盛世桃园楼盘营销策划方案之预案

1盛世桃园楼盘营销策划方案之预案目录：1、前言2、项目总体定位3、案名诠释4、建议销售价格5、营销流程及推广计划6、广告推广7、结束语2一、前言宝鸡楼市分析目前，国内一线城市房价泡沫越吹越大，上海的房价向美国看齐，东部的房价向上海看齐，全国的房价向东部看齐，在这种大环境的作用下，中国人以欠发达国家的收入，享受到了发达国家的房价。这种状况极其可怕，对于中国最有购买力的人来说，他们也许刚刚购买了真正属于自己的第二套房（第一套房是单位分的小房子），这个价格已经迅速地与国际接轨，所以他们中的大多数人，要么是囊空如洗，要么债务缠身。对于那些刚出校门几年的年青人，则把自己未来的20年或30年，交给了房子。本来，他们完全可以用相对来说更为合理的价格来参与社会的分配，但现在不是这样，所有的一切变得风险极大；根据城市发展及自然板块，宝鸡市区的房产板块分为市中心区、东高新区以及城东、城西、城南、城北。而除了市中心区和上马营，其他区域基本都是以多层建筑为主，渐渐出现小高层或高层，市中心区的商品房住宅均价在3000-3600元/平方米，东高新区均价在3100-3500元/平方米，这两个区域目前在全市比较成熟，也是房价较高的区域。城东均价在2900-3400元/平方米，城西均价在2500-3000元/平方米，城南均价在2900-3400元/平方米。其中地段、品质等最好的楼盘房价已达到4000元/平方米以上。根据宝鸡市房管局的数据统计，在未来的三年里，宝鸡市住房建设规模每年约210万平方米，每年建设套数在28000套左右，是目前销售量的2倍。从大环境来看，《关中―天水经济区发展规划》的实施给宝鸡的发3展带来了机遇；从房地产市场情况来看，市场供应较为充足，需求平稳上升；从成本角度来看，地价、建筑材料价格的上涨，使房地产开发成本增加，所以房价还将保持平稳上升态势。二、项目总体定位根据目前宝鸡市房地产市场基本状况和我公司专业人员调研分析，建议定位为宝鸡开发区中、高档、现代化、人文社区。原因：根据营销学原理和消费潮流与趋势，一般由社会成功人士引导消费趋势，所以主要目标客户应该是当地市场消费者中的中、高端人群；优势：1）位置优越，交通便捷位置优越：位于宝鸡桥南开发区的成熟社区之中心；徒步5分钟即可到达酒店、食府、商场、超市，医院，银行等。社区设施一应俱全。交通便捷：公共交通相当便捷，有多趟公交线路途径本案2）区内康体、娱乐、休闲设施一应俱全室外设施：活动广场、幼儿园、医院、购物广场、篮球场室内设施：桑拿浴室、健身室、保龄球馆、乒乓球室、桌球室、卡拉OK酒廊等；3）小户型2房2厅、2房1厅、1房1厅、面积67平方米—101.5平方米之间的小户型，高层的现代化设计理念；以及提供菜单式装修，对于事业有成、家4庭结构简单、时尚、享受的目标购房群极具吸引力。不足：1）环境建设缺乏吸引性景观环境建设缺乏吸引性景观，不利于引发目标购房群兴趣；不利于提升本项目在公众中的知名度、美誉度和造成记忆；同时也不利于满足区内居民的荣誉感。（现代住宅不仅要满足居住的需要，还要满足居住者特殊的心理需求）2）本项目规模不大，周边的竞争对手多。三、案名诠释：案名的设定已是当今房地产营销过程中必不可少的，所取案名的好坏直接影响到楼盘的对外形象，一个给人们审美愉悦的名称，会强化客户的第一印象，而且在客户买房的整个过程中，都会起到潜移默化的鼓动作用。A、案名设定要可朔性强可以表现突出企业及楼盘品牌;可以体现地域优势互补可以体现小区功能或价格优势，只要在国家法律的规定之中，符合一般民俗习惯的命名范围可以无所不包，无所不含。B、案名设定要突出它的品质及优势产品的销售成功，必须具有其它竞争对手所没有的又为广大购房者所接受的产品优势点，而这些产品优势点的突出和强化，房地产的案名本身无疑是一个最好的载体。5本案名为“盛世桃园”,盛世可以诠释为房地产行业空前发达的一种程度；桃园诠释为有异域之美的意思；结合本项目可以理解为：绝佳的地理位置，完善的周边生活环境；成熟的周边配套设施；使本项目成为实用主义和精典建筑艺术完美结合的典范；又可以诠释为：“人文生态！