜和退出条款–涵盖两个实体间无数潜在商业安排的商业协议–关键股东同意投票赞同某项交易或接受某个一般要约的不可撤销的保证9定价、对价和相关条款•买卖双方愿意成交的价位•对价形式（现金、股票、其他）•交割调整（例如，运营资本的变化）•结构性特征，例如，上下限设定，固定或浮动交换比率等承诺与保证•在签约时，关于公司商业、财务和法律事项的契约型承诺•通常还有一条无重大不利变化以及无重大遗漏的补充条款•买卖双方之间的矛盾-买方希望获得更多的承诺和保证，而卖方希望提供较少的承诺和保证•更多的承诺与保证一般意味着买方找个理由不交割或者增加调整收购价格的筹码的风险更高•重要性和知情程度可以减弱承诺与保证的效力•在交割后承诺和保证的存续时间是关键–影响收购方在之后索取违约赔付的能力限制性条款•限定各方在交割前后相关的义务•交割前的限制性条款包括卖方同意保持业务的正常运作，或保持与主要客户的关系•交割后的限制性条款包括非竞争和提供过渡期服务条件•必须在相关先决条件得到满足后，收购方或目标公司才在法律上有义务完成交易交割•承诺与保证,特别是重大不利变化发生条款,在交割时保持有效是一个非常重要的条件。如果签约后出现问题，此条款可以让收购方从交易中撤回•其他条件包括，反垄断，获得第三方同意，获得法律意见免责•确定在哪些情况下受害方能够要求对伤害进行补偿•经常运用一揽子的理念来保护卖方免于小型诉讼，保护买方免于重大问题•可能也会用托管帐户，抵销及最后担保等来确保免责方能够支付索赔中国建设银行并购交易的执行及谈判概述并购交易的谈判过程10保证协商有效成功的8大要素9研究背景，熟悉对方代表及其当前职位，并了解其出发点9尽全力控制讨论和交易文件起草的速度9通过表现出对全局及细节的熟悉、并坚持重要立场，来建立起可信度9因为谈判过程本身是一个相互妥协的过程，因此在某些问题上要做好退让的准备9适时地拒绝让步，从而使对方退让9在重大交易条款上事先达成一致意见9授权谈判人员在事先商定的尺度内进行退让，并且在一些次要的问题上让步9战略性地表达感情，产生心理效果中国建设银行并购交易的执行及谈判概述避免并购交易经常出现的失误中国建设银行11常见失误Ö最佳操作惯例•对于交易意义，缺乏清晰的或连贯的战略–确定交易目的，尽早评估主要目标和风险–各个团队之间做好沟通•收购方管理层团队的犹豫不决–始终要有大局观，并且了解最关键的价值创造点–理解您的底线•执行团队在未获授权的情况下，不能继续工作或采取折衷方案，必须始终咨询高管层意见–由高管层参加来简化决策过程–授权执行团队在定义尺度下做出妥协•与董事会的沟通不足–定期与董事会或其部分成员进行沟通–在重大交易时间点上，避免“惊喜”的方式来接触董事会•决策过程不够灵活或不够有效–在合适的时候包括在执行交易团队中的高级管理层，或确保与决策者之间有直接和开放的沟通渠道，以取得快速的反馈意见•对公开市场交易抱有不现实的预期–认识到对上市公司交易的尽职调查范围，存在法律和实际操作方面的限制•过于坚守严格的架构或时间表–认识到并购交易过程是一个动态过程，需要双方相互包容–预期到突发情况•不愿及时聘请合适的顾问–尽早聘请合适的顾问–签署聘书和免责协议•对于投资银行专业人士的依赖或过重或过轻–认识到需要投行人士作为专家的领域以及需要其他人士或业务经理专长的领域•整合计划不够完善–在尽职调查期间广泛考虑整合事宜–大规模交易或涉及新的业务线的交易