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12【1】施乐的崛起：随着“静电复印术”的发明，施乐公司前身Haloid公司在1959年开始提供租赁服务，将新型复印技术推向市场，消费者支付每月费用后即可租赁一台复印机，并且如果每月印量不超限额话，无需缴纳额外费用。将原本高昂的机器销售单价均摊至每月租金当中，同时，保证了公司稳定、长期的现金流。【2】佳能的攻击：与施乐紧盯大公司和政府机关市场不同的是，佳能主要面向的客户是小型企业和个人用户，向其提供价格低廉、使用方便、少量复印、保密性好的复印机。施乐采用直销队伍出租复印机并提供融资服务；佳能则利用经销商和批发网络出售复印机。并通过这个网络提供销售服务和可能的融资安排。施乐注重机器3的速度，由机械师提供全面的维修服务，佳能则突出自己产品的质量和价格，它设计的产品不需要公司提供专业技师就可以使用。【3】施乐中国的突破：富士施乐的彩色数码印刷复印产品在中国采取的做法是以类似发展加盟连锁的办法在中国各地将大量原来做打字和复印业务的公司发展为自己的合作伙伴——数码快印店。加盟店除了支付每年设备的均摊本金和利息之外，还需要支付维修、配件、耗材等费用。随着大中型公司和政府办公用彩色打印需求的迅速增加，富士施乐已开始将数码彩印设备租赁给这些大客户直接使用。3【1】商业模式本质上就是利益相关者的交易结构。赚钱方式？一个公司如何通过价值链定位赚钱？一个公司的消费者、联盟、供应商之间识别产品流、信息流、货币流和参与者主要利益的角色和关系？互联网在长期内获利的方法？一个系统？三个层次六个问题？一是战略，二是营运，三是经济。六问题：怎样创造价值？为谁？优势与竞争力？对手差异？如何赚钱？空间时间规模目标？企业的利益相关者包括外部利益相关者和内部利益相关者两类，外部利益相关者指企业的顾客、供应商、其他各种合作伙伴等；内部利益相关者指企业的股东、企业家、员工等。【2】商业模式的构成：41、定位：波特认为定位即战略选择，定位就是企业选择应该做什么，其内涵是关注企业在公司层面如何发展。科特勒的营销STP工具：细分市场——确定目标市场——定位；定位是在战略层面和执行层面建立更直接和具体的联系。企业的定位直接体现在商业模式所需要实现的顾客价值上，强调的是商业模式构建的目的。2、业务系统：指企业所达成定位所需要的业务环节、各合作伙伴扮演的角色以及利益相关者合作与交易的方式和内容。是商业模式的核心。可以从行业价值链和企业内部价值链以及合作伙伴的角色两个层面来理解业务系统的构造。3、关键资源能力：业务系统决定了企业所要进行的活动，而要完成这些活动，企业需要掌握和使用一整套复杂的有形和无形资产、技术和能力。关键资源能力是让业务系统运转所需要的重要的资源和能力。任何一种商业模式构建的重点工作之一就是明确企业商业模式有效运作所需的资源能力，如何才能获取和建立这些资源和能力。4、盈利模式：盈利模式指企业如何获得收入、分配成本、赚取利润。是在给定业务系统中各价值链所有权和价值链结构已确定的前提下，企业利益相关者之间利益分配格局中企业利益的表现。一个好的盈利模式往往可以产生多种收入来源，传统的往往是企业提供什么样的产品和服务就针对这种产品和服务向客户收费，现代企业的盈利模式则变化极大，经常出现的盈利模式是企业提供的产品和服务不收费并且是永远不收费，吸引来的顾客产生的价值则由其他利益相关者支付。5、自由现金流结构：企业经营过程中产生的现金收入扣除现金投资后的状况，其贴现值反映了采用该商业模式的的企业的投资价值。6、企业价值：即企业的投资价值，是企业预期未来可以产生的自由现金流的贴现值。4企业定位影响企业的成长空间，业务系统、关键资源能力影响企业的成长能力和效率，加上盈利模式，就会影响企业的自由现金流结构，即影响企业的投资规模、运营成本支付和收益持续成长能力和速度，进而影响企业的投资价值以及企业价值实现的效率和速度。