房地产销售人员培训大全

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房地产销售人员培训大全目录◆销售人员忠诚度培训◆销售人员房地产理论知识培训◆销售人员日常行为举止规范准则◆销售人员案场规章制度◆销售人员日常接待流程培训(图表及详细接待流程、注意事项)◆销售人员应对技巧培训◆销售人员实战销售技巧培训Ⅰ(入门篇)◆销售人员实战销售技巧培训Ⅱ(进阶篇)◆销讲说词(答客问)提纲◆销售人员日常工作表格销售人员忠诚度培训——“四字箴言”营销,是一门艺术,是一门科学,入门容易,得道难,提升更难,要靠长期的修炼、长期的积累、长期的应用。做营销同道在一起交流,都说现在市场难做、生意难做,确实是难。难在哪里?有的说,没有资金投入;有的说,没有客户资源;也有的说,没有专业知识等!这些固然重要,但本人认为,要做好市场、做好营销,最重要最重要的是要永记“4字箴言”:“诚、信、义、苦。”前3个字是做人“三字经”,学会做人,做好人;后一个字是学会做事,做好事。在中国做营销,本人认为是4分管理6分做人。过去,有专家提出3分管理7分做人;现在,各行各业的营销管理都在不断加强力度,故本人提出4分管理6分做人。怎样做人?3个字:“诚、信、义”。(一)诚。本人要求招聘营销顾问,一定要处理好三大关系:l、智商与情商的关系——情义;2、能力与品行的关系——品德;3、经历与忠诚度的关系——对人诚,对企业诚,对职业诚。如果一个公司领导,只重视三大关系的前者,轻视后者,那是十分危险的。在2000年原公司有个销售个案招聘了一个销售顾问,智力、能力、经历都很好,但客户评价情商、品德、忠诚度不行,后来这个销售顾问做了半年就跳槽了。据了解,是个跳槽专业户,每个公司只做一年半载,这样留下不同程度的后遗症,客服档案混乱,报表数字错乱等。对招聘营销顾问,本人认为既有智商、能力、经历、又有情商、品德、忠诚度,这是最理想的,如果只有前者无后者,宁可舍之;做生意的第一要诀,就是要诚实。只有真诚待人,才能有更多的“回头客”,才能做成大生意。客客气气对客户,客户会客客气气回报你的业务量。但“诚”不等于愚蠢,营销顾问反映要十分敏捷,要像戏曲中的“花旦”一样不仅嘴巴说,还要眼睛说,还要脸说。“诚”的表现在下面2点要做好:(l)沟通、交流。用心和客户交流,找到顾客沟通、交流的最佳点。专心聆听,及时缔结,眼视对方,体现你的实力、魄力和信心。一个人要和对方合作,必须先热爱对方、尊敬对方、读懂对方,用真情赢得对方的信任和共鸣,才能产生合作的欲望。与顾客交流、沟通感情,是做好营销工作的首位,宣传产品可以放在第二位,因为对方的心理,一般接收人在前,接收产品在后,这是一般人的心理发展过程。有个企业老总说:“人好产品也好。”这话也有一定的道理,人好对自己经营的产品、质量要求肯定高,因为他时刻为对方着想,故道理也就在于此。一次好的洽谈机会,是销售成功的一半。尽管这句话有些夸张,却相当在理,故在推销产品之前,先推销一次面谈的机会至关重要,要抓住面谈的机会,营销自己。案例:2001年5月,本人和本部门另一位主管参加南京房展会,拜访市里某公司一个总经理。早听说这人商业信誉好,但要求高,生意很难合作,当本人走进这个总经理办公室、先自我介绍一下,又把当时我们销售的住宅给他介绍一下,这位总经理马上说,目前我还没有购房的打算。这时,我的同事就耐心和他交流、沟通,在沟通中找到他们的需求点。我说:“向您这样的大公司外来员很多,您就没有考虑为他们的居住问题吗?我想如果您为他们解决居住的问题,那么今后他们为贵公司所带来的利益是不言而喻的!”这位总经理听后,觉得很有道理,最后同意我们在他公司举办了一个“楼盘解析会”,通过这次解析会他公司有50位员工在我们所售楼盘里找到了适合他们的“家”“忠”字有8笔,每一笔都是用“诚”写成的。服务营销、赢忠诚,忠诚营销、赢客户。对顾客的服务,实行个性化、全面化,量身定做,适合的才是美好的,美好的才能满足。服务超过顾客的期望值(即服务增值),是赢得顾客的最佳方法。