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用友分销零售解決方案用友软件股份有限公司2010年４月提纲认识分销哪些行业涉及到分销分销管理的主要内容分销和零售的关系关于零售管理典型客户分销渠道的特征分销渠道是传统市场营销组合4要素之一产品、价格、渠道、促销策略（4P）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者分销渠道引发转移商品所有权的行为；存在中间商的介入；分销渠道的职能提高交易效率，降低交易成本；使消费者能够看得到，买得到；协同销售；分摊市场风险；分销渠道是企业的无形资产。分销渠道-分销渠道关系渠道关系是按照渠道成员之间的关系划分类型的。分类：传统分销渠道模式垂直分销渠道模式水平分销渠道模式多渠道分销渠道模式分销渠道关系-传统分销渠道模式最原始的分销渠道模式。当前的各种交易市场普遍存在。一种松散型的渠道关系，渠道由各个相互独立的成员组成，每个成员只关心自身最大利益。这是小型企业普遍采用的渠道方式；优点：企业必须时刻保持对市场的关注，不断改进产品改善管理以降低价格，保持产品的竞争力和对中间商、消费者的吸引力，这种压力会督促生产者持续努力。另外，由于中间商的独立地位，他们往往更能代表顾客的利益和要求，他们对产品的挑剔和选择会在市场规律的作用下淘汰许多不合格企业，从而扩大了行业优秀企业的市场份额。弱点：由于中间商注重短期效应，生产者无法贯彻和执行长期市场战略，因而可能损失长远利益。由于网络成员缺乏合作，生产者无法从中间商处得到各种反馈意见。由于网络的不稳定性，造成销售的不稳定，生产者在建立和保障大规模专业化生产体系的正常运作要冒很大的市场风险。分销渠道关系-垂直分销渠道模式是由生产者、批发商、零售商组成的一种统一联合体，每个成员是分销体系的一分子，维系整个垂直系统的成功运作；垂直型模式有三种主要的渠道关系：管理型渠道关系公司型渠道关系契约型渠道关系当今世界最为普遍的渠道模式。美国64%的消费品通过该模式进行销售；中国的大多数商品也都是动过此模式进行销售分销渠道关系-水平分销渠道模式特点：优势互补、互不支配、共同利益；电子商务公司与配送公司的互补性；可口可乐与百事可乐、麦当劳与肯德基的竞争共生性提纲认识分销哪些行业涉及到分销分销管理的主要内容分销和零售的关系关于零售管理典型客户适用行业制造业的分销管理：快速消费品行业（食品、饮料等）服装服饰品五金机电、化工原材料、备件耗材等流通业的分销管理医药流通电子电器服装服饰等提纲认识分销哪些行业涉及到分销分销管理的主要内容电子行业分销管理模式分销和零售的关系关于零售管理案例介绍最佳应用实践呈现使用权限集中管理集中管理，提升竞争！集权有度的权限集中管理各机构人员权限集中管理最佳应用实践呈现数据集中管理集中管理，提升竞争！实时共享的数据集中管理数据实时集中，业务全盘掌控最佳应用实践呈现统一的采购管理集中管理，提升竞争！统一的经营政策管理集中采购，发挥采购规模优势，实现成本领先竞争战略最佳应用实践呈现统一的库存管理集中管理，提升竞争！统一的经营政策管理统一库存管理、合理使用资金最佳应用实践呈现统一的配送管理集中管理，提升竞争！统一的经营政策管理统一配送、统筹兼顾，商品布局科学合理最佳应用实践呈现统一的价格管理集中管理，提升竞争！统一的经营政策管理统一价格管理，市场行为标准化、规范化最佳应用实践呈现统一的促销管理集中管理，提升竞争！统一的经营政策管理统一促销管理，市场行为标准化、规范化最佳应用实践呈现灵活的预警平台集中管理，提升竞争！灵活全面的预警管理按需预警、事前控制，防止跑、冒、滴、漏该单位有过期证照！价格高于最后一次采购价！最佳应用实践呈现快速应变，突围红海！