KPI指标介绍、分析及管理

KPI指标介绍、分析及管理课程目标准确了解KPI指标定义及指标基准值清晰了解KPI指标的含义及相互关系学会如何叙述绩效表现的问题了解KPI指标的计分规则了解KPI报表制作课程大纲一、指标介绍1、KPI的定义及功能2、驱动业绩指标因素3、营销业务发展公式4、KPI指标的定义5、KPI指标的基准值6、KPI指标排名计分规则课程大纲二、绩效表现分析1、问题的定义2、解决问题的过程3、确认问题的原则4、如何叙述绩效表现的问题课程大纲三、报表制作一、KPI的定义及功能KPI既是关键业务指标管理，它是汇报管理中重要的环节。KPI管理具有三大基本功能：1、分析与计划2、汇报与指导3、透明、公平的考评目标管理与KPI指标系统KPI指标系统目标管理KPI是分析分析看差距差距产压力压力变动力动力促行动行动改现状目标是航标目标是标准差距二、驱动业绩指标因素分析首年保费业务员人数人均保费月初正式人数本月转正人数本月试用未转正人数本月脱落人数活动率人均产能有效人均件数件均保费×××－＋＋营业部考核标准人员规模月活动率保费规模持证率营业组数人均件数月增员率品质指标月转正率销售业绩销售业绩人均产能人力经理营销业务发展公式1营销业务发展公式1业绩＝人力×活动率×人均产能人力：增才、选才、育才、留才、用才活动率：1.差勤管理2.市场活动（工作日志、销售活动、记录表）人均产能：1.活动量管理（V·P·C）2.辅导（陪同拜访、观察）3.训练（早会经营、角色扮演、案例谈讨、商品组合）4.激励（物质、荣誉、目标、激能）营销业务发展公式2主任销售业绩活动率件均保费有效人均件数人力营销业务发展公式2业绩＝人力×活动率×有效人均件数×件均保费人力：增才、选才、育才、留才、用才活动率：1.差勤管理2.市场活动（工作日志、销售活动、记录表）3.训练手段有效人均件数：1.活动量管理（V·P·C）2.销售技巧件均保费：1.商品组合（附加险种）2.销售导向营销业务发展公式3销售业绩成交率件均保费拜访量业务员营销业务发展公式3业绩＝拜访量×平均成交率×件均保费其中：拜访客户数量取决于业务员的态度A与习惯H，平均成交率取决于业务员的知识K与技能S，件均保费取决于业务员的知识与技能。总结：营业单位业绩公式业绩=件数*件均保费=人力*人均保费=人力*活动率*人均产能=人力*活动率*有效人均件数*件均保费=拜访量*平均成交率*件均保费……KPI指标的定义销售业绩活动率人均产能人力人力上线指标•增员率=本月新进人数/本月月初总人数•3个月转正率=前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数•6个月转正率=前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数增员率反映出营业单位增员的能力，转正率反映出营业单位增员的有效性;人力下线指标•脱落率=本月脱落人数/本月平均人数•6个月留存率：前数第6月新进且当月末在职的业务员人数/前数第6月新进业务员总数•12个月留存率：前数第12月新进且当月末在职的业务员人数/前数第12月新进业务员总数脱落率、留存率反映出是衡量团队稳定性的重要指标之一。KPI指标的定义销售业绩活动率人均产能人力效率指标活动率=报告期实动人力/报告期平均人力合格率=报告期合格人力（标保2000元）/报告期平均人力注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率”例如：5月份实动人力180人，而本月平均人力200人，则：5月份活动率=180/200=90%；活动率高低反映出部门的活动情况，合格率高低反映出部门的有效活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一；KPI指标的定义活动率人均产能人力销售业绩产能指标人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则：10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人力例如：10月份完成FYP500万元，10月份实动人力800人，则：10月份人均产能=500万元/800=6250元/人人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标;人均产能是反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。KPI指标的基准值指标名称健康异常危险人均件数≥32.7～3＜2.7试用＞1.51.3～1.5＜1.3正式≥43.6～4＜3.6人均FYP≥40003200～4000＜3200试用≥15001350～1500＜1350正式≥55005000～5500＜5000活动率≥75%67%～75%＜67%试用≥67%67%～60%＜60%正式≥80%72%～80%＜72%正式比例≥60%54%～60%＜54%指标名称健康异常危险计划完成率≥100%90%～100%＜90%人均件数≥32.7～3＜2.7人均FYC≥600540～600＜540人均FYP≥40003200～4000＜3200活动率≥75%67%～75%＜67%合格率≥40%36%～40%＜36%增员率≥8%6%～8%＜6%3个月转正率≥30%27%～30%＜27%6个月转正率≥35%31%～35%＜31%脱落率≤6%6%～8%＞8%6个月留存率≥45%45%～40%＜40%12个月留存率≥35%35%～30%＜30%KPI指标排名计分规则单项KPI指标均采用相对计分的办法计算求得该指标的得分，即所有KPI指标均设该指标最好的单位的指标得分为100分，指标最差的单位得分为20分，指标平均点的单位得分为60分，其余单位按实际情况、比例计算，求出该指标之实际得分。最好值—平均值指标值—平均值100—60得分—60=平均值—最差值指标值—最差值60—20得分—20=中上时中下时二、解决问题的技巧2-1.问题的定义2-2.解决问题的过程2-3.确认问题的原则2-4.如何叙述绩效表现的问题问题的定义预期的绩效表现与实际的绩效表现之间的差异（差异=问题）预期目标实际表现第一季第二季第三季第四季增员3人增员1人增员2人增员2人增员2人增员0人少1人少1人少2人（问题）8人8人解决问题的过程1.确认问题2.分析问题A.对绩效差异的初步描述B.重新叙述绩效差异情形A.造成的原因B.支持的事实C.对比事实与原因D.以另一种方式重新叙述问题E.绩效表现分析3.研拟可能解决方法4.挑选最佳解决方法5.将决策化为行动重做一次确认问题的原则1、单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的征兆；2、一个或多个问题也可能产生同一种表面的征兆；3、根据任何单一的表象作判断，通常会引导我们走向错误的决策。如何叙述绩效表现的问题1、某人目前正在做什么——但不是他应该做的事情2、某人目前正在做什么——有哪些事情做得不够好3、某人目前没有做什么——但会设定他应该做的事情实务操作第一，向主任报告上个星期完成了什么？第二，这个星期我决定要完成什么？第三，今天我想和大家分享些什么？第四，我曾答应大家但还没做到的是什么？每星期一次，直属的组员开小组会议，每一个组员简单地报告一些事项，请大家大声地念出来，组员报告的事项是什么？这个小组会议非常有效。上个星期我完成了什么？假如你很有业绩，当你表达出来，你不但自我鼓励，而且鼓励你的团队。这个星期我决定要完成什么？你许下预期的承诺，那么你会自我鞭策，而且其它组员会问你、激励你，你到底完成了没有？今天我要分享些什么？比如说这星期成交了一张大保单，我会很光荣地和大家分享，我不但协助别人成长，而且我自我鼓励，也激励了其他人，大家互相鼓励，互相学习，互相挑战，互相前进，互相成长……第四，你曾答应大家但还没做到的是什么？没有人要骂你，你只是自我反省，告诉大家，你该怎么做？