OB2 知觉、归因理论和个人决策

第二章知觉、归因理论和个人决策知觉与人际知觉归因理论洞察力个人决策主要内容内容提要知觉什么是知觉？知觉的基本特征？影响知觉的因素？错觉:人际知觉的常见偏差?归因的概念和理论洞察力的定义和重要性？决策知觉如何影响决策？常见的几种决策偏差？个体在做决策时所遵循的几种决策模型？+现实困惑1、为什么不同的人看到同样的东西会有不同的理解？2、人们所知觉到的总是与事实不符？3、面试官就问了我几个问题就把我OVER掉了，为什么？4、我的业绩一向都不错，但我的同事就最近一次取得了很好的销售业绩，就让他评上优秀员工了，太不公平了？知觉•知觉的定义和基本特征•影响知觉的因素•错觉和人际知觉的常见偏差1、知觉的定义P23我们不是根据事物本来的面目认识它们，而是根据我们自已来认识事物。---尼恩(A.Nin)知觉(perception)：个体为了对自己所在的环境赋予意义而组织和解释感觉印象的过程2、知觉的过程刺激感觉注意编码解释判断行动和决策知觉3、知觉的基本特征（1）知觉的理解性：人在知觉的过程中，以过去的知识经验为依据，力求对知觉对象做出某种解释，使它具有一定的意义。3、知觉的基本特征（2）知觉的相对性（选择性）：人们的知觉是由对象及其背景的相互关系来决定的。参照系不同，知觉不同！知觉的相对性93、知觉的基本特征（3）知觉的整体性：在知觉的过程中，人能够把过去经验的基础上把由多种属性构成的事物知觉为一个统一的整体，就称为知觉的整体性。（3）知觉的整体性1）连续律：凡具有连续性或共同运动方向的刺激，容易被看成一个整体。（3）知觉的整体性2）接近律：空间上彼此接近的视觉刺激容易被组织在一起（3）知觉的整体性(3)知觉封闭性3、知觉的基本特征4）相似律：物理属性（如大小、形状、颜色等）相似的刺激容易被组织在一起。3、知觉的基本特征（4）知觉的恒常性：当知觉的客观条件在一定范围内改变时，知觉的映像在相当程度上却保持着它的稳定性，这就是知觉的恒常性。3、知觉的基本特征（5）知觉定势：人们当前的活动常受到前面曾从事的活动的映像，倾向于带有前面活动的特点。当这种影响发生在知觉过程中，就是知觉定势。知觉•知觉的定义和基本特征•影响知觉的因素•错觉和人际知觉的常见偏差影响知觉的因素知觉过程知觉者因素：态度，动机，兴趣，经验，需要，期望知觉对象因素：大小，强度，对比，动感，重复，新颖情景因素：时间、工作环境、社会环境知觉•知觉的定义和基本特征•影响知觉的因素•错觉和人际知觉的常见偏差1、知觉的防卫机制知觉的防卫机制是指为了防止自己受到威胁性刺激的侵扰，人们自动地抑制自己对它们的知觉和反应的倾向。直销工作如何开展？2、错觉含义：人的知觉不能正确地表达外界事物的特性，而出现种种歪曲。常见错觉-1常见错觉-2：请紧紧盯着20秒，有何发现？视觉大师艾舍尔错觉与包装设计错觉与销售3、社会知觉P28（1）概念社会知觉，又称人际知觉，指个体对社会环境中有关个人、他人以及团体特性的知觉。对人的知觉（他人和自我）角色知觉对人际关系的知觉4、社会知觉的常见偏差P29（1）首因效应（primacyeffect）“第一印象”（2）近因效应（recentlyeffect）指在总体印象形成过程中，新近获得的信息比原来获得的信息影响更大的现象。（3）晕轮效应（haloeffect）以点概面效应、爱屋及乌4、社会知觉的常见偏差晕轮效应：漂亮的就是好的人格的社会合意性刺激人的婚姻能力刺激人的职业地位刺激做父母的能力刺激人社会和职业的幸福刺激人总的幸福状况结婚的可能性刺激人特定的评定相貌丑者相貌一般相貌漂亮美丑与晕轮效应（4）定型效应（stereotypeeffect）也叫社会刻板印象，指人们对社会上某一类事物产生比较固定的看法，也是一种概括而笼统的看法。知识分子：戴眼镜的白面书生农民：粗手大脚、质朴安分男性对照顾小孩不感兴趣老年人无法学会新技能……4、社会知觉的常见偏差一位公安局长在路边同一位老人聊天，这时跑过来一位小孩，急冲冲的对公安局长说：“你爸爸和我爸爸吵起来了！”