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卫浴宁波目高金属科技有限公司小区推广标准化手册宁波目高金属科技有限公司2013年9月15日卫浴宁波目高金属科技有限公司目录第一部分：前期硬件准备1、组建小区团队2、相关物料准备第二部分：前期软件准备1、小区普查2、评估开发价值3、策划进驻方式第三部分：进驻方式及方法1、广告进驻2、设立展示区3、扫楼4、其它方式第四部分：后期维护1、电话回访2、口碑传播第五部分：相关附件卫浴宁波目高金属科技有限公司第一部分——前期硬件准备——组建小区团队1、小区团队基本组织结构1）根据不同的区域情况设立2-10人左右的小区推广团队。2）设立小区推广部经理1名，同时对其余成员分组负责不同小区，每个片区小区建议组长1名，小区推广专员1名。2、小区推广部管理架构1)培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。2)制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：《小区推广部岗位职责、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》等。3)激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。4)积极的心态：小区销售工作很容易遭受挫折，可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士故事，激励员工，克服困难，争取订单。附:小区推广部经理岗位职责直接上级：推广部经理直接下级：小区推广业务代表1）负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；2）负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；3）建立部门激励制度，检查、考核下属员工；4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；5）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；6）协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。附:小区推广业务代表岗位职责直接上级：推广部经理主要职责：1）全力以赴，达成公司下达的销售目标。2）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；3）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；4）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；5）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；6）负责业主至总部专卖店参观行程的具体组织；7）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；8）负责小区售后服务工作；9）完成部门经理安排的其它工作。卫浴宁波目高金属科技有限公司第一部分——前期硬件准备——相关物料准备1、物料清单：1)展架：以简易展架为主，采用LUXIT卫浴小区推广专用展架。2)产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；3)帐篷、太阳伞：统一印刷企业VI形象，并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场，增加企业和产品知名度，提升品牌形象，营造气氛。4)形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。5)电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。6)宣传资料：大图册、荣誉证书、工程案例、销售记录等。7)小礼品：赠送给业主，如精美钥匙扣等。8)X架、KT板：内容主要是公司介绍、产品形象、企业形象、促销活动内容及服务内容等。9)宣传单张，是非常重要的小区推广工具。由导购员或临时导购员在小区门口、主要干道及活动现场大量派发。卫浴宁波目高金属科技有限公司第二部分——前期软件准备——小区普查1、小区普查表编号跟进人楼盘名称详细位置开发商物业管理责任人楼盘定位是否目标买家均价户型户数配套楼盘类型□商品房□集资房□拆迁房□出租房□别墅房是否精装修开盘时间是否统一装修期预计装修时间是否进场宣传允许宣传方式军库/门店租金横幅租金展示租金已进驻的装修公司联系人电话联系人电话联系人电话联系人电话联系人电话已进驻的竞争对手预计投入预计销售收入开发价值评估进驻计划效果评估附：楼盘分类1)集资房特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。2)商品房特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。3)拆迁户、出租楼盘特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。4)小别墅特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。对本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。卫浴宁波目高金属科技有限公司第二部分——前期软件准备——评估开发价值1、评估开发价值首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：序号参考数据1预计投入人数2预计推广时间3预计投入宣传费4所需展示物料5预计公关费6预计成交户数7预计销售总额经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式（即投入产出最高的方式）来进驻。附：进驻小区的方式有：1)租用门面或车库，设立临时售点/展示区；2)与家装公司联合进驻；3)与其它行业品牌联合进驻；4)宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用本公司品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等；（这种宣传方式要与小区签定发布协议，可能还要交一定费用）5)公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志，宣传LUXIT卫浴品牌。6)赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会；7)双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示LUXIT卫浴产品，并做解说宣传；8)人员扫楼：小区推广人员零星入户拜访；9)由物业管理处或售楼处代发产品宣传资料和指定经销商门店优惠卡，这是较普遍的方式，易操作。