快速复制的新店铺货管理门店架位商品铺货策略规划内调配送单据标注门店具体的铺货架位根据铺货策略规划生成门店铺货指令门店人员根据铺货上架指令铺货上架可快速复制的门店铺货模型，快速应变市场、低成本扩张可复制的门店铺货模型最佳应用实践呈现快速响应的协同商务管理快速响应、低成本交互的协同商务管理供应商处理业务门户客户处理业务门户协同商务帮助企业建立透明、诚信的交易体系，实现企业间信息共享、业务协同的供应链管理，快速响应市场需求快速应变，突围红海！辅助企业快速扩张、迅捷响应市场需求，助力企业实现：货畅其流、物通天下最佳应用实践呈现创新思变，势在必行！□促销、会员创新支持业务□决策支持，□多种促销方案灵活组合，为创新经营提供支撑，帮助企业把握市场创新发展，势在必行！灵活多变的促销方式，支持企业经营创新促销给销售插上翅膀制定促销方案启用促销方案满足促销条件时，系统自动弹出促销方案最佳应用实践呈现创新思变，势在必行！零售全过程管理，差异化经营服务，培养顾客忠诚度创新发展，势在必行！零售过程全跟踪，提升顾客购物总体体验导购平台，提升顾客购物体验最佳应用实践呈现灵活的会员及客类管理，支持企业服务创新客类营销支持服务创新创新发展，势在必行！开放的会员分类、灵活的卡类管理、全程的跟踪服务、最佳的品类组合，实现顾客精准定位、分众营销、差异化经营策略最佳应用实践呈现创新思变，势在必行！运用品类管理思想，以顾客为中心、以消费需求为导向，帮助企业建立内外供应链协同和高效决策的商品创新工作机制，准确定位顾客需求，提升产品利润率创新发展，势在必行！品类管理，支持单品及商品组合创新品类管理，利润蓄水池实施战略检视品类制定陈列计划评估结果目标消费群闭环流程，为销售目标服务品类分类方案品类分析更新•减少不必要的库存，及时处理积压商品•采用集中分拣方式，减少仓库定员人数，提高效率，增加员工满意度•加强赠品管理，减少赠品损失，使赠品能真正起到应有作用•全程数据透明可控，利于各种考核进行•……应用场景•解决断货：直营店每月增加销售额11.55%，增加毛利7.8%•加速周转：库存周转提高20%-40%•加强品类管理，提高毛利率到20%•加强客类管理，客类管理使会员卡真正发挥作用，提升客户满意度到95%以上应用效果1、•数据集中，业务透明2、•规范业务流程，加强管理控制3、•增强协同性，提高运营效率4、•及时准确数据分析，辅助企业决策5、•提高客户满意度6、•树立良好的企业形象7、•提升企业综合竞争力方案价值提纲认识分销哪些行业涉及到分销分销管理的主要内容分销和零售的关系关于零售管理案例介绍分销与零售的关系用友连锁零售管理系统不能单独使用，必须与U8供应链、U8分销、NC供应链整合应用，产品功能设计是为了满足U8供应链、U8分销、NC供应链的用户对零售门店集中管理与搜集信息的要求。产品定位于协助服装鞋帽、食品医药、通讯电子、化妆品、农资等行业管理,其分布于各地的零售终端，规范终端的销售业务，及时掌握所有终端的经营状况，促进库存商品在终端的合理分布，实现企业“集中管理、快速扩张”的零售终端发展战略。适用于采用连锁直营、加盟、特许经营方式的跨区域零售门店。提纲认识分销哪些行业涉及到分销分销管理的主要内容分销和零售的关系关于零售管理典型客户1.适用门店类型直营店由连锁企业独资设立、独自经营，有独立经营场所的终端零售节点，相当于连锁企业的内部部门，与连锁企业一般是商品调拨关系。直营专柜连锁企业在商场中直接设立的终端零售节点，店存商品所有权与管理权均属于连锁企业，销售管理由连锁企业自行负责，但双方定期按比例结算，即：商品调度是调拨关系，但最终与商场是结算关系.加盟店由他人出资或和连锁企业合资建立，有独立经营场所的终端零售节点，自己直接收款，相当于连锁企业的客户；连锁企业对门店的管理是依照相关连锁加盟协议进行，双方是商品买卖结算关系。代销专柜连锁企业委托商场设立的终端零售节点，店存商品所有权属于连锁企业，但管理权属于商场，销售管理一般由商场负责，销售货款由商场收取，双方定期按约定价格结算(和分销接口).2.系统构成零售管理端：集中创建和管理“门店档案”等基础档案，对门店的价格、促销、VIP信息等进行统一管理，并提供报表统计分析。门店客户端：处理门店终端的销售和库存业务，采集零售相关的业务数据和信息，上传给后台业务系统和零售管理端以供后续处理或进行数据统计分析。