健康社区！建筑！生活！家的经营理念！”更可以诠释为：“异域之美,蒸蒸日上的生活福地！”四、建议销售价格：房地产定价是否准确，在营销过程中，将起到至关重要的作用。一但定价错位，直接影响市场反映和推广效果，因此我们在定价前需要对本项目本身的综合资源进行细密的论证；对周围楼盘价格进行详细调研；对客户定位的把握要准确，在此基础上使我们推出的价格让市场能接受，让发展商利润最大化。1、基本准则：A产品的价格与产品的使用价值相符合，物有所值。B维持先期基本资金运作，保证后期最大利润创收。C低开高走，小幅频涨，稳步上升。D设定景观，楼层，朝向系数。目前区域市场需求感觉旺盛，但发展商在制定销售价格时，一定要适应周边楼盘的销售均价，后根据自身项目的特点作出价格定位。注：目前本公司专业销售人员正在做周边房地产的市场调研，到时我们会给发展商一个真实、可靠的市场调研说明，以协助发展商对本6项目进行准确的市场定位，使发展商的利润达到最大化。2、付款方式为了避开高价所带来的不利因素，以最大限度减轻购房者的资金承受力。更大范围的扩大目标客源层，我们在考虑其成本利润的条件下，在保障资金回笼的前提下，我们可考虑采取灵活多样的付款方式，根据客户不同的经济状况，提供相适应的付款方式。A、分期付款，根据工程进度设定分期付款。B、银行贷款：首付30%；70%银贷。C、一次性付款，折扣优惠。D、与银行签定低首付协议，促进购房业主优先选购本案。3、促销优惠促销优惠是指在限定的时间范围内，配合整体促销活动计划，通过赠送、折让等方式对客户的购买行为进行直接刺激的一种方法。它可活跃销售气氛，进行销售调节，但更多的时候是抛开价格体系的直接让利行为。A、开盘前期可拿出部分位置及层次较差的房子作为促销优惠,以达到聚集人气之目的。B、促销活动时可用部分房子作为促销优惠，扩大影响力。C、拿出数套“边角料”朝向，楼层较差房型进行促销优惠。D、在一定时间段内进行购房抽奖活动（送相当优惠价值的房屋面积、电器，或出国旅游等）。74、价格执行时间段A、第一阶段，试销阶段定价原则：价格暂不公开，试探市场反映。主要方式：签定无条件可随时撤换的购买意向认定书，收受定金每户2万元整。B、第二阶段公开期定价原则：行情开盘缓慢上升，保证基本运转资金的回笼。C、第三阶段强销期定价原则：高价塑形象，付款创佳绩。D、第四阶段持续期定价原则：微利运作，盘活余房。价格是消费者最为敏感的话题，也是产品综合性能的货币体现；是市场接纳程度的供需晴雨表；更是投资利润最终实现的关键所在。定价执行的每一个步骤中我们都要把握好方向。五、营销流程及推广计划根据工程进度，本案预计整场销售分为四大阶段：第一阶段：蓄水期这个阶段预售证尚未办理下来，并未对市场进行公开销售，作为对市场接受层面做初步探寻，是具体谋略行动前，对天时地利人和的精密审视和判断，引导我们为下一步企划打好基础，对于本项目而言，该阶段的声势和宣传力度和强弱，关系着整个项目能不能快速传授到目标受8众客户群，能不能快速在周边造成轰动效应、眼球效应、从众效应、羊群效应。因此，此阶段需要大力宣传，创造轰动、吸引眼球，为项目营造声势。在这一时期，不断联系潜在客户，保持其购买热忱，促使其对项目的各项指标认可、并形成心理惯性，且对销售人员逐步产生信赖感，从而为开盘做好充分准备。耗时1-2个月的引导阶段，是为后期充分做好各类准备工作，同时，以多种方式打通客流渠道。在这个阶段需要我们完成以下工作步骤：A、确立整盘营销方案及策划方案的细部内容。B、完成销售人员的案前培训。C、完成案名的设定及VI视觉系统设计（名片、胸卡、楼书、引导旗、效果图等平面设计）D、完成并确定房屋的交付标准。E、完成销售部表格化、数据化、管理化的设计系统。F、掌握公司既有客户资料作先期预定。G、制定完毕广告媒体计划及公开发售的传播方式。H、做好该阶段上门客户的登记及预定统计。