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《医药市场营销学》问答题1.医药市场的分类有哪些？答：①按医药市场的形态分类，有药品市场和医疗服务市场。药品市场从管理的角度又可分为处方药市场和非处方药市场。②按购买者及其购买目的的分类，可分为消费者市场和组织市场。组织市场又可分为生产者市场、中间商市场、非盈利组织市场和政府市场。③按营销区域分类，可分为国际市场和国内市场。国际市场按地域分，有北美市场、南美市场、欧洲市场、澳洲市场、非洲市场、亚洲市场等。国内市场又可分为城市市场和农村市场，沿海市场和内陆市场等。④按营销环节分，可分为批发市场和零售市场。⑤按医药产品的供求态势分类，可分为买方市场和卖方市场。2.医药市场的特点有哪些？答：①医药市场比较集中;②相关群体主导性强，非主动性消费现象突出；③市场需求波动大；④需求缺乏弹性；⑤需求结构多样化；⑥营销人员的专业化。3.医药市场营销的含义有哪些？答：①医药市场营销的主体为个人和医药组织;②医药市场营销的客体是医药产品和价值；③医药市场的核心是交换；④医药市场营销是一个社会管理过程；⑤医药市场营销的最终目的是有利益地满足需求。4.企业的基本职能有哪些？答：企业的基本职能只有两个，就是市场营销和创新，其中市场营销是企业首要的核心职能。5.医药企业未能全面贯彻市场营销理念的主要原因有哪些？答：一是医药市场营销学是一门较为新颖的学科，人们常常会将其次要职能如推销、广告等误认为就是医药市场营销。二是医药企业各职能部门存在着认识差异，营销工作受到其他部门的抵制和攻击。三是医药企业组织及其成员接受营销观念有一个过程，其中必然要经过反复。四是医药企业在顺利成长时间很容易忘记营销原则和理论，偏离轨道。6.医药市场营销管理的实质是什么？答：医药市场营销学是从管理决策的角度研究医药市场营销，医药市场营销实质是一种管理活动。医药市场营销学管理是指医药企业为了实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。其基本任务就是通过营销调研、计划、执行、控制管理目标市场的需求水平、时机和构成以实现企业目标。可见，营销管理的实质就是需求管理。7.医药市场营销管理的任务有哪些?答：①扭转性营销，扭转性营销是针对负需求实行的；②刺激性营销，刺激性营销是在无需求的情况下实行的；③开发性营销，开发性营销是与潜在需求相联系的；④恢复性营销，对于下降需求，营销者的任务是采取恢复性营销；⑤协调性营销，当出现不规则需求是，实施协调性营销；⑥持续性营销，在饱和需求的情况下，应实行维持性营销；⑦限制性营销，当某种医药产品需求过度时，应实施限制性营销；⑧抵制性营销，抵制性营销是针对有害需求实施的。8.医药市场营销管理的过程有哪些步骤?答：①分析市场机会，寻找、分析未满足的需要；②选择目标市场，在分析市场机会的基础上，选择目标市场；③制定市场营销组合，为进占目标市场、满足顾客需求加以整合、协调使用的可控制因素；④实施市场营销活动，主要包括执行市场营销计划和实施市场营销控制。9.市场营销学的产生和发展经历了哪几个阶段？答：①市场营销学的萌芽(1900～1920年)；②市场营销学的形成阶段(1921～1945年)；③市场营销学的发展阶段(1945～1980年)；④市场营销学的进一步发展(1980年以后)。10.市场营销学在中国的传播和运用分为那几个阶段？答：①引进阶段(20世纪70年代末至80年代初)；②传播阶段(20世纪80年代初到80年代末)；③应用与发展阶段(20世纪80年代末至今)10.医药市场营销学的研究内容有哪些？答：从微观角度进行研究，将市场营销理论和医药理论结合起来对医药企业的营销实践进行研究和探讨，在研究市场营销一般原理的基础上，突出医药营销的特点，总结医药营销的规律，为医药企业的市场营销活动提供理论指导。11.医药市场营销学的主要研究方法有哪些？答：①产品研究法；②历史研究法；③管理研究法；④系统研究法。12.医药市场营销哲学有哪些？