高端客户的开发

营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute1营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute•高端客户的特征与保险需求•开拓高端客户应具备的条件与特征•高端客户销售方法营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute高端客户的特征与保险需求营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute有钱人在哪呢？•中小企业主•企业管理层•公务员•拆迁户•行业代理商•社团（同乡会、同学会等）•……营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute班费德文的开发客户四步曲•转变现在客户群（分层服务）•复制你的优质客户（转介绍、加保）•寻找适合的场合进行推销（培训、演讲）•要特别注意退休金市场（养老）营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute有钱人有哪些生活与消费特征？•赚钱能力强，但理财混乱。•怕露富•内心、感情寂寞•应酬多、支出大•保持品质生活•特别关注小孩教育•……营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute有钱人分类•超级有钱人：50岁左右，注重财富安全和财富传承。•中等有钱人：30岁左右，注重进可攻、退可守。养老金和风险投资。•一般有钱人：生活无忧，注重受益。正在发展。营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute强而有力的购买点养老需求资产保全投资理财子女教育转富维富营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute开拓高端客户应具备的条件与特征营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute在竞争中求生存在创新中求发展营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute定位决定定价服务决定定价营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute一般高端客户不买保险的原因•对公司不满意•对业务员不信任•对产品不认同•对价格不满意•客户当天心情不好回访营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute如何让高端客户买保险•“产品”是应“问题”而产生的，客户要的是“问题”的解决，而不仅是“产品”本身的保费•将“产品”藏在“各项问题”里，保险功能和利益能有效“解决”问题，之后再引出“价格”。提出问题——分析问题——解决问题营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute一流高手的销售方法争取信任、了解需求问题与方案促成营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute开拓高端客户应具备的条件与特征•高端客户并非高不可攀，是自身的心理障碍•高额保单只是适合他们需求的保单，但在一般业务员的眼中，这是一份大单。•给客户观念让客户了解保险的意义和价值•设定目标，一季二件，保额100万以上一、销售理念要正确，勇气胆势要足够营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute•仪表整洁有型、声音温和、语速适中•销售装备高档、手提电脑•熟悉工作内容，扎实工作技能•掌握足够的话术，反复交叉运用•当把一句话背诵、演练一、二百遍后，这句话就会很自然地出现在销售面谈中二、乐见众专业、内外兼修工具营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute二、乐见专业、内外兼修（续）•敏锐地观察力，注重细节•善于抓住客户的需求清晰地分析•诚信正直、重视承诺、值得信赖•随时随地提供快捷周到的服务•建立强大的顾问群，做个高附加价值的业务员准备营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute三、随时充时自己，与客户一起成长•经常阅读财经金融、企业经营管理资讯•对生活休闲常识要有一定的研究•参加各种企业经营有关的进修课程•不断地向客户学习企业经营之道，了解客户经营理念与经营问题杂家营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute积极经营广而深的人际网络才是制胜的关键!营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute高端客户销售方法营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute高端客户销售模式了解准主顾的背景和爱好选择适当的场合和时机拜访在理性聊天中传递正确的风险转嫁、安全避险的保险观念营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute高端客户经营的关键恪守诚信专业知识精心服务营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute高额保单销售——保全个人资产电话约访(信函开拓)保全资产理念沟通保全资产规划前后比较保全资产销售话术反对问题处理营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute传递给准主顾的观念预防的观念做好风险管理未来趋势走向不是需不需要，而是非常重要营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute电话约访陈董事长，您好，我是民生人寿的**，是华强企业王**老板介绍我认识您的，是这样的，我在民生人寿公司专门为企业主（独资、企业老板、合伙企业股东董事、高薪收入者），提供保全资产财务规划的服务。