10)小区展览厅或售楼处的陈列厅，有的装饰公司在小区也有办公，有产品可以陈列。卫浴宁波目高金属科技有限公司第二部分——前期软件准备——策划进驻方式1、策划进驻方式对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式，各地可根据区域实际情况选择具体进驻方式，主要考虑依据为顾客构成。1)集资房：开发重点。集中资源开发，适用租用门面、设临时专卖店。做好第一家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。2)商品房：次重点对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店；对于户数多且其装修档次高的小区，在设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传；充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传。3)折迁房：舆论领袖对于大型楼盘可考虑租用门店和车库，设临时点；对于装修档次低的小区，以人员散跑为主。拆迁房小区业主通常有明显的区域性，互相之间相对比较熟悉，因此此类小区建议发展舆论领袖，进行连带销售。4）小别墅：联合促销注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采购。卫浴宁波目高金属科技有限公司第三部分——进驻方式及方法——广告进驻电梯广告：LOGO卫浴注意：最好用裱框的形式，不建议使用写真包整个电梯墙面，因为后期容易卷边或被人拨起，反而会影响形象停车场出入口处广告LOGO卫浴文案：开开心心上班去平平安安回家来优惠样板房征集中……信箱广告卫浴宁波目高金属科技有限公司第三部分——进驻方式及方法——广告进驻围墙广告：文案：LOGO卫浴节水卫浴首选鹰卫浴，优惠样板房全面征集中……小区刀旗文案：LOGO卫浴优惠样板房火热征集中……公告栏广告文案：LOGO卫浴优惠样板房火热征集中……卫浴宁波目高金属科技有限公司第三部分——进驻方式及方法——广告进驻公益广告文案：小草青青足下留情卫浴友情提示物业或售楼处玻璃贴广告文案：LOGO卫浴提示栏文案物业LOGO**小区（*期）温馨提示栏品质生活由卫浴开始卫浴宁波目高金属科技有限公司第三部分——进驻方式及方法——广告进驻已安装样板客户文案：LOGO卫浴LUXIT卫浴在此安装，不变之处，敬请谅解……小区/物业/样板房资料架文案：LOGO卫浴源自德国的品质卫浴停车库横杆文案物业LOGO卫浴宁波目高金属科技有限公司第三部分——进驻方式及方法——设立展示区1、进驻方式1）公关进驻联系小区的物业管理部门，要找到具体负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、及较好的方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以收少甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部、福利处等部门。在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传肆、告示栏、批示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般至少2夭要拜访一次。1、进驻方式2）正式进驻正式进驻小区进行推广、销售。有三种方式可供选择。(一)、单独进驻1）场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。2）场地布置：一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。产品展示架采用多层插页架，或易拆卸的翻页架。要配有统一的形象台，附近以太阳伞配合造势。3）注意事项：要搞好物业的关系，事前进行公关事中要服从他们的管理不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力；有条件的，现场可播放专题片、广告片。有专业的人发放宣传资料，做好服务工作。卫浴宁波目高金属科技有限公司第三部分——进驻方式及方法——设立展示区2、接待与产品介绍a)工作人员必须统一着装，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。b)介绍产品要专业，如逢竞争对手也在摆点，不诋毁对方。c)不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。d)向业主赠送小礼品，以博得好感。e)对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的遗失。f)推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。g)积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。h)送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。i)对小区直销活动效果作出评估进行存档备案。3、接受预订顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。4、小区与店面互动a)参观预约登记/确认对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部旗舰店展厅参观。到现场时可以这样说：“由于这边场地的局限，我们只能展示部分产品，而且效果也没有展厅的来的好。所以我建议您去我们公司总部展厅参观一下。我们将会有专车接您过去。”说完，可拿出一份《邀请函》请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。卫浴宁波目高金属科技有限公司促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。第三部分——进驻方式及方法——设立展示区卫浴宁波目高金属科技有限公司4、小区与店面互动b)接送目标顾客至展厅参观接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。1）在接送前一天确认参观的顾客名单。2）提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站)3）组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。4）为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。c)展厅接待1）倒水2）介绍产品与服务：使用FABE法。3）现场对比测试座便器的用水量和冲水效果。4）回答顾客疑问、计算用量、