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银保销售专题之”快、准、狠、贴、勤、广“六字诀主讲：郭晓波前言对于一名银保客户经理来讲，保险本身就和其他销售一样，成绩体现能力。在我们眼中，除了成交，还是成交。往往我们不能成功，是由于我们在这个销售过程中方式方法没有到位。“快、准、狠、贴、勤、广”这六个字是我在从事房产销售时的经验，现在拿过来运用到我们银保销售的实际过程中。内容概要一、天下武功，唯“快”不破二、该出手时，就“准”出手三、犹疑不决，“狠”下决定四、不达目的，“贴”定出单五、天道“勤”酬，熟能生巧六、门路“广”开，广而收之快——天下武功，唯“快”不破就是要落单快，效率高，是银保客户经理专业能力所带来的高效率，具体点就要成交要快，接待客户要快，思维要快，填单要快，吃午餐要快，就来睡觉都要比别人快一点，每样快一点，吓死你自己。假如你做事很慢，可能你稍不注意，客户就被同业的抢走；可能你稍不注意，客户就与你失之交臂；可能就把客户搞得很烦，最后不能成交。如果你不能让自己进入这种“快”的节奏，我相信你的业务也不会做得很好。要让自己在这种“快”的节奏中，把握成功。准——该出手时，就“准”出手有两点，一、做好准备，机会是只会为做好准备的人而出现的，不要埋怨为什么上司提升的不是我，我这个月怎么又不是销售冠军。如果你经常不理解，那么我就可以理解为你根本就还没有准备好，多给自己一些计划，少给自己一些借口，如果你的经历给你的任务是按月下的，那么我们就要把它细化到每周，甚至每天，时刻提醒自己，我又没有完成本职工作。作老客户回访前或老客户回访前是否已经想好说辞与对策。二、准确，准确的表达出你想传达给客户的信息，准确地把握成交时机，不要乱承诺客户，也不要误导销售，不懂得一定要问清楚。要记住准与快并不矛盾，不要为了快而放弃了准确，这样会损失客户对你信任。狠——犹疑不决，“狠”下决定对自己要狠一点，不论男人女人，想赚钱就别怕累，别怕受气，别怕吃亏。谁让你生下来就不是有钱人。对客户要狠一点，别理解错可不是让你狠狠地揍客户一顿，而是要当我们把产品说明完毕以后，客户犹疑不定，或者略有微词要拒绝的时候，你要以非常自信而肯定的语气告诉他---这个产品，真的很好！很不错！可能过段时间这个产品就要停售了！迫使他们下单。“狠”就体现在这行为和语言里面。当断不断，不是好汉。贴——不达目的，“贴”定出单这里指的是粘贴，像一块牛皮糖一样粘住你的客户，不要怕把你的客户逼死，真是那样你就再也不用在他身上浪费时间了，记住你是在帮他，而不是在害他，客户应该感谢你才对。这个“贴”要讲究技巧，在最开始接触的时候，要非常亲切礼貌的为他们做好服务，赢得客户的好感和认同，在说明产品的同时，要动之以情，晓之以理，客观、充分、全面、在不违规的情况下吹一下小牛皮，也是可以的；有时候试着捧一下客户，让客户感觉受到尊重，高人一等，也是有必要的。假如他从一开始用疑惑的眼神看着你，而现在转入沉思，我想你就成功了。另外要贴近客户，别误会不是让大家去出卖色相呀，这里指的是心的贴近，多站在你的客户角度想一想，真正了解他的需求，想办法找一些对方感兴趣的话题，拉进彼此的距离，不一定非留下他的电话，因为有可能他回去想了想，下次来办业务的时候，你再讲说不准就买了。勤——天道“勤”酬，熟能生巧就是勤快。拿什么能得到银行网点认同，拿什么能让上司知道你是上进的，拍马屁是没用的，如何让你的客户尽快成交，这就需要自己勤勤恳恳---多学一点，多做一点，多想一点。80%以上的单都是靠我们主动说出来的，不要总是觉得天上会掉馅儿饼，天天总是在网点守株待兔。还是那句老套的古话：吃得苦中苦，方为人上人。广——门路“广”开，广而收之生意要想做强做大，就要将自己所经营产品的信息尽可能的告之别人，将销售渠道最大化。银行网点里的客户是客户，家里亲戚、外面朋友、同学是我们的客户，今天刚刚认识的人也是我们的客户······那么，我们会有源源不断的单子进来。上面讲的，现在我们仅仅在网点里经营，已经不能满足我们求发展的现状。门路“广”开，全面的把自己销售出去，广而收之。“快、准、狠、贴、勤、广”这六字诀掌握好了，我想你将是一个精英级的销售人员。可能由于每个人的个性和做事方法不同，会有自己的侧重点和做得比较好的方面，例如有的人亲和力很强，有的人做事很干练。希望大家这六个字，能给大家有所帮助。