010 强化培训消化领域

产品知识强化培训-消化领域产品经理:贾东办公室:021-22013016手机:[phone]邮箱:[e-mail]培训我能学到什么?•如何评估消化领域的潜力?•如何找到消化的目标医生?•我需要了解什么研究?内容提要•克罗恩疾病简要•推广的要点•需要了解的研究炎症性肠病(IBD)的构成溃疡性结肠炎克罗恩疾病炎症性肠病:年龄与疾病构成克罗恩病解剖分布小肠部位结肠部位回结肠部位克罗恩病并发症•瘘管•脓肿•小肠梗阻•肠外病变(如关节炎，皮肤、眼部、肾脏和肝脏病变)•营养不良•儿童成长障碍01020304050607080901001年2年3年4年5年6年7年8年9年10年克罗恩病患者复发率BinderVetal.Gut.1985;26:146.(n=185)40%80%100%CD患者外科手术累积概率MekhjianHSetal.Gastroenterology.1979;77:907.*Kaplan–Meieranalysis.51020253035015204080100060发病后年%患者*65%75%90%术后克罗恩病症状复发率McLeodRS,etal.Gastroenterology.1997;113:1823.年%复发患者013456220408010006020%40%50%克罗恩疾病治疗原则示意图5－ASA皮质激素免疫抑制剂生物制剂中药手术(p.r.n)X?X?内容提要•克罗恩疾病简要•推广的要点•需要了解的研究09年市场策略市场分析潜力评估消化领域09年产品目标产品定位推广的杠杆点09年推广活动计划重点客户活动推广活动病例收集和跟进项目病人管理计划市场销售回顾07-08年销售数据销售区域病例和销售一览表全国医院病例数情况消化重点客户名单08年推广活动回顾推广活动一览表CD临床中心的设定和进展样品赠送项目和进展08年推广活动一览表会议形式项目名称时间参加人员会议目的和效果重点客户会议消化医师协会会议-IBD专家会议3月28日本年第一次消化领域的专家活动IBD会议工作会议(苏州)7月9-10日IBD的学会成员40人+10名公司推荐的专家会议为期一天,全天的题目围绕生物制剂治疗CD和UC展开.下午有6个使用类克的病例分享.这个08年系统性全国性专家活动,参加人员参与踊跃.在会议以后,上海仁济,瑞金,郑州二院,华西医院和南京军区总院陆续开始使用.并能保持每月一例左右的病例海峡两岸的消化交流会议10月3-8日全国重点专家9人参加和台湾消化医生交流治疗情况(上海仁济,市一,苏州三院,南京鼓楼,天津人民,华西,中山一院,南方医院,安徽省人民)国外讲者的巡回演讲(井冈山站)2008-11-8全国专家34人会议采用Workshop的形式国外讲者Centocor的内容分为3个部分.临床,安全性和治疗方案,每个小节结束都有充分的讨论.参加专家都有使用类克的经验,讨论十分热烈.讨论的时间超过了讲课时间.会后参加专家给予很高的评价AB会议医学部(3月北京,7月苏州)Top10专家制定了类克运用的专家共识08年推广活动一览表会议形式项目名称时间参加人员会议目的和效果推广会议北京区域推广会议2月16日分享区域的病例情况,相互学习交流上海区域CD研讨会议2008-8-28上海腔镜数量比较多的三级甲等医院医生40人上海仁济,瑞金,市一,中山,华山,新华,长海,儿童分享区域的病例情况,相互学习交流国外讲者的巡回演讲(江苏站)2008-11-5江苏消化领域的医生45人和Centocor医学总监交流临床效果,安全性和治疗方案国外讲者的巡回演讲(广州站)2008-11-6消化领域的医生25人和Centocor医学总监交流临床效果,安全性和治疗方案北京301医院腔镜节卫星会议11月1日全国的消化腔镜医生200人向广大腔镜医生宣传类克,树立产品形象北京协和医院消化论坛卫星会议11月15日全国的消化腔镜医生300人(IBD专场)向广大腔镜医生宣传类克,树立产品形象.讲者胡品津教授稿件准备十分充分,讲课时表现十分自信和正面.参会人反馈热烈.优势和不足优势:市场上唯一能有效逆转病程市场上唯一能修复肠粘膜有效的治疗传统治疗无效的病人Sonic研究已经证实单药类克远优于免疫抑制剂,联用效果更好……不足:价格比较贵安全性的担心用药经验相对有限机遇和挑战机遇:克罗恩病人需要终身治疗;传统治疗越来越不能有效控制CD病人治疗需求迫切,依从性较好目标客户集中;可以重点突破生物制剂在CD领域尚无竞争对手医生根据说明书足剂量使用药物Sonic的公布,为医生将类克用于一线治疗提供依据类克的专家共识在12月发表挑战:在消化领域,生物制剂的使用尚处于试用阶段,目标医生的用药概念有待提高关于CD病例用药的疗程,何时转换/停用类克是医生最关心的话题诊断率比较底,部分病人流失大部分的消化医生对疾病兴趣不大,了解不充分重点医院市场评估-销售收集地区消化科日门诊量科室病床数胃镜数/年大肠镜数/年小肠镜数/年CD病人数/年数据来源UC病人数/年南京军区总医院（普外）江苏200703000800100医生200上海仁济医院上海4708560004000480080医生上海瑞金医院上海3506260003500350080医生广东省人民医院广东1503895005000250060医生10南京市鼓楼医院江苏3006060005000刚引进小肠镜50医生300苏州市立医院(苏大附三）江苏1006070002500没有50医生200郑州大学第二附属医院山东200707000-100003500-5000300-50040门诊病房统计260-300中山大学附属第一医院广东3005210560660050040胡品津/陈旻湖40-50浙江大学医学院附属第一医院浙江300-3508014000700040陈春晓口述60南方医科大学南方医院广东10010090003300330036医生40上海市第一人民医院上海3