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七大谈资及其运用中国电信江苏公司张丛生一、前言——问题的提出二、什么是所谓的“谈资”三、为什么要掌握一定谈资四、需要掌握什么样的谈资五、怎样才能充分掌握谈资六、怎样才能有效运用谈资目录不少客户经理的困惑：1、一些重要客户、特别是关键大客户和高层次大客户，常常很难请得动2、好不容易请来了，饭也吃了礼也送了，但效果并不好，业务还是作不成3、问题出在哪？——一个重要的原因，是和客户缺乏共同语言，缺乏对客户的吸引力，互相“谈不来”。所以，掌握必要的谈资，寻求与客户的共同语言，提高对客户的吸引力，是一个优秀客户经理的基本功前言一、前言——问题的提出二、什么是所谓的“谈资”三、为什么要掌握一定谈资四、需要掌握什么样的谈资五、怎样才能充分掌握谈资六、怎样才能有效运用谈资目录1、谈－谈话、谈心、沟通、交流2、资－狭义：资料、资源广义：资料、资源、资本、资历3、相互关系基础－掌握谈话的资料、资源关键－具备谈话的技能、资本核心－积累谈话的经历、经验什么是谈资一、前言——问题的提出二、什么是所谓的“谈资”三、为什么要掌握一定谈资四、需要掌握什么样的谈资五、怎样才能充分掌握谈资六、怎样才能有效运用谈资目录直接的目的1、寻求共同语言2、活跃相聚气氛3、减少喝酒数量4、增强相互吸引为什么要掌握一定谈资深层次的意义1、密切相互的联系和关系2、增进之间的了解和感情3、强化对客户的积极影响4、建立彼此的信任和友谊5、形成战略合作伙伴关系为什么要掌握一定谈资一、前言——问题的提出二、什么是所谓的“谈资”三、为什么要掌握一定谈资四、需要掌握什么样的谈资五、怎样才能充分掌握谈资六、怎样才能有效运用谈资目录——根据平时与客户接触的经验，与客户最经常闲聊的话题主要是七个方面，即所谓日常“七大谈资”。按照一般沟通场合和话题引起的顺序，大概是：酒、菜、茶、咖啡、服饰、旅游、养身——还有一些层次比较高的客户，会涉及另外一些方面内容的谈资，比如：书法、绘画、音乐、摄影、风水、收藏、装潢、证券、汽车等需要掌握什么样的谈资上述任何一个话题的谈资，涉及面都很广，都是一门专业，我们不可能什么都掌握得很多、很深，一般只要围绕和客户沟通的基本需要，适度掌握一定的程度即可需要掌握什么样的谈资一般围绕着三个话题来进行1、评酒2、品酒3、劝酒关于酒的谈资酒的分类方法很多，常见的有以下几种按酒的成色分：白酒、红酒、黄酒按酿酒原料分：粮食酒、果酒按酒精度数分：高度酒（51%-67%）中度酒（38%-50%）低度酒（38%以下）无醇酒（0.5%以下）按其香型分类：酱香型、浓香型清香型、米香型按酿造工艺分：˙酿造酒˙蒸馏酒˙配制酒按酒的产地分：国酒和洋酒评酒酒的分类常见几种外国酒的认知伏特加酒（VODKA）朗姆酒(RUM)啤酒(BEER)威士忌（WHISKY）葡萄酒（WINE）白兰地酒（BRANDY）评酒酒的分类评酒酒的档次一、按酒的年份分二、按酒的品牌分三、按酒的历史分四、按销售价格分五、其他的方法分评酒酒的名气世界十大名酒：绝对伏特加、轩尼诗、尊尼获加、芝华士、铭悦香槟、人头马、马爹利、百加得、家豪威士忌、尊荣极品威士忌百加得中国名酒老四大名酒：茅台酒、汾酒、泸州大曲酒、西凤酒老八大名酒：五粮液、古井贡酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、茅台酒、西凤酒、汾酒、董酒新八大名酒：茅台酒、汾酒、五粮液、剑南春、古井贡酒、洋河大曲、董酒、泸州老窖特曲十三种名酒：茅台酒、汾酒、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董酒、西凤酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒评酒酒的名气评酒酒的名气目前公认的八大名酒：茅台酒、五粮液、泸州老窖特曲、剑南春、郎酒、汾酒、古井贡酒、洋河大曲评酒酒的年份葡萄酒的“年份酒”来自于葡萄酒的收成、酿造年份。