陈董，我不知道我所提供的服务是否对您有用，但我的财务规划对许多职务和您相似的企业老板是有价值的，华强企业王老板他个人觉得很有价值，而他也认为这份计划或许对您也同样有价值。今天打电话是想和陈董事长约个时间，不知道周三上午10点还是下午3点比较方便？营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute企业主经营企业的想法不断地想赚钱，做再投资不断地想省钱，省税节税保障自己辛苦所积累的个人资产希望能留住企业的经营权，永续经营营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute高额保单——帮助企业主留住经营权配偶子女可支配收入所得企业股票、股权土地、房屋不动产银行存款珠宝、古董税赋利润67733512财务管理图蓄水池营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute独资企业主保险的好处•防止企业现金流中断•保证子女配偶过品质生活•清偿债务•留住企业经营权•避税“活的有尊严;死的有价值”营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute一.更容易把握手中的财富营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute通过保单保全财富作为企业老板们有一个理念应该具备：保险其实是个风险管理工具。你现在虽然很富有，但财富只是你一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。因为，今天企业家的财富积聚到一定程度，可能会遭受法律、灾情灾祸等方面的风险。一旦企业被申请破产，除了保单，任何资产都要被冻结，进入破产程序。如果这时企业家手中有一份保单，就可以通过向保险公司或银行质押换取现金，保留部分资产。营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute因为在法律上规定，保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。此前，美国安然公司的老板就是在被美国政府冻结其财产后，通过保单质押得到了350万美元。同时，现在企业的风险准备金都存在银行，但这笔钱放到银行有个致命风险：一旦企业财产因债务被法院冻结时，风险准备金也会被冻结，失去其本来作用，企业就有可能因失去流动资金而崩溃。营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute随着民营经济的兴起，许多人都采取股份制、合伙制创办企业。而民营企业一般规模小、抗风险能力较弱。比如说，一家企业有三个股东，一旦三人中有一人出了意外，这个股东的家属就会要求撤股，而这时当初的投资早已经变成了固定资产，企业就会因为一方股东撤股而面临解体的危险。若这个股东的家属不撤股，企业合伙大多又都是冲着人去的，其家属不懂经营管理也会让企业遭受损失。而现在有一个股东互保的办法就可以轻易解决，即三个股东都买保险，受益人是其他股东。这样即使一个人出了意外，也可以用赔偿费赎回这个人的股份，企业仍然能保持正常的发展。合伙企业稳定器营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute企业家都希望自己的资金周转得越快越好，而保费交到银行20年之后才有产出，所以很多老板认为购买保险并不划算。其实，保险也有融资手段，保费交到银行不是一笔死的钱，随时可以质押变现，只要需要就可以到银行或保险公司按照同期银行的贷款利率进行质押贷款。保险单这时就相当于存折。保单贷款营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute另外，许多老板的妻子存有很多“私房钱”，似乎可以作为将来丈夫生意失败后的应急资金。但这些“私房钱”在法律上是不成立的，它还是妻子和丈夫的共同财产。虽然丈夫暂时不知道，但当他一旦有债务而被追偿的时候，这些“私房钱”仍将被拿走，并不能起到为家庭保全财产的作用。安全的“私房钱”而现在有一个解决方案：妻子用这些“私房钱”去买保险，当丈夫生意失败时，即使家里的房产、汽车都被拿走，这张保单还是可以保留的。到时只需要保险公司办理质押手续，就可以拿到现金，保全家庭财产。营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute二.更好地安排未来财富营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute很多时候，人们常常讲起的理财其实是投资，而不是理财。真正的理财是如何安排赚到的钱，而投资则是解决如何赚钱，现在很多时候就混为一谈了.赚更多钱，那是客户自己的事情。如果当作投资，我们不建议富人买保险的。白领阶层买保险是为了把风险转嫁给保险公司，因为他们不能承受风险带来的财富损失；而富人虽然可以用自己的钱来承担风险带来的损失，但保险的意义在于，把辛苦赚到的钱，打拼下的江山安全地保留下来。对有钱人来说，更多的是面对财富风险。营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute三.保全家庭资产营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute现在虽然很富有，但财富只是一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。如果做一个10年期的保险计划，到期就会有一笔很大的钱可以用。企业考虑未来的资金周转，人生也一样。很多风险带来的最直接损失就是财富的损失，也只有这个风险是可以被补偿的。保险，同时也是一种很好的资产保全工具。如果你不能理解什么叫资产保全工具，那可以举例来说：黄金十年后能增值多少，谁也不敢说，但有黄金在手，心里就会比较踏实。再比如房地产，有房子也让人心里踏实，尽管现在不是一笔钱，但那是一项资产。保险也一样，是资产保全的工具。有了这些东西，面对未来的不可预测，就不会感到惶惑不安，心里就会踏实一些。营业部经理研修培训·授课投影片MinshengLifeManagementInstitute对于富有的家庭来说，祖孙三代是不能坐同一架飞机的。为什么呢？因为大