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12345核心内容第一次拜访——快刀模式拜访准备1.1S标准开场白2.1S建立决策憧憬2.3S引导锁定需求2.2S跟进信模版第一封跟进信3.1S总结和安排下次2.4S标准开场白拜访准备单拜访前拜访中拜访后目的：建立良好的个人和公司形象清楚、完整的了解客户需求建立项目决策人的购买憧憬具体活动：（见右图）检验标准：发起人感觉良好，喜欢与你交谈需求与客户达成共识发起人愿意引见决策人决策人希望解决疼痛范例：678910111213141516171819202122232425262728293031323334353637383940销售中心维维销售中心支持部门维维销售中心支持部门现有结构建议新销售结构(除重要客户销售队伍外)41销售副总经理销售副总经理维维现有结构建议新结构42培训与发展系统化的激励机制是保证得到最好的人才以及充分发挥他们潜能的唯一保证,现有维维集团的激励系统主要集中于中低层次的“稳定工作环境”和基本“工资、奖金和福利”上.而在针对员工在自我完善,认可其能力以及给他们提供集体归属感方面却大有提高余地,这也就不难解释为什么有反映“在企业中不能人尽其材”、“没有企业归属感”的根本原因.工资、奖金和福利工作出色、有才能、自信有群体感、不孤独衣、食、住、行有满足自我发展、向上、有目标有稳定工作、有安全感维维报酬激励系统公司相应激励计划51234稳定工作环境集体文化熏陶评估与提升培训与发展个人心理满足感4344合理的市场细分有助于企业明确各细分市场的特征彩电市场用户群细分及特征客户类型初次购机市场换机市场一户多机市场集团购买市场–农村家庭彩电普及–新婚购机–城镇白领初次购机–黑白电视转向彩电–小屏幕彩电转向大屏幕–球形电视转向超平、纯平彩电–城市改造的推动–商品房发展的推动–学校公寓购机–中西部地区宾馆建设购机–工程购机客户特征与偏好–中小屏幕彩电，价格敏感，购买时间集中–外观、品牌形象关注，价格承受力较高–品牌形象、功能关注，价格承受力适中–中小屏幕彩电，质量关注，价格承受力有限–品牌形象关注，功能关注–技术关注，品牌形象关注，有较高的价格承受力–购买力集中–购买力集中，品牌形象、外观关注–价格、付款方式关注–品牌形象关注–价格、付款方式关注45产品质量•产品外观产品购买价格•产品的购买及使用费用最低产品的技术•产品的时尚感产品的功能•产品的多样化选择品牌知名度•品牌的个性化特色复杂的产品设计•操作简便，友好的用户界面以前的客户所关注的是现在的客户所关注的是有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变46Motorola的客户群细分与定位既有同质化的手机市场客户群细分品牌及产品价格•天梭系列产品•身份感的品牌诉求•满足商务需求的产品功能•天拓系列产品•高科技含量、功能领先•心语系列产品•时尚的品牌诉求•新颖的产品设计•老产品•普及型产品追求身份感的商务客户群追求高科技的客户群追求时尚感的年轻客户群追求实用的一般客户群建立在市场细分和客户偏好分析的基础上，企业可以通过有效的定位来抓住高利润的客户群47案例:施乐公司的客户模型48价值上处于优势厂商的可能对策客户感知的价格客户感知的利益1、维持，在现有价格水平上增加市场份额3、保持现有客户感知利益，提高价格2、保持价格水平，降低客户利益及相关成本4、结合使用提高价格和降低客户利益的手段请根据以下的因素，选择将利润最大化的手段：•降低客户利益后，成本降低的空间•提高价格对利润率/销售量的潜在影响•竞争对手预期的反应49机制——激励机制组成部分•基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入定义发放频度