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纷享销客医疗耗材行业方案售前咨询顾问|虞舜2018行业业务理解01医疗器械定义Part.01ISO13485对医疗器械的定义为:其制造商预期为下列目的用于人类的，单独或者组合使用的仪器、设备、器具、材料或者其他物品，包括应用所需要的软件;其用于人体体表及体内的作用不是用药理学、免疫学或者代谢的手段获得，但是有这些手段参与并起一定的辅助作用;这些目的是:•对疾病的预防、诊断、治疗、监护、缓解;•对损害或者残疾的诊断、治疗、监护、缓解、补偿;•对解剖或者生理过程的研究、替代、调节;•妊娠控制。我国医疗器械产业现状Part.01产业发展速度快，规模数量扩张大我国医疗器械市场迅速膨胀，已成为继美国和日本后世界第三大医疗器械市场，每年的销售增速保持在17%以上，其中高端医疗器械平均每年保持20%左右的增长速度。产业价值链上外高内低，内部没有形成分工我国医疗器械产业链是由国外跨国公司主导高端价值链，国内企业仅占据低端价值链的一部分。国内有为数不多的几家企业进入高端产品市场，但同层次技术水平的产品重复性高，缺少产业分工，企业层次不明显。产品结构变化我国医疗器械市场产品结构发生着显著变化，由过去医疗耗材与医疗设备平分市场，发展为医疗设备产品所占市场份额逐渐扩大，到目前为止已达到75%以上产业地域集中度明显从地域分布来看,我国医疗器械行业集中在东、南部沿海地区。市场占有率居前六位的省份占全国市场80%的份额,显示了医疗器械行业较高的地域集中度。以中小企业占主导，高收益大规模企业少。与我国制药工业类似，我国医疗器械行业也存在数量多、规模小、行业集中度低、科研投入不足、创新能力弱的问题。低值耗材类等产品出口量逐年增加，自主知识产权和自主品牌力量薄弱我国目前只在低值耗材类产品和中型医疗设备领域中占有一席之地。缺乏产品核心技术和优势品牌、欧美市场的认证等是我国医疗器械出口面临的主要问题医疗产业链Part.01机遇Part.0109年初，国务院通过了《关于深化医药卫生体制改革的意见》以及《2009-2011年深化医药卫生体制改革实施方案》，国务院将在三年内累计投入8500亿元用于医疗改革，这些投资将带给医疗器械市场较大的增量。新医改注重基层和基础，中央财政的支出很大一部分也将落在基层，而政府采购的品种无疑会得到前所未有的增长。从2008年到2010年，我国有80多亿元的资金投向农村医疗器械的采购，这主要受益于新医改下国家对农村基层市场以及社区基层医疗机构的建设，一些基础的医疗器械例如超声波诊断仪、生化分析仪及X光机等将显著受益。医疗器械和器具作为基础设施的一部分，必然会受益于整个行业扩容所带来的利好，医疗器械的生产企业也将显著受益。行业挑战Part.01新医改将带动基层医疗机构(包括农村医疗机构和社区医疗机构)医疗器械设备的升级，然而，国外的跨国医药集团也早已注意到了这点，新医改方案提出后，它们纷纷加快进入我国医疗器械市场的步伐。这些跨国集团包括西门子、通用电气等，它们不但在华建立研发中心和生产基地，还组建了专门的医疗服务队伍，并开发出针对我国基层医疗卫生机构的医疗器械产品。新医改是这次外资企业转变发展策略进入我国低端医疗器械市场的“罪魁祸首”，以前，我国低端的医疗器械市场基本上是本土企业的天下，然而现在农村和社区医疗卫生机构的扩容将对低端医疗器械首先带来利好，于是，这些外资企业看准机会，纷纷进入这个市场。因此，我国本土医疗器械企业应该提高警惕，因为外资企业已经瞄准了这块巨大的“蛋糕”，我国本土的医疗器械企业也不能再“高枕无忧”。