汇通达模式浅析

汇通达模式浅析一、公司简介汇通达网络股份有限公司（简称“汇通达”），总部设在南京，聚焦中国农村市场，集渠道分销和连锁经营之经验，融合互联网精神，创新独特的农村电商模式，是中国农村生态电商服务平台创领者。汇通达以全方位平台服务为核心能力，快速汇聚整合乡镇零售网点，并转化为汇通达乡镇会员店，形成服务于农村消费者的网络。截至目前，公司年经营规模已超100亿元，服务网络延伸至苏、皖、浙、鲁、豫、鄂、湘、闽、赣等多个省份，培养了45000多个优质乡镇会员店，覆盖了10000多个镇、50000多个村，与近5000万户农民家庭建立了联系和互动，带动近万人创业和就业，平台价值及服务口碑为业界称道。汇通达整合多方资源，围绕会员店需求，提供商品、金融、信息工具和营销支持，帮助会员店构建线上平台和顾客粉丝群，增加顾客粘度，解决互动难题，获取和运用消费者数据，培育和提升广大乡镇会员店的线上经营能力、线下服务能力和后台管理能力，让会员店快乐经营、轻松赚钱。汇通达准确把握农村家电消费特点，创新高效的互联网供应链模式，打破城乡商品流通障碍，解决农村最后一公里的物流和售后难题，让优质商品以最快的速度、最低的成本和最好的服务到达农村消费者手中，促进亿万农民生活质量的提高，让农村消费者同步享受与城市一样的商品和服务。二、汇通达模式1、市场：只做“窄众市场”，锁定“窄众顾客”汇通达只做“三高”商品：（1）高物流配送：一般的城市B2C电商的邮包方式到不了的商品，必须有专业的物流配送；（2）高售后服务：比如需要经常维修的电动车，比如往往是坏在田间地头的农机产品；（3）高体验需求：大件的家电商品，需要体验颜色、型号，甚至需要跟人面对面、专业化的交流产品功能。该判断基于汇通达对农村电商市场长达三年的调研分析和经验积淀。汇通达认为：（1）农村市场足够大：中国农村市场有7亿人口，市场足够大，消费特点也较清晰；（2）受众分散，差异化：农村市场面对的客户较分散，受众存在较大经济水平差异和文化习俗差异；（3）信息化未来是必需品：移动互联网时代，顾客已经发生变化，门店和顾客的交互方式也必须改变，如何利用大数据、线上社交让农民愿意和门店互动是制胜核心；（4）物流和售后服务是关键：怎么解决“最后一公里”的物流，售后服务。2、会员店：夫妻老婆店汇通达采取了农村电商本地化思维，与乡镇“夫妻老婆店”合作会员店的模式，整合本地资源。基于农村消费市场的差异化：喜欢赊销购物、讨价还价、需要现场体验、信赖熟人、就近购买、灵活服务、即买即提，网购习惯逐渐养成。汇通达切入农村电商市场，就没有采用加盟店方式，而是做了会员店。汇通达的会员店相比下沉农村市场的同行企业，最大的区别是汇通达看到和承认乡镇农村市场中的夫妻老婆店的固有优势——成本低，有当地人脉和资源，熟悉当地消费者，组织灵活。汇通达不要“颠覆”乡镇夫妻老婆店的通路，而是在乡镇现有的夫妻老婆店机制上“做加法”，输出动力，让夫妻老婆店跑得更快。汇通达为提升乡镇夫妻老婆店做了5件事：＋产品：通过库存共享、先卖后采的倒置供应链、公交化物流建立一套从上游优质品牌资源到会员店到农民顾客手中的高效的互联网供应链模式；＋工具：通过提供前端由汇通达自己开发、中台采用和SAP公司合作的信息化管理工具和个性化服务，如智慧门店系统，增值服务包，到互联网POS机，平板电脑+智能机顶盒，芯片会员卡，到高清触摸大屏，帮助会员店建立全生态的互联网技术解决方案，提升黏度；＋金融：通过统一商品管理、订单管理、库存管理的线上线下一体化的信息平台形成的大数据，汇通达给有能力、有意愿的会员店提供消费金融、供应链金融等金融服务，提升会员店销售，降低会员店成本，同时加强会员店与顾客的黏性。