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本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。200７/５中国地产商域网世联地产销售进场培训方案谨呈：Keanu.Zhang本报告是严格保密的。中国地产商域网一、团队组建针对不同项目的特性，在组建团队时会有不同的要求。销售难度较大的项目要求销售技巧很强的销售人员，销售难度不大的项目则要求团队意识较好的销售人员，同时在销售队伍定性时要做不同的引导。本报告是严格保密的。中国地产商域网销售部组织架构业务总监项目经理销售部经理策划经理副经理/经理助理销售经理销售主管销售助理资深销售代表高级销售代表销售代表策划助理本报告是严格保密的。中国地产商域网二、跑盘、市场调查⒈国家宏观政策、房产市场的发展趋势。⒉深入调查片去所在市场的整体情况，推盘量、产品、推售的节奏等。⒊调查主要竞争对手的基本情况，除了掌握他们的项目定位、户型特色、潜在客户群、推售时间之外，还应有针对性的分析该项目在推售节点、项目风格、项目客户群定位等各方面的优点和潜在的缺点，做到有的放矢，打击他们的痛处。本报告是严格保密的。中国地产商域网三、项目资料培训•发展商销售部经理（讲解发展商的企业文化和经营理念）•建筑师（讲解项目设计理念、建筑特色）•园林设计师（讲解项目设计理念、园林特色）•室内设计师（讲解样板房设计理念）•智能化工程师（讲解项目智能化卖点）•物业管理人员（讲解项目物业管理特色、内容、收费等）•世联销售经理（讲解销售百问、现场管理条例和奖罚措施,世联的经营理念）•项目策划组人员（讲解项目的定位和推售的思路，项目的卖点整合）•广告公司对形象定位的培训。•项目销售组人员（分析竞争对手的优劣势，而不是简单的汇报数据）本报告是严格保密的。中国地产商域网四、销售流程、团队配合和辅助工具的培训⒈销售流程：成交客户：从客户进门接待开始到成交的整个流程，包括沙盘介绍、样板房讲解、主推单位、价格计算、逼定、成交等各个环节的注意事项。⒉团队销售配合：①主推单位的口径统一。②销售现场气氛的营造：抢单位、报销控等。⒊各种辅助工具：销售现场的各种整合卖点的展板或易拉宝、五证、认购书范本、合同范本的培训、使用技巧和时间的控制。⒋销售现场日常使用表格的培训：更名申请表、延期付款申请表、二三级互动登记表等。本报告是严格保密的。中国地产商域网来电接听流程示意接听询问客户个人资料（姓名、联系方式等）了解需求和得知途径制定统一说辞项目位置、交通路线、均价、户型、面积、物业费等接听培训接电业务模拟，时间控制3分钟左右登记按要求填写来电登记表非意向客户礼貌告别意向客户诚邀现场看房、洽谈本报告是严格保密的。中国地产商域网来访接待流程示意制定统一销讲、接待流程培训掌握项目基本信息、业务模拟迎客好销售道具准备（销售夹、名片、笔、等）客户进门欢迎光临、递上名片介绍项目沙盘讲解、样板房讲解、户型解读、工地带看入座洽谈了解客户需求，根据需求推荐产品、计算购房费用促其下定利用销售技巧、制造销售气氛，促使客户下定送客出门再次确认客户联系方式登记按要求填写来访登记表下定成交备齐资料，再次邀约意向客户看房洽谈暂未下定本报告是严格保密的。中国地产商域网沙盘讲解流程示意地理位置介绍周边市政、交通、商业等配套介绍项目的概况介绍（突出特色卖点）园林规划介绍在售楼座的概况介绍户型、面积、价格概况介绍本报告是严格保密的。中国地产商域网五、考核⒈销售百问的笔试。⒉销售接待流程的考核，强调销售人员的销售技巧和感觉。⒊组织项目的讨论会，策划人员做到对销售人员有问必答。