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1华师出国留学中心市场推广计划书第一部分前言通过本计划书旨在加强华师出国留学中心留学服务市场的推广力度，争取在市场中占有一定份额，迅速打开局面。推动公司更好发展。第二部分市场调研及分析(一)、市场状况一、我们的服务。主要为顾客提供的服务包括出国前的免费咨询、国外大学预科教育培训、签证支持以及出国后的生活、学习引导。在过程中倡导一站式服务理念。二、市场的范围。留学服务市场相对于其他服务的下游市场肯定有一定的限制,主要是以高中已经毕业的学生和本科毕业生为主,在读生为辅。三、销售情况和分销渠道。目前公司所提供的服务的销售情况有待进一步了解,大致的来说我们的现状是客户到中心报名并进行语言培养训练已形成一定的规模有了一定的客户资源，而办理留学服务这方面，由于起步时间晚，投入的人力、物力均有欠缺。四、市场推广地区范围。我们提供的服务主要是面向湖北省,但推广过程中应遵循以点促面，先近后远和主次有别的原则，在市场重点推广方面应首先选择武汉市华中师范大学为中心，幅射省市区重点高中，各语言培训中心，教育机构，地级市及湖北省周围城市发展较快,人均gdp比较高的城市。在顺序安排上应以武汉地区为第一推广目标，以其它几个重点城市的推广为辅，逐渐将我们的服务辐射到全省甚至是邻省。五、方针客户。A.留学服务针对的主要人群：1、主要是华中师范大学的在校大学生包括(本科和专科)。2、另有全省的高中,主要是瞄准高中毕业班。六、竞争对手的分析。目前湖北从事出国留学中介服务机构很多,而服务的内部实质意义主要有二种:1．第一种是直接帮客户办理出国留学签证。2．第二种是有国内开展合作办学班的“1+3/4”项目。第一种适合于本科生出国读研究生，这个留学层次的市场上的占有率不错，第二种适合于高中生出国读本科，占有率也是相当高。我们目前已经开展了AP课程培训，已经有一定的生源，目前第二种这也是我们最大的竞争优势所在，应该重点关注和强调。第三部分、市场现状及其分析一、留学服务的现状。1、出国中介机构在政府各管一摊的政策下得到了进一步的强化,但仍留下各自为政的隐患。2、因私出进入国境市场需求,受政策和社会发展因素的影响很大,且在不同的地区与时期也表现出较大的差别。出国中介行业的发展缺乏连续性和持久性。市场需求忽冷忽热,大起大落。3、目前出国中介行业在我省还没形成行业协会,政府对于这一行业的管理、执法比较严格4、出国留学服务在行业整体背景中的优势：⑴受政策的影响较低。(2)可前往的境外国家较多。(3)潜在的需求人群较多。(4)办理复杂程度一般。(5)代理周期较短。2二、我们的优势、劣势、威胁和机会。1、优势的分析。我们的预科在省内已有了一定的知名度，并获得一批客户的信赖，企业诚信度高，便于我们开展一站式服务。2、劣势的分析。在出国留学市场上知名度不高,客户对我们的了解度不高。3、威胁的分析。政府对于这一行业的管制越来越严格,种种的法规也限制着它的发展,而我们的竞争对手鱼龙混杂，有的依仗着其市场上较高的知名度,不断的提高其市场占有率,力图把其他竞争者架空出去,有的恶意竞争手段层出不穷，这些因素都威胁着我们对这一行业的介入。4、机会的分析。固然有危就会有机,自金融危机发生以来,国外一些学校为应对经济困难,对招收国际学生的热忱更高,一些国家的政府部门也采取更宽松灵活的政策,包括大幅降低签证门槛,放松对语言成绩的要求,允许留学职员短期就业等,帮助其学校招收更多留学生。加上汇价变更等因素,当前在自费出国留学活动中明显出现了一些对出国留学比较有利的因素。第四部分、市场推广方式一、互联网网络推广。1、网站搜索引擎营销。搜索引擎营销主要采取以下方式:网站登录、竞价排名、优化排名。①网站登录。登录搜索引擎,将我们网站向国内外搜索引擎及各大分类目录网站提交收录,目前国内网站80%以上流量来自于各大搜索引擎,在等待各大搜索引擎收录的同时,主动向中国搜索同盟、一搜等提交网站搜录申请,争取更多的搜索来源,并根据发展的不同阶段,分阶段对各个搜索引擎进行提交收录,但注意提交的内部实质意义必须规范,包含网站地址、图片logo、描述等,而且这是免费的。