案例:2002年5月,本人前往原公司检查员工客户拜访工作。正巧,一位客户正好来售楼处咨询,因为他还有急事,所以没有时间在售楼处仔细听销售人员的详细讲解,只留下联系电话和住址,我们的这位销售人员在下班以后,根据客户留下的地址和电话号码,经和客户联络后,带上公司的宣传单页和楼书,晚上亲自到客户家里登门拜访,向客户详细介绍了我们所售楼盘的情况,结果这位客户对我们的销售人员的服务非常满意,并即答应购买我们的物业产品,并且介绍了他的朋友也前来购买。我咨询了这位客户,问其为什么这么快就下决心购买我们的物业,他说,“本来是想来看看的,因为工作的原因没有时间详细听售楼人员的介绍,没有想到,晚上他就来我家向我详细介绍了你们楼盘的详细情况,就凭他这种工作热情,你们楼盘的品质是毋庸置疑的,所以我买了,同时也介绍我的朋友来买,在这样的服务物业居住,我们感到很舒心。”向这样真心诚意的为客户服务的精神,被我们做为榜样,在所代理各案中广为推广,不久这位销售人员被晋升为销售主管。通过这种1对1的服务,深入了解他们需要什么、想什么、渴望什么,我们就提供什么,进行全程服务,高品质的服务,钻进顾客心的服务,让客户享受到更多、更快捷、更贴近与更周到的服务,使客户对营销顾问、对企业、对产品和对服务无法挑剔。大大方方为客户服务,客户会大大方方的接受你的物业,并且会很热情的为你介绍客户,那我们的营销就OK了。(2)讲话要心诚,做事也要心诚三国时期,诸葛亮的战争谋略是:“夫用兵之道,攻心为上,攻城为下。心战为上,兵战为下。”做人,用心为上,做事,还是用心为上,这叫用心做人,用心做事,没有做不成的事。你以诚待人,别人也会以诚待你,这是相对的。哈佛大学有位教授指出:“一个人的习惯,决定一个人的性格,一个人的性格,决定了一个人的命运。”我们每个人都要养成对人“诚恳”的性格。(二)信。一言九鼎,是许多成功营销人与客户合作的共同特点。这样做对于你保持好信誉非常重要,所以在营销过程中,没有把握的前提下,不要轻易承诺,承诺了,就要做到,实在做不到,提前说明原由。开“空头支票”是营销活动的大忌,是失去信誉的开始。大家在不同行业做事,都是在不知不觉中信用资本的积累,做营销更是如此,是现代营销人必须重视的头等大事。没有钱可以赚,生意亏本可以补,但失去了信用,就会永远失去市场,永远失去顾客,永远失去朋友。自古以来,“商以信为本,誉高客自来”。这是一条亘古不变的市场规律。案例:2000年10月,本人还在案场从事主管工作,因为我们所代理楼盘的一种面积在90平方米的户型性价比很高,所以一推向市场,立刻被抢购。一日,有位客户前来案场参观,感觉我们推出的90平方米的户型很适合他的需求,当即表示要定,由于我们的定金要1万元,客户身上只有5000元,因为这样的房型只剩下最后一套了,客户很着急,怕明天再来的时候就没有了,所以想先交5000元定下来,销售顾问前来咨询我该如何处理,我要求先收5000元,明天让其再带5000元补足。客户连声感谢后,离开。这时另一位销售人员的客户也看好了这套单元,表示也要下定,我解释说,那套房子已经定了,该客户说“反正他定金没有交全,那么现在我直接和你签约付首付款,你把这套房子卖给我吧”,我说“抱歉,因为那位客户交钱在先,而且我已经承诺他这套房子属于他了,所以我不能再卖给您了,还请您谅解”客户很是怏怏不快,于是我说:“既然你手上有较多的资金,为什么不考虑买大一点面积的房子呢?我们100平米的户型也很好的,而且在空间利用更好”,于是帮这位客户介绍并挑选了一套100平米的房子,经过2小时的努力,最终这位客户选择了这套100平米的单位。第二天第一位客户前来补足定金,我把这件事说给他听,他很感激,连声道谢其实象这样的事例在销售工作中出现的机率还是很多的,关键是看如何把握,只要将“诚信”牢牢铭记,最终都会出现“双赢”。(三)义儒商要有儒家的思想,有仁有义。特别是“义”是十分重要的。做人“三字经”第一个字是“诚”,中国营销人要用科学的营销方法,合法的营销渠道做好中国营销工作。感谢别人帮你的忙,你就要真心的感谢,没有义气的人,到任何单位,在任何人面前,都是吃不开的。