高端客户开发技巧

高端客户开发技巧2012年12月1日我们要思考的问题：1.怎么样才能提升绩效？2.如何开发高端客户？3.开发高端客户的技巧？成功吸引成功—开发高端客户前的准备开发高端客户的渠道高端客户的经营目录如果你没有做好准备，你就要准备失败成功吸引成功--开发高端客户前的准备成功吸引成功--开发高端客户前的准备什么是高端客户？简单说：有钱人1.收入高2.地位高3.消费高4.接触少5.生活习惯自成“圈子”6.爱面子成功吸引成功--开发高端客户前的准备什么样的人是高端客户？企业家（公司老板）总裁、高级管理人员、职业经理人专业技术人员（专家）演员、模特、运动员、作家热衷股票、基金的投资人自由职业者（有钱有闲的人）•台湾富豪温世仁因突发脑中风去世，享年55岁。而温世仁猝死后，其遗产“立刻出了问题”。由于生前没做任何节税规划，其海内外价值160亿新台币的资产缴纳遗产税高达40亿新台币。案例成功吸引成功--开发高端客户前的准备高端客户分为三种类型？1.疏于理财型2.目标导向型3.财务问题亟待解决型成功吸引成功--开发高端客户前的准备高端客户的经营难度类型1.贝壳型2.投诉中心型3.一知半解型4.专家型5.超级好人型6.坦克型7.乾坤大挪移型真正要找到愿意和你谈的高端客户并不容易，因此，我们要掌握寻找潜在客户的艺术。经营高端客户有如钓鱼，也需要适当的工具。1.良好的习惯（坚持每天打50个电话）2.有计划的工作3.具备专业知识（要比客户专业）4.建立客户群5.坚持不懈的精神6.正确的思考模式（积极向上）7.良好的个人形象（自身投资、从外形到内在）成功吸引成功--开发高端客户前的准备掌握综合理财专业知识储蓄成功吸引成功--开发高端客户前的准备股票、基金成功吸引成功--开发高端客户前的准备国债成功吸引成功--开发高端客户前的准备外汇成功吸引成功--开发高端客户前的准备房地产成功吸引成功--开发高端客户前的准备网上银行成功吸引成功--开发高端客户前的准备机会总是留给有准备的人，时刻准备着，成功绝非偶然！成功吸引成功--开发高端客户前的准备开发高端客户前的准备开发高端客户的渠道高端客户的经营目录高端客户市场开发有潜力吗？开发高端客户的渠道2009年，我国心血管病人药物市场规模达到983亿元，2007-2009年年均复合增长率为21.94%，高于整个医院用药年平均复合增长率，2010年珍宝岛药业，看到中国市场的潜力，尤其是中高端市场的规模增长迅速。珍宝岛药业跳出以往学术营销的框架，打造了一套“专业化立体学术推广”模式，从而推动处方药产品品牌销量的快速提升，使得重点省份重点目标医院开发率达80%，单医院产出平均提升20%以上。案例珍宝岛药业高端客户市场开发高端客户市场潜力•大：就是因为现有开发的力度不大•深：有钱的客户可以反复投保•广：随着经济发展，观念更新，人员流动性大，客户潜力广开发高端客户的渠道开发高端客户的渠道准高端客户的基本条件•有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门的推销工作徒劳无益•有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子•有寿险需求：你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间•身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃•容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮开发高端客户的渠道开发高端客户的渠道•银行客户是最快最有效的方法•通过客户、朋友、亲友、同学等转介绍•客户资料整理，发现潜在大客户开发高端客户的渠道没有客户就没有我们存在的价值。只有想不到，没有做不到，只要能想到，努力就能做到！开发高端客户前的准备开发高端客户的渠道高端客户的经营目录高端客户的开发技巧高端客户的经营高端客户的经营解决客户的三个问题（选人、选公司、选产品）•什么是高端客户最喜欢谈的话题？•什么是高端客户最愿意听你讲的？•用什么让高端客户认同甚至欣赏你？高端客户心理需要的类型•习俗心理需要•便利心理需要•审美心理需要•好奇心理需要•惠顾心理需要•求实心理需要•偏爱心理需要•从众心理需要•求名心理需要•特殊心理需要高端客户的经营如何取得客户信任•同理心：关心对方关心的事•交际灵活性：欣赏对方欣赏的事•让人喜欢的特质：亲和力高端客户的经营收集客户资料、形成自我展示（展示品行、性格，形成与客户的融洽，同理心感动客户）具体做法•切入点1：了解客户的发家史，倾听其讲成功历程•话术：您是如何进入这个行业的？为什么要选择此行业呢？当时都觉得铁饭碗好，为什么要下海呢？