说明:1.网络分销、U8供应链系统、NC供应链系统安装在企业总部；连锁零售系统的零售管理端安装在企业总部；门店客户端安装在各连锁门店。2.门店客户端采用C/S架构，使门店客户端可以离线应用，降低了门店系统对网络条件的要求。门店业务数据上传时，将数据快速递交给数据交换服务，由交换服务完成持续上传，大大减少门店客户端系统资源的占用。3.门店端可在PC上运行，并支持小票打印机、钱箱、顾客显示屏等外围设备；也可在POS机上运行。3.主要功能点零售价格管理：用来为门店创建价格表，价格表决定了门店经营商品的范围和零售价格，可以按照不的商品类别、品牌或者门店类型设立价格表。零售价格调整：对零售价格可以进行调整，调整后按新的价格执行。促销管理：商家开展促销活动时，需要制定详细的促销方案及具体的促销方式。促销活动的设置由门店后台管理人员完成，设置好的促销活动可以下发到门店使用。储值卡和礼券管理：储值卡是商家销售给顾客带有储值功能的消费卡，一般在充值时给予打折以促销。礼券是可以反复充值，可以部分支付。一般是商家在门店赠送给顾客抵现金用。第一次使用时收回，余额不找零。VIP会员管理：主要是对拥有企业VIP卡的VIP客户进行管理。根据VIP客户的积分情况分为不同的客户级别，不同的级别会享受不同的折扣优惠或积分优惠。销售目标管理：零售管理端设置各期间各门店的销售业绩目标，已审核的销售目标可下发到门店端供查看。竞品业绩分析：业绩分析主要用于同类产品、相同价位、相同档次竞争手销售业绩分析。3.主要功能点门店零售日报管理：零售日报录入、审核、上传。其他功能一：在线查看门店库存。其他功能二：客户化：将自定义项下发门店，在门店输入。其他功能三：打印模板管理。其他功能四：门店公告设置。其他功能五：门店模板配置。其他功能六：报表分析。在线零售总部或门店中具有相关权限的操作员可以在系统中录入零售单，录入销售员编码，选定商品明细扫描商品序列号信息保存后点击收款按钮做收款动作。在收款时可指定多种收款方式：包含现金、刷卡、代金券等形式。在交班对账及日结时，通过收款核销将销售收款与销售出库单进行核销。企业可实时掌握门店的销售及库存情况，在企业的大方面铺货及调货时可准确掌握信息，从而降低库存积压带来的风险，更佳有效的促进销售。关键应用解决方案—关键业务地市级经销商的普遍需求提纲认识分销哪些行业涉及到分销分销管理的主要内容分销和零售的关系关于零售管理案例介绍成功应用案例之泉州三星特步特步情况:特步(中国)有限公司创始于2001年,隶属三星集团,位于福建省泉州市经济技术开发区,多年来特步将最初的小规模工厂发展为现在的集综合生产和销售运动鞋服、包、帽、球、袜等大型体育用品企业，被世界品牌实验室誉为“中国500强最具价值品牌”之强势企业。目前特步在全国32个省、直辖市、自治区均设立了分公司，网点遍步全国各地，有一定规模的专卖店/专厅达300余家，在北京、沈阳、广州、成都、长沙、武汉、福州等全国十几个重要城市的重点商圈均开设了特步旗舰店。成功应用案例之泉州三星特步企业需求:从2001年2003年3月间公司的业务主要以批发为主，实行的销售体制是全国的总代理制，对分销管理的要求不是很高，公司领导也还没有意识到信息化管理对提升市场竞争力的重要性。随着特步发展到在全国有30多家总代理，4000多家专卖店的时候，终端的数据不能及时进行上报汇总分析，就会丢掉很多关键的市场信息，公司领导意识到企业要有核心的竞争力，对分销渠道以及零售终端的管理就显得越来越重要，经过几家软件厂商的产品试用后特步最终选择了用友网络分销系统来管理整个分销网络和终端零售点。分销系统管理重点-特步1、打通和顺畅营销中心上下游直到零售端的分销链，使得营销中心所有的分销环节真正成为一个有机灵活的整体。2、建立营销中心负责多维的商品编码体系数据库，实现清晰的商品管理。3、随时了解库存状况，有效调配库存商品，降低营销中心内外库存成本。4、对营销分支机构全面掌控，有利于营销中心提高