浅谈盐业营销方案中的问题及对策

第页1浅谈盐业营销方案中的问题及对策（市场营销课程论文）06级企业管理专业在职硕士王淑斌著摘要：市场竞争的全球化，企业必将面临严峻的挑战。要获得生存和发展，离不开企业的营销。本文对盐业企业的营销做了初步的研究，分析了盐业营销中存在的一些不足，提出了一些自己的见解。关键字：盐业营销营销策略市场企业营销，是市场经济运作的中的一门艺术。在市场竞争日趋激烈的今天，谁能够正确把握它，谁就能自由自在的在市场经济的海洋中遨游。人类进入21世纪后，市场竞争日趋剧烈，企业营销不断遇到新问题。在这新形势下，产品型企业如何不断适应新形势，迎接新挑战，取得好效益，已成为企业经营管理人员必须认真思考的问题。当前，在国家经济体制由计划经济体制向市场经济体制转变过程中，广大盐业企业主动适应市场、占领市场，较好地完成了国家赋予的专营任务。但是，也有一些企业抱着国家赋予的独家垄断经营的政策，坐、等、靠，在适应市场、开拓市场方面，表现得很不主动，很不适应，盐商品的市场营销工作相当薄弱。这是造成当前部分盐业专营企业计划完成率、市场占有率低、库存积压增加、经济效益下滑的一个重要因素。食盐专营企业也是企业，除完成食盐专营的社会责任外，盐业专营企业更应很好地完成作为一般经济企业同样的职能，如加强企业经营管理，提高市场占有率，提高经济效益等。较高的市场占有率，强大的经济实力，才会使专营企业更有活力，更有生命力。目前，盐业企业应用政策和市场两大手段，督疏并举，开拓盐业市场。重政策，轻营销，偏废任何一方的做法都是不可取的。市场营销是一项重要的经济活动，随着国家政治、经济、文化环境的变化，正在不断丰富其内容，传统的盐业营销方式正面临新的挑战。因此，抓好盐业企业市场营销工作，既是推动盐业企业以市场为导向调整结构，更好地满足客户和消费者对盐产品需求的需要。也是企业适应市场环境，增强实力的有效手段。本文拟就目前盐业企业的营销状况和如何加强市场营销工作，进行一些探讨。一、目前盐业企业市场营销存在的主要问题（一）营销观念滞后。第页2改革开放以来，盐业企业获得很大发展，整体实力不断增强，但是还存在产品结构不合理、经济效益不理想等问题。从表面上看，是产大于销的原因，但从根本上讲，这些都是市场问题，是由于企业市场营销观念落后，导致企业不适应市场经济体制的要求。如一些企业不注重市场调研，市场预测缺乏量化分析和动态分析，营销计划和决策缺乏科学性，只凭感觉或领导的好恶来投资、购销。有的营销企业坐等顾客上门，缺少必要的广告宣传、有效的服务手段和对盐业市场发展的战略研究，市场营销只停留在销售产品这一层面上。（二）缺乏开发新产品和创名牌的积极性。一些盐业企业应变能力不足，产品几十年一贯制，结构单一，一部分盐产品高耗、低质，没有竞争力，企业没有自己的产品优势。另外，我国盐业产品品牌不计其数，但称得上名牌的却不多，企业名牌意识不够。（三）产品的销售包装设计水平较低。产品的包装是商品的形象，对顾客有一种无形的购买诱导力，成功的包装使顾客过目不忘，名牌产品之所以受欢迎，与出色的包装密不可分。目前，盐业企业生产、销售的产品普遍存在着包装单调、粗糙、无时代气息等问题。（四）销售渠道不畅，适应市场经济的流通渠道尚未健全。目前，一些盐业专营企业在销售上存在不畅的问题，主要原因是计划经济时期形成的流通渠道和流通组织已改革，失去作用。随着市场经济形势的发展，盐业企业缺少有效的流通网络组织形式，流通的组织化程度也很低，营销渠道狭小，调控市场的能力低，不能有力地占住市场，私盐猖獗。（五）对广告宣传的重视不够。广告是促进商品销售，树立产品形象的重要手段，目前，专营企业只注重了对盐业法规的宣传，而对盐商品的广告宣传重视不够，投入不足，在电视宣传中很难看到盐商品的广告。宣传的滞后，使消费者弄不清何为合格碘盐，何为私盐，对盐的品牌更是知之甚少，影响了消费者的购买。（六）营销人才缺乏，素质低。