②竞价排名。在这里主要是到场百度或google的关键字竞价排名,③优化排名,搜索引擎关键词优化,如:通过技术手段在某个网站后台添加若干相关的关键词,从而使关键词的疏密程度更高,达到被搜索引擎搜索并排名的效果。2、电子邮件营销⑴向华中师范大学以及其校区的各院系中各班级的主要接洽人(即班长、副班长等的班级干部)和各校区的学生会等人发送邮件。(2)利用公司自身网站收集潜在客户e-mail。在公司网站建立会员系统、客户留言系统,通过会员数据库、客户上网留言收集潜在客户e-mail地址,并向他们发送邮件。(3)多渠道收集对出国有存眷度的潜在用户e-mail。如可通过网民在出国行业及综合性网站平台的相关论坛、博客留下的e-mail地址和企业热线电话、调查表等多种渠道进行收集。3、博客，微信营销。建立公司的博客,微信,用于与用户之间的互动交流,一般以诸如出国留学行业评论、工作感想、心情随笔和专业技术等作为博客内部实质意义,通过博客与消费者沟通、发布企业新闻、收集反馈和意见、实现企业公关等。4、论坛营销。在华中师范大学论坛、教育信息网论坛及各大高校等论坛揭晓帖子出国留学做宣传。另有可以在论坛上寻找一些回贴率很高的贴子,拿到其它论坛进行转贴,记得在贴子末尾加上我们的签名进行宣传或加上我们的广告进行宣传。5、外链。外链就是指从别的网站导入到自己网站的链接。⑴增加外链的方法一:做友谊连接,分别在自己的网站上放置对方网站的logo或网站名称并设置对方网站的超等链接,使得用户可以从互助网站中发现自己的网站(2)增加外链的方法二:写一些高质量的软文发布到各大网站,如果大家认可,会有无数的网站过载,这样可以获得很多好的外链。(5)增加外链的方法三:现在风行ask爱问、baidu知道等问答系统.在这些站点搜索关于出国留学、3华师出国留学服务中心和以语言培养训练等网站的关键字.回答相关的问题关留下您网站网址。6、信息发布:7、来电付费广告。我们可以在百度、google等著名搜索引擎上使用优化维护不收费、发布点击不收费、筹谋创作不收费,只有带来精准客户才收费的叮铃铃来电付费广告。广告主和广告主客户通过叮铃铃分配的服务电话通话过程中0.38-0.98元/分钟,计费单位为10分钟/次,不足10分钟,按10分钟计算收费。8、知识型营销。公司网站在站内起头在线疑难解答或设置一块地区范围向客户介绍有关留学和留学国家及学校相关方面的内部实质信息。二、事务营销推广1、在华师校园内开展定期出国留学讲座，邀请出国留学人员，校方人士，配合咨询顾问，对留学项目的介绍，与学生进行交流互动。2针对留学项目，开展校园活动，以点到面的形式，直接联系专业相关的院系及辅导员，发动他们联系学生，报名参加留学项目。3．针对留学服务市场中的一些热点现象或出现的媒体曝光事件进行评论和总结，争取在校及各大活动群体中发表。三、口碑营销推广加强服务质量建设，不断优化服务质量，提升服务水平，亲身为客户着想,为客户提供优质和满意的服务,让顾客来帮我们宣传。同时制定老客户带新客户下单的优惠政策，不断开拓以客带客市场。五、直销推广1、主要是派发传单,派两个人在校园内繁华的街市、超市等市场、或社区内发传单,特别是周六日或者是学生下学路过的人口密集之处。同样请两个熟校园地形的人,让他们也在这两个地方主要的繁华的路口、超市等市场、商业城或社区内发传单,特别是星期六、天或者是学生下学路过的人口密集之处派发关于公司留学服务的传单。2、不时留意一下在本省举办的展会的讯息,如果是有关出国留学咨询类型的会议时,应把握这个机会到场展会不但可以宣传我们公司所提供的服务,更重要的是直接面临一些方针客户,要尽量展现优质的服务,耐心为顾客讲解,务求不让一个顾客从手指头间溜过。第五部分、预算和总结部分一、预算。预算主要是包含采用的推广方式所花费的广告和职员的费用。