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看看学学习惯性格，人生之大题，看看学学，练就美好的明天九型性格与关系营销2006年１０月２６、27日主讲：罗树忠课程单元和谐关系的建立品味人性客户心理与客户关系工作中的使用技巧营销与人性的关系大客户销售过程中的心理变化什么是客户营销?人性与人性的交流双方提供大于业务的信息量了解购买者的生活或工作背景把握购买者的价值选择习惯尊重并满足购买者的选择习惯客户营销难题我们难以检验、预测一个人的气质、性格，只能通过经验判断。客户营销现状根据权威管理机构统计：在关系营销中存在「平均打击率」即三三率，三分之一正确；三分之一差强人意；三分之一错得离谱。课程单元和谐关系的建立品味人性客户心理与客户关系工作中的使用技巧自己特点特点特点客户客户特点特点特点特点特点特点自己与客户987654123艺术型成就型助人型完美型平和型领袖型活跃型警觉型理智型仁心勇腹智脑未来现在过去和而不同内在不同外在不同价值观什么最重要—选择模式什么是购买决策中最关键的与人的关系—人际、沟通模式好不好打交道注意力焦点—效率模式先看什么与环境的关系—稳定模式内在防卫机制不同—情绪模式看到什么十分不高兴与时间的关系—效率模式快还是慢八十年代两位重要人物：HelenPalmer和DaveDaniel管理者的需要成为企业教练中最主要的工具起源于中东阿拉伯苏非族→欧洲→南美洲优秀企业用来招聘员工、建设团队、激发员工创新能力九型性格学的起源与发展987654123987654123-----Relax放松时——Stress受压时活跃型完美型理智型#7感觉情绪注意力中心思维5#、6#、7#2#、3#、4#8#、9#、1#脑中心区心中心区腹（身体）中心区987654123心腹脑情感细腻善于与人之间的沟通善于把握当下执行力强987654123助人型第二种性格描述能够明白以及满足他人需要，帮助他人成功很自然而且快速的发觉到别人的需求愿意付出的人，牺牲自己，成全他人愿意帮助什么样的人呢？感受能力非常强，能很快感觉到你的需要从帮助别人成功的身上，看到自己的价值，担心自己被忽略需要你的爱，关注和关爱害怕有一天，不被别人需要第二种型号的识别特点：（自我评价或他人眼中）细心、热心助人、善良、心太软、老是想到别人、耳根软、重视人际关系、怕伤害别人、怕被人遗忘、习惯讨好人、善解人意、有同理心、感情丰富喜欢付出肢体语言：眼光柔和而热切、略少自信、对话焦点容易转移到对方987654123成就型第三型性格描述要做一个成功的人，有成就的人不断设立目标，而且一个目标接一个目标世上无难事，只怕有心人注意力焦点在目标、结果最不能接受的是失败是一个享受鲜花和掌声的人讲竞争，求争先忽略自己的身体，忽略自己的感受工作狂，冲得很快第三型性格的识别特点：自信、目标感强、出色、努力、适应力强、追求成功、工作狂、不懂得放松、只要我想做就一定做得到、对人敏感、很容易成为焦点、坚持目标、奋战不懈、不达目标绝不停止、不眠不休的做、财富是我实力的证明肢体语言：充满自信、扩张力强、眼神精明、谈话容易集中焦点987654123艺术型第四种性格描述最重要的是感觉渴望自己内心的感受能被人理解在他的生命当中似乎缺少了一个重要的东西，寻觅，淡淡的忧伤具有艺术天赋的人，也是非常有创意的人感觉非常灵敏，快，能很快捕捉到感觉世界的东西逻辑分析能力是他最大的弱项讲究品味和感觉非常介意与人的交往在情感方面，追逐完美的感觉多肯定，多欣赏，最怕的是否定第四种性格的识别特点：情绪化、有创意、急躁、独特、没耐心、重视感觉、敏感、爱自己、孤僻、内向、没安全感、感性、忧郁、人来疯、任性、善良、热心、很难被了解、有品味、多愁善感、追求浪漫、诗情画意肢体语言：富艺术家气质、品味有特色讲究搭配眼神看不透、眼睛看身后、有点迷离、眺望远方对话焦点往往在自己的神游中驾御逻辑知识丰富语言严谨思考力强987654123理智型第五种型号描述知道比别人多，懂得比别人快内在注意力焦点，放在对未知知识的探索上时间分配做出一个决策对知识的渴望会几近贪婪用知识和智能去帮助那些需要帮助的人待在大书房里，在知识的海洋中遨游比较不愿意做无谓的交际和应酬不太善于表达自己的感受第五种型号的识别特点有智慧、逻辑强、好学、知识丰富、不爱言笑、不喜欢公共场合、爱探索、思维严谨、必须逻辑通顺、喜欢看书、冷静、机智、分析力强、理性、独立性强、洞察力强肢体语言：喜怒不形于色、有书生气、肢体局促、表情不丰富、神态严肃、不爱言笑、对话焦点集中在知识和逻辑上987654123警觉型第六型性格描述行动之前能预先知道，潜在的、未知的麻烦和风险内在的注意力放在对未来潜在可能的风险和麻烦的预测上透过发问的形式真，真指的就是真实对于所收集来信息会有一个核实的过程警觉第六型性格的识别特点：犹豫不决、忠诚、矛盾、有责任心、优柔寡断、思维缜密、不容易相信人、想太多、行动力不强、沉稳、瞻前顾后、不冲动、疑惑、多疑、怕被人利用、不喜欢出风头、保守、钻