老人问：“这孩子是你什么人？”公安局长说：“是我儿子。”你知道这两个吵架的人和公安局长是什么关系吗？曾对100个人测试过这个问题，但是100人中只有2人答对了，并且这2人都是孩子，局长是个女的，吵架的是局长的丈夫，孩子的父亲；另一个是局长的爸爸，孩子的外公。刻板印象：局长是男性！刻板印象定型效应（5）投射效应P32投射效应也叫假定相似性偏见，即人们在在推测别人的动机和意图的时候，往往不自觉地以自己的内心想法为依据。（以己度人）世人皆好世人皆坏投射效应案例佛印PK苏轼一天，两人又在一起打坐。苏轼问：你看看我像什么啊？佛印说：我看你像尊佛。苏轼听后大笑，对佛印说：我看你像一摊牛粪。苏轼回家就在苏小妹面前炫耀这件事。苏小妹冷笑一下对哥哥说，你错了。佛家说‘佛心自观’，你看别人是什么，就表示你自己是什么。”投射效应在管理中的应用1、第三人称法企业要获取求职者真实应聘目的，设计以下两题第二个题目重点考察求职者的心理投射，求职者一般会根据自己内心的真实想法来推测别人。1.你到我们公司来工作的主要原因是什么？A：收入高B：有发展前途C：公司理念符合个人个性D：有住房E：工作轻松2.你认为跟你一起应聘的人到我们公司来工作的主要原因是什么？A：收入高B：有发展前途C：公司理念符合个人个性D：有住房E：工作轻松投射效应在管理中的应用2、编故事法目的：使谈话对象的掩饰性降低，使谈话内容更为真实。麦克利兰编故事实验：有一幅画，画中一个人坐在工作台前，工作台上放着合家欢照片，要求被试者根据画中相关的内容编写故事。要求被试者编写关于这些图片的故事，以此测量被试者的成就需要。成就需要强烈的人会编出着眼于取得成就或达到目标的故事；成就需要低的人编出着眼于日常生活的故事。小结知觉的定义和基本特征影响知觉的因素错觉和人际知觉的常见偏差相对性整体性理解性恒常性知觉对象因素知觉者因素情景因素首因效应晕轮效应近因效应定型效应投射归因理论•归因的概念•归因的类别•归因的参照点•对成功与失败的归因1、归因归因：指人们对别人或自己的行为进行分析，解释和推测其原因或者动机的过程海德认为归因理论包括三个步骤：对行为的知觉对行为意图的判断对个性的归因（1）因果关系归属。人们心理活动及其行为的产生应归于什么原因：内部原因与外部原因、直接原因和间接原因；（2）社会推论问题。对行为者稳定的心理特征和素质、个性差异做出合理的推论。这是社会知觉归因的主要内容。（3）未来行为预测。根据人们过去典型行为及其外部表现，预测他们以后在有关环境中将会产生什么样的可能行为。归因理论研究的基本问题归因理论•归因的概念•归因的类别•归因的参照点•对成功与失败的归因2、归因的类别海德—归因理论的创始人。内部原因(努力、能力、个性、品质、动机、心情等）外部原因(任务难度、他人、运气等）凯利—三度理论cubetheory人们对行为的归因总是涉及三个方面的因素1）行为主体2）行为对象3）所处关系或情境部长甲批评下属乙WhichIsTrue?归因理论•归因的概念•归因的类别•归因的参照点•对成功与失败的归因归因的参照点凯利认为，归因的参照点来自三个面信息一致性：行为者的行为是否与其他人的行为相一致一贯性：行为者的行为表现是否与平时的行为相一贯特殊性：行为者的行为指向是否具有持续性主管甲批评下属乙的归因组合情况提供的信息归因类别判断结论一致性一贯性特殊性1低高低行为者主管甲爱批评人2高高高行为对象下属乙表现不好3低低高情境具体情境使主管甲误解了下属乙思考某人连续看了几次《将爱》，我们对此行为进行归因时会有三种解释1）他喜欢这部电影2）这部电影很有趣3）他最近闲着没事。