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TankertankerDesignTankertankerDesign团队成员的配置汽车租赁行业背景案例分析风险评估与运营模式成本与利润的控制市场拓展与服务方式TankertankerDesignTankertankerDesign2010年前11个月，中国市场的汽车产销量已达1600万辆，已经超过2009年全年，预计全年突破1800万，继续保持高速增长的势头。与整个汽车产业爆炸式增长相衬托的是，国内的汽车租赁市场也迎来了爆发的时刻。目前国内汽车租赁行业的现状可以用三个字来形容：小、散、乱。据了解，国内目前从事汽车租赁服务的企业约10000家，拥有超过300辆租赁车辆的企业仅20家不到，租赁车辆总数仅10万辆左右，且行业集中度非常低，即便是神州、一嗨等行业巨头市场占有率也仅为2%～3%。但随着我国汽车市场的繁荣，汽车租赁市场正朝着集中、健康的方向发展。目前长租、代驾、自驾3大汽车租赁业务在国内近百亿元的规模。到2015年，汽车租赁需求将达到30万至40万辆，营业收入预计呈几何数字增长。汽车市场快速发展与人群消费观念的变化和收入的提高，是促进汽车租赁市场走向繁荣的首要因素。9月15日，中国租车行业目前为止规模最大、投资数额最高的一次合作开启。联想控股与北京神州汽车租赁有限公司（以下称“神州租车”）联合宣布，联想控股以股权＋债权的方式，向神州租车注入12亿元资金。11月10日，神州租车宣布：将斥资6亿元，在年底前采购6000台运营车辆。总之，商业模式的不断健全、产业地位的不断提高，会使得汽车租赁业在今后获得更大规模的成长。TankertankerDesignTankertankerDesign对于刚刚起步的中国汽车租赁业，最大的四家企业——广州市龙耀迪汽车租赁服务有限公司——深圳至尊租赁、上海一嗨租车和北京神州租车的商业模式还是“新鲜事物”。它们创立的最长时间不超过3年，但都不约而同地选择了全国战略和网络化管理模式———以连锁店的业态，针对个人和企业客户提供汽车短租服务。至尊和神州是几年前“赫兹模式”（免押金、免担保，信用卡支付）的翻版，而龙耀迪、一嗨的商业模式则是本土的新版本。所以我们在这四大企业中只选取二个样本———至尊和龙耀迪———以管窥这个行业的一斑。一、龙耀迪租车：加盟制的商务带驾+自营的自驾服务广州龙耀迪汽车租赁服务有限公司于2001年成立，迄今已发展成为一家集汽车租赁、汽车维修、道路救援、二手车买卖、人力资源和担保融资为一体的特色集团企业。龙耀迪成功组建中国汽车租赁联盟—租车通，公司提供面向全国的第一手汽车租赁信息服务平台--中国汽车租赁网.现已开通了北京、上海、杭州、西安、天津、南京、南通、常州、扬州、郑州、廊坊、秦皇岛、石家庄、太原、沈阳、大连、葫芦岛、武汉、合肥、成都、海口、昆明、银川、乌鲁木齐、等四十几个城市，会员制实现了“一卡在手，全国租车的便捷服务。会员异地租车可享受免担保、免押金、免手续、优惠价、直接约车的贵宾待遇。公司所有车辆性能好，实行营运全保险，租车手续简便，租车方式灵活。为突出服务龙耀迪先后推出特色服务：24小时电话约车和抢修救援制、全国租车会员制、车辆预定制、客户定期回访制、异地租车异地还车制、男女司机随驾制等。TankertankerDesignTankertankerDesign龙耀迪集团公司属下的子公司-广州市龙耀迪人力资源有限公司，是中国汽车租赁行业中首家汽车租赁与司机租赁完全独立分开的劳动力租赁公司，该公司的成立符合了国家的各项法规条例，为客户提供了更专业更全面更贴心的优质服务，并把汽车租赁服务延伸到更高的服务层面，保证了客户的多元化合法需求。该公司拥有一支起步不喘，拐弯不晃，刹车不点头，行车一条线，最少五年驾驶经验、安全驾驶五万公里以上无事故的司机驾驶员队伍，每位司机都熟练掌握广东省内路况和《中华人民共和国道路交通安全法》。并严格遵守龙耀迪集团的司机礼仪规范。