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食品行业信息化解决方案任我行信息技术有限公司(官网)一、公司背景：无锡XX食品有限公司，创建于2001年,坐落于无锡市锡山区友谊北路312号，是专业从事面包、蛋糕、月饼、西点及礼盒等烘焙商品的销售连锁企业。公司的经营宗旨是为顾客提供“新鲜、健康、营养、美味”的烘焙产品，对每一款产品无不倾心以待。二、企业架构：公司组织构架及销售模式：前端连锁门店：销售连锁门店，主要是企业形象展示，处理零售客户的订单，采用直销的模式，销售人员在店面等待客户。大客户部：有专门的销售和客户服务团队，针对批量、持续从公司定货的企业客户。行政管理部：后台办公室，其他日常行政办公人员。三、应用需求分析：3.1客户管理的重要性：什么是企业最重要的资产?在传统的管理理念以及现行的财务制度中,只有厂房、设备、现金、股票、债券等是资产。随着科技的发展，开始把技术、人才视为企业的资产。无论是传统的固定资产和流动资产论，还是新出现的人才和技术资产论，都是企业能够得以实现价值的部分条件，而不是完全条件，其缺少的部分就是产品实现其价值的最后阶段，同时也是最重要的阶段，在这个阶段的主导者就是客户。现实情况：客户确定购买后，销售部下定单，生产部生产、发货，库存管理相对简单。但是因企业客户成交金额较大、含金量高，管理好客户，不丢失任何一个在跟进的客户，按时对客户进行关怀、提升客户满意度及忠诚度，尽量不流失客户对企业来说非常之重要。现在，我们的客户分类管理、客户关怀是否已做到最好了？3.2、销售过程难以管控：作为老板或者销售副总，我们最关心的是什么呢？一般来说包含三个方面：1、回款是否正常？2、销售员工作量是否饱和？3、有哪些重点、难点？现实情况：销售人员分散，销售员基本是每天在外跑，至多早晚出现在公司，难以管理。每日由销售员下班之前回传至公司日程表，依靠此表进行管理，表内容大致包含下属几部分：拜访客户的类别/联系方式/今日活动安排/需求情况/跟进计划等另外：还有对销售人员的管理报表，如：工作日报、周报、月报等。采用这种管理模式：一、销售人员填写手工填写报表多，效率低。二、查询、对比、汇总不方便：难了解到某个客户全方位的信息了解及历史跟进情况，下次跟进情况也不便于提醒、追踪。三、人力成本高，公司专程请了销售助理对销售人员汇报上来的报表进行汇总、整理提交给老总。如何能够游刃有余的管理销售团队呢？3.3、关于多渠道的沟通方式：企业在日常工作中，常常会有很多的会议通知、内部员工公告、企业的文化的培养、制度的建立、高层的领导意图发布、员工之间的平级交流；如何让如此多的公司日常工作在一个地方进行汇总呢，往往很多的会议通知都是通过上传下达，以口头通知或书写公告的方式告之员工，公司制度的颁布也多以文本的形式传阅。随着人员的增多，组织结构的扩大，企业间的沟通成本也日益加大。企业最需要但也最没有做好的就是沟通！四、管家婆CRM建议解决方案：1、使用管家婆CRM的“客户管理”模块，建立客户关系中央数据库，管理好客户发掘、客户维护、客户关怀。1、1、可以实现客户的分类管理：管理最有价值的20%的铂金客户、黄金客户、成交客户、意向客户等。1.2、客户具体的基本资料全部录入管家婆CRM系统，杜绝找不到客户联系方式的情况，包括：基本资料：客户名称，地址、电话、客户来源、客户行业、客户等级等信息联系人：详细的联系人详尽资料，包括职位、生日、爱好等除此之外，利用管家婆CRM客户管理强大的关联，把公司与该客户的所有的接触记录全方位的记录、管理好。包括：联系记录：（把业务员每天的联系记录写到日程里并建立关联；就可以随时可以查阅了）交易记录：费用记录：（在此客户上花多少钱，一目了然）服务记录等等如上图所示页面中部的多达19项的关联，用户任何时候查询某个客户，都可以全方位的了解到客户的基本信息及每一个接触点。如果有销售人员的变动，通过该系统不但可避免客户被带走，与此同时，新接手的销售人员可通过该处关联，清晰了解到此前销售人员对该客户的跟进及所有维护工作，销售工作立马可以接手。1.3、实现客户关怀及客户挖掘：生日和节日关怀，对客户精准营销，群发短信、群发邮件、信封打印直邮等。客户主动服务及回访管理：通过服务提醒、定期提示，实现企业所需的主动服务的提醒，大幅度提高客户满意度。2、销售管理和日程管理监督业务员。2.1、使用管家婆CRM“日程管理”，完成对销售人员每日工作量管理，日程关联到客户，通过这种方式检视销售人员的工作量,销售人员的客户资料必进CRM系统.真正做到不遗漏客户资源.日常做了日程管理之后,我们通过就可以查询到：某人的日程安排；某段时间的日程安排；对某客户，公司所有人与该客户所有联系、维护记录；可以查询某部门，在一段时间的日程，或者和客户相关的日程；详细展开的各类日程，就是一张工作流水的详细报告，替代传统销售人员提交的工作日报、周报、月报。日程可以设置提醒和循环提醒日程（按间隔多少天、每周星期几提醒、每月几号、每年）不在线的提醒到手机，避免遗忘重大事宜。