组合情况提供的信息归因类别判断结论一致性一贯性特殊性1低高低行为者本身某人喜欢看电影2高高高行为对象阿凡达确实好看3低低高情境某人最近正好闲着归因理论•归因的概念•归因的类别•归因的参照点•对成功与失败的归因1、韦纳的归因理论维纳1974年提出了成功与失败的归因模型人们对成败结果可以做出以下四种归因个人努力程度能力任务难度运气1、韦纳的归因理论对成败归因的三个维度三个维度因素归类内外因内因………………………外因努力、能力任务难度、机遇稳定性稳定………………………不稳定能力、任务难度努力、机遇可控性可控……………………不可控努力任务难度、机遇、能力1、韦纳的归因理论这四个因素又可以从内外因、稳定性、控制性三个维度上加以分类；维度内外因稳定性可控性努力内因不稳定可控能力内因稳定不可控任务难度外因稳定不可控运气外因不稳定不可控成功—自豪自信失败—悲伤挫折成功—惊奇失败—气愤无自我价值感成功—希望失败—惧怕成功—惧怕失败—希望成功—继续努力失败—愤怒（指向他人）—内疚（指向自己）成功—侥幸失败—同情（指向他人）—羞愧（指向自己）2、归因中的错误和偏差（1）对情绪原因的认识“爱她还是其它”（Aron,1974）2、归因中的错误和偏差（2）观察者与行为者的差别成功观察者→外因行为者→内因失败观察者→内因行为者→外因（3）性格特点上的差异刚愎自用：成功→内因；失败→外因自我贬抑：成功→外部、不稳定失败→内部、稳定（4）宿命论3、归因的应用团体领导与组织者对其成员的失败，应引导其做内部、不稳定归因(努力)—激发加倍努力不宜做内部稳定归因(能力)—无助于坚持行为归因于不稳定的外部因素(运气)—降低成就动机归因于稳定的外因(任务)—降低成就行为的坚持性讨论：该如何表扬团队成员完成任务？洞察力•洞察力的本质•人际洞察力洞察力P35洞察力：直觉、顿悟、悟性运用直觉和综合分析能力对事物间的因果关系或本质的认识人际洞察力：在人际交往过程中对他人的动机、个性、行为及其原因的正确认识和准确判断人际洞察力包括：选择性编码、选择性合并、选择性比较三个过程表2-5时代沉积相（高振东）出生年代姓名1948年以前贾得宝孙发财姚有禄詹天佑1949—1950郑解放叶南下秦建国向天明1951—1953司卫国邓援朝朱抗美瞿停战1954—1957刘建设申互助童和平时志方1958—1959孟跃进潘胜天戴红花王铁汉1960—1963任坚强冯抗洪齐移山赵向党1964—1965高学锋钱志农艾学雷方永进1966—1976董文革张要武房永红洪卫兵1977—1983韩振兴李跃华宋富旺彭文明决策•个人决策及影响决策的因素•决策过程模型•常见的决策偏差•个人决策风格个人决策及影响因素p38决策过程决策者因素：知觉，思维方式，气质与性格，情绪与情感决策问题因素：新异性，风险与不确定性，复杂性情景因素：道德，反馈，他人的影响个人决策：指在面临某种问题情况下，个人为了实现某种目标，在两个以上备选方案中，选择一个方案的分析判断过程。测试：4条相互连接的线连接9点决策•个人决策及影响决策的因素•决策过程模型•常见的决策偏差•个人决策风格基本假设1-纯理性人认为人是“经济人”，为个人利益所驱使，基于所掌握的信息作出全面的权衡，作出最优的抉择纯理性人的基本假设包括：1、决策者是追求最大限度的组织目标的完美有理性的人2、决策是拥有为作出最好决策所必需的正确和全部信息3、决策者只找出那些能写成线性形式的、具有一个或一组目标的问题的最佳值4、所有决策者在作出抉择时，能够以相同的态度来运用信息理性决策过程模型第一步：认识问题第二步：搜索有关信息第三步：制定解决问题的方案第四步：评价备选方案第五步：选择最佳方案第六步：实施所选择的方案第七步：监控并评价方案实施状况反馈否基本假设2-有限理性人西蒙考虑到人的心理因素在经济行为中的作用，提出“有限理性”理论，指出，经营者表现出有限理性而非纯理性即当他们试图理性地行动时，他们受到获得信息和加工信息的能力等方面限制决策•个人决策及影响决策的因素•决策过程模型•常见的决策偏差•个人决策风格常见的决策偏差不确定性判断：启发