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Negotiationskills(二)TheNegotiationProcess:FourStagesTheFourStages:•Stage1:Preparation(准备）•Stage2:OpeningStatements（开局说辞）•Stage3:Bargaining（磋商）•Stage4:Settlement（签约）OpeningStatementsBargainingPreparationSettlementStage1:Preparation（1）.DecideyourBATNA-alwaysstartwithaclearlydefinedBATNAandsticktoit（2）.Listallkeyissueseitherpartywillwantdecided.Includetangibles,intangibles,throwaways…themorethebetter!（3）.Setprioritiesforthekeyissues（对谈判进程按重要性进行排序）byeither:1.Ranking;2.Weights(%);3.Assigneachissuetooneoffourprioritylevels—Essential,Important,Desirable,Throwaway（4）.Developsupportargumentsbasedoninformation,facts,logic,getusefulinformationfornegotiation.(获取信息）WhatIsBATNA?(P273)•BATNA=theBestAlternativeToaNegotiatedAgreement(最佳替代方案）•AlwaysdecideyourBATNAbeforeenteringanynegotiation!•BATNA=thevalueorpointatwhichyouwillchoosenoagreementoverasettlement•BATNAissimilartothe“walk-away”valueorpointHowtoDetermineYourBATNA!(Answerthefollowingquestions)•Iftheotherpartywithdrewfromnegotiationstoday,whatareyouralternatives?•Canyoulistandplaceanestimatedvalueonalltheeconomicvariablessuchasprice,timing,warranty,options,etc.?HowtoDetermineYourBATNA!(Answerthefollowingquestions)•Howimportantisyourlong-termrelationshipwiththeotherparty?Canyouassignadollarvaluetoit?Doesitoverrideotherfactors?•CanyouimproveyourBATNAbyseekingnewalternativestonoagreement?Principledbargaining（有原则性的谈判）•Negotiatorswhorecognizethehumanaspectofnegotiationunderstandtheneedtodealwiththepersonaswellastheissue.Theyalsorealizethatinanynegotiationtherearetwointerests—thesubstanceofthenegotiationandtherelationshipbetweenthepeoplenegotiating.（侧重关系和实质内容）Stage2:OpeningSession（开局阶段）•GroundRules:Considerthe“5Ws”•Initialoffersoneachissueofimportancetoeithersidearepresented•Posturingtostateone’scase,blowoffsteam,etc.,mayincludepresentingconflictingviews,concealingobjectives,caucusing,inflexibility,unwillingnesstocompromiseGroundRules:Consider“The5Ws”五个“基本原则”•WHOspeaksforeachparty,isauthorizedtomake/rejectoffers,andhowmanypeoplewillbeoneachteam?(negotiator谈判者)•WHEREwillnegotiationtakeplace,andwhatwillbetheseatingarrangement?（place谈判地点)•WHENwillnegotiationsbegin,andhowlongwillsessionslast?(time谈判时间）•HOWwilloffersbemade,issuesincludedinthediscussion?（谈判方式）•WHATformoffinalagreementisacceptable(handshake,verbal,written,notarized)?（agreement协议Who(negotiators)•(Decisionmaking)•Decisionsaremadedifferentlyindifferentgroups.Theymaybemadebyindividualsorbythegroupasawhole.Withinagroup,participantsmaydefertothepersonofhigheststatusortothemostseniorgroupmember.Alternativiely,somegroupsacceptthedecisionofthemajorityofthegroupmembers.