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道真自治县宏福茶业发展有限公司营销方案一、营销目的如今，茶已成为全世界最大众化、最受欢迎、最有益于身心健康的绿色饮料。目前该公司的营销模式主要处于原始的传统营销方式，即先有产品再找顾客，效率十分低，其他制约因素也很多。这次茶叶网络营销策划的目的是通过对自己茶叶产品的营销状况分析，结合自身的优点与缺点进行网络营销推广，争取迅速的推广我们的产品及品牌，提高买卖双方的相互了解，最大限度地占领市场，更好得促进产品的销售。相对于传统营销，网络营销具有国际化、信息化和无纸化，已经成为各国营销发展的趋势。因而，我们可以充分利用网络营销提高工作效率，降低成本，扩大市场，能给企业带来更大社会和经济效益。二、市场现状分析1．市场状况中国是茶叶原产地和第一生产、消费大国，有上千年的饮茶历史，茶叶已经融入到人们的生活中。现在的国内茶叶市场看似波澜不惊，实际上却是暗流涌动，众多茶叶企业亟待破茧而出。但茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争，消费者购买缺乏依据和方向。可以说，国内的茶产业是“有名茶，无名牌”。因此，通过网络营销快速推广我们的茶叶品牌非常重要。2．产品状况我公司是一家大型茶叶销售公司，主要销售正宗安溪铁观音，全部茶叶厂家直营，拥有自己的高山原生态茶园专业制作正宗绿茶。公司以贵州省茶叶研究所作为技术依托，自主研发了仡佬银芽、仡佬玉翠、仡山茗珠（更名为道真工夫绿茶）、仡佬山系列绿茶四大绿茶品牌。我公司下辖的茶场因得天独厚的地理环境，茶叶的硒含量为2.5mg/kg，锶含量为7.0mg/kg，其含量为国内同类产品之冠，且口感、风味极佳。产品更具民族特色，从产品名称到产品Logo均采用了独特的民族创意。3.政策支持近年来，各级政府对茶叶产业给予了高度重视，加大了对茶产业的投入，并且通过科技创新、结构调整、大力拓展国内外市场等措施，促进了我国茶产业的发展。在西部开发、扶贫政策和退耕还林等政策和资金的扶持下，各主要产茶省都发展了相当数量的新茶园。茶农在茶叶良好经济效益促进下，生产积极性不断高涨，并且加大了对老茶园的改造力度，淘汰了一些生产效益低的茶园。近年来新发展的茶园基本上按照规范化要求进行建设的，生产能力高、茶园投入力度大，从而使得我国茶叶产量保持较快速度增长。4．竞争状况从宏福茶业当前的主营路线来看，是符合当前大多网购消费群体对网上茶叶的需求的。因为铁观音具有一定的名气，适合众多的消费者的口味，并且价格也相对的实惠。可竞争者的数量也多，价格竞争就非常的激烈，除非自己是本地的能拿到比其它地方更优惠的进价，降低售价，以数量来赚取利润。三、SWOT分析1.优势（1）茶叶网上销售投资少、成本低，风险相对较小，而实体茶叶店不仅需要房租还需要装修等其他额外费用。（2）营业时间长，网店可以全天24不间断的营业，实体店只能在白天客流量较大的时间营业。（3）潜在客户多，网店客户是面向整个可以上网的网民，不管距离有多远，而实体店只能面向离店铺较近一些很有限范围之内的客户群体。（4）摆货可以不受店铺大小的限制，可以上架供客户挑选的产品较多。（5）网上市场公开透明，可以分析竞争对手的优点与缺点，取长补短，更好的运营管理店铺。2.劣势（1）很多喜欢茶和懂茶的人，喜欢通过望、闻、品等方式真实的去感受茶叶的好坏，去实体店的客户，可以去亲身的感受，但是网店就无法做到这一点，只能靠聊天沟通和店主详情介绍来介绍，多多少少对茶叶的色香味的理解会有一定的偏差。（2）客户送货时间不稳定，而且个人基本无法控制。（3）卖货只能靠聊天，无法把茶叶的各种优点很形象的描述给买家。（4）客服和客户沟通时，介绍商品或者店铺详情给客户，客户的感受理解上有偏差，等货物卖出后，就有可能引起退货，自然也会增加相应的成本或者给双方带来不便。