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第八章销售人员的薪酬与激励【学习要点】销售人员薪酬制度的类型销售人员薪酬制度的类型销售人员激励的方法销售竞赛激励的实施各类销售人员的激励方法５.1建立销售人员的薪酬制度１.销售人员薪酬的含义２.建立销售人员奖酬制度的原则返回主目录第一节建立销售人员的薪酬制度一、销售人员薪酬的含义销售人员奖酬是指销售人员通过在组织中从事销售工作而取得的利益回报。销售人员的薪酬通常包括以下几个部分:（1）基础工资，通常由职务、岗位及工作年限决定，它是销售薪酬的基础，是确定退休金的主要依据。（2）津贴，包括职称津贴、岗位津贴、工龄津贴、地区补贴、国家规定的价格补贴等等。（3）佣金，又称销售提成，一般是销售薪酬的主体。（4）福利，一般是根据国家政策及公司效益给予员工的生活补贴。（5）保险，一般包括工伤保险、医疗保险、失业保险等。（６）奖金，奖金是根据销售人员的业绩贡献或根据企业经济效益状况给予的奖励，有超额奖、节约奖、合理化建议奖、销售竞赛奖、年终综合奖、荣誉奖等。返回本节目录二、建立销售人员奖酬制度的原则销售人员奖酬制度的建立必须遵循一定的原则：1．公平性原则2．激励性原则3．灵活性原则4．稳定性原则5．控制性原则三、销售人员薪酬制度的类型根据企业的实际经验，销售人员奖酬制度的类型大体有以下几种：1．纯粹薪金制度2．纯粹佣金制度3．薪金加佣金制度4．薪金加奖金制度5．薪金加佣金再加奖金制度6．特别奖励制度1．纯粹薪金制度纯粹薪金制度，是指无论销售人员的销售额是多少，其在一定的工作时间之内都获得固定数额的报酬。纯粹薪金制度的优点：（1）易于操作，且计算简单。（2）员工收入有保障，易使其有安全感。纯粹薪金制度的缺点：（1）缺乏激励作用，不能继续扩大销售业绩。（2）就报酬多少而言，有薄待绩优者而厚待绩差者之嫌，显得有失公平。企业一般只对内勤人员实行纯粹薪金制度。2．纯粹佣金制度纯粹佣金制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接关联的一种奖酬形式，即按一定比率给予佣金。纯粹佣金制度的优点：（1）富有激励作用。（2）销售人员能获得较高的报酬，能力越高的人赚的钱也越多。（3）销售人员容易了解自己薪水的计算方法。（4）控制销售成本较容易，可减少公司的营销费用。返回小本节目录纯粹佣金制度的缺点：（1）销售人员的收入欠稳定，在销售波动的情况下其收入不易保证，如季节性波动、循环波动等。（2）销售人员容易兼差，同时在几个企业任职，以分散风险。（3）销售人员推销自身重于销售公司的产品，因为若销售成功，下次可以向客户销售其他企业产品。这类销售人员往往身带几种名片，代表几家公司，销售不同种类的产品。（4）公司营运状况不佳时，销售人员会纷纷离去。（5）增加了管理方面的人为困难。直销企业的销售人员一般采用纯粹佣金制度。3．薪金加佣金制度薪金加佣金制度是以单位销售或总销售金额的一定百分比作佣金，每月连同基础薪金一起支付，或年终时累积支付。薪金加佣金制度的优点：销售人员既有稳定的收入，又可获得随销售额增加而增加的佣金。薪金加佣金制度的缺点：佣金太少，激励效果不大；佣金太多，增加销售成本。返回小本节目录4．薪水加奖金制度薪金加奖金制度是指销售人员除了可以按时收到一定的薪金外，如果销售业绩好还可获得奖金。薪金加奖金制度的优点：可鼓励销售人员兼做若干涉及非销售和销售管理的工作。薪金加奖金制度的缺点：销售人员不重视企业销售额的多少。5.薪金加佣金再加奖金制度这是一种比较理想的薪酬制度。薪金用来稳定销售人员，而利用佣金及奖金可以加大对销售人员的激励程度，以促进工作总体成效的提高。薪金加佣金再加奖金制度的优点：（1）给销售人员提供了赚取更多收入的机会。（2）可以留住有能力的人员。