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®故事成功之道有一次，电视台请了一位商界奇才做主持，大家都很希望能听他谈一谈成功之道，但他只淡淡一笑：“还是出道考题考考你们吧，——某地发现了金矿，人们一窝蜂地拥去，然而一条大河挡住了必经之道，是你，会怎么办？”®有人说绕道去，有人说游过去，但他却微笑不语。很久，他说：“为什么非得去淘金，为什么不买一条船开展营运？”大家愕然，他却说，不管怎样，渡客们也会心甘情愿，因为前面有金矿啊！®主管————船长业务员————乘客我们的责任就是沿着《基本法》指引的成功之道，安全快捷地把我们的业务员送往目的地——金矿使大家获得成功！《基本法》成功之道•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究®付出总有回报快乐成就自己造就别人增员是一种习惯尝试可能会失败，不尝试肯定一事无成；你想当导演？还是想当演员？左手抓增员，右手抓业绩；两手抓训练，锁定目标，做自己最该做的事；增一个员经过训练成了主管，就像卫星上了太空自己运转，增员一旦上了轨道，也会自己一路运转下去增才就是发射人造卫星®1、增员真的比推销更难吗？2、增员工作不理想的原因：※增员活动量太少※技巧不足※没有认真执行选才工作※士气低落※大环境对增员不利•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究®增员的步骤◎名单开拓◎淘汰◎选择◎工作说明◎职前辅导®对象开拓：1、每天一访增员记录、追踪2、向特定市场增员3、从活动中增员4、回访老客户5、寻找成功者6、异业结盟增员7、社区社团增员®增员与推销1、增员是今天做不好，明天就后悔的事2、推销是近视，增员是远视3、推销成功时，你得意，大家帮你鼓掌；增员是团队的成功，大家一齐鼓掌喝彩！4、推销是买趸交，一次的好处，增员是买万能，终身分红。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究®面谈原则1、聆听注意听应征者在说些什么2、正确而完整的答案必要时询问额外的问题3、保持中立请勿“引导”也不要去“评判”4、控制记住！你是主持面谈的人5、记录®增才选择标准哪些人不适合做这一行业？经济条件较差、生活无着落（不能维持3-6个月）；外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近；看问题消极负面，不愿看到别人的优点；年龄小于23岁且无工作经验和人脉关系；家属强烈反对，自己无自主权；对学习新事物和自我成长没有兴趣；21®哪些人不适合做这一行业？语言表达不清晰；不愿参加部门的早会和夕会；自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯；文化程度较低，又不愿学习和做工作笔记；性格内向，不愿结交更多朋友；心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起；22•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究®哪些人适合做这一行业？有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费用）；有追求独立自由和高品质生活的欲望；有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）；自己或背后有较好的人脉关系；能吃苦耐劳，有较强的事业心；待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人；看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度；23®最佳准增员对象教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、推销员、公关小姐、白手起家的创业者、个体户、经营服务行业的高级职员等。24®万能应答技巧®万能应答技巧三步走（一）与准增员对象开始交谈（二）继续交谈目的：无论对方怎么回答，都能继续下去（三）继续深谈1、这是个什么样的行业？2、泰康是什么样的公司？3、福利待遇和晋升怎么样？4、我做得了保险吗？----泰康的培训优势5、业务员的工作是什么？6、你能帮我做什么？®如何开始交谈？•适当的开场白1、回顾式：适合对老同学、老朋友2、展望式：适合目前工作状态不太好的3、网络式：适合老师、医生等工作范围单一的4、挑逗式：适合安于现状者5、危机式：适合有一定职位，且积极进取的6、神秘式：适合素质高，对销售有恐惧心的人或做生意的老板（一）与准增员对象开始交谈•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究®1、回顾式•你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？•好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀，现在一定发展的很好吧！•通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？•现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大吧，干得一定很得心应手吧，开心吗？•你从事的这个行业可以在帮助别人的同时成就自己吗？•想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的理想差不多快实现了吧®2、展望式•对你目前所从事的工作满意吗？•你最喜欢的工作是什么？•请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实现你的生活目标吗？•是否希望5年10年后你还像现在一样为生活奔波？®•王先生，您同意人脉=钱脉吗？•您现有的人际关系会给您什么样的帮助？•您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在的工作环境您可以结交这样的朋友吗？3、网络式®4、挑逗式•您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗？•您这么努力在单位里收入一定最高吧！•在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？你应该和他差不多吧！•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究®•您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定能升上去吗？•如果老板现在就炒了你，你能干什么？•你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还能保持这么好吗？