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音乐手机——————————本分、诚信、团队、品质、消费者导向——来自资料搜索网()海量资料下载音乐手机——————————本分、诚信、团队、品质、消费者导向——销售人员培训手册本手册的宗旨是将步步高企业文化推行到各级业务体系当中（内部资料，注意保密）音乐手机——————————本分、诚信、团队、品质、消费者导向——目录前言：步步高企业文化基业常青——阿段关于企业文化的讲话第一章步步高手机团队的销售理念第二章销售人员的基本工作第三章业务体系和代理体系第四章业务团队组织管理第五章促销员团队组织管理第六章终端操作1、认识手机销售终端2、销售终端操作要点3、“扫街”工作4、销售终端陈列第七章市场操作1、大镇小县操作2、卖场操作3、旺季市场操作4、招商会（经销商会）5、户外推广活动第八章销售人员实销训练营附录：手机产品专业知识音乐手机——————————本分、诚信、团队、品质、消费者导向——步步高手机团队的销售理念音乐手机——————————本分、诚信、团队、品质、消费者导向——成功销售的基本观念（一）理念大于技巧，“做对的事情”。（二）用“心”、用“脑”、用“脚”做市场（三）成功在于坚实的积累（四）销售人员的天职就是每天主动迎接困难，解决问题（五）积极主动的心态和坚持不懈、永不放弃的战斗意志音乐手机——————————本分、诚信、团队、品质、消费者导向——（一）理念大于技巧，“做对的事情”。销售的方法和技巧很容易学习到，但理念往往是不可复制的，往往是难以模仿的。理念坚持和积累下来，就可以成为领先对手的核心竞争力。知识和技能是对销售人员最基本的要求，但销售人员仅仅有知识和技能是不够的。我们体系中，理念、态度高于技巧。理念告诉你“做对的事情”，理念和技巧的关系是“道”和“术”的关系。“道”是本原，是根本。在销售工作上，步步高和其他品牌的最大区别，在于我们以自己独有的理念在做市场，比如本分、诚信的理念，服务的理念等。事实上，和客户打交道，我们更注重的是诚信为本，做人坦诚，注重的是以实实在在的服务与行动。音乐手机——————————本分、诚信、团队、品质、消费者导向——（二）用“心”、用“脑”、用“脚”做市场1、用心：（1）把工作当事业来做。（2）对工作发自内心的喜欢和认同。（3）对工作持续的激情。（4）全力以赴的投入。2、用脑：（1）目标明确（SMART）。（2）思路清晰，严谨的策略和计划。（3）掌握正确的方法。（4）专业知识和一定的工作技巧。3、用脚：（1）执行力。（2）作风扎实，绝大部分时间奋战在一线和销售现场。（3）坚持不懈，一步一个脚印。音乐手机——————————本分、诚信、团队、品质、消费者导向——（三）成功在于坚实的积累销售是简单的，无非是些简单的招式或者标准动作（比如拜访流程）。但是能把简单的事做到扎实并不容易。销售的成功不是靠厉害的招式，而是把简单的招式练得很厉害，功底很深，一招一式都功力十足。正如高手之间的PK，靠的是内功深厚。因此销售没有捷径，唯有苦练内功。把简单的事情持续和坚持下来并不容易。比如能够拿奖牌的运动员就练习那么几个简单的标准动作，但是把标准动作练十几年，苦练基本功，才有机会拿到冠军。销售就是靠不断积累，不断优化基本的工作，比如信誉的积累、信任度和关系的积累，持续优化售点的基本工作。销售就是把简单的工作做得扎实、持续、深入。大凡做的好的市场，往往体现的是日积月累的扎实功底，正所谓冰冻三尺非一日之寒。音乐手机——————————本分、诚信、团队、品质、消费者导向——（四）销售人员的天职就是每天主动迎接困难，解决问题困难和问题是销售人员每天工作的常态，不存在没有问题的市场，反过来市场没有问题（比如产品、价格、品牌、经销商配合都有绝对优势），销售人员也失去了存在的价值。销售人员天性就是挑战困难的！销售人员要不断提升解决问题的能力，同时要改变心态和观念，主动迎接困难，把挑战困难并解决困难作为快乐！