（3）销售人员在取得佣金、奖金的同时领有固定薪金，生活较有保障。（4）奖励的范围加大，使目标容易依照计划达成。薪金加佣金再加奖金制度的缺点：（1）计算方法过于复杂。（2）除非对渐增的销售量采用递减的佣金，否则会造成销售人员所得与企业获利不成比例。（3）销售情况不好的时候，底薪太低，往往留不住较有才能的人。（4）实行此制度需要较多有关的记录报告，因此提高了管理费用。6．特别奖励制度特别奖励制度是在规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。一般有三种形式：（1）全面特别奖金，指企业在特殊的时间里，如圣诞节、春节或年底，不计盈利发给所有销售人员的奖金。（2）业绩特别奖励。这是一种与业绩相关的奖励，有很多种形式，如旅游、培训、保险、加薪等。（3）销售竞争奖。特别奖励制度的优点：鼓励作用更为广泛有效，常常可以促进滞销产品的销售。特别奖励制度的缺点：奖励标准或基础不易确定，有时会引起销售人员的不满意即管理方面的困扰。四、销售人员薪酬制度的实施与考察制定了销售人员的奖酬制度之后，就要实施，并检验实施的效果是否有效，是否需要修改和调整。返回本节目录（1）工作价值评估－－岗位职责。（2）协商起始薪金－－同工同酬。（3）建议加薪和提升－－制度+严格绩效考核。（4）把工作变动情况通知人力资源管理部门－－不同岗位，考核标准不同。（5）帮助销售人员获得合理津贴，即使是将要离职的人员，也要得到应得的离职津贴。1．销售人员奖酬制度的实施:2．销售人员奖酬制度的考察（1）销售人员的绩效如何－－提高？降低？（2）销售费用率及毛利率情况－－提高？降低？（3）对顾客的影响－－投诉增加？减少？第二节销售人员的激励导入案例IBM公司最近展开了一项叫做“你销售，你远航”的全球销售竞赛。参赛者是2000名IBM的销售代表和5000个独立分销商，他们销售IBM面向中小型企业的中型计算机。这些销售代表和分销商来自140个国家。奖励是环游加勒比海。这次竞赛的总体目标是年收入的增长，各个地区的获奖人数则根据他们对总销售额的贡献来分配。由于各个地理区域都有不同的销售方式，所以具体的获奖标准由各个地区制定，因而标准在地区之间会有所不同。结果，来自欧洲、非洲、亚太地区以及加拿大和美国的200名IBM销售人员一起享受了加勒比海的美丽风光。一、销售人员的激励方式1.环境激励环境激励是指企业创造一个良好的工作氛围，使销售人员能够心情愉快地开展工作。2.目标激励目标激励是指为销售人员确定一些拟达到的销售目标，并根据目标的完成情况来激励销售人员的一种方式。3.物质激励物质激励是指对做出优异成绩的销售人员给予奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动销售人员积极性的激励方式。4.精神激励精神激励是指对作出优异成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状、授予称号、发放象征荣誉的奖品和奖章等，以此来激励销售人员继续努力工作。5.培训激励6.工作激励7.企业文化激励二、不同类型销售人员的激励1．问题成员的激励2．明星销售人员的激励3．老化销售人员的激励1.对问题成员的激励一个销售队伍中总会出现一些问题成员，常见的问题成员的特征主要有:恐惧退缩－－缺乏信心缺乏干劲－－激励不当虎头蛇尾－－缺乏计划性或监督不力浪费时间－－行动计划不周密强迫销售－－急功近利惹是生非－－小人怨愤不平－－心理不平衡狂妄自大－－夜郎自大(1)对恐惧型成员的激励恐惧－－缺乏信心我好不容易获得一份销售工作,勤勤恳恳干了大半年,非但毫无起色,反而在几个大项目上接连失败,而我的同事,个个都干出了成绩,我实在忍受不了这种痛苦,于是向经理提出了辞职请求。“安心工作吧，我会给你足够的时间，直到你成功为止。到那时，你再要走我不留你。”老总的宽容让我很感动。