3.机会介于互联网传播快，受众广等特点，可以快速的提高销量，管理体系完善的话可以快速的提高个人或者企业的知名度，有利于名牌的传播，提高知名度。4.威胁（1）网络比较公开透明，容易遭到竞争对手的攻击和威胁。（2）网上茶叶市场参差不齐，有些无法真实考证，会有一些商家虚假夸张宣传，以不正当手段竞争。四、营销战略1.目标市场战略(1)顾客需求特征茶叶的适用人群分析：1)运动量大的人，体力消耗多的人，想延年益寿的人；2)运动量及劳动量少的人，瘾君子、嗜酒者、减肥、降血脂肪动脉硬化、工作压力大者3)用脑过渡者、脾胃属嘘寒者、较少劳动者4)嗜吃肉类的人、运动过后的人、减肥美容5)中年老人(2)市场细分情况1)茶叶市场的划分意义①依社会制度②依茶叶流通区域③依竞争程度④依茶叶产品⑤依买卖2)茶叶市场细分策略①无差异性细分化茶叶市场策略②差异性细分化茶叶市场策略，这种策略同中求异③密集性细分茶叶市场策略(3)网络公司（网店）定位1)茶叶目标市场的确定：在对茶叶市场情况进行调查和分析的基础上确定的，然后要对茶叶市场细分。2)茶叶市场细分化策略的选择①企业状况：包括企业的资金，经营管理的知识等；②茶叶商品特性：根据不同茶叶的特性，采取不同的策略；③消费需求的类似性：茶叶市场消费需求差异较高时，采取差异性茶叶市场策略或密集性茶叶市场策略；④茶叶市场寿命周期：商品处于投入期或成长期，则采取无差异性茶叶市场策略；茶叶商品进入成熟或衰退时期，则采取差异性茶叶市场策略；⑤茶叶市场的状况：如果竞争对手较强，采取差异性或密集型茶叶市场策略。2.市场营销组合战略(1)产品策略产品是市场营销的首要因素，企业在整个市场营销活动过程中都离不开产品。对于产品，要十分细心。1)注重包装。产品包装要有统一的视觉形象系统，包装设计要精美，产品名称突出品牌特色、突出卖点。包装的问题影响了消费者的购买兴趣，所以必须进行适度的包装。①美观原则。茶叶的包装不仅要能提供保鲜密封等功能性价值，而且应该提供美观大方的欣赏价值，茶叶本身就有励志怡情的作用，茶叶的包装就应该符合并强化这一作用。我们的铁观音主要包装以青色为主色调，以精美的纸盒包装能更好的保存茶韵厚香味。②采用茶礼品形式。礼品茶特别适宜小包装。人们的消费能力提高了，消费观念也有了很大改变，越来越在意“少而精”的消费理念。50克装、100克装、150克装的茶叶（尤其是礼品茶）越来越受欢迎，因此注重茶礼品形式，方便游客或者送礼的人，增加我们茶叶的潜在顾客，使销售业绩提升。③增加实用元素。在绿茶包装上必须有有益成分、保质期、使用与保管常识等都要有。并且，在外包装商增加外文说明，方便外国人购买。借此扩大市场，也有利于产品的宣传。2)严把质量关。商品质量是决定一个商店经营好坏的重要因素，茶叶尤其如此，故此在进茶时，千万不能讲人情，一定要严把质量关，看外形、闻香度、测水分、开汤、品滋味、看叶底、评价格，一丝不苟。3)品种要齐全。由于消费者对茶叶的要求五花八门，所以我们企业一定要适应市场需求，尽量达到品种齐全，确定自己经营的主品种外，不能拒绝其他品种，不要自我封闭，应该有宽容的胸怀，接纳新品种，有些冷门货可以少进一点。(2)价格策略：网络营销中价格策略的制定，应当充分考虑每个消费者的价值观和消费能力。高端途径及消费群相对固定，礼品馈赠比例很大，价格弹性小，从而定价较高，以保持名茶的珍贵形象。中低端产品属于大众消费品，价格弹性大，应坚持薄利多销、走量为主的定价原则，追求批量化的规模效益。所以比较适宜的价格策略是以中低价格为主、高档茶礼品为辅。还可以有一些定价上的技巧。1)折扣定价：部分出售已久且成本较低的商品，可以在后期或者节假日用折扣定价让消费者感觉自己占了很大的便宜。2)尾数定价：价格数字上不进位，而保留零头，使消费者产生价格低廉的心理。