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对高端人士的保险营销——从“私人财富风险管理”着手北京市大成律师事务所王芳高级合伙人万一网中国最大的保险资料下载网如何赢得高端客户认可？在财富管理方面，高端客户都关注什么？如何实现与富豪平等对话？您对富豪来说，可利用价值有多大？与其它保险业务员相比较，你有独特竞争力吗？您身后支撑您的专家团队资源有多少？----从今天开始，掌握全新的高端客户开拓技巧！当客户快速成长时，你是否跟上？传统营销模式靠夸大宣传靠新型产品看保险公司看个人喜好新型营销模式靠专业技能懂心理变化聚人脉资源品职业道德带您进入：“私人财富风险管理体系”全景认识一、婚前财富的合理安排及保护计划（防止财富缩水）二、个人或家庭财富投资理财（资本的增值）三、夫妻之间财产权利义务（财产处分权及归属）四、父母对子女的财富支持（家庭成员财产妥善安排）五、个人财富与借名投资（借他人名义投资风险防控）六、精英人士家庭人生保险体系的规划（基本风险防范）七、家业与企业的财产混同盘点（家业与企业的区分）八、家财与企业债务防火墙的设置（财富保护最低限）九、股东婚姻家庭纠纷处理与企业发展（双轨良好运行）十、婚变及婚外情的财富代价（避免家庭纠纷造成财富巨大损失）十一、移民与资产向海外转移（财富国际化布局配置）十二、私人家庭财富的继承（确保富豪的财富传承意愿）十三、家族企业的传承及接班人培养计划（确保企业代际传承发展）十四、国内及境外信托工具的比较（新一代富豪青睐的理财管理手段）十五、继承、赠与、信托、保险理财工具之综合运用（灵活运用各类财富管理手段）十六、财富转移及财富传承税收成本比较（性价比）十七、涉外婚姻与涉外继承（复杂的国际家庭财富处理）十八、慈善捐赠与监督执行（企业家社会责任）十九、企业家创业进程中经济犯罪陷阱（确保人身安全）带您进入：“私人财富风险管理体系”全景认识一、保险在婚姻财富世界里的功用（一）婚姻家庭财富基本法则大陆台湾香港澳门（一）“一国四制”的基本要义1、中国大陆地区的夫妻共同财产制：只要结了婚，婚后收入你的就是我的，我的也是你的。婚前财产原则上就是个人财产。2、香港特区的分别财产制：不管结婚多少年，你的是你的，我的还是我的，但是如果离婚，那么婚前婚后的财产一起分。另外，还有婚内及离婚后的赡养令制度。3、台湾地区的“联合财产制”：原则上各自的婚前财产归自己，婚后财产也归自己，说不清的财产推定为共同财产；离婚时双方各自财产减去双方各自债务的余额可以平均分配。4、澳门地区的“取得财产分享制”：夫妻婚前婚后各自拥有之财产，虽然可以共同分享，但仍属于各自的财产。而在财产制终止时，双方增值差额有差异的，弱者享受一半。（二）大陆婚姻财富基本法律制度1、大陆的法定共同财产制什么是夫妻共同财产？（1）工资、奖金；（2）生产经营收益，包括一方以个人财产投资取得的收益（3）知识产权收益；（4）继承或赠与所得的财产，但被继承人或赠与人声明赠与给个人的除外；（5）住房补贴、住房公积金；（6）养老保险金、破产安置补偿费。什么是专属个人的财产（1）我的婚前个人财产；（2）因为身体受到伤害获得的医疗费；（3）个人专用的生活用品；（4）一方婚前个人财产在婚后发生形态转化产生的财产；（5）个人接受指定赠与的财产（6）个人接受指定继承的财产11案例分析：1、婚前一方付首付的按揭房产算谁的？2、嫁给他时，他就是公司大老板，结婚十年，他的公司股权我有份吗？3、如果丈夫背着老婆偷偷把家中房产卖了，老婆能追回来吗？4、丈母娘要求未来女婿把他婚前房产送给女儿一半，女婿被迫写下书面保证，将来结婚后这套房产就应该是夫妻共同财产了吧？2、约定财产制：(1)夫妻财产约定制优先法定财产制(2)约定的内容自由灵活(3)约定的时间可以是婚前或婚后(4)产生的法律后果是a、婚内确定财产处分权及债务承担b、离婚时确定财产分配方式及债务承担方式3、夫妻财产协议适用于什么状况的婚姻家庭？