投资价值实现的效率可以用企业价值/资产规模，企业价值/资产净规模来评价；投资价值实现的速度可以用企业价值递增速度和达到更大规模层次所花费的时间来评价。4管理模式包括战略、组织结构、管理控制、企业文化、人力资源管理和业绩。管理模式反映了企业的执行机制。商业模式是企业的基础结构，类似于一艘战舰的构造：不同种类的战舰的发动机、船舱、夹板、炮塔、导弹等的结构和配置是不同的；管理模式类似于驾驶战舰的舰队官兵管理模式看重的是企业长远目标的确定和业绩的达成；商业模式则是在满足顾客需求、为顾客创造价值和实现企业价值最大化之间构造出一座桥梁管理模式强调的是组织和组织中人的执行力；而商业模式则告诉人们，企业是怎么样运转起来的，反映的是企业的运行机制好的商业模式的一个非常重要的特征是，平均水平的人员素质和管理能力，也可以创造出上佳的业绩！56【1】企业的业务是什么？业务定义会对企业所收集到的信息起过滤作用，它将告诉企业的决策层哪些机会应该抓住，哪些应该放弃。一家企业通过业务的定义可以界定出谁是自己的客户和竞争者、谁是自己的合作伙伴、自己应该拥有什么样的资源和能力。反复探究“我们究竟处于什么行业”是回答企业的业务是什么的一个非常好的开始。划分行业的四个维度：（1）按照企业所销售的产品或服务来定义自己的业务，例如施乐公司处于复印机行业、丰田公司处于汽车制造行业、西南航空公司处于航空服务业。（2）强调针对某类客户群的某些或所有需求定义企业的业务。通用电气的整体解决方案提供商定位，东软软件供应商定位等。（3）依据企业所处的行业价值链环节确定其业务，例如品牌制造商、供应商、零售商等。（4）按照企业的关键资源能力及其组合来定义其业务，例如麦当劳做特许加盟，迪士尼做品牌授权。7【2】锁定目标客户。识别和确定企业的目标客户意味着企业必须考虑服务于那个地理区域和客户细分。识别可能的客户需要创造性的方法：（1）彻底地质疑现有的关于谁是客户的思维定势，这可以通过问“我们产品满足的是客户什么需求开始”并探寻企业现在没有服务但是有类似需求的客户来到等。需要超越目前所卖的产品或服务去思考，需要识别产品隐含功能。（2）从不同角度开始思考。通过确定一个合适的客户标准，用于识别谁是目标客户，并问“我们应该如何做才能吸引这些客户”来确定企业的目标客户。（3）根据企业的资源和能力来选择客户。关键是要找到需求和企业的独特资源能力相匹配的客户。【3】企业应该向目标客户提供什么样特征的产品或服务。任何企业都不可能把所有的客户作为自己的服务对象，也不可能像一个客户提供所有的产品和服务。定位需要解决的是在企业所有可提供的产品或服务中，应该将哪一种作为重点。业务定位是商业模式的起点，它的确立涉及到对过去的分析，对现在的把握和对未来的预期。即业务定位是沟通过去——“已有格局”，现在——“自身特征”，和未来——“商业模式的确立以及最终企业价值的体现”的一个桥梁，业务定位在商业模式中具有引导性、启发性和决定性的作用。7飞马公司经营爱琴海游线多年，积累了大量的关于各岛的风俗、历史和最佳的航渡路线（诸如最佳路线依赖于不同的季节）的知识。这半个世纪的运营经验才是飞马的优势所在！飞马公司认识到：将游客快速地从一个岛运送到另一个岛只是度假体验的第一层次，飞马公司可以做许多其它的事情来增强游客的度假体验，如提供历史解说、品尝当地菜肴，从而提升服务的内涵。公司也将其新的定义传送给游客，告诉他们“是的，X公司是便宜，Y公司是更大，然而你可与我们一起沉浸在岛群的文化和历史之中，享用我们35年的群岛导游经验”。根据最初的重新定义的业务便可采取相应的行动。一旦采用了某种定位，该做什么也就一目了然了。89业务定位是商业模式的起点，它涉及到对过去的分析，对现在的把握和对未来的预期。换而言之，业务定位是沟通过去已有格局，现在自身特征和未来商业模式的确立以及最终企业价值的体现。1011业务系统是商业模式的核心元素，商业模式的差异往往通过业务系统之间的差异体现出来。业务活动由相应的工作流、信息流、实物流和资金流组成，业务系统反映的是企业与其内外各种利益相关者之间的交易关系，因此业务系统的构建首先需要确定的就是企业与其利益相关者各自分别应该占据、从事价值网中的哪些业务活动。