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分红保险再认识课程纲要•正确认识分红险•分红险的需求分析•国寿新时代的到来•分红客户的应对什么是分红保险?分红保险是指保险公司在每个会计年度结束后，将上一会计年度该类分红保险的可分配盈余，按一定的比例，分配给客户的一种人寿保险。[会计年度---是以年度为单位进行会计核算的时间区间，是反映单位财务状况、经营成果的时间界限，我国会计年度自公历1月1日起至12月31日止。]61776年诞生于英国1920年诞生于美国分红保险的历史当时是为了抵御通货膨胀和利率波动风险而设计推出的;1776年：英国公平保险公司进行决算时，发现实际责任准备金比将来保险金支付所需的准备金多出许多,于是将已收保费的10%还给保单持有人。红利的来源利差益：保险公司实际的投资收益率高于预计的投资收益率时所产生的盈余死差益：指保险公司该险种被保险人的实际死亡人数小于预定死亡人数时所产生的盈余费差益：指保险公司实际的经营费用低于预计的经营费用时所产生的盈余红利的来源红利来源于：三差在实际的经营与预期的偏差8在香港：占市场份额的90%在德国：占市场份额的85%在北美地区：占市场份额的80%在中国：市场份额超过90%200年来依然是主流产品经久不衰原因一：Diagram2Diagram2保险保障一举三得固定收益浮动收益经久不衰原因二：Diagram2Diagram2本金无忧保证客户的本金安全，绝大多数的分红险都有固定收益，且固定收益不受任何金融政策、市场波动的影响。中国保监会对分红保险的投资渠道进行严格限制，保证了分红产品收益的稳定性。经久不衰原因三：Diagram2Diagram2时间越长，收益越高分红保险的红利收益紧随宏观经济环境，水涨船高，能较好的规避通货膨胀带来的货币贬值；鉴于红利收益多为累积生息，时间越长，累积效益愈加明显，因此分红收益不能看一年或短期，时间越长，收益更加可观。分红与分红保险•分红是不是分红保险的全部呢？分红水平比往年有所下降，是不是意味着我们要全面否定分红险呢？•专业知识告诉我们，不是的！因为分红不是分红保险的全部，分红保险事实上有六大功能……分红保险的真正功能•储蓄(固定返还)•融资(保单借款)•保本(满期回报)•保障(身价重疾)•保全(合理避税)•投资(分红收益)课程纲要•正确认识分红险•分红险的需求分析•国寿新时代的到来•分红客户的应对分红低我们还有市场吗？高端客户•高端客户投资渠道本身很多，因此我们可以大胆推断，他们购买分红保险，本身并不是看重它的具体回报。这一点从分红及时低迷时，仍有大单频出就能证明这一点。•高端客户注重的是什么？•身价保障、合理避税、资产传承。。。。。。中端客户•以中产阶级为主要组成部分的中端客户，有一定的投资渠道，但市场大环境的不景气，让这些人战战兢兢、如履薄冰！基金方面：基金2011年年报披露完毕。天相投顾统计数据显示，2011年，873只基金合计亏损额达到5004亿元，64家基金公司无一幸免。中端客户2011年度，基金整体亏损逾5000亿元，创历史第二大年度亏损额；基金日均亏损额达20.02亿元，而分摊到每位基民身上，人均损失1.35万元。中端客户中端客户•所以，中端客户在扑朔迷离的投资环境下，更多考虑的是资金的本金安全，在此基础上尽可能的获得更多的附加值。•分红保险：保本、保障、融资、避税。。。。。。大众客户•大众客户的需求是繁琐多样的，不排除有很多客户更加注重收益，但有一点，大众客户投资渠道和保障是十分欠缺的。中国人寿最大的优势是，有着多种多样的产品，且能相互组合，总有一款是适合客户的。大众客户•再有，大众客户缺少别人尊重，而我们理财售后服务人员无疑是十分尊重客户的，为他们提供了更加完善的售后服务和答谢活动。课程纲要•正确认识分红险•分红险的需求分析•国寿新时代的到来•分红客户的应对•2000年4月中国人寿率先成功推出分红保险产品，并得到广大客户的欢迎和肯定，为同业所认同和效仿，引领了我国寿险业的产品创新寿险业面临的严重形势•已形成覆盖不同客户群体、不同保险责任、不同保险期限、不同缴费方式的分红保险产品体系;•以分红产品为主的保障计划已广泛涵盖生存、养老、疾病、医疗、身故、残疾等多种保障范围;•全面满足客户在人身保险领域的保险保障和储蓄理财需求.国寿分红历史回顾2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年2011年2012年鸿泰两全2003鸿丰两全鸿丰两全2005美满人生鸿富两全安享一生鸿盈两全新鸿泰国寿鑫泰两全鸿丰B新鸿泰金典国寿康欣重疾美满人生至尊安心无忧组合•12年始终坚持，不断创新发展，推出了14款涵盖各种保险保障责任的银保分红险种，领先行业先锋，铸就分红险领袖地位.国寿分红历史回顾•分红险保单件数与分红险盈余创行业新高。