我想，总应该做出一两件像样的事来再走。于是，我在后来的工作中多了一些冷静和思考。过了一年，我又走进了经理的办公室。不过，这一次我是轻松的，我已经连续七个月在公司销售排行榜中高居榜首，成了当之无愧的业务骨干。原来，这份工作是那么适合我！我就想知道，当初经理为什么会将一个败军之将继续留用呢？“因为，我比你更不甘心。”经理的回答完全出乎我的预料。经理解释道：“记得当初招聘时，公司收下100多份应聘材料，我面试了20多人，最后却只录用了你一个。如果接受你的辞职，我无疑是非常失败的。我深信，既然你能在应聘时得到我的认可，你也一定有能力在工作中得到客户的认可，你缺少的只是机会和时间。与其说我对你仍有信心，倒不如说我对自己仍有信心。我相信我没有用错人。”从经理那里，我懂得了：给别人以宽容，给自己以信心，就能成就一个全新的局面。(2)对缺乏干劲成员激励缺乏干劲－－激励不当让员工了解、相信公司的前景及其工作的重要性；建立互相支持的工作气氛及合理的工作安排；及时奖励员工的行为；重视员工的贡献，激励员工的成就感；鼓励员工学习新知识；树立良好榜样，成为有号召力的领导人；适当交流，欢迎好的建议。（3）对虎头蛇尾型成员的激励－－销售缺乏计划性，或计划执行过程缺乏有效监督和控制。要求参加销售计划的制定或销售资料的收集整理对其进行阶段式考核并规定各阶段明确的销售目标（4）对浪费时间型成员的激励－－主要是销售人员的客户拜访计划不周密或销售技能运用不当造成的帮助其制定拜访客户的时间表及线路图，分析拜访客户的次数及对客户解说的最低时间对其严格要求，制定工作时间表及时间分配计划书。（5）对强迫销售型成员的引导－－销售人员的急功近利给销售人员指出强迫销售的危害及渐进式销售的好处加强服务观念的教育教授更多的销售技巧开展多层次的销售竞赛（6）对惹是生非型成员的管理指出谣言对个人及团体的危害追查谣言的起源并孤立造谣者对造谣者予以教育教育无效辞退（7）对怨愤不平型成员的引导－－心里感到不平衡，或对某人某事有意见给予劝导及安慰，使他们换个角度看问题引导他们多参加团体活动并充分发表意见用事实说话，在销售绩效上比高低，使其心悦诚服检查公司制度有无不合理之处，有则改之，无则加勉若完全是成员无理取闹，则必须予以制止，尽量化冲突为理解，维系双方的关系。（8）对狂妄自大型成员的引导－－团队中销售业绩优秀者告之山外有山，天外有天，强中更有强中手，不可学井底之蛙，夜郎自大以具体事例说明骄兵必败提高销售配额，健全管理制度肯定其成绩，多劳多得，不搞特殊化2.对明星销售员的激励对明星销售员激励的措施有：1．树立形象2．给予尊重3．赋予成就4．提出挑战5．健全制度6．完善产品返回本节目录３.对老化销售人员的激励销售人员老化（心理或精神而非生理或年龄）现象表现在以下方面：1、业绩平平。2、走访减少3、热情不足4、缺乏创新销售人员老化的原因1、经济收入基本满足。当挣钱已不再是生活的第一需要时，每月几千元的固定收入便已足够，缺乏进一步提高业绩的自身动力；2、对事业没有前途感。整个市场就这么大，乍一看大客户基本上都被签了约，插不上手；再就是长期从事销售工作，功劳苦劳都有，就是没被升迁，干劲不足；3、缺少竞争与奖励。主要销售队伍相对固定，能力旗鼓相当，多和气少竞争，缺乏一种对业绩进行攀比的激励制度；4、其他原因。包括家庭环境引起的吃苦耐劳精神、身体状况，时有兼顾其他社会工作等。对老化销售人员的激励措施1、调整新老客户业务提成制度。以半年为标准，下调老客户的业务提成；2、设立最高业绩奖和业绩增长奖。在办公室设置销售人员月业绩曲线图，清楚了解各销售员的业绩升降情况，在对比中形成竞争压力。对每月业绩最高者给予一定的奖励，对本月业绩比上月增长超30%者，同样给予一定的鼓励奖；3、建立销售人员晋升机制。4、招募新员扩充销售队伍。5、有意识地给销售人员新的工作任务与压力。6、严格考勤、报表制度。