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数字出版（特种数据库）2013年三四季度市场营销计划前言当前国家推出相关政策鼓励各图书馆、出版社、高校采购电子资源或实现数字化出版1.许多机构缺乏足够的技术规划和实现能力，以至于立项都困难，需要第三方服务商提供技术支持2.数字化出版生成的数据库，对专业人士来说是极佳的素材源，可用于学术研究、论文写作、文学创作等3.大多数机构的数字化出版物既缺乏流通渠道也缺乏商业化手段有需求就有市场，只要我们及时推出相应服务及产品，达到足够的满意度、性价比、品牌知名度，即可迅速在数字出版物这个细分市场确立优势，成为垄断寡头，获取巨量利润市场策略规划分为前期、中期前期（1~2年）目标1.成为数字化出版市场优势服务商，实现市场占有率第一，年销售额第一，年利润总额第一2.建立遍布全国的数字化出版物交易/招商渠道体系3.建立自己的数字化出版物交易平台4.成为文学网站、门户网站的数字化出版物服务商中期（3~5年）目标1.成为民众数字化阅读物优势客户端品牌，实现市场占有率前三2.成为中国数字化出版物首选品牌交易平台3.建立最权威的付费中国学术文章专业数据库，高校、图书馆、个人首选品牌市场战略前期（1~2年）市场构成预估客户群细分高校公图纸媒博物馆协会个人产品利润贡献数字出版信息化数据库个人阅读付费内容数据服务市场份额预估中期（3~5年）市场构成预估客户群细分高校公图纸媒博物馆协会个人产品利润贡献数字出版信息化数据库个人阅读付费内容数据服务市场份额预估第1-2年市场营销工作分解市场工作前期市场营销工作渠道营销重要营销手段会展营销参加或组织会展网络营销效果明晰见效快精准广告特定产品精准广告品牌建设网络品牌营造为主工作规划建立渠道CRM维护关系库，与渠道频繁沟通并提供支持，收集改进意见，用以提升渠道销售业绩制作带有利益共赢说明的渠道招商资料，然后通过EDM或Tel-Out进行渠道招商根据业务相关、产品对应原则选择目标渠道群体渠道营销根据事先调查的客户需求和我们的服务与产品特征，我们建立自己的营销渠道，通过渠道完成销售。渠道承担主要任务：1.收集各地（高校、图书馆、纸媒）数字化出版需求信息，并完成初步沟通2.帮助我们把数据库产品推销给目标客户（高校、图书馆、纸媒）3.帮助我们销售数据库付费帐号（对个人销售）渠道选择原则：1.业务相关2.利益共赢3.规模相关前期市场任务监控信息发现会展组织参展获取询盘会展总结跟进销售会展营销选择与我们产品/服务相关度较高，能形成直接销售或获取客户询盘的学会展会，积极参与，推销我们的产品&服务（后期产品成熟度高了，有足够多优质产品之后，可以尝试自发组织有针对性的产品发布会推销产品）会展营销承担主要任务：1.把我们的产品/服务展示给相关学会展会，提升知名度并向潜在客户完成宣传，以便后续销售2.直接销售，或获取询盘，跟踪后完成销售3.通过产品发布会的形式推销我们的产品或服务，扩大我们的品牌影响力和市场份额会展选择原则：1.业务相关2.性价比合适（可获取销售回报）前期市场任务SEM广告联署数据挖掘社群营销网络品牌网站客服网络营销网络营销是执行起来见效最快，数据最清晰的营销手段网络营销主要目标：1.建立企业产品/服务网站，分析潜在客户搜索特征，通过SEO/PPC获取业务关键词排名，从而获得询盘2.通过数据挖掘手段获取潜在客户信息，以便后续EDM或Tel-Out销售3.通过互联网数据库进行市场调研工作，提交数据报告以作为调整企业战略或产品、市场策略依据4.通过软文、社群营销等手段树立网络口碑和正面品牌形象5.网络客服会完成售前售后支持工作，提升销售转化和服务满意度前期市场任务提升利润总量降低客单成本精准广告投放精准广告通过实体精准广告投放，可以提升我方品牌形象并获取潜在客户询盘：1.特别是配合目标客户高度集中的会展营销，在会展周边进行精确广告投放，效果良好2.对于目标客户组团聚集的地方进行精确广告投放尝试（主要形式为电梯井广告、灯箱广告等性价比较高形式），并根据ROI评估后续投放计划3.参与CPS广告联盟，鼓励别人尝试以多种手段推广我方产品/服务前期市场任务2013三四季度市场营销工作路线图工作分解工作策划网站筹建信息组织SEO/PPCCPS/POG网络品牌数据挖掘名单收集销售培训EDM/DMTel-Out客户关怀物料准备渠道分析渠道招商渠道维护会展监控会展组织会展改进年终总结ByBan