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公司信贷公司信贷概述1．1公司信贷基础1．1．1公司信贷相关概念1．信贷信贷有广义和狭义之分。广义的信贷指一切以实现承诺为条件的价值运动形式，包括存款、贷款、担保、承兑、赊欠等活动。狭义的公司信贷专指银行的信用业务活动，包括银行与客户往来发生的存款业务和贷款业务。2．银行信贷广义的银行信贷是银行筹集债务资金、借出资金或提供信用支持的经济活动。狭义的银行信贷是银行借出资金或提供信用支持的经济活动，主要包括贷款、担保、承兑、信用证、减免交易保证金、信贷承诺等活动。3．公司信贷公司信贷是指以法人和其他经济组织等非自然人为接受主体的资金借贷或信用支持活动。4．贷款贷款是指商业银行或其他信用机构以一定的利率和按期归还为条件，将货币资金使用权转让给其他资金需求者的信用活动。5．承兑承兑是银行在商业汇票上签章承诺按出票人指示到期付款的行为。6．担保担保是银行根据客户的要求，向受益人保证按照约定以支付一定货币的方式履行债务或者承担责任的行为。7．信用证信用证是一种由银行根据信用证相关法律规范依照客户的要求和指示开立的有条件的承诺付款的书面文件。信用证包括国际信用证和国内信用证。8．减免交易保证金9．信贷承诺10．直接融资和间接融资1．1．2公司信贷的基本要素1．交易对象银行的交易对象主要是指经工商行政管理机关(或主管机关)核准登记，拥有工商行政管理部门颁发的营业执照的企(事)业法人和其他经济组织等。2．信贷产品信贷产品是指特定产品要素组合下的信贷服务方式，主要包括贷款、担保、承兑、信用支持、保函、信用证和承诺等。3．信贷金额信贷金额是指银行承诺向借款人提供的以货币计量的信贷产品数额。4．信贷期限(1)信贷期限的概念。广义的信贷期限是指银行承诺向借款人提供以货币计量的信贷产品的整个期间，即从签订合同到合同结束的整个期间。狭义的信贷期限是指从具体信贷产品发放到约定的最后还款或清偿的期限。在广义的定义下，通常分为提款期、宽限期和还款期。(2)《贷款通则》有关期限的相关规定。5．贷款利率和费率(1)贷款利率。①定义。贷款利率即借款人使用贷款时支付的价格。②贷款利率的种类。·本币贷款利率和外币贷款利率。·浮动利率和固定利率。·法定利率、行业公定利率和市场利率。③我国贷款利率管理相关情况。其一，管理制度。·基准利率。我国中央银行公布的贷款基准利率是法定利率。·《人民币利率管理规定》有关利率的相关规定。其二，利率结构。利率档次是利率差别的层次。我国中央银行目前主要按期限和用途的差别设置不同的贷款利率水平。·人民币贷款利率档次。·外汇贷款利率档次。其三，利率表达方式。利率一般有年利率、月利率、日利率三种形式。其四，计息方式。按计算利息的周期通常分为按日计息、按月计息、按季计息、按年计息。(2)费率①定义。费率是指利率以外的银行提供信贷服务的价格，一般以信贷产品金额为基数按一定比率计算。费率的类型较多，主要包括担保费、承诺费、承兑费、银团安排费、开证费等。②《商业银行服务价格管理办法》有关费率的相关规定。6．清偿计划贷款合同应该明确清偿计划。清偿计划一般分为一次性还款和分次还款，分次还款又有定额和不定额两类，定额中包括等额还款和约定还款，等额还款中通常包括等额本金和等额本息等方式。7．担保方式按照我国《担保法》的有关规定，担保方式包括保证、抵押、质押、定金和留置五种方式。在信贷业务中经常运用的主要是前三种方式中的一种或几种。8．约束条件(1)提款条件提款条件大致包括：①合法授权。②政府批准。③资本金要求。④监管条件落实。⑤其他提款条件。(2)监管条件监管条件大致包括：①财务维持。②股权维持。③信息交流。④其他监管条件。1．1．3公司信贷的种类1．按货币种类划分：(1)人民币贷款。(2)外汇贷款。2．按信用支付方式划分：按信用支付方式分类包括贷款、承兑、保函、信用证、承诺等，具体概念参见第一节相关概念的内容。3．按贷款期限划分：(1)透支。(2)短期贷款。(3)中期贷款。(4)长期贷款。4．