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10月经营分析汇报报告人：×××威龙汽车销售服务有限公司★10月市场部宣传渠道:报纸,电台,网站,楼宇广告,社区巡展★10月两次大型活动:试乘试驾闭馆销售★开业前期的市场调查：积累部分意向性客户★11月通过广告、连锁活动、试乘试驾增大来店量，重点培训销售顾问的专业话术和谈判技巧3行动方案2绩效考核1经营指标汽车销售14销售台量345万销售收入15.4万销售毛利一、总体经营管理目标10月无公司回访产生抱怨投诉,有一起口头抱怨,关于客户抱怨车辆质量问题电话接待的态度.销售部全体人员进行学习分解应对电话投诉,避免此类问题再次发生.3行动方案2绩效考核1管理指标客户满意度0客户抱怨0客户投诉二、经营指标达成与分析经营数据统计表——总体业绩完成情况部门绩效指标项10月销售台量9销售收入219.52万边际贡献8.9万结算台次0维修产值0边际贡献0销售收入219.52万边际贡献8.9万利润-19.85销售部售后服务合计汽车销售业绩完成情况012345678910750E750D750I750周年版10月10月实际销量（台）预算（台）750E6750D0750I1750周年版2合计(Total)914完成率64%销售来店／电客户量分析该月日均来店来电量为１６人次／天，除去修车客户，日均为１２人次／天。通过结合营销活动时点分析，本月营销活动对吸引来店量的影响并不明显。来电量一览05101520253010-110-210-310-410-510-610-710-810-910-1010-1110-1210-1310-1410-1510-1610-1710-1810-1910-2010-2110-2210-2310-2410-2510-2610-2710-2810-2910-3010-31来电数威龙开业以来市场份额小幅增长，很大程度在于刚开业。公司市场营销力度的增大，后续营销活动和销售成交率的提高才能保证持续的市场份额增加。直接竞争对手市场份额对比开业总成交64%36%飞翔威龙１０月交车75%25%飞翔威龙品牌重点竞争对手关键指标对比表一项目公司展厅面积客户设施销售代表人数威龙1000m2厂方标准4飞翔1500m2厂方标准7品牌重点竞争对手关键指标对比表二项目公司进货数量销售台数库存数库存量市场份额备注威龙32923230.25飞翔152776760.75一周广告投入排行威龙销售公司刚成立，为了迅速提高品牌知名度，扩大市场影响力，做了一系列市场宣传活动，在品牌宣传方面取到了预期效果，但是在提高顾客来店量和促进销售方面作用不太明显。￥0￥20,000￥40,000￥60,000￥80,000￥100,000￥120,000￥140,000￥160,000雷克萨斯中国部建国汽车有限公司威龙汽车贸易有限公司先锋车辆销售服务有限公司通济汽车贸易有限公司双龙汽车中国营销部广汽丰田一店金宏汽车有限公司凌志汽车有限公司一汽马自达汽车销售有限公司竞争对手市场营销对比——独立活动竞争对手活动时间活动内容及形式宣传方式活动规模活动效果精典沪威10月20日试乘试驾嘉年华报板\电台\电话来店28人留档28成交6台10月26日闭馆销售报板\电台\电话来店40人留档18成交4台成都吉翔无相关情报备注：１０月２０日试乘试驾效果不错，是因为３个４Ｓ站联合搞的活动，对客户有较大吸引力，来店量高，营造出强烈销售氛围。１１月１０、１１号是３个站单独搞的试乘试驾和产品促销活动，效果就不太明显，场面比较冷清。所以以后要定期要搞联合促销活动，整合资源，分享客户群体。汽车库存情况(台)车型9月10月11月12月平均库存750E3127.5750I121.5750D142.5750周年版153合计62314.505101520259月10月分月库存情况750周年版750D750I750E竞争优劣势分析竞争优势分析竞争劣势分析1．本公司的品牌优势，汽车广场的地理位置，公司的企业文化，服务标准的提升。2．团队积极性高，凝聚力强。3．活动组织能力较好。1．竞争对手飞翔销售时间长，在位优势明显。我公司欠缺客户积淀的过程。2．竞争对手飞翔借助原有网络，资源丰富，网络信息齐全。三、分析与改进销售改进措施采取措施增加来店／来电成交转化率，拆分销售环节，增加情景演练，并点评，提高销售人员的各环节销售技巧。增加定量指标，每周每个销售顾问的客户留档量下任务指标。重视市场数据收集和分析，对来店客户资料详实收集，联合连锁营销和增强营销活动针对性。实行阶段化营销策略的转变，重视实际促销效果，采取小型多样化活动的营销思路。以现有客户为基础，维持和提高客户满意度，以口碑效应树立经典品牌，带动旗下产品销售。利用11月份的时间，啃透厂家政策和要求，包括厂家制定的标准。在11月15日以前，要求服务顾问掌握报修系统和“服务顾问工作手册”。熟悉常规维修工时和配件价格。在11月20日以前要求配件部配件到货和上架，并熟悉常用配件价格。11月15日以后的半个月，针对售后开展营销，全力增加维修台次。售后改进措施销售部成交客户结构分析一01234567891010月本地客户外地客户01234567891010月一次购车二次购车三次购车开业至今共成交３６台，本地客户１２台，外地客户２４台，占６０％。外地客户成为新的市场增长点。威龙品牌开始渗透二级市场，如何开发二级渠道也是下步需研究的问题。销售部成交客户结构分析二加强售前检查，保证无瑕疵的新车质量在11月15日以前，要求服务顾问掌握报修系统和“服务顾问工作手册”。规范交车流程，在时效方面提高客户满意度。首问责任制的贯彻实施，专业知识的加强，提高客户的信任度。售后跟踪按时按量，及时得到客户反馈并进行处理。销售客户满意度改进措施案例类型案例描述案例启示改进措施案例运用客户抱怨客户所购车辆DVD出现卡碟问题，客户打来电话要求换车，销售顾问耐心听完客户解释后请客户打售后电话，客户不依，电话抱怨，销售顾问让客户不要缠着他，并告诉客户缠着他也没用。客户情绪激动而抱怨其态度。服务意识还需加强，团队协作精神没有发挥，让客户感受不到我们的差异化服务。加强一线和二线人员的服务意识，严格执行首问责任制，对客户投诉抱怨的应对进行培训。销售服务案例整理公司总体管理目标目标部门分解推进计划11月实现0投诉，0抱怨，力争达到已售车辆客户满意度100%(车辆后期质量问题除外)1.专业知识2.接待礼仪3.交车流程4.售前售后11月中旬厂方讲师到店补训，巩固专业知识8日进行展厅接待，电话接待培训，交车流程，人员衔接梳理重申成交客户售后建表跟踪服务，并划定责任人实施，交车当天回访制度建立四、11月经营目标和计划销售台量:40台毛利：40万装饰：20万保险：14万2业务目标1．业绩达到全国威龙4S中上水平2．厂方星级评比争优3．客户满意度达到0投诉，0抱怨1经营指标销售部谢谢