(1)合作伙伴对股东的婚姻不放心，担心股东婚变影响企业发展;(2)富豪有大量婚前财产，担心婚变导致财产缩水(3)婚前财产与婚后财产界定不明，导致容易混淆财产权属(4)再婚富人的子女担心父母遗产继承受再婚婚姻影响；(5)婚前恋人双方皆有出资购买不动产或设立公司(6)夫妻婚后对财产管理价值观分歧太大，希望分财管理的(7)担心对方举债影响自己的(8)跨国婚姻稳定性差，防范财富风险的（三）婚变时的保险利益分割1、投保人可以随时行使合同解除权，领走保单现金价值；2、投保人为夫妻一方，但受益人是父母、子女的，离婚时法官可能不分割，但可能会分割；3、投保人、被保险人及受益人均为夫妻一方时，离婚时分割保单现金价值；4、平时保险合同履行时，已经领取的保险利益转化为夫妻共同财产其它形式，要分割；5、父母出钱买保险，受益人写明是子女名字时，子女未来所获得的保险利益我们认为子女个人财产，不分割。（四）钱债好还，情债难偿----婚外情的财富代价及婚姻保险产品“忠诚协议”1、与情人分手的财产纠葛：情债？钱债？（1）赠与的贵重财产与金钱：名车、钻石珠宝、房产、名表等（3）分手时的巨额“补偿金”：分手费、青春损失费、精神损害赔偿金等（2）情人与公司：参与公司经营，了解企业商业秘密或了解企业商业秘密或违法硬伤，借此敲诈钱财2、婚外情认定与夫妻离婚财产分割的关系（1）一般的婚外情：办公室恋情、情人约会、网恋、一夜情、嫖娼等------主要由道德调整，法律管得少。（2）不以夫妻名义共同生活的，与婚外情人长期同居；------构成离婚损害赔偿责任；财产分割照顾无过错方（3）重婚罪：分成事实重婚与登记重婚，法律认定要件不同。事实重婚是指以夫妻名义长期共同生活。------除了构成民事上的离婚损害赔偿责任，还可能构成刑事责任。（4）目前大陆没有对第三者的侵权赔偿制度，也没有婚内对婚外情过错方配偶的侵权赔偿制度。3、如何安排非婚生子（1）非婚生子的监护：虽非婚生，父母仍是当然的监护人（2）对非婚生子抚养义务：父母有法定抚养义务，不得放弃（3）非婚生子的继承权：与婚生子女法律地位等同，必须保留遗产份额（4）亲子关系的鉴定和新司法解释的态度4、让财富男人头疼的保卫婚姻产品----《忠诚协议》（1）常见的忠诚协议的类型：A、约定若方背叛，离婚时就“净身出户”；B、不以离婚为前提，但要求婚内的财产损失惩罚；C、巨额的离婚赔偿金。（2）关于忠诚协议效力的争议（3）目前司法审判界的态度（4）保卫婚姻财富的稳妥手段：“两手抓”策略（五）利用保险解决家庭纠纷时的其他实例（1）离婚时为子女上保险解决了对彼此不放心的难题；（2）再婚家庭，两边有继子女，通过保险来平衡；（3）夫妻双方父母不给钱，而给买保险，平衡双方老人关系；思考点：如何结合婚姻家庭法相关内容，充分利用保险的财富转移功能，平衡家庭经济利益矛盾？三、保险在财富传承里的独特功效（一）天有不测风云----对“富豪财富传承体系”全景的认识1、企业财富的传承通过完整的企业继任计划来实现2、财富的分配布局实现跨地域布置，适当时可考虑移民3、不动产生前赠与及去世后的继承来比较安排4、现金最好通过保险新产品组合来进行传承5、海外财产如何实现隐蔽分配6、有价证券、银行理财产品、艺术品等如何传承？7、对子女的遗嘱继承要作出防止子女婚变的规划8、对特别关怀群体的遗赠协议安排9、隐名股东要特别防范股权继承风险10、家族信托基金的设立，达到特殊目的11、委托专业人士设立慈善捐赠，实现企业家社会责任12、指定遗嘱执行人及遗产管理人，明确委托权限13、遗嘱的公证及亲属关系的公证，避免将来起争议14、对债权人的合理安排与排序，实现遗产的清算顺序15、再婚家庭考虑预先签订夫妻财产约定，调整对双方子女的遗产继承16、财富传承的税收成本核算，专业人士实现最经济的传承方式17、跨国跨境的遗产继承利用不同国度律师合作服务注：以下讲座从上述内容中挑选最重要的条款讲。