从而不断锤炼挑战新的困难和应对压力的能力，享受解决困难的过程，这是一种成功的快乐人生。音乐手机——————————本分、诚信、团队、品质、消费者导向——（五）积极主动的心态和坚持不懈、永不放弃的战斗意志销售如同战场。大敌当前，如果缺乏积极的心态、主动的精神和顽强的战斗意志，即使绝顶高手也会败下阵来。销售人员所谓的“狼性”，体现在：积极、主动、坚持、永不放弃。“他从不悲观，他永远看到的是机会和挑战，他时刻主动寻找战机，什么时候都抢在对手前面，他象一个顽强的战士，以钢铁般的意志，打退敌人一次又一次的进攻，哪怕弹尽粮绝，也决不放弃最后一刻的机会。永不放弃，永不言败”。这就是成功销售人员的画像。也正如推销之神原一平所说的：音乐手机——————————本分、诚信、团队、品质、消费者导向——销售的理念和原则：1、坚持诚信和本分2、销售就是服务3、注重长远利益，投资未来4、保持生意与合作的健康、稳定、持续5、不断进步和追求卓越6、不攻击、评价对手音乐手机——————————本分、诚信、团队、品质、消费者导向——1、坚持诚信和本分本分、诚信是步步高的核心价值观，是无条件坚持的原则，哪怕需要付出代价。坚持诚信和本分，做自己该做的，不为一时的压力和诱惑所动摇。这一原则要求：承诺的一定要做到，否则不要轻易承诺；对客户，对消费者，不要刻意夸大产品无法实现的功效。在销售和生意往来当中，在日常调价补差、尾货处理、售后处理等事情上，坚持先自己吃亏，不能让客户损失的原则；除了上述具体的要求，这一原则还贯彻到其它销售过程始终，体现于对客户各种事情的处理过程中。2、销售就是服务服务是做好销售的本分。步步高的理念当中，货物到客户手中，并不是销售就完成了，而是要帮助和服务客户，把产品销售到消费者手中，并且解决好售后服务问题，才算是销售的完成。服务是广义的，服务包括售前、售中和售后；包括影响和带动客户的生意发展，也包括帮助客户解决生意和销售、合作以外的力所能及的各种问题和顾虑。以消费者为导向，为客户创造价值，使我们的合作客户群越来越宽广、深入。音乐手机——————————本分、诚信、团队、品质、消费者导向——3、注重长远利益，投资未来我们做的都是长久事业，我们需要的是日子一天比一天好。对于客户，我们需要致力长期合作和共赢，发展稳固、持久、深入的客情关系。在这个问题上，要避免因眼前利益，急功近利，计较一时的得失而损害消费者和客户的利益。重要的是我们要和客户携手一起赢得未来。4、保持生意与合作的健康、稳定、持续以好的心态操作市场，保持健康、稳定、持续是重要的。在市场操作上，容易在压力和诱惑之下，过度压货，过度分销，过度承诺，暗中提成等等，这些都会造成对长期合作的损害。现阶段的手机行业是一个相对浮躁的行业，短视、贪图眼前利益，都会直接或间接牺牲客户利益，牺牲长远合作，最终无法持续。音乐手机——————————本分、诚信、团队、品质、消费者导向——5、不断进步和追求卓越工作不仅仅力求完成任务，而是要做到更好，一次比一次进步和超越，不进步就是落后。要以做得好的标杆作为超越的对象，永远有新的挑战目标，永远有新的标准和要求。6、不攻击、评价对手行业健康的发展方向和良性竞争的氛围，对行业中的同行都是有益处的，至少我们自身要有原则，不去攻击对手。音乐手机——————————本分、诚信、团队、品质、消费者导向——销售就是热情就是战斗就是勤奋工作就是忍耐就是执着的追求就是时间的魔鬼就是勇气销售就是把看似简单的事情认真、仔细、持续做好的循环过程音乐手机——————————本分、诚信、团队、品质、消费者导向——销售人员的基本工作——以服务为导向的销售流程一、销售人员使命。二、工作目标三、日常工作内容四、销售拜访流程：五、操作步骤说明六、日常拜访的频率和时间长度、时间分配。音乐手机——————————本分、诚信、团队、品质、消费者导向——一、销售人员使命通过服务于客户，建立持久合作关系，打造强有力的销售网络，实现公司目标。