•American:decisionstendtobemadebyindividuals.•Japanese:consensus-buildingisthenorm•Mexicans:decision-markingishighlycentralizedCASE•“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催”When(谈判时间）•美国中部地区以汽车，电机，钢铁以及制造业为主，是美国工业的心脏。该地区的人比较保守，比较和蔼朴素，如果邀请他们去高尔夫球场等娱乐场所，日后与他们谈生意会收到很好的效果。•中西部地区有个习惯，就是每年9月到11月是他们的黄金采购时间，他们往往把一年所需的货物集中在这个时候一次采购，如果错过这段时间会给谈判造成许多困难。••拉美人是享乐至上主义者，即便是谈判做生意，他们也不愿意使一些娱乐活动受到妨碍。许多拉美国家假期很多，如秘鲁的劳动法规定，工作一年，就可以有一个月的带薪假期。拉美人的工作时间比较短而且松懈，一方面是因为工业水平比较低，企业家的竞争意识不强，另一方面是由于气候的原因，早上起床晚，午饭后必须午休，午休时间一般是从中午12点到下午3点。•英国人生活比较舒适，每年夏冬两季有3周到4周的假期，他们利用这段时间出国旅游。因此，他们很少在夏季和圣诞节至元旦期间做生意。•英格兰从1月2日起恢复商业活动，在苏格兰则要等到4月以后。•北欧国家所处纬度较高，冬季时间长，所以北欧人特别珍惜阳光。夏天和冬天分别有三周和一周的假期。这段时间，几乎所有公司都处于停顿状态，应该尽量避开这段时间谈判。How•最高目标（更多的是一种愿望而不是事实上能够实现的目标）•一个良好的谈判者必须坚持“喊价要狠”的专责，这个“狠”的尺度往往接近喊价者的最优期望目标（case:北京某衣服市场价格7-8倍）•撒切尔夫人Offeringstrategy报价技巧•Whoofferfirst?•1.掌握市场行情是报价的基础•就一般惯例而言•1.发起谈判的人应该先报价•2.不是内行不报价•爱迪生在做某公司电气技师时，他的某项发明获得了发明专利。一天，公司经理突然派人把爱迪生叫到经理室，表示愿意购买爱迪生的发明专利，并让爱迪生先报价。•爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样的价值我是不知道的，请您先开个价吧。”•“那好吧，我出40万（美元），怎么样？”经理爽快地报了价。•谈判顺利结束了。•事后，爱迪生这样说：“我原来只想把专利卖5000美元，因为以后在实验上还有用很多钱，所以再便宜点我也是肯卖的.”两种典型的报价方法•西欧式报价和日本式报价•西欧式报价的一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠，如数量折扣，价格折扣，佣金和支付条件上的优惠来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。实践证明，这种报价方法只要能稳住买方，往往有不错的结果。•日本式报价术的一半做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。•进行报价解释时必须遵循的原则•通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释，在解释时，必须遵守一定的原则，即•不问不答，•有问必答，•避虚就实，•能言不书。实战练习题•你是照明部销售经理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部长的店长，要你立刻到机场去见面，商谈有关向你进货的事，他在电话中声明，他有急事去北京，你认为这是一个难得的机会，你终于在他登机前二十分钟赶到机场，他向那你表明，若你能供应最最优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且进场费也给你优惠，在这种情况下，•你该怎么办？What(谈判内容）•巴西人谈判最好用葡萄牙语•南美大多数国家谈判，最好用西班牙语•北欧人为保证竞争力，总是大规模地投资于现代技术。他们的出口商品往往是高质量，高附加值的产品，而他们进口的商品也多半是自己需要而在国内难以买到的高品质产品。北欧人有强大的购买能力。Psychologicalbarriers心理障碍•Feelingintimidatedbyso-calledpowerfulpeople.•Overenthusiastic(过分热情，会暴露自己的缺点和真实愿望，给人以有求于人的感觉，这样就削弱了自己的谈判实力）•Needtobenice（西班牙人一般不肯承认自己的错误，其商人也是如此。他们即使按照合同遭受了一点损失也不愿公开承认他们在签订合同时犯错误了，更不会主动对合同进行修改。）JapaneseneversaynoStage3:bargainingCommonBargainingTactics•Extreme(highorlow)openingoffers•Claiminglimitedauthority(权限不够）•Emotionaloutbursts（情感爆发）•Offeringfewconcessions（不轻易妥协）•Resistingdeadlines（反对最后期限）BargainingStyles:FOTE&POTE•FOTE=Full,Open,TruthfulExchange,whichincludesacompletelyopen,honest,andtruthfulexchangeofinterests.FOTEisprimarilyonlyusedbyfamily,friends,long-timebusinessassociates,students。•POTE=Partial,Open,TruthfulExchangewhichincludestheconcealment