管理者还可以对日程批注，完成对员工的工作的反馈及指导。批注以系统消息的形式提醒。2.2、使用管家婆CRM的“销售管理”模块实现对销售人员所跟进客户的进度管理：详细描述跟单的信息以及对该客户的需求分析、进展记录、竞争对手、SWOT分析、以及与之相关联报价、交易记录、关联日程等，实现对销售跟单的全角度描述。如图：通过这样对销售过程的量化管理，不仅能够对销售过程中每个单所处的销售阶段有个清晰的了解，例如：可以很方便地知道某个单处于什么阶段（是在意向阶段，还是价格谈判等阶段）；整个公司，某个部门，某个人现在的客户有多少个，在进行价格谈判的客户有多少个；还能对结果有个预计，以便在销售过程中及时进行调整，可以很方便地预测出整个公司，部门、销售人员未来一段时间能产生多少业绩，实现预见式管理，使整个公司业绩处于可控状态，如图：以及其它细化查询及分析，全面实现销售管理的精细化管理与控制。除此之外，让企业管理者惊喜的是：还可利用管家婆CRM的独有的“工作管理“模块，解决了企业老板最关注的销售任务、计划、执行情况，对企业直接创造利润的销售环节的进度有个宏观的进度控制，如果进度没有按计划进展，也能做到提前有应对措施，避免了计划到期后，才知道完不成任务的尴尬情况。通过上图我们可以看出：任务可以关联计划：以便可将任务（目标）细化成具体的计划；计划可以关联日程：可有效的把计划再细化管理，细化到每一天，作出具体日程安排，同工作量检视结合；计划的进度，操作人员进行“进展及批注”回复，清晰了解计划的动态进展；管理者也可对该计划做出批注，实现对员工的计划的指导及意见反馈。与此同时，在管家婆CRM中，除了管理销售部门的任务、计划、执行、监督之外，其他职能部门也可以管理，比如项目计划、市场计划、财务计划等，以此完成团队管理中的上传下达，方便实现企业的团队管理。3、利用管家婆CRM的“沟通管理”实现后台行政与门店、生产等各部门协同办公。3.1使用管家婆CRM灵活方便的“公司桌面”，如图所示：实现公司公告的即时发布，员工任意时间登陆系统，便可即时获取公司的公告，新闻、重大事项等；实现公司开放式的工作流：比如发货申请、资料申请等无需走严格审批流程的工作协同；针对某项的事情的群体讨论BBS；方便获取各种产品知识、营销资料等知识管理，实现老员工知识的沉淀，也有利于新员工的培养。3.2、使用邀请阅读：邀请其他操作员阅读客户资料、公司桌面公告、信息，信息实时共享；结合使用销售跟单的协助跟单：可以方便地在线讨论某个客户情况、其跟单的情况，3．3、利用对工作管理的批注；日程的抄送、批注实现任务、计划等日常工作上的协同。3.4、内部、外部邮件的沟通。3.5、即时信息沟通平台，类似于QQ的内部沟通系统，即可避免与外界闲聊耽误时间，又可解决企业内部工作必要的沟通，少打电话，也有迹可循，进而强化员工的责任心，也大大节省沟通成本。通过以上各种沟通方式，我们可以发现：管家婆CRM沟通方式多样化，且是贯穿于管家婆CRM的设计思想，实现了企业的低成本高效的沟通，完成企业团队的必要的协同，进而大大提升了企业的执行力。4、最后，出乎XXXX公司意外的是，应用管家婆CRM，不只是解决了企业急需解决的客户管理、销售团队管理、团队沟通协同等，还规范和严格管控其因人员分散而不受控制的内部流程管理。此前：企业的出差、请假广告费用申请表、工作评价表、销售周报、市场月报、客户意见回馈表。。。。。。这些表格以前是用EXCEL来做的，但是：1、审核人满天找审核人签字，领导又经常不在，送到领导办公室，到底签没签，经常跑过去一看，领导还在忙，还没签，无端端浪费了大把时间。2、没有统一规范的流程，总体感觉乱糟糟，出了问题，不知道责任到底是谁。3、不便于事后的查询、分析。管家婆CRM融合的工作流管理，解决公司的已经有固定表单格式进行的流程。比如：请假流程，如图：员工按事先设计好的请假流程，添加请假的原因、天数等需要填写的信息，选择请假审核人系统自动提示审核人进行审批，审批意见后，自动通知请假人该请假单的审批情况。流程完毕后，还可以通过全局报表分析，进行分析，如图：上图，总共两张“请假表”，可以获取相关信息：员工在哪段时间休年假的最多，哪个部门员工请假最多数据。数据型字段还可以得到金额的合计。——更多功能不在些一一列举五、用户感言：通过对该系统的搭建，使我们：全面建立了企业客户数据库，游刃有余管理我们销售团队，大大增强了企业流程管理和执行力。相当于为员工提供24小时开放的办公室，企业24小时值班的常务副总，于此同时，帮助企业搭建企业文化平台，使我们企业奠定了基业长青的基础。管家婆CRM她应该是一套国内CRM+OA（办公自动化）集成度最好的CRM系统，是当之无愧的中小企业运营管理专家！管家婆CRM能够帮助企业提升管理案例的还有很多，在本方案中没有一一列举，希望我们的方案（软件）对您和您的公司有所助力，很乐意和您学习、探讨公司管理，提升效率。备注：任我行CRM系列产品中管家婆CRM企业版目前虽然停版了，但推出了功能更强大的任我行协同CRM。版权属任我行CRM（）所有