管理挑战Part.011、代理商资源管理混乱代理商资源分散，缺乏动态、快速的获取和管理；对代理商的评价缺乏量化、准确的数据依据，主要基于经验对客户价值进行判断，无法对不同代理商开展有针对性的推广活动。4、信息流、数据流不畅对决策分析的影响销售数据和营销信息大部分采用传统的方式进行采集和上报，层层上报影响数据的及时性，特别是销售数据和竞争数据。容易对管理层的准确判断和决策造成影响3、销售流向、客户库存和消耗不清缺乏对真正市场销售状况的准确掌握，无法根据真实的市场情况制定有有效的生产计划和物流计划；无法及时准确的计算各类营销费用2、销售管理松散销售管理相对松散，重业绩、轻管理，销售代表每天去了哪里，做的怎么样都无法及时掌控；由于不能对销售代表进行量化的销售过程管理和指导，并充分挖掘销售代表的能力，因此整个销售团队的竞争力和销售业绩很难快速提升解决方案02解决方案系统架构Part.02信息分析效果评估活动费用市场宣传信息采集会议邀请招投标管理医院开发阶段推进代理商下单订单回款产品流向拜访计划拜访日程协访计划跟进记录信息收集工作报告代理商档案代理商认证代理商培训医院档案科室信息医生信息移动审批工作报告企业微博/微信工作动态通知公告企业知识库办公协作市场分析产品分析经销商分析行为分析销量分析流向分析统计分析代理商/终端管理行为管理市场管理销售管理市场跟踪市场宣传Part.02活动计划组织有条理活动过程执行可监督活动数据可分析（活动的有效性）业务指导，活动优化活动日程客户邀请现场效果信息移动采集客户维护销量效果分析优化活动执行活动计划活动分析在市场活动中放上制作好的二维码经销商扫描二维码经销商只需填写数据字段可自定义经销商提交后自动生成线索沉淀在纷享逍客中智能表单收集信息Part.02一键扫取名片自动读取名片信息自动生成线索数据保存后沉淀到纷享线索池中快速收集线索Part.02该场市场活动的收集的反馈数据自动沉淀到纷享销客，便于企业后期做出具有数据依据的市场决策。字段可自定义字段可自定义市场活动收集该区域客户的购买习惯，便于做出适当的市场策略。通过问答的形式做到企业品牌的推广市场数据沉淀Part.02招标管理Part.02获取相关招标信息同步到纷享销客招标信息公示在医院的产品使用推进的过程中，对竞争产品进行管理，了解竞争对手名称，产品，在医院使用的占比等信息竞争信息开拓相对应区域的医院，对医院进行跟进情况维护，从而推进产品在医院的使用中标后和招标相关的，如招标委员会，医院，可作为招标信息的相关内容进行维护，跟踪第三方信息管理对于招标过程的每个阶段，如领取招标文件，做标书，答疑，开标，中标所有阶段在纷享销客中维护。招投标阶段一般以获取特定地区销售资质作为投标目的医疗耗材投标通过接口获取招标信息Part.02OPENAPI招标相关信息维护Part.02第三方信息管理这个招标信息所涉及到的招标公司，医院，竞争对手，可以自行维护招标信息阶段Part.02终端客户管理Part.02医生，主任，院长，其他……客户分类姓名，部门，角色，年龄，个人爱好……联系人图谱客户接触记录：电话，拜访记录沟通过程活动参与度，座谈会体验市场互联开单情况业务往来客户贡献度客户360度视图Part.02院长主任医生医生关怀长期维护信息通知医生档案家庭信息开单情况个人爱好业务培训Part.02✓培训助手为销售人员赋能✓网盘功能实现行业文档企业留存与知识库实现拜访管理Part.02为什么要安排拜访线路呢？（1）确保拜访到所有的客户；（2）确保对每家医院，药店的拜访达到既定的频率；（3）节省时间；（4）让上司知道自己的行踪；（5）每月回顾和分析工作重点及工作量。