I、完成现场接待中心设计、建造及布置。第二阶段：开盘期公开销售阶段的策略运用得当，会通过各类宣传途径让人们接触、了解本案，引起目标客户的注意。唤起目标客户群的兴趣，从而聚集人气，以此产生“羊群效应”，一呼百应，达到了我们公开发售第一步的目9的。在此阶段，我们全力以赴，力争达到以下目标。A、完成销售总量的20%-40%。B、完成达到第一阶段的销售均价。C、集成掌握来人来电的分析及控制。D、实施楼层分层推出的控制。E、根据试销、公开两阶段的销售情况，作出相应修正方案。F、在适量的平面媒体并配合促销活动之下，人员销售全面展开（现场促销、人员拜访、电话追踪、团购拜访等）。第三阶段：强销期在整盘推广的过程之中，该阶段是属巩固“阵地”扩大“战果”时段。“阵地”指已取得的市场份额，及市场接受度，能否取得本案的成功，关键在于该阶段销量是否能冲破房地产销售的“生命线”——60%。（冲过60%生命线，房地产开发商的大部分资金已回笼）。因此，我们将力求在该阶段采取以下措施及完成销售目标。A、完成销售总量的60%以上。B、扩大宣传面，采取立体组合广告攻势。C、充分掌握本案在市场上的影响力。D、建立本案在市场上的品牌轰动效应。E、充分掌握市场发展变化动态。F、预测可能发生的受阻态势，制定好应对措施。G、对已成交客户进行联络、沟通，希望通过客户口碑作最具有说10服力推销。H、实现该阶段的销售均价。第四阶段：持续期和清盘期对本案已在市场上建立的热效应，通过品牌的深化提升，确立本案牢不可破的形象，该阶段主要工作策略如下：A、着重推出（客户满意）战略。B、强化宣传本案的物业管理。C、针对剩余楼层推出适当优惠方案。D、加强与成交客户的联谊活动，扩大口碑宣传。E、加强对来访、来电客户的追踪、过滤。F、对已购房客户进行亲情慰问。G、完成剩余楼层的销售工作，及总均价的控制。六、广告推广（建议）（一）、广告宣传的主要媒体1、DM单页，最经济最有效对于本案这种中等规模的楼盘来讲，行之有效的宣传是DM单页派送。而且根据一般的经验，客户一般关心的是醒目的标题和房型平面图，所以正确的地产DM单，应该是有这些内容：A、响亮的主标题B、精练的文案C、楼盘基本资料11D、醒目的案名E、销售基本资料F、销售用平面图建议：采用A4页和A3页形式（待定）2、效果图一般发展商提供的效果图都是由设计院提供的样体图，其表现力，不适合商业行销，合适的效果图应该：A、是整体而非单体，这样才能突显本盘的形象B、要生动而非只画建筑，感觉是照片而非建筑画。C、色彩要够亮，才能在将来其它媒体运用，不会有影响3、看板，条幅户外看板具有一般媒体缺少的长期性与地域性，所以，户外看板的设计必须符合：A、地域性强，针对的客层以区域客为主B、口号要吸引人，会令人记忆深刻C、电话号码要大，要醒目条幅A、条幅不做直幅而做块状横幅B、主要表现案名,LOGO,付款C、色彩要亮,要鲜艳D、面积要大,要能吸引人124、灯箱A、效果图（彩色喷绘）B、LOGOC、电话号码（大而醒目）6、案名旗印制本案案名的旗帜，定点插放于主要路段沿线两侧，除引导功能外还有美化增加销售气氛效果。7、跨街横幅悬挂现场及竞争对手售楼处附近，方便买家寻找到现场位置及争夺客源。8、电视及网络大量电视房产广告的出现，使电视已是较为成熟有效的传播方式。房屋买卖、，于国际新闻，发现频道房屋市场等，最高市场等，最高收视率时段播出，抓住最有用的客源；网络如：8000J网、宝鸡房地产网等。9、流动宣传主要以公共交通为主体，私家车为副主体，让本项目无处不在，吸引受众人群的眼球，以提升项目形像及扩大销售。（二）、宣传品的制作宣传品的重要作用在于对项目进行全面细致的介绍，让消费者了解本案，刺激消费者的购买欲望。本案销售需要展板、海报、手提袋、楼13书、户型单页、沙盘、灯箱等宣传品。1、展板内容包括地段图、装修标准、户型图、会所内容介绍、周边环境介绍、有关证照、购房及贷款流程等。2、海报海报主要内容包括园林规划图、鸟瞰图、交通图