盐业企业成立时间长，经营科技含量低，劳动过程简单，人员素质低。原有的高素质人才，要么到了退休年龄，要么大量流失，造成企业人才严重匮乏。盐业现在最缺的是市场营销高级管理人才，即具有从事现代市场营销的知识和能力，能够成功组织企业从事盐业战略经营和实现战略发展的企业主管人员。人才的缺乏，严重阻碍了盐业企业营销能力的提高。第页3（七）没有明确的经营目标和长期的战略规划盐业企业，大都没有明确的经营目标和长期的战略规划，常常为了追求眼前的利润，不注重维护、创造企业的经营特色，在生产经营设施和技术开发上不愿进行大的投资，浮躁和急功近利的特征明显。而世界500强企业则有一个共同的特点就是高度重视经营战略。不论是“通用”这样的老牌劲旅，还是像“微软”这样的新贵，它们都从长远的角度来制定企业的各种经营策略，特别舍得在研发和技术上投资，从而一步步稳扎稳打把企业做大做强。（八）注重外部营销，忽视内部管理市场经济和市场营销要求企业必须充分重视市场分析，重视环境因素对企业生存和发展的影响，重视消费者、竞争者、业务相关组织的分析，重视外部营销策略、战略的研究、制定和实施。但是，外部营销的成功必须有强有力的内部条件为基础和后盾。没有好的内部管理，没有高素质的人才，没有坚实企业基础工作，就没有企业的真正实力，企业外部环境的威胁就无法避免，企业就无法进入、占领和巩固市场。但现实中，相当一部分企业，特别重视外部营销，把大量的人才、物力和有限的财力几乎都投入到产品销售上，而企业产品开发的基础工作差，设备老化、工艺落后，产品质量差、成本居高不下；职工缺乏系统培训，职工素质提高缓慢；企业基础管理混乱，生产效率低、物耗大、效益低。这种“三落后”的内部管理到头来又影响外部营销，使外部营销失去了保证。这种“重外轻内”的结果，企业所获得的只是暂时的、局部的利益，缺乏持续发展的基础，企业竞争乏力，企业内外受困。造成盐业企业存在这些问题的原因是多方面的，但主要原因有二条：一是市场环境压力不足。长期的重政策保护、无竞争经营，使企业在不断改进产品质量、品种、包装、销售渠道、售前、售后服务、促销方式上，市场环境方面的压力不足，生产企业生产什么产品，运销企业销售什么产品，消费者消费什么产品。二是企业内部动力不足。大多数盐业企业还不是真主意义上的市场主体。另外，盐业企业领导者的市场经济素质与市场经济本身的要求相距甚远，因此，盐业企业树立市场营销观念的动力明显不足。二、改进盐业企业市场营销的对策针对盐业企业在市场营销中存在的不足，在市场营销活动中应注意以下方面的工作：第页4（一）更新企业的营销观念。盐业企业和其他现代企业一样，要树立现代市场营销观念，在认识到盐业法规、政策重要性的同时，也要认识到盐业企业树立市场营销观念对盐业企业生存和发展的重要意义，在加强盐政管理，净化盐业市场的同时，加强市场营销工作。专营政策是保障、市场营销是关键。目前，盐业企业要树立以下观念：（1）全员市场观念。全员市场观念是指企业从领导到全体职工都真正认识到市场是企业生存发展的基础，不能只依赖专营政策生存，市场是盐业企业的饭碗。市场的核心是客户、消费者，企业的产品、质量、生产、服务都要围绕市场、用户进行，每个职工都要从自身工作实践中感受到，自己的工作岗位和市场息息相关，都以市场为出发和落脚点。（2）市场竞争观念。当前国际、国内开放交流的大趋势呈现三大特点：市场国际化、企业跨国化、竞争白热化。市场竞争的优胜劣汰，导致企业适应市场者生、不适应市场者死。盐业专营企业虽然受政策保护，但政策不保护落后，专营并不排斥竞争。定点企业之间在产品的成本、质量、服务上都存在竞争，竞争会带来科技含量更大，产品品位提高，产品多样化，包装多样化，使企业有更大的发展，打破区域垄断，占领更大的市场。因此，要提高市场竞争的勇气和本领，及时建立适应市场需求、市场竞争的经营机制和管理制度，调整结构，开发创新。（3）用户服务观念。