在法国，“年份酒”由国家有关部门立法，对产品的“年份品质”进行严格的、标准化的管理，以避免众多的产品以“年份”的概念进行“高价销售”。“年份”是高品质、高价值、高标准产品的统一标识。在我国，因92年的阳光、日照、雨水较好，所以92年酿造的红葡萄酒价值倍增，“长城干红92”“张裕干红92”都价值不菲。白酒的“年份”“酒龄”，从白酒产品的性质而言，十年左右酒龄的产品，其香型特色的表现力达到最佳；而随后，由于微生物以及酒精度的上升，酒的品尝口感受到影响。因此，“陈年老窖”不是无限度陈酿的概念。另外，“陈年酒窖”和陈年产品窖藏是两个完全不同的工艺概念，以“窖池”来传播产品的“酒龄”，则有“消费欺诈”之嫌。评酒酒的产地茅台——贵州仁怀市茅台镇五粮液——四川宜宾剑南春酒——四川省绵竹县古井贡酒——安徽省亳州市古井酒厂泸州老窖——四川省沪州汾酒——山西汾阳郎酒——四川古蔺洋河大曲——江苏省泗阳县洋河镇评酒酒的产地茅台——贵州仁怀市茅台镇评酒酒的产地绝对伏特加——瑞典南部的小镇AumlHUS轩尼诗——COGNAC，是法国西南部一个小镇尊尼获加——英国苏格兰芝华士——英国苏格兰铭悦香槟——法国人头马——法国干邑马爹利——法国干邑百加得——波多黎哥家豪威士忌——英国苏格兰尊荣极品威士忌——英国苏格兰酒的来源：我国晋代的江统在《酒诰》中写道:“酒之所兴，肇自上皇，或云仪狄，又云杜康。有饭不尽，委馀空桑，郁积成味，久蓄气芳，本出于此，不由奇方。”古人提出剩饭自然发酵成酒的观点，是符合科学道理及实际情况的。江统是我国历史上第一个提出谷物自然发酵酿酒学说的人。总之，人类开始酿造谷物酒，并非发明创造，而是发现。在农业出现前后，贮藏谷物的方法粗放。天然谷物受潮后会发霉和发芽，吃剩的熟谷物也会发霉，这些发霉发芽的谷粒，就是上古时期的天然曲蘖，将之浸入水中，便发酵成酒，即天然酒。人们不断接触天然曲蘖和天然酒，并逐渐接受了天然酒这种饮料，于是就发明了人工曲蘖和人工酒，久而久之，就发明了人工曲蘖和人工酒现代科学的解释是：剩饭中的淀粉在自然界存在的微生物所分泌的酶的作用下，逐步分解成糖分，酒精，自然转变成了酒香浓郁的酒。在远古时代人们的食物中，采集的野果含糖分高，无须经过液化和糖化，最易发酵成酒。评酒历史葡萄酒的品尝色——根据色泽判断酒的新鲜度香——果香、香料及橡木复合味——口感酸、甜、苦、咸达到平衡浓度——挂杯情况温度——红葡萄酒在室温下喝为好，白葡萄酒冰镇后较好酒具——透明高脚玻璃郁金香杯礼节——酒倒杯子的1/3，手掌托杯，小口抿酒品酒白酒的品尝色——根据色泽判断白酒的年份香——鉴别不同白酒的香型味——口感甜、酸、苦、辣、咸达到平衡浓度——挂杯情况和酒花温度——白酒一般在室温下喝为好酒具——礼节——各地的风俗习惯不同，关于酒的礼节也不同。品酒劝酒祝贺喜事养身健体养颜美容风俗规矩关于菜的谈资一般围绕三个话题来进行一、选菜二、品菜三、劝菜选菜菜系世界四大菜系中国菜系鲁川淮扬粤法国菜系土耳其菜系各菜系的特点及文化各菜系的代表作世界三大菜系中国菜系——包括中国、朝鲜、日本、东南亚若干国家，及南亚一些国家，以中餐为代表法国菜系——包括欧洲、美洲、大洋洲等许多国家，包括范围最大，以西餐为主体土耳其菜系——又称清真菜系，包括中亚、西亚、南亚及非洲一些国家选菜中国四大菜系鲁菜淮扬菜川菜粤菜选菜选菜鲁菜1、鲁菜为“北食”的代表。现今鲁菜是由济南和胶东两地的地方菜演化而成2、鲁菜起于宋代。明、清两代成宫廷御膳主体，对京津东北各地影响较大3、其特点以清香、鲜嫩、味纯而著名，济南菜擅长爆、烧、炸、炒，代表作有“糖醋黄河鲤鱼”、“九转大肠”、“汤爆双脆”、“清汤燕窝”等。十分讲究清汤和奶汤的调制，清汤色清而鲜，奶汤色白而醇。胶东菜以烹制各种海鲜而驰名，口味以鲜为主，偏重清淡，代表作有“干蒸加吉鱼”、“油爆海螺”等。建国后，创新名菜的品种有“扒原壳鲍鱼”、“奶汤核桃肉”、“白汁瓤鱼”、“麻粉肘子”等选菜鲁菜选菜淮扬菜1、淮扬菜为“南食”两大台柱之一。