售价在100块钱左右的商品，定成110元，消费者认为它是100元多的产品，定成98。3)超低价格：选一款适合的茶叶，价格定的比较低，消费者在搜索产品的时候容易发现，进而进店，增加人气，同时也促进了其他产品的消售。(3)渠道策略:网络营销渠道能使生产企业直接面对消费者，将货物展现在他们面前,并回答有关产品的信息咨询，接受订单。网络营销可不受地域和时间的限制，从而使企业可以不必借助批发商和零售商的营销努力即可实现产品销售。只要网上的客户有需求,企业就可依其需求供货。不仅如此，对网络营销来说，还可以实现“少环节”销售，甚至可以不必设置大规模的产品展示空间和中转仓库，这样可以降低渠道运行费用和交易费用。茶叶的季节性特别强，储存极为严格，种类繁多，这就要求经营者在进货时要有清楚灵活的头脑，千万不要图省事一下进许多货，一定要根据你经营规模的大小、上年度的销售量，了解市场动态，预测当年的销售情况，适当进货，对于高档名优茶更要谨慎从事，不要图高利润一下进许多，采取卖多少进多少，少进勤进。(4)促销策略：网络促销的核心问题是如何吸引消费者，为其提供具有价值诱因的商品信息。1)网上折价促销折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。对于消费者来说，折价促销可以吸引更多的消费者注意。可以在节日使用折价促销方式，通过低价来吸引顾客选购。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。2)网上赠品促销赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点：可以提升品牌和网站的知名度；鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。3)网上抽奖促销抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。4)积分促销积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提高活动的知名度等。五、营销推广1.网络广告策略：1)邮件：每隔一段时间给网站注册者发送电子邮件通讯。通讯中提供行业的新闻和一些技巧，并链接回公司网站。每月制作电子杂志，免费向会员的电子邮箱发送，同时放倒各类电子杂志网站免费让网友免费下载阅读，增加公司企业的曝光率。2)直通车：被淘宝直通车推广了的宝贝，只要想来淘宝买这种宝贝的人就能看到，大大提高了宝贝的曝光率，给店铺带来很高的流量和销量。3)店铺广告:①策划期内前期推出产品形象广告；②节假日、重大活动前推出促销广告。2.搜索引擎营销：1)关键词：消费者在购买过程中一般同过搜索引擎，输入产品的大概名称，在按分类寻找。设定好的关键词有助于消费者寻找自己的产品。2)站内的SEO：①站内连接：利用各个版块的内容相关性，以及网站地图，建大量的站内连接，提高整天页面的浏览量。②网站结构：使用HTML静态页面设计主页，减少框架和动态元素的使用。3.软文推广利用软件推广是最便捷的推广方式了，能省却大量时间和精力，对于推广初期的网站来说不失为一个好办法。常见的推广软件有：供求群发软件、博客群发软件、论坛群发软件、qq群发软件、邮件群发软件、留言本群发软件、搜索引擎登录软件，通过大量发帖，很快就能让你的网站信息被上网者看到并被搜索引擎关注。软文要写的让用户看了有收获，标题要写的吸引网站编辑，这样才能达到最好的宣传效果。4.加入友情链接联盟加入友情链接联盟最大的一个好处就是不仅可以提高网站在互联网上的曝光率，提高网站的反向链接数量和pr值，还因为注册友情链接联盟留下了网站的信息，并为自己生成了一个自助化的友情链接系统，这样别人就可以不在通知我的情况下加好我的友情链接，使友情链接变得更加轻松。5.口碑推广通过免费服务