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广齐城市广场2015年度营销建议地博地产2015.3营销目标PART1|营销目标|受限制条件分析|项目策略难点与方向一、营销目标及理解显性目标1.完成商业部分50%以上的去化率，扣除盖胜祥部分以及4层部分，预计销售商业1.5万方，总销金额约1.8亿2.完成1#住宅80%以上去化（含之前销售），约70套，总销约2800万3.完成2#、3#住宅90%以上的去化，约130套，总销金额约5200万2015营销总目标：完成合同金额2.6亿隐性目标1.商业成为整体项目入市的亮点2.合理业态概念规划促进住宅销售3.先进的商业规划为未来商业开业、经营奠定基础目标分解月度3456789101112合计来访1002002002002005016026080501700认筹00000000000成交20404040401030501515300金额（万元）10002200220022002200600180028001500150018000月度营销情况预判商业1.5万方，按照均套面积50㎡计算，约300套，按目前市场的成交比至少需要1700组客户051015202530354045503456789101112销售套数目标分解月度3456789101112合计来访20508030202030302020320认筹02050000000070成交0040544554370金额（万元）0016002001601602002001601202800月度营销情况预判1#预计完成70套，需要来访客户月350组05101520253035403456789101112销售套数目标分解月度3456789101112合计来访8050803020701501507050750认筹00000000000成交151010551025251510130金额（万元）600400400200200400100010006004005200月度营销情况预判2#、33预计完成150套，需要来访客户月750组0510152025303456789101112销售套数月度销售金额汇总目标分解月度3456789101112合计金额（万元）160026004200260025601160300040002260202026000限制一：由于项目的特殊性，客户群仅局限于投资客户由于客户的单一性，且投资客户较为分散，因此在客户导入上需要采用人海战术，大规模拓客，来增加来访限制二：项目缺乏主力店形象支撑，导致客户缺乏购买信心客户不敢购买商场内铺主要由于对商场后期运营缺乏信心，因此必须要有主力人气商家进驻，来打消客户疑虑三、受限制条件分析限制三：项目商业部分缺乏活跃度项目商业产品入市时间较短，曝光率较低，需在短期内迅速引爆市场限制四：营销时机基于商业与住宅推售的时机分析，必须兼顾两者的统分推广。四、营销策略难点提出项目商业销售任务较重，任何的点子方案解决不了项目的实质销售，应该科学将项目目标的达成纳入系统的营销解决思路中，创造各种创意于正确的平台，有条不紊的进行效率操盘，是项目的核心策略。问题1：如何化不利环境为机遇树立项目区域型商业中心的地位和形象？问题2：如何有效进行营销安排进行现有产品结构下最系统的操作逻辑问题3：如何实现高溢价产品利用价值传播、价格策略进行产品提升包装营销策略PART2|核心策略|营销定位|推广策略|积客策略核心策略（1）中心化举措的破局之道：树立一个先进国际都市的区域型商业印象拟定一个完整能感染消费者的魅力消费体验营造一种系统经营、资金保障的高价值物业创造一个典型主力店拉动租售的动力启动点带动一批中小性储蓄性投资者与经营者进驻交房后，针对住宅利用价格策略与促销策略做一些针对性的优惠营造经营概念，是销售火爆的核心前提之一！