＋活动：结合乡镇生活的特色，汇通达的客户经理会帮助会员店组织各类线上线下相结合的会员体验活动，帮助会员店服务粉丝，帮助农民们找到合适的商品与服务。＋粉丝：组建“区客店代”地推队伍，帮助发展代理人和粉丝，给会员店引流的工具、方法和成功案例，帮助会员店引流，构建精准的“全渠道”粉丝服务体系，打造农村“粉丝经济”；通过构建农村线上社交网络，深度了解农民家庭的真实需求，进一步撬动终端消费。3、平台模式截至2016年11月，汇通达已将56000家夫妻店发展为“会员店”，将500多家县市级经销商发展为控股子公司，覆盖了15个省的12000个镇（占15省乡镇总数的65%），销售额达160亿元（卖大家电单店平均年流水30万，每月平均3万流水），已完成13亿元融资。汇通达采取“区客店代”合一体系的平台模式。（1）区汇通达把会员店进行分级，把大的会员店进行谈判合资，成为汇通达的平台公司。像“欣满意”这样的子公司，汇通达已经发展了500多家，内部称为平台公司，每家平台公司平均对接100多家会员店。5万多家夫妻店就这样管理了起来，他们更熟悉当地的市场，他们也简化了汇通达公司自身的成本和规模。平台公司从单纯代理商转向综合服务商，既是汇通达自身拓展的需求，同时也符合平台公司巩固自身地位、对冲未来风险的需要。从单一靠赚取商品差价盈利，到依靠培训、金融等服务实现多点盈利；从简单做商品经营，到客户经营；从单打独斗到与其他代理商实现资源、信息等的共享。（2）客“客”是指负责发展运营乡镇会员店的客户经理，隶属于平台公司，是整个地推队伍的主体，每个人“包干”几十家会员店，负责面对面谈、手把手教。（3）店汇通达首创了连而不锁的“会员店”模式，即：为成为会员的夫妻店开发管理进销存等业务的后台系统，将所有会员店的后台连接起来，整合其需求信息，统一向上游厂商采购商品；前端仍充分保持其灵活性，不要求统一门头、标志、价格。为了提升其加入意愿，会员制的核心理念是“只做加法不做减法”“只服务不管理”。（4）代汇通达还在会员店下面设计了一层虚拟组织——代理人。代理人由会员店自行发展，一般是妇女主任等村里消息灵通的热心人。他们一方面宣传转发店铺信息，或在村民有购买需求时直接推荐其到店消费；一方面也留意村内动向，发现谁家要娶媳妇了，谁家盖新房了，就会反馈给会员店，再由老板针对性营销。成交后，会员店老板会通过提成或礼品的形式回馈代理人。做得好的老板能发展二三十个代理人，代理人甚至能为一场活动带来几十万元的成交。4、盈利模式（1）做粗分销管道：汇通达进而为会员店提供线上的虚拟仓库，只要汇通达线上商城里有的商品，会员店就可以在线下单，从之前的“有啥卖啥”变成“要啥有啥”。（2）VIP店年费：2016年，汇通达又重点提出VIP店的概念。VIP店支付年费，享受全套打包服务，是会员店的最高形式。汇通达专门为其布置大屏智能终端，对其开展点对点全面培训，还赋予其一些“特权”。比如：总部会向VIP店专供特价机、劲爆机等一些热销商品；金融便民、劳务进城、最后一公里物流等正在拓展的服务产品也只有VIP店才有权开通。（3）从大家电扩展到农资、建材、酒水品类：汇通达平台上的商品已经从大家电逐渐拓展到农资、农具、建材、酒水等品类。（4）供应链金融、消费金融：目前，汇通达利润的很大一部分来源仍是商品差价与供应链金融，由于会员店的后台数据直接与汇通达总部相通，判断风险并不困难。此外，理财、消费金融等服务也都在陆续开通。