龙耀迪是租车行业里难得一见的盈利企业，它离开了“赫兹模式”，进行了中国特色的改良。最开始介入租车市场时，龙耀迪租车提供的是加盟制的带驾服务，从而与至尊、一嗨、神州形成了错位竞争。龙耀迪在全国范围内推出自营的自驾服务。灵活的租车方式、送车上门服务、“自营+加盟”的模式在全国迅速布点等系列措施让龙耀迪租车有效控制成本，并实现盈利。截至目前，总部位于广州的龙耀迪租车在全国25个城市设立直营店，通过分成加盟方式服务范围拓展到70多个城市。龙耀迪董事长穆晓龙表示，他们的业务每年都在速度增长，在成立的第二年就已经成功实现了盈利。TankertankerDesignTankertankerDesign1.方式灵活：带驾+自驾满足不同的需求龙耀迪董事长穆晓龙认为，租车市场分为两部分，一部分为企业客户，另一部分则为个人客户。企业客户又分高端用户和中小型企业。2006年介入这一市场时，他们的目标客户主要为高端商旅人士，并最终决定提供带驾服务这种模式。他认为提供自驾服务的模式不一定在中国行得通。何况美国的人工非常贵，出租车价格是自己开车费用的5倍，带驾服务的费用自然也高，因此很多公司的差旅报销制度要求员工选择自驾租车服务，从而形成了庞大稳定的客源。然而中国劳动力价格便宜，出租车价格并不贵，选择租车服务的是商务人士中的高端客群。对于这部分群体而言，价格敏感度低，但他们需要的恰恰是带驾服务。加上中国经济的区域化发展，不少商务人士的异地出差不是局限在一个城市，而是经常需要在一个经济圈的城市群里跑来跑去，人生地不熟的情况下自己开车也不现实。对于中小型企业而言，他们对成本控制较敏感，也经常需要在一个经济圈的城市群里跑来跑去，需要的是价格较低廉的自驾。对个人客户，需求则主要为节假日到周边地区休闲或异地旅游，也是以自驾需求为主。因此，随着管理模式、营销团队逐步成熟，龙耀迪针对个人客户以及中小企业推出自驾服务。截至目前，他们30%的业务量来自带驾服务，70%业务量则来自于自驾服务。“自驾+带驾”的租车方式并行，使龙耀迪客户群体比较广泛。商旅客户平时用车比较多，个人客户周末节假日用车多，从而形成互补提高了车辆的使用率。基于此，在车型选择上一嗨也尽量购买通用性比较强的车型。TankertankerDesignTankertankerDesign穆晓龙认为，随着经济危机的到来，租车行业不可能独善其身，市场将会出现新的变化。尤其是中小企业出于成本控制考虑，长包租的需求会减少，而零短租市场会扩大；其次，由于对收入不确定性的增加，个人客户会推迟购车计划，节假日周末等日常刚性需求反而加大。因此，商务用车需求会下降，个人用车会增长，零单散租将成为商务租车的主流。这也是龙耀迪发展的方向。2.全国布点：加盟+自营为了迅速在全国形成网络，而又减少成本投入，龙耀迪租车采用“加盟+自营”的模式拓展业务范围。穆晓龙说，目前龙耀迪在全国30多个城市有网点，自有车辆和加盟车辆总共约4000辆，自有车辆约500辆。对于加盟店，从业务流程、技术平台等方面，都通过实时监控来保证服务质量。不过，尽管花费了很大精力，但对加盟商控制的力度仍要低于直营店，其服务水准和直营店相比也会存在差距。尽管在25个城市采取直营，但龙耀迪根据市场调查会实行本地化策略。除了品牌一致，龙耀迪各地直营店的车型、门店风格及定价并不完全一致，而是完全贴合本地市场需求。穆晓龙说，比如广西和广东两个城市。广东的客户对车型要求更高，喜欢新的更多车型可供选择，而广西则对性价比要求更高。因此，新车型龙耀迪一般都会在广州先推出。TankertankerDesignTankertankerDesign3.价格优势：控制成本，打造低价龙耀迪占领市场的另一个策略是低价。为了对成本进行有效控制，龙耀迪门店数量比较少，主要提供上门送车服务。品牌推广也主要通过电子商务来完成。在广州，龙耀迪只有4个门店，其他省会城市目前基本都只有一个门店。且车型基本都以中小型车为主，每辆车的价格在10万元左右，不仅有自动波也有手波车，相对低端的车型也让租车价格较低廉。