答：一，以企业为中心的营销哲学；二，以顾客为中心的市场营销观念；三，以社会长远利益为中心的营销哲学。13.以企业为中心的营销哲学有哪些？答：①以生产为导向的生产观念；②以产品为导向的产品观念；③以推销为导向的推销观念。14.以顾客为中心的市场营销观念是什么？答：企业的经营指导思想要从以自己为中心转向以消费者为中心，将过去“一切从企业出发”，转变为“一切从顾客出发”，企业的一切活动都围绕着满足消费者需要来进行，其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产提供什么”，是营销学的“第一次革命”。15.以社会长远利益为中心的营销哲学有哪些？答：①社会市场营销观念；②绿色营销观念16.顾客总价值由几个部分组成？答：①产品价值；②服务价值；③人员价值；④形象价值。17.顾客获得了让渡价值最大的产品是否就会满意呢？答：不一定。顾客满意与否除了与让渡价值有关，还与顾客的期望价值有关。当顾客的期望价值小于实际得到的让渡价值时，顾客在购后评价时会感到满意；否则，当顾客的期望价值大于实际得到的让渡价值时，即使让渡价值很大，顾客也不会满意。所以企业在价值的宣传中要把握一个适当的度，不能让顾客的期望价值升得太高，从而影响顾客的满意程度。18.在实行全面质量管理的企业，营销经理有哪些责任？答：第一，必须参与和制定旨在帮助公司通过全面战略管理获胜的战略和政策；第二，必须在生产质量之外传递营销质量，每项营销活动，都必须高标准的执行。19.营销人员必须在帮助其公司向目标顾客定义和提供高质量商品和服务时发挥哪些作用？答：第一，营销者在正确识别顾客的需要和要求时承担着重要责任；第二，营销者必须确保顾客的要求正确地传达给产品设计者；第三，营销者必须确保顾客的订货正确而及时地得到满足；第四，营销者必须检查顾客在有关如何使用产品方面是否得到了适当的指导、培训和技术性帮助；第五，营销者在售后还与顾客保持接触，以确保她们的满足能持续下去；第六，营销者应该收集顾客有关改进产品服务方面的意见，并将其反馈到公司有关部门。当营销者做了上述一切后，他们就是对全面质量管理和顾客满意做出了自己的贡献。20.为使企业价值链协调系统运作，克服各部门利益最大化的倾向，企业必须加强哪几项核心业务流程管理？答：①新产品实现流程；②存货管理流程；③订单—付款流程。21.什么是企业战略？答：①目标战略学派；②竞争战略学派；③资源配置学派。综合三大战略学派的理解来看，从广义角度讲，企业战略可以理解为：在内在环境急剧变化和激烈竞争的市场经济条件下，对企业发展的宗旨和使命，企业的经营领域和发展目标，以及实现发展目标的保障措施等做出具有根本性、全局性和长远性的总体谋划。22.医药企业战略分哪几个层次？答：①公司战略；②业务战略；③职能战略。23.医药企业战略的特征有哪些？答：医药企业战略具有全局性、长期性和相对稳定性、适应性的特征。24.医药企业战略规划的一般过程是什么？答：①发现问题；②评估问题的重要性；③分析问题；④提出与问题有关的战略；⑤发展战略计划并形成行动方案。25.确定医药企业任务，应该考虑哪些因素？答：①企业的发展历史以及特色；②管理者偏好；③市场环境；④企业资源。26.一份有效地医药企业任务书有哪些要求？答：①贯彻市场营销观念；②切实可行；③鼓舞人心；④简洁明确。27.企业目标主要包括什么？答：①市场目标；②利润目标；③技术目标；④人力资源目标；⑤职工积极性目标；⑥社会责任目标。28.企业制定的目标必须符合哪些要求？答：①多重性；②数量性；③时限性；④可行性。29.一个战略业务单位应该拥有哪些特征?答：①它是单独的业务或一组相关的业务；②可制定自身的业务发展计划，并能独立实施；③可以单独考核业务活动和绩效；④它有自己的竞争对手；⑤它有专职的经理负责制定战略计划，并掌握一定的资源，通过计划的实施来为企业创造利润。30.对于处于不同发展状态的业务单位应该有什么样的发展战略呢？答：可以选择的战略主要有四种：①发展战略；②维持战略；③收割战略；④放弃战略。31.