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二手车推广优秀案例市场二部06年9月目录一、背景二、目的三、比较好的宣传推广方式四、终端客户应对五、目前置换过程中出现的问题汇总一、背景二手车行业尤其是品牌二手车快速升温，受到了各厂商的高度重视，其他品牌如上海大众、一汽大众、丰田、本田、东风日产等都推出了二手车置换业务，在扩大新车市场的同时，开拓新的利润增长点。各授权经销商基本上都属于初次涉足二手车行业，相对经验不足，面对新的经营内容，显得手足无措。二、目的通过汇集全国各地授权经销商二手车开展、宣传推广情况的优秀案例，提供一个信息交流平台，以便各经销商根据自己的区域的实际情况，相互借鉴、学习、应用推广方法，整理新的推广思路和策略，使得我们的二手车业务的开展进步更快。（案例仅供参考）三、比较好的宣传推广案例1、平面广告；2、条幅、海报；3、网络；4、俱乐部；5、电台；6、手机短信群发；7、电视台；8、售后服务；9、电话回访；10、二手车市场走访1、平面广告：将二手车广告宣传纳入日常宣传计划范畴：作为大众化、传统化的宣传方式，每家合作单位都作了一定的广告宣传投入。例：上海华安：同时在劳动报，青年报，环球报，新闻晚报发布，突出以旧换新超值优惠，结合世界杯期间炙手可热的东方体育报予以投放，效果较好。2、条幅、海报：条幅、海报具有直观宣传效果和视觉冲击力：悬挂于售后服务站，促使老客户了解置换信息；如：河南东升、泉州万国；悬挂于二手车行，包括合作和非合作单位；如：泉州万国；3、网络网络作为信息载体以其时效性长、浏览查找方便等优势，越来越受到广大用户的青睐；开辟专门网页进行二手车宣传，在多个大的门户网站上进行连接；如：上海金琥、上海华安：中国汽车网、易车网、太平洋汽车网、搜狐。深圳龙岗时兴：亚讯网和易车网。4、俱乐部河南东升：利用汽车俱乐部进行宣传（公司自己组建）。俱乐部成员1000多人，目前正在组织2006新疆环塔拉力赛，其报名地点设在专卖店展厅，增添了终端的人气和二手车置换的认知度。5、电台台州元通：交通音乐之声栏目：10次/天/10秒；“好消息、好消息，长城汽车二手车置换大行动开始了，任何旧车均可置换长城汽车，最高优惠5000元，详情咨询：******。”费用在6000元/月左右；5、电台进行电台宣传的其他单位：通化顺达：通化交通文化台，买断两个时段进行广告宣传；杭州百福达：浙江交通台、旅游之声两个电台，汽车专栏；6、手机短信群发手机短信群发针对性强，能直接告知长城老用户，提高长城汽车旧车置换的认知度，拉近与老客户的距离；成本低，一角钱一条信息，目标群体明确；目前采用此办法的有：台州元通、深圳金达、上海华安、葫芦岛宝顺。7、电视台广告哈尔滨博能：采用电视台字幕广告，在黑龙江电视台《车行天下》、公共频道的汽车专题和哈尔滨电视台的《车来车往》节目中加拨置换二手车的信息。7、电视台广告长春长城：在吉林电视台“缤纷车族”栏目，播放二手车置换信息；8、售后服务葫芦岛宝顺：增加售后服务承诺，对所置换的二手车维修时进行材料费、人工费8折的优惠；定期对所置换的二手车进行免费检测，并赠送小礼品。9、电话回访为了加强与老客户的沟通，除了短信形式外，可以采用电话回访的方式，通过对车况的使用情况了解，既能及时引导至服务站，也能传达二手车置换信息。例：深圳金达、葫芦岛宝顺。