牛角尖肢体语言：眼神转动、边思考边说、说话小心、谨慎保守、常有焦虑和不安对话焦点在自己的思考过程中987654123活跃型第七种性格的描述这个世界充满了刺激的事物和体验，人生的乐趣就在于追求快乐兴趣广泛，多才多艺新面对新的项目，新的工作时，能发挥他们特别聪明的那一面特别善于活跃气氛虎头蛇尾第七种性格的识别特点乐观、快乐、兴趣广泛、新事物学习力强、好奇心强、聪明、灵活、脑筋转的快、活泼、搞笑、没耐心、爱玩、思维跳跃、虎头蛇尾、爱讲笑话、活跃、怕给承诺、喜欢自由、多才多艺肢体语言：容易为人接受、没压迫感、活泼、眼神灵活、反应灵敏对话往往跳跃性很大、对话气氛热烈有趣认大道理关注未来善于控制意志力强987654123完美型第一种性格描述最重要的是做对事情，他希望每件事情，都要做到最完美讲求高质量、高效率工作的人每一个环节都不能错，因此他对错误非常的敏感，要立即纠正过来喜欢预先制定计划，要顺序编排，按部就班内心有很多的原则和标准应该怎样做。。。最不愿意看到的，是别人破坏他的规则要他迅速做出改变的时候，他往往非常不适应通常，1号定下原则之后，轻易不会改变识大体，顾全大局严谨、认真、完美第一种性格的识别特点：负责、严谨、追求完美、有原则、要求高、认真、爱干净、洁癖、公正、坚持、主观、不太灵活、情绪比较平稳、内心不轻易表达、吹毛求疵、理性、正直、成熟稳重、很实际肢体语言：干净清洁、一丝不苟、整齐端正、严肃拘谨中规中矩、端庄大方、谈吐沉稳得体、礼貌周到对话焦点容易集中在细节上987654123领袖型第八种型号的描述要做一个自强不息的人用强大的自信和意志力，战胜环境，贡献社会，锄强扶弱，抱打不平最重要的就是控制、带领和保护、主持正义、维持公平既要控制人，也想控制环境是一个敢说敢做，直来直去的人没有“难”这个字逢山开路遇水搭桥忽略行为的后果，结果付出直接行为的代价能够服从，听从他的意见，并且能够向他讲真话美德是他非常善于保护下属不能容忍，在任何场面失去控制第八种型号识别特点：执行力强、敢拼、适应力强、暴躁、正义感、讲道理、果断、爽朗、开朗、直接、驾驭、威望、温柔、善良、自信、坚强、太冲动、要做就要做最好、公平、不能被背叛肢体语言：气宇不凡、大将之风、霸气大情大义、有压迫感声线亮、不拘小节眼光锐利、肢体霸气独断、命令式语言、压迫感强对话焦点集中在目标和大的意义上，有统一对方思想的强烈意图987654123平和型第九型性格的描述维持人与人之间的和谐忍一时风平浪静；退一步海阔天空协调，随和，同事之间有求必应没有什么个人的主张，表态很难拒绝，“No”大沙发上看电视，或者睡觉元神抽离不宜分清工作的主次第九型性格的识别特点：平和、随和、脾气好、人缘好、爱睡觉、重视健康、友好、不愿受约束、随便、亲和力强、讲平等、好说话、不懂得拒绝人、淡泊名利、怕冲突、与世无争、乐观、被动肢体语言：朴实无华、节拍较慢、笑容满面、有点懒散、亲和力的眼光对话焦点容易集中在获得对方认同或大道理上快速识人技巧从语言、眼神、手势、神态观人从与时间的关系、注意力焦点察人与时间的关系：心区：现在脑区：过去腹区：未来７号：都有快速方法：先区分心腹脑、再区分外中内心区关注带有感性的故事，脑区关注数据和证据，腹区关注趋势和演变．课程单元和谐关系的建立品味人性客户营销理念工作中的使用技巧案例分享案例1：通过分析老总性格，分析其注意力，调配合适的项目管理者，获得800万软件项目。购买习惯：我最擅长的销售方式是？购买过程中什么事使我十分抵触？我希望销售员如何与我长期相处？分组讨论讨论结果我的销售强项：引起压力的原因：长期关系的建立：２号我的销售强项：引起压力的原因：长期关系的建立：３号我的销售强项：引起压力的原因：长期关系的建立：４号我的销售强项：引起压力的原因：长期关系的建立：５号我的销售强项：引起压力的原因：长期关系的建立：６号我的销售强项：引起压力的原因：长期关系的建立：７号我的销售强项：引起压力的原因：长期关系的建立：８号我的销售强项：引起压力的原因：长期关系的建立：９号我的销售强项：引起压力的原因：长期关系的建立：987654123艺术型成就型助人型完美型平和型领袖型活跃型警觉型理智型心腹脑各类性格进步路径1号向7号使标准加上时间参数2号向4号爱自己3号向6号能主动评估风险4号向1号追求事业的完美5号向8号将知识转成行动的力量6号向9号认识规律远离焦虑7号向5号深刻思考冷静思辩8号向2号关爱他人凝聚团队9号向3号产生行动交付结果工作中的使用方法从欣赏的角度给客户帖标签检查客户的关系状态从人性角度攻克困难客户从人性角度维护大客户学习应用路径读懂人：约3个月的时间，观察同事和客户的注意力焦点、防卫机制和行为模式。品味人：后3个月时间，品读客户在他擅长之处所做的精彩决策．深入关系的建立：尊重对方，满足对方的人性化需要．书籍推荐凯伦韦布著团结出版社出版罗树忠著市场出版社出版管理书籍：德鲁克《卓有成效的管理者》《管理的实践》等文学类：《三国演义》《兄弟连》《西点军校》等辅导：szluo@plc.com.cn