服务水平是企业营销的一把标尺，服务优势就是市场优势、也是企业优势，谁服务得好，谁就赢得用户，谁就有市场。盐业企业虽然有专营政策的支持，但是专营政策不是医治百病的灵丹妙药，并不能解决专营的所有问题，企业以用户、消费者方便、满意为标准，盐的市场占有率才会提高。（二）重视现代流通组织建设，培育和发展营销网络。盐商品由盐厂到户、消费者的位移是通过市场营销网络实现的。在传统的计划经济时期，盐业生产、运销企业都不存在生存和市场问题，但生产力得不到快速提高，企业发展受到制约。在社会主义市场经济条件下，尤其是在买方市场形成后，对企业的生存、发展，都提出新要求。市场经济规律要求专营企业进行营销方式的改革，建立适应市场经济体制的流通体系。盐业企业要充分认识到现代流通组织形式对产品价值的顺利实现，企业再生产的良性循环所起的决定作用，要建立自己的市场营销网络，运作配送、连锁等现代流通组织形式，规范营销网络，提高市场占有率和覆盖率，使盐业企业真正形成适合市场化、社会化和现代化原则的营销渠道和网络。第页5（三）努力开创新产品、新市场。企业只有大力发展新产品、及时调整产品结构，才能立足于市场。由于科技的不断进步，新产品不断涌现，谁能最先进入市场，谁就能占领市场。我国人口众多，文化层次各不相同，市场容量巨大，消费需求各不相同，通过细分市场，盐业企业可开发、销售的产品很多，企业应该根据市场需求，利用自身优势积极开发新的盐产品，开拓新市场，满足用户多样化的消费需求。（四）完善产品的包装设计，使其富有时代气息。包装设计新颖、独特、精美、得体的商品对消费者具有一种无形的诱惑力。目前，盐产品的包装水平虽比从前有了很大的改进和提高，但是与其他商品包装相比，盐的包装仍单调、死板，缺少时代气息。在盐的包装改进上要个性鲜明、印刷精美，能吸引顾客的视觉，激发顾客的购买欲望。同时要加强对包装盐商品的宣传，制做一些精美的广告，给消费者留下深刻的印象，取得消费者的认同。（五）加强市场营销培训，重视营销队伍建设。建设一支素质高、能征善战的盐业市场营销队伍，是搞好盐业市场营销工作的根本。营销人员要克服过去那种盐业营销就是简单地送货的片面认识，努力学习掌握现代市场营销的内容。企业要积极创造条件，举办不同形式的盐业市场营销培训班、研究班，通过多种形式，宣传和普及现代市场营销知识，不断提高盐业营销队伍的素质。培养和造就一批具有现代市场营销知识和能力，能够成功地组织企业从事盐业战略经营和实现战略发展的企业营销主管人员。（六）确立企业名牌意识，建设企业文化，树立企业形象。名牌意识对于企业是一种发展动力，创造名牌与拥有名牌对企业都有好处，有了自己的名牌，企业在未来产品的销售和企业形象的树立方面就十分有利。企业要想在激烈的市场竞争中取胜，就应该有强烈的名牌意识，利用各种途径树立自己的品牌形象，在产品的质量、销售、宣传广告、售后服务等诸多方面付出巨大的努力，以提高社会对企业和产品的认知和认同。此外，企业还必须开创自己的企业文化，树立企业形象，优秀的企业文化可以团结员工，使企业更容易被消费者所接受。要树立企业形象，必须树立鲜明的企业经营理念，在各种企业行为中以独特的方式体现经营理念，运用各种途径将企业的经营理念通过视觉传达系统表达出来，使自身企业区别于其他企业，形成企业鲜明而独特的形象，为企业的生存和发展服务。盐业企业现代市场营销要作的工作很多，本文只是就以上几个主要方面谈了自己粗浅的认识，不妥之处，敬请指正。第页6参考文献：[1]杨梅英付晓娃时玲.浅析制造业企业营销竞争力[J].技术经济与管理研究,2002,(1).[2]曾路.我国企业营销竞争力评价体系的构建及运行[J].商业时代(半月刊).2003,(6).[3]菲利普·科特勒.市场营销管理(亚洲版)[M].:中国人民出版社,2001.[4]沈应仙《新经济时代的市场营销组合及其模式》市场营销2004年11期[5]张贵华《剖析企业客户关系管理的十大误区》市场营销2005年5期