按贷款用途划分：(1)固定资产贷款。①基本建设贷款。②技术改造贷款。(2)流动资金贷款。根据贷款期限的不同，可分为短期流动资金贷款和中期流动资金贷款。5．按贷款主体的经营特性划分：(1)生产企业贷款。(2)流通企业贷款。(3)房地产企业贷款。6．按贷款经营模式划分：(1)自营贷款。(2)委托贷款。委托贷款的风险由委托人承担，银行(受托人)只收取手续费，不承担贷款风险，不代垫资金。(3)特定贷款。(4)银团贷款。7．按贷款偿还方式划分：(1)一次还清贷款。(2)分期偿还贷款。8．按贷款利率划分：(1)固定利率贷款。(2)浮动利率贷款。9．按贷款保障方式划分：(1)信用贷款。最大特点是不需要保证和抵押，仅凭借款人的信用就可以取得贷款。(2)担保贷款。担保贷款包括保证贷款、抵押贷款和质押贷款。(3)票据贴现。10．按贷款风险程度划分：按照统一标准将贷款资产划分为五类，即正常、关注、次级、可疑和损失。1．2公司信贷的基本原理1．2.1公司信贷理论的发展1．真实票据理论2．资产转换理论3．预期收入理论4．超货币供给理论1．2.2公司信贷资金的运动过程及其特征1．信贷资金的运动过程信贷资金运动就是信贷资金的筹集、运用、分配和增值过程的总称。信贷资金的运动过程可以归纳为二重支付、二重归流。信贷资金的这种运动是区别于财政资金、企业自有资金和其他资金的重要标志之一。财政资金、企业自有资金和其他资金都是一收一支的一次性资金运动。2．信贷资金的运动特征信贷资金运动和社会其他资金运动构成了整个社会再生产资金的运动，它的基本特征也是通过社会再生产资金运动形式表现出来的。(1)以偿还为前提的支出，有条件的让渡。(2)与社会物质产品的生产和流通相结合。(3)产生经济效益才能良性循环。(4)信贷资金运动以银行为轴心。1．2.3公司信贷的原则1．合法合规原则2．效益性、安全性和流动性原则3．平等、自立、公平和诚实信用原则4．公平竞争、密切协作原则第二章公司信贷营销2．1目标市场分析2．1.1市场环境分析1．外部环境(1)宏观环境。①经济与技术环境。②政治与法律环境。③社会与文化环境。(2)微观环境。①信贷资金的供求状况。②信贷客户的需求、信贷动机及直接影响客户信贷需求的因素。③银行同业竞争对手的实力与策略。2．内部环境(1)银行发展战略目标分析。(2)银行内部资源分析。①人力资源。②财务实力。③物质支持。④技术资源。⑤资讯资源。(3)银行自身能力分析。①银行对金融业务的处理能力、快速应变能力，对资源的获取能力和技术的改变、调整能力。②银行在市场上的占有率，即银行的市场地位。③银行的市场声誉，属于无形资产，主要包括优质的服务、规范的业务和系列产品的合理收费等。④银行资本实力。充足的资本不仅是银行经营发展的需要，也是满足监管要求的需要，更是银行增强应对风险能力的需要，是银行在竞争中保持市场地位的保证。⑤政府对银行的特殊政策。⑥银行领导人的能力。3．市场环境分析的基本方法银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。2．1.2市场细分1．市场细分的含义2．市场细分的作用(1)有利于选择目标市场和制定营销策略。(2)有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需要。(3)有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。3．公司信贷客户市场细分(1)按区域细分。(2)按产业细分。(3)按规模细分。(4)按所有者性质细分：①国有企业。②民营企业。③外商独资企业。④合资和合作经营企业。⑤业主制企业。4．细分市场评估(1)市场容量分析。(2)结构吸引力分析。(3)市场机会分析。(4)获利状况分析。(5)风险分析。2．1.3市场选择和定位1．市场选择(1)目标市场的概念。市场细分是目标市场确定的前提和基础，而选择适合自身的目标市场则是市场细分的目的。(2)选择目标市场的含义。(3)选择目标市场的要求。2．市场定位(1)市场定位的含义。