医药企业成长战略主要有哪几种？答：主要有三种，①密集型战略；②一体化战略；③多元化战略。32.对于市场渗透，企业可以采取的主要措施有哪些？答：①鼓励现有顾客更多的购买；②争取竞争者的顾客；③设法吸引新顾客。33.对于开发市场，企业可以采取的主要措施有哪些开发市场？答：①寻找目标市场的潜在顾客；②寻找新的销售渠道；③扩大销售区域范围。34.一体化战略的具体形式有哪些？答：①后向一体化；②水平一体化；③前向一体化。35.多元化战略分哪几种方式？答：①同心多元化；②水平多元化；③集团多元化。36.医药企业的经营战略管理包括哪些内容？答：包括战略分析与制定、战略实施与控制、战略评价与选择三个阶段，三者形成一个完整的、相互联系的一个管理过程。37.医药企业的经营战略规划的具体步骤有哪些？答：①明确业务单位任务；②内外环境分析；③制定经营目标；④经营战略形成；⑤计划制定与执行；⑥反馈与控制。38.企业制定经营目标应该注意哪几个方面的问题？答：第一，目标应该有明确的主题，不可过于抽象。第二，目标应该可以测量，可用定量指标来描述。第三，目标应该有明确的完成期限。第四，目标应该具有挑战性、可操作性和可实现性。39.营销要素分哪几类？答：营销要素归为四大类：产品(product)、价格(price)、分销(place)和促销(promotion)。40.医药市场营销组合有哪些特点？答：①医药市场营销组合是企业可控因素的组合；②市场营销组合是多层次的组合；③市场营销组合是动态的组合；④市场营销组合是整体的组合。41.简述影响市场需求的因素有哪些？答：大体可分两大类：可控因素和不可控因素。不可控因素是指企业不能完全控制或完全不能控制的外部环境。如人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境和社会文化环境等。可控因素指的是企业为达到市场营销目标，针对不同的市场环境所采取的能满足目标市场需求的市场营销要素。各种营销要素归为四大类：产品(product)、价格(price)、分销(place)和促销(promotion)。42.简述医药市场营销组合的作用有哪些？答：①市场营销组合是制定营销战略的基础；②市场营销组合是应付竞争的有力手段；③市场营销组合是协调企业内部各部门工作的纽带；④市场营销组合有助于合理分配营销费用。43.医药市场营销环境的分类有哪些？答：①医药市场营销微观环境，包括两个方面：⑴组织内部因素，⑵组织外部因素；②医药市场营销宏观环境，主要包括人口环境、经济环境、自然环境、科技技术环境、政治法律环境和社会文化环境。44.医药市场营销环境有哪些特征？答：①客观性；②复杂性；③变化性。45.医药企业市场营销外界环境的重要性表现在哪些方面？答：①有利于发现新的市场机会；②有利于避开环境威胁；③有利于扬长避短，发挥优势，从而在竞争中取胜。46.影响医药市场的微观环境有哪些？答：①医药企业内部因素；②供应商；③营销中介；④顾客；⑤竞争者；⑥公众。47.医药企业内部因素有哪些？答：企业市场营销部门的市场营销活动和财务、研究与开发、采购和生产等部门的业务活动密切相关。48.供应商对企业营销活动的影响主要表现在哪些方面？答：①供货的稳定性与及时性；②供货的价格变动；③供货的质量水平49.企业在寻找和选择供应商时，应该注意哪些方面？答：第一，企业必须充分考虑供应商的资信状况。第二，企业必须使自己的供应商多样化。50.营销中介包括哪些？答：①中间商；②物流公司；③营销服务机构；④金融中介。51.顾客是医药企业营销活动中最重要的环境因素。那么顾客市场一般可以分为哪几种呢？答：①消费者市场；②生产者市场；③中间商市场；④政府市场；⑤国际市场。52.从消费者需求角度看，可把医药企业的竞争者分为哪几类？答：可分为以下几类①愿望竞争者；②普通竞争者；③产品形式竞争；④品牌竞争者。53.公众对于医药营销具有十分重要乃至决定性的意义。一般来说，对医药营销有决定性的公众主要有哪几种？答：①政府；②媒介公众；③自发的民间组织；④地方公众；⑤一般公众