推广方式可以齐头并进，也可以分步骤阶段实施。人员方面至少应有1人负责网络宣传方面，3-10人负责校园推广方面（可由在校学生兼职）。二、总结以一个季度为一个期限,看看客户的情况如何,如因果客户的人多固然好,如因果客户寥寥,不符合预期的方针的话,那就要进行调查了,现在网络上有些调查公司,可以请他们帮忙,找出客户人数少的原因,再整合我们的推广方式,或加上在上边所提到的一些宣传方法,到时再检验这些推广方式的成效,对于每一个前来咨询的人都要问一问他是如何得知公司有提供留学这项服务的。在此基础上看看有没有需要再转变我们的宣传推广方式。4附件一：留学服务市场推广实施方案一、目标及要求：为了尽快使我中心留学服务市场打开局面，占有市场份额，从而实现公司业务增长，促成公司新的利润增长点。根据市场计划书中要实现的各个阶段性目标，特制定本实施方案。二、具体实施步骤第一阶段：组成团队在一周至半个月的时间内，建立一支包括由管理、咨询、市场推广等人员所组成的团队，团队现阶段不宜过大，一般来说应有1人负责网络推广（可由公司现有人员兼职，公司兼职人员具体工作由公司安排），兼职2人负责直销推广（派发宣传单，布置展台等）及校园推广，3人负责客服咨询。团队执行人负责团队管理、人员培训、市场策划、品牌及产品宣传和团队绩效考核，并对公司管理层负责。与此同时形成团队管理制度，绩效考评制度，和激励奖励制度。注意事项：组成团队可通过招聘，内部挖潜（在职员工介绍）等手段。同时建立团队内部交流体系，兼职人员每周进行一次培训或内部交流，不断增强兼职员工的归属感。另兼职员工招聘可长期保持，以防环节断链。第二阶段：团队培训及培训机制的建立1、在5-10个工作日内（可边开展工作边进行）对所有团队人员含兼职人员进行一次周期培训，培训内容包括个人成长激励训练，团队合作素质培训，沟通技巧培训，服务质量提升培训，市场推广技巧培训，愿景培训（即个人愿景、公司背景、行业远景培训），产品培训和公司章程团队制度讲解。2、形成早动员、晚总结团队学习培训机制。每周一早上8:30—9:00，开日动员会，布置一周工作，制定一周计划目标，分配任务。并做自我激励。考评绩效、表扬先进，鼓励后进。3、形成培训长效机制，对新员工的岗前培训，老员工的心理培训，市场素质提升培训要有计划，有目的，有行动。第三阶段：市场推广计划实施1、1-2个月内做好网络宣传工作和公司网站补充建设工作。负责此项工作的员工实行绩效薪酬制度，视其工作完成情况和满意程度给予一定的奖励。2、1-2个月内在华中师范大学进行各种形式的宣传。3、视公司中心下拨情况，尽量短的时间内形成媒体立体广告宣传态势。4、1个月内形成中心咨询服务、市场服务、售后服务三位一体机制，丰富服务内容，提升服务质量，加强对客服人员的培训和管理。使优质服务意识深入到每个人的脑海，习惯在每个动作的细节。5、视人员到位情况，尽快开展直销推广活动。可按照派发宣传单份额，效果来考评负责直销人员的薪酬，可按其完单情况给予提成奖励。6、事务营销的方案由团队执行人制定交公司管理层讨论决定后负责安排实施。每个季度应有一次相关的营销活动。三、绩效考评和奖励措施1、视公司利润情况合理给予提成，达到鼓励团队人员的作用。提成分为两部分，一部分为团队提成即管理提成，由团队执行人领取。一部分为个人提成，原则上按完成业务利润的百分点进行分配，个人独立完成的个人得，几人配合完成的，按贡献分配。2、直销市场推广员、网络宣传推广员、客服咨询的薪酬均应实现绩效考评制度。A.直销市场推广员考评依据为：1、每日派发宣传单据的总量。2、通过宣传单了解，进一步通过致电、网络和上门了解的客户数量。3、最终接受客户服务的数量。5其薪酬构成可为：底薪70%+宣传单派发15%+进一步了解10%+客户下单5%.。连续一季度工作出色可上浮薪金，上浮程度视业务量定。B.网络宣传推广员考评依据为：1、网站登录、竞价排名、优化排名等常规性工作的建设和日常维护情况2、电子邮件营销、博客营销、论坛营销的实施状况和效果3、外链的建设和日