搜索
湖南==职业技术学院经济管理系商务教研室整体设计：单元设计：实施设计：1课程整体设计1-1人才培养目标1-2在专业课程体系中的定位1-4课程整体设计思路1-3面向工作岗位职业能力要求1-8教学内容学时安排1-5教学资源体系1-9做中学，做中教——连贯四+21-7工作过程导向多元化教学方法1-6整体教学内容体系1-1人才培养目标营销与策划专业人才培养装备制造业产品营销汽车营销展厅接待人员市场分析专员客户服务代表汽车销售顾问汽车服务顾问具备先进的营销理念熟悉品牌车型资料掌握客户关系管理熟悉相关经济法规和政策了解国家汽车产业布局良好的职业道德操守1-2在专业课程体系中的定位市场营销与策划专业课程体系人文素质课程平台职业领域课程平台持续发展课程平台汽车营销实务是以营销与策划专业为主体，同时辐射电子商务、物流管理、汽车学院相关专业群的一门大型综合性、重实践课程。《汽车营销实务》营销与策划电子商务物流管理汽车学院1-3面向工作岗位职业能力要求市场调研汽车市场调研与预测能力、汽车市场环境分析能力。售前服务策划专员调查专员品牌推广工作过程推广方案制定竞争车型分析市场需求拓展能力、车型推广活动策划与执行能力、文宣企划能力。市场需求拓展能力、车型推广活动策划与执行能力、文宣企划能力。大客户关系大客户和区域公关推销能力。区域销售过程展厅接待礼仪能力、客户需求分析能力、接近客户能力、客户沟通能力。车型展示与技术参数解读能力。大客户销售顾问展厅销售顾问展厅接待展厅接待驾驶能力、竞品分析能力、沟通能力。展示车辆试乘试驾客户异议处理能力、销售谈判及促成能力、一站式保险业务促销能力、客户沟通与执行能力、PDI检查能力、交车前准备与协调能力、车辆交接与签约能力、销售单证制备能力、营销财务管理能力、汽车精品促销能力。车辆成交客户资源管理能力、电话及网络服务沟通能力、客户投诉处理能力、客户档案维护能力、客户满意度调研能力。客户回访展厅销售工作过程售中服务工作领域工作岗位工作过程能力要求1-4课程整体设计思路实现课程内容局部设计STEP04STEP05构建整体内容体系STEP06分项目组织、实施及评估STEP07制订课程培养方案STEP01组织教学团队开展课程调研STEP02确定岗位需求和课程培养目标STEP03进行工作任务及专业能力分析职业性开放性实践性1-5教学资源体系项目式校本教材待建营销实训室待建商务谈判实训室汽车学院实训中心学院停车场电子商务中心东风标致4S店申湘雪佛兰4S店网上4S店1-6教学内容：四个真实教学环境经济型汽车销售中型汽车销售中高级汽车销售豪华型汽车销售1-6教学内容：17个典型工作任务经济型汽车销售中级汽车销售•汽车市场调研与拓展•汽车品牌营销策划•汽车会展推介•客户关系管理•品牌销售流程•销售准备•客户接待及客户需求分析•车辆展示与介绍，模拟试乘试驾流程•处理客户的异议，签约成交情况分析•交车服务及客户回访豪华汽车销售中高级汽车销售•大客户开发•高端品牌服务，OnetoOne服务•OnetoOne服务销售流程内容难度递增，对学生要求提高•品牌车型技术资料解读，同级竞争车型对比分析•营销理念及汽车销售服务技巧•汽车顾问式销售流程•汽车销售方案制定1-7基于工作过程导向的多元化教学方法汽车客户关系管理汽车展厅销售技巧汽车经销商促销策略渠道建设与管理汽车产品与品牌建设汽车市场营销调研汽车售后服务管理汽车营销方案制订······标杆学习案例分析头脑风暴角色扮演分组研讨引导文正反辩论职业教练······1-8学时分配:1+4×17+3=72......1第一单元项目一（任务1）每个单元4学时机动、总复习其余十六个单元每个单元4学时585960613452707172第1节课：教师进行课程整体说明，按每组6~7人进行学生分组，确定每组的负责人。特别说明：每一个单元的教学都会跨越三次课，从而在一个单元的教学过程中会包括2个课后，经过本课程团队的探索分析，为每一个单元的教学实施开发了在做中学，在做中教，做与学不间断的“连贯四+2”教学模式。