【2019碧桂园拓客2.0】客户组织管理方案

【碧桂园拓客2.0】客户组织管理方案目录一、拓客人员架构组织及管理制定1.1人员架构1.2任职条件要求1.3岗位条件要求二、拓客目标制定和考核机制2.1渠道摸查2.2客户肖像2.3制作拓客地图2.4拓客任务设定及奖罚机制三、拓客日程工作的五大要求3.1报数3.2排名3.3盘客3.4拓客技巧分享3.5培训一、拓客人员架构组织及管理制度1、人员架构（备注：以上架构为示意图，根据不同区域项目数量、规模不一样，拓客人数相对不同；各项目可根据自身情况适当聘请兼职作为辅助，但主要还是以销售人员作为拓客主力。）2、任职条件要求拓客组长：必须有3年以上的拓客经验或长期获得销冠称号的老员工岗位经验拓客组员：A.猎鹰B.销冠C.竞品销冠D.拓展能手3、岗位分工与职责1)拓展组拓客组长：每日晨会安排当天拓客铺排，拓客任务落实到人；晚会总结当天拓客情况和效果，向策划提出调整建议。同时进行优秀拓客案例分享，把收集的大客户和新渠道做汇总给到策划；策划：收集各小组拓客渠道的效果，对拓展客户进行分析，适时调整拓客策略和拓展区域。针对收集的大客户和新渠道进行方法制定；项目第一负责人：对每天拓客过程进行把控，随时做出调整和支援。每天晨会宣布工作任务安排，激励措施；晚会总结当天拓客情况，调整组员心态；2)电call组对昨天收集的拓展客户进行电话回访、抽查，对有意向的客户进行电话邀约，组织客户一日游参观附近（一个半小时车程内）做的比较优秀的碧桂园项目。3)渠道管理组对每天的拓客渠道进行密切监控，及时反馈效果和做调整，收集销售人员在拓客中发现的新型拓客渠道，然后有针对性展开新渠道拓客。同时管理代理公司的拓客情况。二、拓客目标制定和考核机制1、渠道摸查客户地图需根据客户拓展十二大渠道，作出细致的摸查。具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息。根据摸查的详尽描绘，清楚的分析出市场上符合项目定位的客户容量，指导拓客地图制作。渠道拓展对象是否有资源对接人及联系方式政府部门\学校\医院\事业单位\工会领导\校长\院长\负责人是房管局王局13000000000是新城一小张主任1860000000无\企业\商会\行业协会高管\会长无\高端社团（球会\俱乐部）会长有王会长189000000004S店\车友会销售经理\会长专业市场档口老板村委领导\有名望的老人平安经纪人销售人员\主管\经理中介\代理\竞品销售销售人员\主管\经理供应商负责人媒体对接人及负责人编外经纪人地产\奢侈品\金融从业人员员工每一位员工备注：可参考上表形式对渠道资源进行摸查。2、客户肖像根据项目定位，客群定位以及竞品已有成交数据分析框定出适宜于本项目的对位客户群体。包含但不限于客户年龄层、家庭构成、工作区域、生活区域、工作种类、座驾、喜好等。目的：便于一线销售人员清晰了解目标客群并有针对性的进行拓客工作；客户肖像描摹手段：1)根据项目针对客群定位报告，筛选出大范围的客户群体；2)根据对位竞品今年来访及成交分析，梳理出客户来源及客户属性；3)根据项目预计售价，寻找对位有实力的客户群体；4)熟悉市场，将市场上有代表性的群体进行挑选梳理（如：行业领袖、政府高官、企业高层、工厂厂长，个体老板，城市金领等群体）。3、制作拓客地图根据渠道摸查，客户肖像描摹成果，制定出适用于本项目的拓客地图。拓客地图1)城市调研宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、城市交通，人脉资源构成等。微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。2)细化渠道摸查，将十二大渠道详细分类归纳排名3)根据客户肖像描摹，选定重点区域进行特别标注和跟进以下为：碧桂园南城首府参考案例编号重点商圈类型数量明细地址联系人备注1钟楼重点学校2新城一小长安路12号李校长1300000000已有项目部引荐2小寨新城一中长安路12号张主任18600000003一般学校2金城一小南二环88号x未联系4金城一中南二环88号x未联系5培训机构1……………………6银行1……………………人脉资源拓展(1)关键核心寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量。(2)人脉资源类型本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管。能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售。高端商业平台：商业资源、VIP客户资源。高端社区拓展：高端小区、政府大院等。4、拓客任务设定及奖罚机制根据蓄客期、派卡期、认筹期、认购期设定不同目标以及与之相符合的指标考核权重值。目标任务设定目标设定原则：根据项目推售货量，以333的标准反推。即每一套单位要有3个筹客，９个卡客，27个意向客户。考核类型考核指标拓客期周基础目标\开盘期业绩目标拓客考核上门拜访周目标：x个\人日目标：x个\人根据现场销售团队人数，首开去化目标计算圈层渠道周目标：x个\人日目标：x个\人制定每周每组不低于X场的目标定点巡展周目标：x个\人日目标：x个\人制定每周每组不低于X场的目标电话营销x个\人\天根据已有资源进行分配安排业绩考核认筹数量X个根据首开目标进行计算成交数量X个根据首开目标进行计算日常管理行为规范销售人员必须按照销售管理规章制度严格执行备注：目标任务制定参考。奖罚机制a.达标奖励：以明源录入为依据进行统计每天拓客数量，针对达标值设立奖励方案b.超标奖励：如拓客数量超出既定标准的设定百分比，即可追加超标奖励c.未达标惩罚：针对未达到拓客目标的小组，给以批评处罚PK机制a.组内PK：组员与组员之间PK，每组选举前三名拓客精英进行奖励b.组组PK：组与组PK，选择一组完成数量及质量最好的一组进行奖励，最差一组进行惩罚或人员淘汰监控机制按职能及权限进行监控，每天公布排行情况a.组内自检，组长检查组员完成情况b.组与组之间交叉检查，审核完成质量c.其他板块参与检查，行政、标准抽查三、日常工作的五大要求1、报数1)拓客组长每天向策划或项目第一负责人汇报拓客效果和客户数量。2)项目第一负责人每天要向区域总经理汇报当天的拓客反馈及调整2、排名1)根据每天每组的拓客数量做排行榜，挑选突出的小组及个人进行奖励；2)制作拓客龙虎榜，每天更新排名，公布在销售休息区3、盘客1)项目策划或项目负责人联合拓客小组长，对当天的拓展客户进行一对一的盘洗，挑选意向客户做后续跟进。2)对意向客户进行分析处理，挖掘共性特征和需求，进行针对性的组织圈层活动。4、拓客技巧分享1)每日晚会每小组总结并分享1例拓客案例或心得；2)每日晚会项目负责人根据分享案例，进行工作指导；5、培训1)每三日进行一次专业的与拓客相关说辞的培训并与次日考核；2)每周进行一些拓客技巧的培训