10、二手车市场走访定期到二手车市场进行走访，加强与当地二手车市场的联系，充分利用二手车市场的客户资源，及时把握市场动态，并能增加成交量；例：葫芦岛宝顺推广用语建议为了在推广中取得主动性，建议在广告宣传用语上，避免出现具体的优惠金额，只需宣传置换有礼、大额优惠即可。四、终端用户应对在终端的实际推广操作中，在接待处理二手车置换业务流程的各个环节，可能都会遇到一些问题，以下是收集到的一些常见问题及应对说辞。常见问题1用户：如果旧车置换就能优惠5000元，那我一次性付清能有5000元优惠吗？车子是不是不一样啊？答：置换优惠5000元是厂家推出的优惠政策，只针对以旧换新的客户；置换的新车就是我们的商品车，没有什么不一样的。常见问题2用户：我的五菱能置换你的哈弗车吗？回答：当然可以。我们的置换政策没有品牌限制，只要是选购我们的哈弗、赛弗·F1新车，都有相应的优惠政策。常见问题3客户：听说贵单位正在进行二手车置换业务,请问是如何进行置换的?答：我们公司有固定的二手车经纪公司，有专业的二手车评估师。如果您有意向置换的话，让我们的评估师给您评估一下，保证能给您一个合理的价格，只要再补足差额，您就可以开走爱车了。常见问题4客户：你们对我这台车的估价好像低了点！答：这是具有国家评估资质的专业二手车评估师，通过对您这款车进行全方面的检测，同时考虑您这款车的新车市场价格，得出的评估价格，我们给您的价格应该是高于二手车市场价格的，另外我们做的是品牌，必须讲究诚信。常见问题5客户：如果要置换,手续是否麻烦?答：手续简单，而且我们是一站式服务。只要您提供相关的资料，把您的车开过来，我们免费进行专业化的鉴定评估，只要您补足差额就可以开走爱车。另外我们还负责新车的上牌、旧车的过户的手续等一条龙服务，解除您的不必要烦恼。常见问题6客户：我置换的车和正常购买的车享受的服务一样吗?答：这是长城汽车只针对旧车置换推出的优惠政策，您置换的车和正常购买的车是一样的，都可以享受全国400家服务站、365天、24小时全天候服务承诺。常见问题7你们把我的车收回去后怎么处理?答：我们把车收购之后，首先要在我们的服务站，对车辆进行系统的专业化检查和维修，这也是对二手车车主负责。之后再直接销售或者通过二手车市场销售给二手车客户。常见问题8客户：我的车是外地拍照能置换吗?答：可以，但是旧车手续必须齐全，同时需要您协助我们办理过户手续。常见问题9客户：旧车置换都需要哪些手续？答：我们的手续很简单，只包括：车主身份证复印件、旧车行车证复印件、等记证复印件、养路费凭证复印件，如果是单位置换的话还需要企业的营业执照复印件和组织机构代码证复印件就可以了。五、前期二手车置换出现的问题汇总1、日汇报不及时：导致不能及时把握终端二手推广进展情况，使得公司相关信息存在滞后性；改善要求：各授权经销商在置换交易成功后，于当天将置换信息以电子表格形式，反馈到市场二部内部信区。五、前期二手车置换出现的问题汇总2、置换必须材料收集不全：置换经验不足，政策执行不到位，二手车信息收集不全，严重者已影响公司的政策补偿。改善要求：认真掌握政策要求，完全按照公司要求收集、反馈二手车资料。五、前期二手车置换出现的问题汇总3、有的授权经销商重视程度不够：推广不积极，包括广告宣传，甚至是人员的配备还没齐全！改善要求：加强二手车专项人员的组建，并对所有专卖店人员进行相关业务知识的培训，进一步了解二手车置换业务。总结为了二手车业务的推进速度更快，推广效果更好，希望我们厂商共同努力，使得各授权经销商在二手车业务推广中，得到新的利润增长点，同时提高长城汽车的销量及当地市场占有率，达到厂商共赢得目的。谢谢大家！