005060003000300035医生江苏省中医院江苏2001006000400050030医生200浙江大学医学院附属第二医院浙江300-3505211000600030杜勤口述50中南医院华西区6040100030夏冰四川大学华西医院华西区300140190007200720030消化科医生200-300武汉协和医院华西区45080200004000350030消化科医生150苏北人民医院江苏200804000200030020医生150江苏省人民医院江苏250-300722300045050020医生100上海第六人民上海10045100020医生上海中山医院上海3509070003000300020医生湘雅二院华西区1306520温州医学院附属第一医院温州6006524000480020科主任200武汉同济医院华西区50080250005000350015消化科医生100广州医学院第二附属医院广东150283000240060013主任提供60广州市第一人民医院广东200608000320030012医生12宁波市第一人民医院浙江1005080002500250012200中山大学附属第二医院广东120507000100050010主任提供20山东省立医院山东150-20040-508400280010客户240山东大学齐鲁医院山东150451200300010客户300上海长征医院上海804080010医生湘雅医院华西区803210西京医院西安20015015000500010200-300宁波市鄞洲人民医院浙江90446500200020007180宁波市李惠利医院浙江70485000150015006120四川省人民医院华西区60-80406000200020005消化科医生60-80佛山市第一人民医院广东11050400010001002医生60福建医科大学附属第一医院福州6000/月4865002000科室主任福建医科大学附属协和医院福州6500/月4580002100科室主任福建省立医院福州7000/月47120002300科室主任10132952大肠镜数是评估消化市场潜力的关键;大约CD检出率为3/1000左右如何找到消化的目标医生?•所在医院大肠镜数量大于3000例/年•医生是副高以上级别;最好是带组主任•医生对于IBD治疗有兴趣产品定位-克罗恩病(Who)针对哪些病人?–中重度活动性克罗恩病人•激素治疗无效的病例•CD截肠手术后复发的病人•病人寻求积极治疗的(Who)哪些医生?–重点客户(积极治疗IBD病人)–潜力医生(有病人,尚未主动处理)(What)产品是什么形象?–类克是强劲疗效,改变病程的生物制剂–“Strongenough,Changethecourse”产品定位-克罗恩病(How)如何达到改变病程要求?•促进粘膜愈合•改变病程(阻止病情恶化)•改善生活质量•使患者减少或停止使用激素(Why)证据?•有效控制和维持克罗恩病的病情(ACCENTI)•有效控制和维持伴瘘管的克罗恩病患者(ACCENTII)•能提升患者的生活质量(ACCENTII)•具有大样本长期治疗的安全性治疗(PIChina/Treat)•单药治疗优于免疫抑制剂,联合效果更好(SonicStudy)类克®--MarketingMap轻型CD病人中重度CD病人爆发性CD病人就诊科室治疗方案普通的消化科室消化领域牵头科室消化领域牵头科室1)氨基水杨酸2)喹诺酮类药物1)激素常规和冲击2)免疫抑制剂3)生物制剂类克4)建议手术1)激素常规和冲击2)免疫抑制剂3)生物制剂类克4)建议手术阶段性目标早期晚期2)CD传统治疗无效后的二线3)CD早期治疗的一线药物1)有瘘管克罗恩病人4)UC重度治疗药物推广活动三环模式了解客户,做基线评估设立适当的概念目标推广适当的产品信息晓之以理参加会议的交流机会分享经验的机会文献查询和发表的机会提升学术影响力的机会驱之以利了解客户的治疗需求提供可以选择治疗方案为客户分析获益和风险关注客户病人和治疗进程动之以情内容提要•克罗恩疾病简要•推广的要点•需要了解的研究19992000200120022003200420052006199819971996类克®消化领域适应症审批过程克罗恩病–维持治疗克罗恩病溃疡性结肠炎克罗恩病–成瘘儿童克罗恩病CDTreatmentTargan108CDFistulas94ACT1ACCENTIIACT2欧洲克罗恩病克罗恩病–维持治疗克罗恩病–成瘘ACCENTICDRemissionRutgeertsTREATREACH克罗恩病对于接受传统治疗效果不佳的中重度活动性克罗恩病患者，本品可用于：减轻症状和体征；达到并维持临床疗效；促进粘膜愈合；改善生活质量使患者减少激素用量或停止使用激素类克®消化领域的国内适应症(1)类克®消化领域的国内适应症(2)瘘管性克罗恩病对于瘘管性克罗恩病患者，本品可用于：减少肠-皮肤瘘管和直肠-阴道瘘管的数量促进并维持瘘管愈合减轻症状和体征改善生活质量我需要了解什么?•Targan108研究:–类克适用于克罗恩病的诱导缓解•AccentI–类克适用于克罗恩病的维持治疗•瘘管性克罗恩病94研究–类克适用于瘘管性克罗恩病的诱导缓解•AccentII–类克适用于瘘管性克罗恩病的维持治疗Targan108研究•108名成年患者•中重度活动性克罗恩病克罗恩病活动指数(CDAI)220，400•单次给药治疗•观察第4周达到临床有效的患者比例临床有效（CDAI降低70）TarganS,etal.NEJM.1997;337:1029-35.类克®对活动期克罗恩病患者有效063099.1Popplewellos31TarganS,etal.NEJM.1997;337:1029-35.临床反应(%)第4周临床反应率第4周临床缓解率安慰剂(n=25)类克®(n=83)临床反应定义：在CDAI中至少