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摘要宁夏红果乳业有限公司从成立至今已有40几年，在这期间经历了大大小小的风雨，尤其是08年“三鹿事件”的冲击，使得整个乳制品行业遭到了重创，而红果乳业经受住了考验。但同时我们也看到，发展仅有20年左右的伊利、蒙牛现在已成为中国乳制品的“领军羊”，而红果乳业却仅限于宁夏名牌企业。为此，本文分析了红果乳业的营销现状及当前所存在的问题，同时针对这些问题，运用适当的策略进行分析。【关键词】：红果乳业，营销现状，策略分析AbstractDairyCo.,Ltd.Ningxiaredberries,establishedforabout40years,hasexperiencedmanythings,especiallySanluincidentin2008,whichmakesallDairyworsthitexceptNingxiaredberries.Withthedevelopmentof20years,MengniuandEriehavebecometheleadersheepofChinesedairyproducts.However,NingxiaredberriesonlyisfamousenterprisesinNingxia.Sothisthesisanalyzesthemarketingstatusandcurrentissueofredberriesdairy,andgivesappropriaterecommendationsonthis.【keywords】:berry-reddairyindustry,marketingsituation,strategyanalysis目录1红果乳业简介...........................................................11.1红果乳业基本介绍....................................................11.2红果乳业人员构成....................................................11.3红果乳业销售收入....................................................21.4红果乳业主要产品....................................................22红果乳业市场环境分析..................................................22.1红果乳业宏观环境分析................................................32.1.1经济、人口环境.................................................32.1.2资源环境.......................................................32.1.3政策环境.......................................................42.2红果乳业微观环境分析................................................42.2.1奶农...........................................................42.2.2中间商.........................................................42.2.3消费者.........................................................42.2.4竞争者.........................................................42.2.5公众环境.......................................................53红果乳业营销现状分析..................................................53.1红果乳业STP战略分析................................................53.1.1市场细分.......................................................53.1.2目标市场选择...................................................63.1.3市场定位.......................................................63.2红果乳业4P战略分析................................................63.2.1产品...........................................................63.2.2价格...........................................................73.2.3渠道...........................................................83.2.4促销...........................................................84红果乳业营销过程中存在的问题.........................................84.1产品单一，缺乏创新，难以扩展市场....................................84.2定价不合理不能凸现产品特色..........................................84.3宣传方式单一，宣传效果差............................................94.4销售渠道过于单一.....................................................95红果乳业策略分析.......................................................95.1产品策略............................................................95.1.1产品多样化策略.................................................95.1.2开发特色优势产品..............................................105.1.3品牌策略......................................................105.2价格策略...........................................................105.2.1随行就市定价策略..............................................105.2.2采用差异定价策略，吸引消费者..................................105.3渠道策略...........................................................115.3.1有效利用现有渠道，充分发挥渠道的作用..........................115.3.2创新渠道模式，有效的利用网络渠道..............................115.3.3加强分销渠道的管理............................................115.4促销策略...........................................................115.4.1广告策略......................................................115.4.2销售促进......................................................115.4.3公共关系......................................................125.4.4人员促销......................................................126结束语.................................................................12参考文献..............................................................13谢辞.....................................................................141宁夏红果乳业的营销现状及策略分析1红果乳业简介1.1红果乳业基本介绍宁夏红果乳业有限公司（简称红果乳业），成立于1969年，是宁夏回族自治区乳制品生产骨干企业，是吴忠市首批农业产业化重点龙头企业。公司位于有“塞上江南”之称的宁夏吴忠市、“中国西部乳都”优质奶牛核心区金银滩镇。公司占地面积107806.17平米，总建筑面积9074.76平米，公司在职职工200名，专业技术人员占20%，销售人员占10%，总资产6236万元，注册资本2100万元。公司现有奶粉生产线二条（750公斤/小时、1000公斤/小时），可日处理鲜奶300吨，年加工鲜奶能力达8万吨。产品有全脂奶粉，婴幼儿配方奶粉（优尔特）、枸杞系列奶粉、特殊配方奶粉等，其中“红果”牌婴幼儿奶粉荣获宁夏名牌产品，先后成功进入华东、华南、华西市场，被越来越多的消费者接受和喜爱，且由于产品质量上乘、特色明显、营养丰富均衡，在全国各项相关检测评比中，多次被列入前三甲。1.2红果乳业人员构成红果乳业人员构成如下表：表1-1：宁夏红果乳业有限公司人员及学历情况：部门学历人数管理层专科以下7专科8本科及以上5营销部专科以下9专科8本科及以上3技术部专科以下25专科10本科及以上5生产部专科以下100专科20本科及以上0（信息来源：企业内部资料）21.3红果乳业销售收入红果乳业历年的销售收入及利润情况如下表：表1-2：2006～2010年公司销售收入变化情况单位：万元项目2006年2007年2008年2009年20010年销售收入60007500400045006000利润总额700850400420600（信息来源：企业内部资料）1.4红果乳业主要产品红果乳业的相关产品如下表：表1-3：红果乳业产品列表品牌系列名称规格红果优尔特婴儿配方奶粉900g×6厅婴幼儿配方奶粉400g×20袋婴儿配方奶粉400g×20袋智冠婴儿配方奶粉400g×12盒智冠婴幼儿配方奶粉400g×12盒智冠幼儿配方奶粉400g×12盒智冠幼儿配方奶粉900g×6厅金装婴儿配方奶粉400g×12盒金装幼儿配方奶粉400g×12盒金装婴儿配方奶粉900g×6厅其它产品宁夏枸杞中老年奶粉400g×20袋宁夏枸杞女士营养奶粉400g×20袋宁夏枸杞全脂甜奶粉400g×20袋学生多维高钙奶粉400g×20袋（信息来源：企业内部资料）2红果乳业市场环境分析继“三鹿事件”后，我国乳制品信任危机发生，此事深深的影响了消费者对国内乳制品的信任度，同