企业与不同利益的相关者之间的关系是从纯粹的市场关系到完全所有权关系构成的一个频谱，从简单的市场关系、一定时间和约束下的契约关系、租赁、特12许、参股、控股、合资和全资拥有等等。构建业务系统时，所需要做的就是针对不同的利益相关者确定关系的种类以及相应的交易内容和方法。一个高效的业务系统需要根据企业的定位识别相关的活动并将其整合为一个系统，然后再根据企业的资源能力分配利益相关者的角色，确定与企业相关价值链活动的关系和结构。不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一城。12131415161718192021在底层做到标准化，使得扩张、复制的成本达到最低，同时又保证了质量；在顶层必须做到统一动态的管理；只有顶层统一没有底层标准化，难以做到可复制；只有底层标准化没有顶层的统一管理，复制也会产生混乱，并最终导致复制大厦的崩塌；在底层的标准化上，如家做到了质量标准化和管理标准化。（1）质量标准化：要运作一个成功连锁企业，标准化的复制是关键也是挑战。复制，意味着成本协同、规模效应和品牌强化。反之，没有一个良好的标准化，就无法取信于消费者，从而失去连锁的意义。制定标准并非一劳永逸，而是在实践检验中不断升级完善。22（2）管理标准化：推行KPI管理，通过销售、客源、成本、客源结构四个方面考核每个分店工作。在顶层的统一管理上，如家开发了两套管理体系。（1）统一的客源平台。通过中央预订系统，进行统筹和调配客源，管理分销渠道，并整合空房信息，最终提高了入住率。（2）动态的管理系统：在尊重市场的前提下保持了一个标准化企业的应变能力。如家的高速成长并非粗放型的攻城略地，它试图建设一个成熟、高效、协同的系统来支持企业现在和未来的战略发展。业务的可复制性，让如家具备了可成长性，前途不可限量；能力的不可复制性，让后来者和竞争对手望洋兴叹，行业门槛高。2223242526272829303132【1】投资价值定义：任何一个投资机会的投资价值是指投资对象（项目、业务、企业）未来预期可以产生的自由现金流的贴现值。一项投资是否值得，由三个因素决定：（1）该投资项目未来预期能够产生的自由现金流的期限结构，这表示投资机会在t时刻预期能够产生的自由现金流，等于利润+折旧-投资（包括固定资产投资和运营资本投资）。（2）未来预期自由现金流的持续时间，由竞争能力的持续性决定。（3）投资者要求的收益率，或者投资者的机会成本即资本成本，反映企业预期未来现金流风险。33【2】企业层次的自由现金流与企业的投资价值。（1）全部资本自由现金流：全部资本税后自由现金流=税后利息税前利润+折旧和摊销-运营资本投资-固定资产投资税后利息税前利润：代表扣除利息及所得税前的利润，反映公司经营业务的盈利情况，并排除了财务行为所带来的成本以及费用的影响。折旧和摊销：非现金费用项目；运营资本：流动资产-流动负债；固定资产投资：为了经营目的的固定资产投资，包括对外进行的收购等方面的资本性支出。（2）股权资本自由现金流=净利润中属于股东的利润+折旧与摊销-运营资本投资-固定资产投资+净债务融资33企业投资价值及其实现效率和增长速度由其成长空间、成长效率、成长能力、成长速度及成长风险决定；（1）成长空间受企业的定位影响，决定了企业的潜在市场规模，影响未来收益产生的持续时间和最终规模；（2）成长效率与商业模式密切相关。从自由现金流角度看，提升企业的投资价值以及投资价值的实现效率和价值增长速度，无非就是从减少自身投资规模、降低运营成本、增强自由现金流的持续成长能力三个方面着手。（3）成长能力一方面与管理机制和执行力密切相关；一方面也与商业模式有关，因为好的商业模式，往往能够有效聚合优势资源能力，形成竞争壁垒，增强发展能力。34企业的自由现金流构成也可以转换为企业的“现金收入—现金投资”，其中，现金收入相当于税后利息税前收入+折旧和摊销。现金投资包括运营资本投资和固定资产。商业模式对一家公