是以扬州为主，融合南京、苏州、镇江等地大菜而成2、起始于南北朝时期，唐宋以后，与浙菜竞秀媲美3、其特点是：用料严谨，刀工精细，注重配色，讲究造型，四季有别、清淡适口，主料突出，醇厚入味。代表作主要有“蟹粉狮子头”、“鸡汁煮干丝”、“淮安软兜长鱼”等选菜淮扬菜选菜淮扬菜选菜川菜1、秦末汉初就初具规模。唐宋时期发展迅速，明清更负盛名，现今川菜馆遍布世界2、正宗川菜以四川成都、重庆两地的菜肴为代表3、其特点是酸、甜、麻、辣、香；油重、味浓，注重调味，离不开三椒（辣椒、胡椒、花椒）和鲜姜，以辣、酸、麻脍炙人口，形成川菜独特风味，享有“一菜一味，百菜百味”的美誉。烹调方法擅长于烤、烧、干煸、蒸。善于综合用味，收汁较浓，在咸、甜、麻、辣、酸五味基础上，加上各种调料，相互配合，形成各种复合味，代表菜肴品种有“怪味鸡块”、“麻婆豆腐”“川味回锅肉”等选菜川菜选菜粤菜1、粤菜是以广州、潮州、东江三地的菜为代表而形成的。2、西汉时就有粤菜的记载，南宋时受御厨随往羊城的影响，明清发展迅速，20世纪随对外通商，吸取西餐的某些特长，粤菜也推向世界，仅美国纽约就有粤菜馆数千家。3、菜的原料较广，花色繁多，形态新颖，善于变化，尤以烹制海鲜和蛇、狸、猫、狗、猴、鼠等野生动物而负盛名，著名的代表作菜肴有“三蛇龙虎凤大会”、“五蛇羹”、“盐火局鸡”、“蚝油牛肉”、“烤乳猪”、“干煎大虾碌”和“冬瓜盅”等选菜粤菜法国菜系牡蛎杯鹅肝酱巴黎龙虾沙浪牛排马塞鱼羹选菜法国菜选菜法国菜土耳其菜系土耳其烹饪发源于东亚，发展于安纳托利亚，在某种意义上说是远东与地中海烹饪的过渡，肉类、蔬菜和豆类充当了土耳其菜系的主要部分，而肉类又以牛、羊、鸡为主。其特点在于突出原料（主要是肉类和奶制品）的自然风味，讲究原汁原味并以黄油、橄榄油、盐、洋葱、大蒜、香料和醋加以突出。基本的烹饪方式是烤、煮选菜土耳其菜选菜土耳其菜色——菜肴颜色的配合，其实是主、辅料色泽的配合。一般是通过辅料，衬托或突出主料，其形成的色泽，可以分为顺色、花色、异色品菜香——1、借香2、合香3、点香4、裱香5、提香品菜味——1、酸、甜、苦、辣、咸2、浓淡相配、淡淡相配、异香相配、一味独用品菜形——1、指经刀工处理后的菜肴中，主、辅原料之形状，“丁配丁、块配块、片配片”2、指菜肴装盘后的造型品菜器——古诗云：‘美食不如美器’，“煎炒宜盘，汤羹宜碗，参错其间，方觉生色”菜肴与器皿在形态上要和谐菜肴与器皿在色彩纹饰上要和谐菜肴与器皿在空间上要和谐菜肴掌故与器皿图案要和谐一席菜食器上的搭配要和谐品菜形态上要和谐空间上要和谐色彩纹饰和图案要和谐品菜·餐具不同民族食具的特点——中国(大气)品菜·餐具品菜·餐具不同民族食具的特点——西餐（洋气）品菜·餐具不同民族食具的特点——日本（秀气）劝菜多吃少吃不吃关于茶的谈资一般围绕两个话题来进行1、一评（起源、分类、特点、季节）2、二品（色、香、味、器、道、养）茶的起源茶的分类不同特点典型代表品质鉴别评茶评茶茶的起源茶树——野生原茶树产于中国，有“西南”说和“云南”说。按植物分类学方法来追根溯源，经一系列分析研究，认为茶树起源至今已有6000万年至7000万年历史了野生古茶树饮茶——１．祭品说：这一说法认为茶与一些其他植物最早是做为祭品用的，后有人偿食发现食而无害，便“由祭品，而菜食，而药用”，最终成为饮料２．药物说：这一说法认为茶“最初是作为药用进入人类社会的。”《神农百草经》中写到：“神农尝百草，日遇七十二毒，得茶而解之”３．食物说：这一说法认为“古者民茹草饮水”，“民以食为天”，食在先，符合人类社会的进化规律茶的分类中国茶叶，根据制造方法不同，一般分为六大类——绿茶红茶乌龙茶（即青茶）白茶黄茶黑茶评茶茶的分类绿茶——1、为不发酵茶。“清汤绿叶，滋味收敛性强”，其干茶色泽和冲泡后的茶汤、叶底以绿色为主调2、主要有黄山毛峰，太平猴魁，碧螺春茶，龙井茶等名品。其中，明前龙井是爱茶人的心头挚爱，可遇而不可求，“甘香如兰，幽而不洌，啜之淡然，看似无味，而饮后感太和之气弥漫齿额之间，此无味之味，乃至味也。”评茶特点和代表红茶——1、为发酵茶，其干茶色泽和冲泡的茶汤以红色为主调，分功夫红茶、小种红茶、红碎茶2、红