1-9做中学·做中教——“连贯--四+2”上单元阶段四本单元阶段一下单元阶段一本单元阶段二本单元阶段三本单元阶段四课后1：“产品”准备阶段每个单元教学过程课上分成“四”个阶段课后2：“成果”优化阶段“四”个阶段包含“2”个课后环节2课程单元设计2-1单元基本信息及前后续单元2-2在整体教学中的地位与内容2-4“连贯四+2”模式单元实施2-3单元知识及能力目标2-1课程单元基本信息及前后续单元（项目二）中级汽车销售任务一：车型技术资料解读及竞品分析任务四：汽车销售方案制定任务二：营销理念及汽车销售技巧任务三：汽车顾问式销售流程前续教学单元后续教学单元2-2本单元在整体教学中的地位与作用销售技术销售模式销售理念顾问式销售简单的销售服务咨询服务型专业的销售指导把顾客拿下把顾客留下说服购买型2-3单元知识及能力目标本单元知识及能力目标1、熟练掌握来店顾客接待流程2、及时把握中级汽车市场消费需求3、了解中级汽车展示及试乘试驾沟通流程4、掌握顾客异议应对流程5、掌握促成交易及交车流程6、掌握服务电话及客户投诉处理流程7、提高学生灵活应对能力8、进一步提升团队协作能力售后关怀新车递交客户回访价格谈判抗拒处理试乘试驾产品演示需求激发客户接待顾客核心价值等式2-4“连贯——四+2”模式的单元实施上单元阶段四阶段一下单元阶段一阶段二阶段三阶段四课后1项目二（单元3）顾问式销售流程课后23课堂实施设计3-1本堂课在课程体系中的定位3-2课堂实施——“教·学·做一体化”3-4教学方法多元化运用3-3教学活动具体实施过程3-5充分利用校内外实习实训场所3-1本堂课在课程体系中的定位项目二：中级汽车销售代表车型技术资料解读，竞品分析营销理念及汽车销售技巧汽车顾问式销售流程任务一任务二任务三汽车销售方案制定任务四阶段一阶段二阶段三阶段四3-2课堂实施——“教·学·做一体化”教学目标教学内容教学重点与难点教学准备教学活动具体实施各个团队根据“课后1”搜集的相关资料，完成本堂课的项目任务——制定“中级汽车××品牌销售策划方案”的整体框架，具体包括三部分工作：资料整理与筛选方案讨论与决策方案PPT制作重点：各组快速把整理后的资料整合到方案中的各处细节难点：教师有效引导学生建构策划方案的整体框架（1）知识目标：掌握汽车销售的基本流程以及每个流程中的技巧，能制定汽车销售方案（2）能力目标：能快速梳理产品信息，具备汽车营销方案策划能力（3）素质目标:培养学生的主动沟通意识和团队协作精神，塑造良好的职业素养1．硬件电子商务及营销综合实训室（桌椅按照企业培训的方式各小组摆放在一起，各组之间相隔一定的间距）每组配备两台上网电脑学院停车场（某品牌中级型整车参观）2．软件4S店拍摄的模拟销售视频案例车型资料手册企业内参销售资料汽车网站（汽车之家，新浪汽车，太平洋汽车，易车网等等）3-3课堂教学活动具体实施过程学生教师资料整理及筛选10分钟头脑风暴小组讨论20分钟方案初稿制作15分钟教师在这个过程中也从传统的“知识传播者”的角色转变成以组织者、导演、职业教练的身份来组织与指导各组有序、有效地完成此次项目任务。3-4教学方法多元化运用多媒体教学引导文教学销售流程演示法模拟团队竞赛法典型车型分析法现场观摩教学汽车营销课堂小组考核评价表组名：__________任务工单：__________组员参与情况：__________________________________________________指标说明：差—20分；较差—40分；一般—60分；较好—80分；很好—100分评价指标权重差较差一般较好很好得分资料搜集能力15%讨论积极程度15%方案设计能力15%Word文档撰写15%PPT制作20%小组发言情况20%总分3-5充分利用已有校内外实习实训场所湖南==职业技术学院经济管理系商务教研室