正常的人也不和这样的人打交道,更不会和这样的人交朋友。本人喜欢看武侠小说,最欣赏江湖上的侠士,朋友落难时,能为朋友二肋插刀,讲话非常有义气;做事更有义气,做营销的和人打交道,同样要讲义气。顾客既是买商品,又是买义气、买感情,所以,从一定意义上可以说,推销商品的成功者,也是成功推销义气者、感情者。学做人、喜欢人、尊重人,人家认同你的人格、人品,不管你是做市场、做营销、做网络、做艺术,都要学做人。营销顾问尤其要学好做人。(四)、苦做营销既会做人、做好人,又要学会吃苦、善吃苦。有一首社会民谣:“小学生当老板,中学生打工仔,大学生找饭碗。”这首民谣折射出3个层面人物3种心态。小学生肯吃苦,自知之明,在苦干中总结,在巧干中提升,干上几年当上部门的头头,赚到了钱,胆大办起自己的企业,成为民营企业的老板。而中学生比上(大学生)不足、比下(小学生)有余,只要找到工作,每月赚到四五百元、能养家糊口就“知足常乐”了,因此,这类人的角色是“打工仔”。大学生,十年寒窗,好不容易才拿到文凭,以大学生的“优越感”,非找个条件好、待遇高、名气大、国家机关、外资、合资企业不可,睁大双眼等待“伯乐”来招“千里马”,或四处奔波人才交流市场,信息中心、科研单位、新闻机构,“这山望到那山高,走到那山叹之,不如这山高”。来往折腾,找到如意的单位后,又以大学生自居,不肯吃苦,又不愿向同事学习,结果业绩平平,收入平平,反而赚不到钱。一个营销顾问刚进入社会,就要和社会融为一体,时时刻刻和人打交道,时时刻刻和各式各样的人打交道,肯定要遇到很多困难,但是,遇到困难,要弄清楚3个问题。1、问题到底是什么;2、问题的根源是什么;3、解决问题的方案是什么,进行理性分析,果断行动。在困难面前要积极对待,困难是一把双刃剑,一面割出了你的鲜血,一面又为你掘出新的希望。直面这些困难,我们惟一的选择,就是要利用“困难”这笔财富,去奋斗、去创造。现举个飞机跳伞的例子。第一次在飞机上跳伞,在跳伞前10分钟,本人相信任何人都会双脚发抖,一旦跳下去了,那感觉肯定是比没跳前好。其实,做营销也是这样,要有信心,敢于偿试、敢于吃苦,苦干加巧干,遇到困难跨出第一步,就会知道第二步怎么做。本人再举个例子,人得了癌症,有些人顶住、挺过来了,有坚强的精神理念,与病魔作斗争;有些人垮了,没有精神理念、精神崩溃。所以,人什么可以没有,但人的精神理念不能没有。没有精神理念,就像没有生命一样。“功崇惟志,业广惟勤,勤能补拙,勤能感人,勤是敬业精神的灵魂”。有一位学生问当今世界闻名的经营大师,成功的秘诀是什么?大师答道,你只要每天比别人多拜访5个客户。就是说,你要成功就要勤快、吃苦,甚至是量化、刻意地求勤到某一个程度。在推销过程中,不要怕拒绝,拒绝是推销的开始;不要怕失败,只有跌到,才有站起来。有些人会做人不会做事,也有些人会做事不会做人。作为营销顾问,要既会做人,也会做事。社会上有3种人:一种人是制造故事,另一种人是写故事,还有一种人是看故事。本人认为,一个营销顾问3种人的角色都要具备,一是创造需求,二是运用需求,三是满足需求。新的营销顾问进入市场头4个月日子最苦,都是投入、付出,回报很少。只有坚持、只有总结,不断地调整、不断地纠正自己的行为过程,合拍市场发展节奏,做到“腿勤、嘴勤、耳勤、手勤、眼勤、脑勤”6勤,在市场定位后,找准该市场的突破口,集中发“4个力”:1、集中时间力——跑;2、集中资金力——投;3、集中精力——想;4、集中服务力——满足。这“4个力”齐发,形成“打针理论”。在一个市场切入点上,做实做细做透文章。要做好营销,必须永记“诚、信、义、苦”这4字箴言,在营销活动中,落实“4字箴言”。只要善于做人、善于做事、善于积累,经常盘点人生,一切奇迹都有随时出现的可能。销售人员房地产理论知识培训一、销售商品房的条件房地产开发商预售房地产应符合下列条件:土地使用权已经依法登记,取得房地产权利证书;取得《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