商业的经营概念营造商业的主力商家引进商业的整体包装推广商业的经营管理模式商业的投资回报利益商业的使用权限分析对于项目的商业而言：后期的运营理念以及开发商对于做好商场的决心是非常重要的重视经营，招商前置，因势利导，引爆销售核心策略（商业）关键环节：主力店引进分层建议主力品牌店对项目档次、人气起到决定性作用4楼引进一家五星级影院\KTV等夜场娱乐主力店主力品牌店对项目档次、人气起到决定性作用3楼引进大型特色餐饮、国际连锁快餐、电玩城等餐饮娱乐主力店主力店引进分层建议主力店引进分层建议主力品牌店对项目档次、人气起到决定性作用2楼引进国际一二线品牌服饰、休闲运动品牌服饰主力店引进分层建议主力品牌店对项目档次、人气起到决定性作用1楼引进一家人气餐饮、品牌形象店营销定位|功能定位概述|业态定位概述|商业形象定位|经营理念定位|客户体系定位18我们希望本项目能承载——引领亳州从过去走出来，向都市化的融合——引领一种活力、健康与充满都市风尚的生活方式——引领一种崭新的、多元化的、创新的消费潮流！所以，我们必须中心化举措！一切从定位开始……聚合购物、美食、娱乐、休闲、社交、运动、综合服务七大功能，实现了一站式配套，相当于一个小型自给的城市综合体；在项目功能组团内，融入了时尚化和国际化的元素，成为未来亳州接受时尚和潮流的平台之一；同时，项目把娱乐文化主题充分融入，为商家赢得商机，为消费者带来体验乐趣。亳州中央休憩区.一站式国际化体验型主题MALL功能属性定位方向条件项目条件与契合度分析以购物、品牌主力店为驱动元素休闲、娱乐、文化、餐饮、商业零售及服务等功能具有商脉特征以购物中心为主的商业形态符合销售目标1－3家品牌主力店带动适当规模区域性商圈多功能都市生活体验中心的业态导向业态定位导入文化、时尚、娱乐元素，以高于餐饮休闲的业态做主题定位。项目商业业态占比图25%25%25%15%15%5%5%购物美食娱乐休闲社交运动社区配套形象定位IMPRESSIONZONE释意：freedom/happyness/experenice/sunny/24H/5+2高于市场普通购物中心与商业的经营理念，创造”时区商业“的魅力体系，24小时…..国际化潮流…..国际品牌…..都市休憩…..国际创意风尚印象时区：接轨世界风尚永恒动心一刻市场定位亳州商业市场投资尖兵，广齐品牌护航的资源体商铺！资本GIG模式管理不动资产的系统导航经营理念定位保值.增值.保障的三大核心广齐为您量身定制保值：广齐发现城市未来的商业掘金区，与您分享成果增值：广齐携手品牌，创造卓越经营热潮，给您上升引擎保障：知名经营物业公司，创造贴身服务，为您分担风险客户定位消费者投资者经营者Action（活动）平时工作时间比较有规律周末休息通常和家人、朋友一起休闲、聚会晚上会有一些应酬，出入餐饮、娱乐场所平时生活不太有规律经常有应酬，出入高档休闲娱乐场所经常出差，见识广博，具备投资眼光平时生活不太有规律经常有应酬，出入高档休闲娱乐场所经常出差，见识广博，具备投资眼光Interest（兴趣）注重生活品质，喜欢体验一些提高生活档次的东西注重提升个人素质：看书、阅读新闻信息、进修，以开阔视野，把握时代脉搏注重生活品质，喜欢体验高品质生活注重理财，风险意识较强注重生活环境，看中周边一起居住的人群具备较强的经商意识，Opinion（观点）看重居住档次和邻居，希望和同一阶层的人住在一起看中居住环境不喜欢露财，安全防范意识很强看中城市发展，看中区域规划和环境看中区域发展，看中周边消费习惯不喜欢露财，安全防范意识很强推广策略|推广策略|活动策略|展示策略原则1商业价值首要源于地段。地段是一切价值之首地段价值经营价值投资价值推广原则原则2商业价值其次体现于消费力，有经营才能放大项目形象原则3在正式销售前，必须直接而有力的放大价值即资金的盈利能力推广手法以差异化的“中心级”属性为核心区域价值——产品价值——生活价值的逐步释放，是塑造产品价值、提升市场形象的关键营建品牌改变城市的动力，同时展望与透支区域发展愿景专属商业价值体系，深挖经营资源与经营细节投资回报与经营优惠，直接驱动销售力以“剥笋原理”进行有层次的推广，保证市场对本案在近三个月的推广蓄客中保持持续热度Step1Step2Step3第一讲：讲品牌有一种反差，是美学，是哲学，同时是经济学！