•跟进：自我介绍，谈自己的入司经历和感受（大客户的必谈内容）•话术:我选择保险这个行业也是很慎重的;也有很多朋友反对，但是我仍坚持认为……高端客户的经营具体做法•切入点2：共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证•话术：但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢刚开始出现困难时你怎么想的和度过的其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的•跟进：“我的寿险生涯感动的事情，真情流露•话术：我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例)高端客户的经营取得客户信任的要点•对对方的行业有些了解和接触•做一个良好的聆听者•讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同理心•把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听•感动客户，就是征服客户圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究高端客户的经营如何让客户认同公司–让客户对公司刮目相看（公司的成长、文化、培训）–让客户对自己的年龄、学识刮目相看（自己的经历、成长、感悟）圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究高端客户的经营具体做法•切入点：探讨目前市场竞争中的生存之道，共谋长远发展•话术：目前的企业发展中您觉得还有哪些方面需要提升呢？一般你们对员工的培训是怎么进行的？效果如何？•跟进：谈公司的成长，公司的文化,向客户展示我们公司管理的方法，展示培训的投影片，公司为员工做的件件感人的事情•话术：我感觉我这几年成长很快，因为公司对我们的培养真的是很系统很前沿！你看我们不仅会对我们进行专业培训，还有信念系统的建立，现代企业管理知识的运用，员工心态建设和激励等等”高端客户的经营客户认同公司的要点•可以把公司培训的投影片展示给客户看•公司在管理上的品牌高端客户的经营如何让客户认同产品未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题1.帮助客户看清问题2.以未来投资的角度买保险3.自然导入保险概念高端客户的经营高端客户的经营•切入点：憧憬年老时的美好生活，特别关注事业和家庭的和谐发展，儿女的培养，事业的永续经营•话术：那您想未来把您的公司带到何方呢？成为百年老店的话，人才的留存和接班人的问题就凸现出来了。当您不再这样拼搏时，年老的生活您如何安排呢？怎样去享受人生呢？具体做法•跟进：保险的功能和意义•话术：我们的三大人生之忧是可以被规避的；年老时的尊严，儿女未来事业成长平台的加固，在人生最危难时期生活品质的保证，优良服务水平的享受都需要我们为您提供客户认同产品的要点•用回顾过去的艰辛形成同理心，并铺垫“成功如此不易，应该对未来格外珍惜”•用展望未来生活来导入保险圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究高端客户的经营1.永远不要低估客户的需要，从保险的几大作用与衍生的作用解决需求问题2.赞美贯穿始终，从附加增值服务给予尊贵的感觉3.专业规划、水到渠成，针对不同高端客户特征、职业、生活方式的特点，设计产品组合4.提出几个方案供客户选择高端客户的经营建议：高端客户的经营高端客户的经营•获得充分的保障•克服经济上的困难（保单贷款等）•做客户的家庭经济顾问（资产配置）完善售后服务带来的好处客户:高端客户的经营•增加客户信心，提高继续率•了解客户，获得增加保额•使客户自动为你介绍新主顾•能获得优质保单•创造利润，分享客户完善售后服务带来的好处自己：高端客户的经营•购买保险时的资讯需求（帮助客户了解保险）•购买保单后的资讯需求（帮助客户掌握保单分红等情况）•购买保单后的需求（帮助客户解决保全相关事项）客户对公司的需求高端客户的经营•保持接触（加深客户印象，提高转介绍的几率）•例行检视（让客户感觉被重视）•协助客户向公司争取应有权益•未预期的服务（附加服务，会有意想不到的效果）客户对自己的需求高端客户的经营周全的服务计划1.规划服务内容（根据需要制定客户服务守则）2.与客户保持接触（建立客户档案卡、寄送小礼品等）3.每年至少一次拜访客户高端客户的经营特定对象的服务1.服务孤儿单客户（最佳准主顾）2.服务受益人高端客户的经营•服务必须发自内心•有承诺，就必须实现•你与客户必须自服务中各得其利•服务需持续且有条不紊案例分析案例（陈明利）案例分析销售技巧以外的技巧1.相信自己（乐观的信念）2.记住成功经验并记住失败教训3.良好的销售态度4.掌握客户需求并避免竞争关系5.秉持服务精神6.让客户愉悦7.处理好客户抱怨（虚心受理、用心处理、耐心说理）8.抓住客户的心有生命就会有希望，有信心就会有成功，有思索就会有思路，有努力就会有收获！梦想是我们行动的起跑线，知识是我们前进的加速器，坚持是我们不停的步伐，智慧是我们成功的法宝！谢谢