线路拜访安排的考虑因素：（1）医院的分级；（2）各级医院所需的拜访频率；（3）每天的总拜访医院数；（4）拜访行程的次序安排。由于各个城市大小不一，医院和药店分布的集中程度也不一致，所以每个城市OTC代表的线路拜访要求也不尽相同。不过，一般而言，城市的药店可分为A、B、C三个等级。对于A级药店，要求每周至少一次；B级药店，每两周一次；C级每四周一次。拜访情况分析Part.02拜访信息沉淀Part.02关于客户的所有销售记录的沉淀围绕该客户的所有拜访记录的沉淀关于该客户日志内容的沉淀围绕该客户费用审批的沉淀，以及已报未报费用的详情正是基于这些碎片化的信息有效的沉淀，保证了我们客户的有效推进到商机阶段，不会因为行业人员的流动性导致客户重要数据的流失，最终无法有效推进客户商机。竞争信息Part.02利用移动的便利性，通过微信或者纷享APP让代表收集市场各类一线情报信息；分板块、按不同业务目的灵活配置个性化情报收集模板，情报收集规范完整•医学问卷、产品适应调查等•科室医学相关会议时间、其它活动时间；•医院组建新学科、人事变动等消息；•客户特殊需求及其它；关系维护Part.02经销商资质管理Part.02开始创建潜在经销商（销售线索）转化为经销商（客户）业务流程管理（资质审核）开通业务资质到期提醒结束已有经销商（客户）经销商开通业务未通过退回拜访报告拜访报告多级审核通过，特殊负责人开通业务经销商业务与耗材大类关联经销商提单Part.02结束经销商库存经销商提单盘点核对原因库存减少库存增加无偏差配送有偏差更新库存经销商提单工具Part.02经销商提单工具Part.02经销商提单经销商初始库存入库后库存增加经销商入库Part.02销售出库配送Part.02流向上报-批次跟踪Part.02案例03案例-纳通医疗集团Part.03纳通医疗集团创立于1996年，，总部位于北京市海淀区始终专注于医疗健康领域，为患者提供优质产品与服务。目前集团在海内外拥有18家生产企业、140余家子公司及办事处，其中包括9家国家级高新技术企业；共有员工3300余人。纳通完成了医用内植入物产品产业链上的系统布局，包括自主创新研发、产业化生产、规模化营销及医疗服务应用。可吸收骨钉骨板膝关节产品脊椎产品设备产品Part.03解决方案21管理挑战3使用效果案例-纳通医疗集团公司缺乏对客户信息，尤其是对重要客户的跟进过程缺乏快速、有效沉淀,客户随着销售的离职而流失。销售代表大部分时间在外面跑客户，管理层无法及时了解销售代表每天都去哪儿了，做什么？对于产品销售之后，如何推进医院使用无法高效管理。产品流向无法获取有效数据，对于每家医院的用量没有获取准确数据的渠道。提供移动CRM快速记录并沉淀所有客户信息，利用客户360°信息分析，快速了解客户历史和跟进过程，挖掘其终身价值将日常销售行为等碎片化信息实时记录，使管理层可以及时了解最新的销售动态结构化医生信息，并对和医生相关的重要信息定期提醒，维护医生关系，提高医生开单率。通过流向上报，让经销商把每个批次产品的销售明细提交到纳通，便于获取准确数据，并有效追踪销售通过移动CRM随时随地记录、获取信息，客户，经销商及销售信息得到了有效的沉淀。为管理层提供了企业仪表盘，实现对业绩和项目进程及时的可视化掌控和医院的医生，院长，设备科长建立了固定频率的互动，和客户建立了良好的关系，提升了产品在医院的用量。对于公司的产品在每个医院的使用量，经销商的产品库存都能够掌握，并通过仪表盘让纳通的管理层随时清晰的看到各个维度的数据。关于我们04THANKS