•再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现必须转行了，你还有什么更好的选择吗？5、危机式®•以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？•你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？•面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？•目前这份工作，你能做一辈子吗？®•社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加培训就可以了。•有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？•我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？6、神秘式®•有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？•我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究®被增员者可能的回答1、是的，我对目前的工作很满意2、您说的我不感兴趣：3、你为什么问这个问题？这不关你的事。不管他怎么回答，我们都要接下去说：我理解，（或你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这个问题呢？）让我来告诉你，我问你这个问题的原因…®1、是的，我对目前的工作满意恭喜你有这么满意的工作•我曾经与你一样，也觉得我原来的工作很满意但过了三、五年后，现在回过来看，已经又落伍了，因为社会变化太大了。•现在下岗分流队伍中，10年前他们都觉得很满意，现在不是也下岗了。•是啊，你对现在的工作很满意，但3、5年以后是否还满意呢？•你很满意现在的工作，如果能换个更好的工作，你愿不愿意尝试？®•我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对有自我发展空间的高薪单位也不感兴趣吗？•难道您对生活品质的提高、孩子的成长、个人能力的增长都不感兴趣吗？2、您说的我不感兴趣•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究®3、你为什么问这个问题？这不关你的事。•你不觉得这个问题很现实吗？•因为3年前也有人问过我同样的问题。•其实许多人都在回避这个问题。•因为成功又有钱的人都喜欢想这个问题。®我理解，让我告诉你我为什么问这个问题：?年前一个朋友问过我同样的问题，他提供给我一个工作机会（或者：？年以前，我和你现在的情况差不多，那时我选择了另外一份工作，那份工作给我带来了巨大的改变），让我的收入得到了很大的提高，并能帮助人们达到一定的财务目标，同时也能发展自己。现在我是中国泰康保险公司的一名业务主管，我正在寻找一位优秀的事业伙伴，您能抽出十分钟的时间让我们谈谈吗？不论上述哪种回答都要加上®我们的目标：是要获得一次面谈的机会深谈时：要回答6个基本问题1、这是个什么样的行业？2、泰康是什么样的公司？3、福利待遇和晋升怎么样？4、我做得了保险吗？----泰康的培训优势5、业务员的工作是什么？6、你能帮我做什么？®06基本法提高版的手续费标准及考核标准--业务主任（AS）®业务主任的薪酬业务收入1.首年度佣金2.续年度佣金3.优质续保奖金组织收入1.增才奖金2.管理津贴3.业务主任育成津贴4.直辖组年终奖金®优质续保奖•优质续保奖=当月领取的第二年续年度佣金（老产品）*继续率系数P1+当月领取的第二年续年度佣金（新产品）*继续率系数P2继续率K继续率系数P1继续率系数P2K≥95%20%120%90%≤K95%15%100%85%≤K90%11%90%80%≤K85%8%80%K80%0%0%注：老产品指07年11月（不含）前上市产品，新产品指07年11月（含）后上市产品加大继续率奖励力度，提高续期服务利益®增员收入--2、增才奖金–可享受增才奖金，增才奖金在直接增员入司第3个工作末达到晋升正式业务代表的条件。–第6、9、12个工作月末职级为SA及以上职级，同时增员者也为SA及以上职级时予以发放，发放标准为：月份被增员者累计FYCC类增才奖3累计FYC≥24002006累计FYC≥60003009累计FYC≥1000040012累计FYC≥15000600注：增才奖金随当月的佣金一同发放。业务主任的薪酬®业务主任的薪酬组织收入2、管理津贴＝直辖组当月累计FYC×奖励系数C×继续率系数P直辖组当月累计FYC（元）奖励系数C5000以下12％5000-11999.9913％12000以上15％直辖组继续率继续率系数P80%以下0.8580%－84.99%185%－89.99%1.0590%以上1.10®业务主任的薪酬甲AS甲1TA甲2SA甲3SM对象管理津贴利益甲、甲1、甲2、甲3C×P组织收入—2、管理津贴®业务主任的薪酬组织收入--3、业务主任育成津贴：业务主任直接育成另一业务主任，自被育成者晋升之月起可享受业务主任育成津贴：业务主任育成津贴=被育成业务主任直辖组当月累计FYC×奖励系数X年度第一年第二年第三年及以后奖励系数X12%6%4%注：业务主任育成津贴在育成者或被育成者降为非主管职级时停发，重新晋升恢复，但育成时间不重新计算。®业务主任的薪酬组织收入--3、业务主任育成津贴：甲AS乙AS甲直辖组业务主任育成津贴=乙直辖组当月FYC×12%（第一年）®业务主任的薪酬组织收入4、直辖组年终奖金每年12月末任业务主任者，可按下列标准享受直辖组年终奖金：当年直辖组累计FYC×奖励系数Y×继续率系数P注：直辖组年终奖金与12月份佣金一同发放当年直辖组月均FYC奖励系数Yδ40000.00%4000≤δ50001.00%5000≤δ75001.50%7500≤δ100002.00%10000≤δ135003.00%δ≥135004.00%直辖组继续率K系数PK50%0%50%≤K75%80%75%≤K85%100%K≥85%105%注：本年度未进入继续率考核的直辖组，继续率默认为80％®案例®业务主任的考核业务主任的维持条件：–业务主任任职满一个维持考核期（连续任业务主管一个自然季为一个维持考核期），于最近一个维持考核期未达到下列条件，自次月起降为正式业务代表：1、个人累计FYC：2400元2、直辖组人力：3人3、直辖组累计FYC：7500元–季度挂零考核同SA职级®业务主任的晋升业务主任的晋升条件：–业务主任任职满六个月，于最近三个工作月达到下列条件，自次月起晋升为高级业务主任：1、个人累计FYC：3000元2、直辖组人力：6人3、直辖组累计FYC：14400元4、育成1名业务主任®业务主任的福利业务主任的特别给付项目—保险金额职级意外伤残及身故保险疾病身故保险住院医疗保险（不含急、门诊）意外伤害医疗保险AS100000100000100005000注：其