广齐进入亳州——带来一种前所唯有的体验，甚至与其历史文化构成一个强烈的反差重复着抄写的古板、日常的城市设施，将成为黯淡的背景真正的国际都市级体验，为一个正逐渐开放的区域埋下种子于是，在千年药都，您可以与哥白尼、马可波罗般作次惊艳的猜想…..最高形式的商业，是与城市共享……第二讲：讲经营有一种时间，可以将快乐凝固，我们称之印象时区！多长时间没有想象过一杯咖啡，或者一本书，蜷在哪里都快乐多长时间没有出没在晚上，不是在大虾边，而是在音乐里还有，多长时间没有在犀利的风格中，选择你所喜欢，或者，另有想法，至少，你的约会该安排在某个约定俗称的餐厅里时区商业，携手众多品牌商家资本护航GIG为城市，更都市，做一次华丽的亮相。最有魅力的消费，不是奢侈品，是恋爱般心有灵犀……第三讲：讲投资也许计算机算不出的，但是您就是看得心跳！孙先生，张小姐，一个是大款，一个是文员买时区商业，算的极其认真，一个4%。一个5%毫不犹豫，孙先生买了3间，傍着庄家做原始股，张小姐，一直想有一家属于自己灵魂的铺子，不是创业，是幸福。最有价值的投资，是在空白处签名……包装策略|包装中心化|视觉标识建议|小品标识建议每一个中心化的商业街，都有一个中心化的印象标识包装策略灯光应用，体现不夜城营造诱人的灯光，让脚步久久停驻在橱窗前，流连忘返，激起更多的购物欲望……精神保垒提升昭示识别性休闲设施的设置，增加商业氛围通过门店牌、休闲桌椅等设计吸引人流注意并停留，增强商业氛围特色雕塑突出格调的地面铺装营造购物乐趣，体现与竞争对手不同购物心理体验为时区商业带来一种绿色的穿透与清新感利用商铺顶部开辟少量绿化空间，住宅交房后可直观看到商铺顶部的绿化商铺门口的绿化积客策略|积客分析|常规积客模式|非常规积客积客背景分析背景一背景二1、3-4月的楼市淡季2、大环境下的市场观望氛围3、周边入市项目集中，客户分流严重1、周边客户2、区域内客户3、亳州下辖县城客户4、其它区域客户背景三1、与住宅积客既要互动，又要体现差异性客户来源积客时机积客渠道常规渠道下的产品对位与积客方式私营主/企业高管/在亳州长期出差的外地人客户访谈、行销派单、区域夹报1#产品分类目标客户积客方式乡镇客户/亳州各大企业客户深度客户访谈、企业团购2#、3#亳州投资客亳州大型企业高管企业推介会、区域夹报、派单商业非常规积客模式创新积客渠道需通过追踪不同市场环境下客户需求变化的蛛丝马迹，努力发展有增长潜力的客户来源，策划新的产品亮点，制造市场关切的新题材；以“客户兴趣价值”为导向，配合“服务价值”手段，通过不同群体的公关活动形成不同渠道下的客群分类；形成可以把握的营销圈层，确立可以细分的信息发布通道，实现客户群的创新。利用广齐的品牌影响力及资源，再结合项目今年商业放量，通过产品发布会或者新闻发布会形成市场的话题焦点，引起市场对项目的高度关注。非常规积客模式通过入住项目的品牌资源，加强集团从品牌层面对项目的扶持力度，以品牌影响力建立起一个对项目有较强期待感的客户群，这对项目的帮助将是巨大的。方法一：品牌联动非常规积客模式体验是淡市下促进成交的最有效方式，丰富销售道具、重视开展体验式营销，让客户可以预知未来的生活方式和预期，提升市场的购买信心与冲动。方法二：营造氛围通过持续的现场活动如小型抽奖、送礼、周末酒会、水果节、啤酒节等聚集案场销售氛围、增加销售现场人气。方法三：服务价值的体现，引入“一对一”销售模式，如客户看广告来电话，销售员上门介绍推销，本市之内5天回访）：非常规积客模式方法四：以“客户细分”为导向，配合“服务价值”为营销事件非常规积客模式活动一：圈层活动活动主题：与银行、证券公司等机构联进行系列讲座（如投资、理财等）活动目的：扩大客户渠道，通过圈层营销互动积累客户活动二：重点圈层客户的营销活动和不同主题圈层的客户，通过小众酒会、PATRY