(2)市场定位的内容。①产品定位。②银行形象定位。(3)市场定位的步骤。①识别重要属性。②制作定位图。③定位选择。主导式定位追随式定位补缺式定位④执行定位。2．2营销策略2．2.1产品营销策略1．银行公司信贷产品概述(1)银行公司信贷产品的特点。①无形性。②不可分性。③异质性。④易模仿性。⑤动力性。(2)银行公司信贷产品的层次。①银行公司信贷产品的三层次理论。按基本的划分方法，信贷产品主要分为核心产品、基础产品和扩展产品三个层次。②银行公司信贷产品的五层次理论。·核心产品·基础产品·期望产品·延伸产品·潜在产品(3)银行公司信贷产品开发的目标和方法。①产品开发的目标。·提高现有市场的份额·吸引现有市场之外的新客户②产品开发的方法。一是仿效法。二是交叉组合法。三是创新法。2．产品组合策略(1)产品组合的概念。①产品线。②产品类型。③产品项目，即某个特定的个别银行产品，它是金融产品划分的最小单位。一个银行的产品组合，通常包括产品组合宽度和产品组合深度两个度量化要素。确定产品组合就要有效地选择其宽度、深度和关联性。(2)产品组合策略的内容。①产品扩张策略。产品扩张策略主要是从拓宽产品组合的宽度和增加产品组合的深度这两个方面入手。②产品集中策略。(3)产品组合策略的形式。①全线全面型。②市场专业型。③产品线专业型。④特殊产品专业型。3．产品生命周期策略其生命周期可以分为四个阶段：介绍期、成长期、成熟期和衰退期。2．2.2定价策略1．贷款定价原则(1)利润最大化原则。(2)扩大市场份额原则。(3)保证贷款安全原则。(4)维护银行形象原则。2．贷款价格的构成贷款价格的构成包括贷款利率、贷款承诺费、补偿余额和隐含价格。3．影响贷款价格的主要因素(1)贷款成本。(2)贷款风险程度。(3)贷款费用。(4)借款人与银行的关系。(5)银行贷款的目标收益率。(6)贷款供求状况。(7)贷款的期限。(8)借款人从其他途径融资的融资成本。4．公司贷款定价基本方法(1)成本加成定价法。①筹集可贷资金的成本。②银行非资金性的营业成本。③银行对贷款违约风险所要求的补偿。④要为银行股东提供一定的资本收益，就必须考虑的每笔贷款的预期利润水平。贷款利率＝筹集可贷资金的成本＋银行的非资金性经营成本＋银行对贷款违约风险要求的补偿＋银行预期利润水平。(2)价格领导模型。①优惠利率，即银行对信誉好的客户制定的基准利率，也称参照利率。它是由银行经营成本、管理成本以及预期利润所构成的。②借款人支付的违约风险溢价。③长期贷款借款人支付的期限风险溢价。目前采用最为普遍的优惠利率是伦敦银行同业拆借利率。5．银行公司信贷产品定价策略(1)高额定价策略。(2)渗透定价策略。(3)关系定价策略。2．2.3营销渠道策略1．营销渠道的含义营销渠道，即分销渠道，指的是产品或服务从制造商手中传至消费者手中所经过的各中间商连接起来的通道。2．公司信贷营销渠道分类(1)按营销渠道模式分析。①自营营销渠道。②代理营销渠道。③合作营销渠道。(2)营销渠道场所分析。①网点营销。②电子银行营销。③登门拜访营销。3．公司信贷营销渠道策略(1)直接营销渠道策略和间接营销渠道策略。(2)单渠道策略和多渠道策略。(3)结合产品生命周期的营销渠道策略。(4)组合营销渠道策略。2．2.4促销策略银行的促销方式主要有四种：广告、人员促销、公共宣传和公共关系、销售促进。2．3营销管理2．3.1营销计划市场营销计划的基本内容计划项目目的与任务计划概要对计划进行整体性简要描述，以便于了解计划的核心内容和基本目标当前营销状况提供环境分析的相关背景数据资料；收集与市场、产品、竞争、分销等方面的数据资料机会与问题分析确定银行公司信贷产品的主要机会和威胁、优势和劣势营销目标确定该计划需要实现的关于销售量、市场份额、利润等基本指标营销战略与策略提供用于实现计划目标的营销总体思路与措施行动方案确定具体要做什么，由谁执行，何时做，需要多少费用损益预算表预测计划中的财务收支状况营销控制说明如何监测与控制计划执行2.3.2营销组织1．银行营销组织的含义①组织设计。②人