1.96.412.122.942.48425466.7150.7158.881.7881.620012002200320042005200620072008200920102011合计保户红利（亿元）保户红利（亿元）国寿分红历史回顾国寿分红新时代2012年，中国人寿连续十年蝉联《财富》世界500强，成为中国金融行业首家连续10年入围世界500强的企业~~~国寿分红新时代拥有近30年银行从业经验和近5年保险监管经历的杨明生被寄予带领中国人寿开创新时代的厚望，其丰富的银行领域人脉有望推进中国人寿银保业务的拓展。杨明生任职保监会副主席期间，分管的工作之一是保险资金运用。业内人士认为，这可能有助于中国人寿加快“三步走”战略的“第三步”，即进入银行、基金、证券和信托等相关领域。升格副部级央企课程纲要•正确认识分红险•分红险的需求分析•国寿新时代的到来•分红客户的应对正确应对分红客户•1、要做好持续应对的准备，今年之内分红收益与储蓄利息相比会有较大的差距，将是分红险销售以来面临的最严峻考验。•2、勇于面对，不回避，不退缩。•3、面对客户时应有的态度：承认客观存在：分红确实低专业看待保险：低不代表客户买的没有意义正确引导客户：客户购买的是保险你们公司的红利水平今年怎么这么低，还不如银行定期存款利息。•答:2011年度经济环境的确不景气，比如股票、基金等理财渠道，均出现较大程度的亏损，大部分投资者本金不保，而我司的分红保险除了保本外，还维持了一定的红利收益水平；•分红保险红利收益是不确定的，有07、08年度远高于银行利息的收益，也有低于银行利息的年度，看分红保险红利不能单独看某一年度，时间越长，红利实行复利计息收益更加客观;另外分红保险也不能简单比收益，分红保险还提供保险保障和固定收益，应统筹考虑。你们分红每年都很低•答：感谢您对我公司的关注和支持！分红保险所获红利的多少，要根据保险公司的实际经营状况而定，保单每年红利金额是不确定的，受外部经济环境、投资环境等多方面影响，公司实际经营成果会有一定程度的波动，因此，分红的波动也是不可避免的。•（如客户质疑怎么会这么少）我公司分红产品采取独立账户运作管理，分红险财务报告是经过独立的会计师事务所审计，红利分配方案也向保监会备案，红利的计算是准确的，绝对没有少分，您放心。怎么今年也那么少啊？•我很理解您的心情，想必您也知道，2011年国内经济增长放缓、通胀持续高位运行，A股市场上证指数继2010年下跌14%之后，2011年跌幅更达22%，基金行业普遍收益为负，在这样市场环境下，保险行业的资金运用都受到阶段性影响。分红低在所难免。那我退保算了•保险产品侧重的是向客户提供发生不测事件后的资金保障，兼顾实现资金的保值增值。保险的保障功能是其他任何金融理财产品都不具备的，因而不能简单的将保险产品与理财产品进行收益上的比较。保险产品由于期限长，能够经历经济与资本市场的多个阶段，投资收益能以丰补欠，保险资金的稳健投资的特性得以体现。你们公司的分红不如其他公司高•红利的多少依据保险公司的实际经营状况而定，不同公司的两份保单分配的红利不一样，不能代表两家公司分红水平的高低。因为在不同保单中，保险责任、客户选择的缴费方式、缴费期限、被保险人的年龄和健康状况等都有所不同，不能通过简单的数字计算来确定一家公司的分红水平。•我公司是中国最大的人寿保险公司，以悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的竞争优势及世界知名的品牌赢得了社会最广泛客户的信赖，请您放心。分红客户的开拓约访话术（仅供参考）：•您好，请问是XXX（先生/女士）吗？•我是中国人寿服务中心的张斗良。•请问您是否在XX年X月，在X行（或中国人寿）投保了一份XX分红保险是吗？•针对我们的分红老客户，公司推出一个分红（服务）升级活动，在您分红余额中，用极少的金额换取全家人累计5.1万的保障，活动正在进行中，您看您什么时间方便，我过去为您办理一下。寒暄话术（仅供参考）：•您好，张姐，我们公司这样一个活动，是针对我们公司的分红保险老客户推出的，将您从的分红余额中仅需拿出100元，将可以获得我公司专门提供的全家福保险一份，一张保单保全家，我给您介绍一下。•张姐，请您将合同给我看一下。促成话术（仅供参考）：•哦，张姐，您的这个合同是选择的分红累积生息，累计生息的好处是。。。，所以建议您不要动用您的分红了，您可以拿出100元的现金，同样可以。。。。。。课程核心•一、我们送分红通知书，使我们的本职工作，分红高我们送，分红低我们也应该送，工作本性使然，但送和不送之间有着太大的差距了。（海尔）•二、卡折的销售，在于丰富客户家庭的保障，弥补客户家庭保障的不足，更重要的维系客户的忠诚度。•三、分红通知书的核心作用——敲门砖，卡折式约访是敲门砖的升级。作业——研讨发布：•分别针对三种客户资源，银龄安康、学平险、分红险老客户，如果进行开拓展开分组研讨。有各组代表发布研讨结果，时间为五分钟。•研讨内容：•三类客户的约访——寒暄——切入卡折——卡折促成——拒绝处理或产说会邀约