二、工作目标1、建立公司与客户的信任度，积累长久信誉，致力于长久合作。2、使公司与客户的关系深入、稳固和持久，实现绝对主推。3、达成实销目标，提高单店内部占有率。4、扩大步步高品牌在当地的影响力和口碑。5、引导和影响客户的经营理念。三、日常工作内容选择和开发售点。服务，沟通和发展互信关系。启动和带动销售。主推。位置、陈列和形象建设。补货和结算。音乐手机——————————本分、诚信、团队、品质、消费者导向——四、销售拜访流程：◆计划/设立目标:a、确定拜访路线；b、确定拜访目的；C、确定每个客户的销售目标，服务和客情关系建设的目标；F、确定对每个客户的工作改善内容。如形象、陈列、助销、现场培训等；E、准备相关物品，比如POP、机模等。◆问好。◆处理售后机，解决对客户有帮助的问题。◆整理柜台/货架，清洁售点，布置陈列和形象。◆站柜助销/户外推广活动。◆沟通：了解产品的销售和库存，向客户介绍和说服、提出售点改善建议，比如：位置调整，增加出样点和增加型号等。◆和相关人员建立友好关系、保持沟通。老板、店长、营业员以及采购、库管等。◆对相关人员进行相应的培训。促销员和营业员，个体店老板等。◆道别，记录、总结、报告。音乐手机——————————本分、诚信、团队、品质、消费者导向——五、操作步骤说明（一）选择和开发售点选择对的售点是成功的第一步，很多情况下是选择独家。一旦选错，可能导致后面成年累月的工作无效，而且投入大量的资源将会全部浪费，甚至出现货款风险。因此在手机售点的选择上，选点要极其慎重！在售点选择上，业务员往往选择容易上柜的售点，往往追求数量而忽视质量，这是必须要避免的问题。售点的选择，重要的是适合我们的。在现阶段，我们初期的选择重点应该是：1）乡镇和小县当中份额在前2名，有移动合作营业厅的。2）大县当中的大客户当中，对品质和售后服务比较在乎，老板为人和信誉相对好的，对我们的理念比较认同的。3）城市当中的家电连锁。4）城市当中有一定合作关系的传统商场。另外可以根据卖场关系，资金风险等因素，选择其他类型的售点。（二）服务，沟通和发展信任关系1）售后的处理。如换机、维修机处理。2）日常的服务工作。如每次为零售商清洁柜台，整理货架、打扫卫生。3）广义的服务工作。包括工作生活当中的任何可以帮助客户的事情，为客户解决实际的问题和难题。4）通过沟通，加深认识，建立信任，稳固关系。5）通过沟通，达成销售活动。6）通过沟通，引导和影响经销商的理念。（三）带动销售。主要包括：1）户外活动；一般是在县乡镇售点的店门前，通过开展吸引人气的活动，介绍我们的产品，达到现场实际销售的提高，对激活原先的无效售点，使售点敢推和愿推有极大促进作用。2）站柜助销；在售点和店员、促销员一起站柜，通过现身说法来证明和引导售点主推、会推我们的产品，起带动和示范作用。3）现场培训。一对一的现场培训。通过在现场教练式的培训，改变店员/促销员的销售习惯，使课堂的培训转变成售点的执行。音乐手机——————————本分、诚信、团队、品质、消费者导向——五、操作步骤说明（四）主推1、主推的若干层次：主推——第一主推——绝对（唯一）主推——专卖主推：客户主推几个品牌作为重点。第一主推：在几个重点品牌中成为第一推荐的。绝对（唯一）主推：只推一个品牌，除非消费者一定要指定购买其它。专卖：该产品只销售一个品牌。2、产生主推的办法。（1）通过利益驱动来产生主推。利益主要是单台利润高，最好是相对垄断的利润，没有人和他争抢，机器卖出去没有遗留问题，这是多数零售商考虑是否作为主推的普遍心态。同时分销上也要适当，不能过大。（2）通过更高的沟通和培训频率产生惯性主推。由于机型太多，而人的记忆力又是有限的。一般来讲，某个店主主推的机型不会超过5个。而且，一旦他熟悉某个机型,就会越卖越熟悉，这种主推惯性的力量是很大的。（3）通过压力产生的主推。比如零售商现款压了很多机器，需要要尽快套现则会尽力主推。因此，做现款是对达到主推有帮助的。旺季合理压力也起到主推作用，但压货对长期的主推不利。（4）通过派驻促销员达到主推。