（二）遗产范围包括哪些？1、自己的婚前个人财产；2、夫妻共同财产中属于自己的一半；3、夫妻之间约定属于自己的财产；4、婚后个人的特有财产；5、消极遗产：自己的个人债务及夫妻共同债务的全部。注意：目前不包括在遗产中或有争议的财产内容：1、抚恤金2、公房承租权3、农村土地承包权4、经济适用房5、网络财产（三）遗产继承的基本法律制度1、法定继承：依照国家法律规定实现的继承方式2、遗嘱继承：依照被继承人生前意愿来实现遗产继承的方式3、遗赠：将遗产留给非法定继承人的安排4、遗赠抚养协议：附条件的遗产赠与方式，是一份双务合同5、效力优先级别：先遗赠抚养协议，再遗赠，再遗嘱继承，最后法定继承。（四）法定继承人的顺序第一顺序的法定继承人：父母、子女及配偶；第二顺序的法定继承人：祖父母、外祖父母及兄弟姐妹；（四）如何设立遗嘱？-----当前法律的遗嘱种类1、自书遗嘱-必须自写，注明年月日2、代书遗嘱-两名证人，无利害关系，一名代书3、口头遗嘱-紧急情况，两名无利害关系见证人，事后需要重立遗嘱4、录音遗嘱-紧急情况，事后需要重立遗嘱5、公证遗嘱-效力最高，如需改变要重新公证（五）遗嘱继承中最常见的风险状况1、遗嘱的效力出现问题：比如立遗嘱人行为能力质疑、遗嘱的形式要件瑕疵、无权处分、疏忽未成年人的遗产份额保留、出现多份遗嘱甄别等2、长者死亡后，后人办理继承权公证时，有继承人提出质疑，导致遗产迟迟不能继承3、继承人中身份有争议，比如养子女或私生子4、有争议时的复杂法律程序，导致长期遗产冻结5、股权继承仅有遗嘱不行，还需要公司章程及股东大会决议（六）财富传承重要的新工具-----私人信托1、信托的基本法律构架2、信托的重要理财功效（1）资产保护与信息保密（2）资产集中管理与避免复杂的继承法律程序（3）财富传承中避免后代坐吃山空，挥霍无度（4）实现税务规划，降低成本（5）企业永续传承，避免分家立户3、海外信托的分类（1）离婚养育信托（2）养老信托（3）保险信托（4）遗产信托（5）公司股权信托（6）员工股权激励计划信托（7）慈善信托4、境外信托与国内信托工具运用的比较银行出售信托产品资金信托计划信托资金注入项目资金保管银行信托公司返还投入本金与收益项目完成公众投资人单一资金信托计划信托公司信托资金注入项目保管银行银行收集投资人资金（七）人寿保险权益构架及财富传承功效2、人寿保险在财富传承中的作用（1）指定子女为受益人可以规避子女婚变的风险（2）投资资金有保值增值的功效（比如分红类、投资连结类保险）（3）身故赔偿金归受益人后，受益人能避免还父母生前债的风险（4）保险利益给付属于背靠背，无其它继承人质疑，且高度保密（5）没有冗长繁杂的遗产继承法律程序，同时节省费用（6）人寿保险可以充当遗嘱执行人或信托受托人的角色（7）人寿保单同时有融资功效（8）人寿保险避免债权人的代位求偿权（9）财富转移及传承的税收特别待遇实例分析：1998年，一对年轻夫妇在重庆山区因车祸身亡，夫妇俩人生前投了巨额保险，身故受益金高达110万元，指定受益人为十个月大的孩子，夫妇两人生前做生意向银行贷款，去世时尚有贷款140万元未还。孩子的奶奶持保单代孩子领取保险金时，银行主张应先偿还银行贷款。问题一：巨额身故保险金是否应优先偿还银行贷款？问题二：若这对年轻夫妇未指明身故受益人，则巨额身故保险金应如何分配？四、保险在保护家庭财富方面的避债功效（一）后代可规避父辈的债务功能---父债子不还专属于受益人——身故保险金在法律上的所有权性质认定；（二）保险利益是不被债权人代位追偿的个人财产什么是债权人的代位求偿权？甲乙丙10万12万向丙代位追偿10万1、专属于债务人自身的债权不被追偿；2、专属于债务人自身的债权，是指基于扶养关系、抚养关系、赡养关系、继承关系产生的给付请求权和劳动报酬、退休金、养老金、抚恤金、安置费、人寿保险、人身伤害赔偿请求权等权利。（三）人寿保险真的可以躲避法院强制执行吗？