龙耀迪认为，汽车租赁行业有自己的特性，客户最希望尽快拿到车，并不愿意在门店过多逗留。开设太多门店作用不大，只会增加成本投入。不仅客户有送车上门的需求，他们也在有意识地引导这种需求。目前，龙耀迪送车上门的比例不断上升，已经达到了50%，这样就大量减少了在机场等繁华地段开设门店的高昂成本支出。尽量提高车辆出租率也是降低成本的重要方法。穆晓龙说，目前龙耀迪的出租率高达85%.在运营模式方面，车辆租赁公司都差不多，提高出租率的关键则在于管理到位，这就需要一个非常强大的ERP系统，对车辆进行有效配置调度。点评：带驾仍属灰色地带带驾服务存在政策风险”，某交通业内人士表示，现在不少中小租车企业都在提供类似服务，甚至有一些企业管理很不规范，让蓝牌车挂靠进行非法营运。实际上，在1998年施行的《汽车租赁业管理暂行规定》中，汽车租赁明确定义为“不提供驾驶劳务的经营方式”。此外，采用加盟方式难以保证服务品质，从长远来看并不利于品牌建设。TankertankerDesignTankertankerDesign至尊和龙耀迪的市场定位相似，但经营模式有不少差别。在市场定位上，至尊及龙耀迪都瞄准了商旅人士以及短租市场，但在经营模式上，两家公司则有不同。至尊选取的车型相对高档，全部为自动波，而龙耀迪的车型更时尚化及相对低端；至尊坚持提供自驾服务，而龙耀迪则采用带驾+自驾混合经营的方式；至尊坚持采用直营模式注重品牌建设，而龙耀迪则更关注成本，注重盈利。然而，汽车租赁行业要有效益必须上规模，要取得最后的成功都离不开雄厚资金支持。二、至尊租车：商务自驾+连锁直营成立于2006年1月19日的至尊汽车租赁股份有限公司，是国内第一家采用全新模式从事国内连锁汽车租赁业务的企业。不同于国内传统的汽车租赁行业,至尊租车借鉴国际化的连锁租车模式,率先将免担保、免押金，刷信用卡租车、连锁经营的先进模式引入中国，大大降低了汽车的消费门槛，为传统的租车行业注入了新的活力。遵循快捷、专业、人性化的普及型服务消费模式，至尊租车在国内创立凭身份证、驾驶证、信用卡即可租车的“两证一卡”模式，彻底打破了中国传统租车行业的壁垒。至尊租车遍布全国的汽车租赁服务网点，真正构建了一张商旅出行的无缝链接网络：客户可以在任何城市、任一门店实现租车及还车。此外，全面完善的保险方案；遍及全国的门店网络及电话预定服务；先进的预定、结算系统；多款全新自动档车辆；贴心的会员服务，都是至尊租车为改变中国人的出行方式所做的持续努力。TankertankerDesignTankertankerDesign率先引入免担保、免押金方式的至尊租车，被业内认为是“赫兹”模式的中国版本。它从2006年1月19日成立就采用全国连锁模式经营，并彻底改变了以往传统的繁琐租车手续。刷信用卡租车、连锁直营可谓至尊租车的核心竞争力。刷信用卡租车使租车手续简化到了几分钟，连锁直营则让客户在至尊进驻的任何城市、任一门店实现租车及还车的便利，并获得统一规范服务，从而有效树立起品牌。在客户群体上，至尊租车的市场定位始终瞄准商旅人士，并且以“商”为主，因此在车辆的选择上也多以中档为主，并始终坚持自驾服务。截至目前，至尊租车已在北京、上海、广州、深圳等30多个商业及旅游城市的机场、码头、车站、商业中心区及旅游景区开设了百余家租车门店。在成立不到一年的时间里，获得了来自海纳亚洲和香港麦达基金首期500万美元投资；2007年12月，海纳亚洲和香港麦达第二次投资了5000万美元。至尊租车董事长何伟军表示，未来3年，其直营网络覆盖面将超过200座城市、直营门店超过2000家、自有租赁车辆超过30000台。不过，由于至尊坚持连锁直营方式，并只提供自驾服务，在市场不完全成熟、资金成本投入巨大的情况下，目前还没有实现盈利。至尊租车董事长何伟军表示，现阶段他们重在树立品牌，进行战略布点。至尊已拥有车辆约1000辆，预计当车辆达到1200辆的时候，将发挥规模效应实现盈利。TankertankerDesignTankertankerDes