灯饰企业门店销售实战

灯饰企业门店销售实战张浪东洋管理学院门店销售（一）原理及关键1、销售过程中销的是什么？自已！•贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自已；•产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；•门店销售中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？•如果你和客户介绍的都是一流的，可是，如果客户一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？•为成功面打扮，为胜利而穿着。让自已看起来像一个好的产品。2、销售过程中售的是什么？观念！观—价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的要求。念—信念客户认为的事实•卖自已想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易呢？•是改变客户的观念容易，还是去配合客户的观念容易呢？•先搞清楚客户的观念，再去配合它；•如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。记住：是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。3、买卖过程中买的是什么？感觉！•人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；•感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；•它是一种人和人、人和环境互动的综合体；•企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。注意：在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。4、买卖过程中卖的是什么？好处！•客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；•三流的销售人员贩卖产品，一流的销售人员卖结果—好处；•对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。注意：一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。5、在销售过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？追求快乐、逃避痛苦两祸相衡取其轻两福相衡取其重•请问：你认为追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？•你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？•人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。•当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。当然痛苦比较有效。快乐痛苦一起用效果更好。6、你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？•善用痛苦的力量，找到他的痛苦点，使痛苦加大化•痛苦的力量比快乐的力量大•人们愿意为他最爱的人的付出超过他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易。7、面对面销售过程中客户心中在思考什么？面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句•你是谁？•你要跟我谈什么？•你谈的事情对我有什么好处？•如何证明你讲的是事实？•为什么我要跟你买？•为什么我要现在跟你买？门店销售（二）沟通沟通原理•1、沟通的重要性：你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。•2、沟通的目的：使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。•3、沟通三要素：你认为沟通中会有哪些要素呢？（文字、语调、肢体动作）•根据行为学家的研究，在面对面沟通过程中，文字的作用占7%，语调的作用占38%，肢体的作用占55%。•沟通是由双方组成，你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好？（对方）•记住：说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果，如果你想要等到你想要的结果，请你多听少说。1、如何让别人说得更多呢？•问话、沟通中的金钥匙•记住：沟通要用问，销售要用问，说服要用问。2、问问题的方法：A、问简单、容易回答的问题；B、尽量问一些回答是的问题C、从小是开始问D、问引导性，二选取一的问题E、事先想好答案F、能用问，尽量少说G、问一些客户没有抗拒点的问题3、你认为聆听在销售过程中会起什么样的作用，它占据着销售中的哪一个层次？如何达到有效的聆听，有什么技巧呢？4、聆听的技巧1、让对方感觉到你在用心听2、让对方感觉到你态度诚恳3、记笔记4、重新确认，减少误会及误差5、不打断不插嘴6、停顿3-5秒8、听话时不要组织语言9、点头微笑10、不要发出声音11、眼睛注视鼻尖或前额：比较柔和12、坐定位5、肯定认同技巧肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁）记住：对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子：A、那很好，那没关系；B、你这个问题问行得很好；C、你讲得很有道理；D、我理解你的心情；E、我了解你的意思；F、我认同你的观点；G、我尊重你的想法；H、感谢你的意见和建议；I、我知道你这样做是为了我好！6、赞美的技巧1、要发自内心地，真诚地赞美；2、赞美对方的闪光点；3、赞美某一个比较具体的地方；4、使用间接的赞美；借用第三者赞美。5、赞美中最经典的四句话：•你真不简单；•我很欣赏你；•我很佩服你；•你很特别。7、批评的技巧•1、三明治批评法，先肯定、先鼓励、后批评，然后再肯定，再鼓励，对方就会觉得你是好人，因为你给了他面子；•2、适用于企业团队开会中，有两句话在批评人时很好用：“哪里很好，哪里还可以更好”；•3、尽量不要当看很多人的面去批评；•4、在批评别人的时候不夸大，要实事求是；•5、尽量注意你的语调；•6、在批评的过程中以关心的角度去批评；•7、批评是出于善意，是为他好；•8、批评时要对事不对人门店实战销售（三）销售十大步骤（1）准备你认为在进行销售工作之前要做哪些准备？•1、身体准备•2、精神准备•3、专业知识准备•4、非专业知识准备•5、对了解客户的准备（2）良好的心态顶尖的销售人员必须具备哪些良好的心态？•把工作当成事业的态度•长远的态度•积极的态度•感恩的态度•努力学习的态度（3）如何开发客户你觉得要如何才能有效地开发客户呢？•我到底在卖什么？•我的客户必须具备哪些条件？•顾客为什么会向我购买？•顾客为什么不向我购买？•谁是我的客户？•我的顾客会在哪里出现？•他们什么时候会买、什么时候不买？•谁在跟我抢客户？（4）如何开发客户不良客户的七种特质•凡事持否定态度•很难向他展示产品或服务的价值•即使成交了那也是一桩小生意•没有后续的销售机会•没有做产品见证或推荐的价值•他的生意做得不好•客户地点离你太远（4）如何开发客户黄金客户的七种特质•对你的产品与服务有迫切的需求，他的需求越紧急，对细节、价格要求越低•与计划之间有没有成本效益关系•对你的行业、产品或服务持肯定态度•有给你大订单的可能•是影响力的核心、权力中心•财务稳健，付款迅速•客户的办公室和他家离你不远（4）如何开发客户开发客户资源的16种方法1、随时随地交换名片；2、参加专业聚会；3、专门研讨会；•和竞争对手互换资源；•善用黄页；•114查询台查询；•向专业名录公司购买电话号码•请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐；•朋友亲人的转介绍；•专业报刊杂志的收集整理；•加入专业俱乐部、会所；•网络查询；•永久性的电话号码薄（双份备份）；•顾客转介绍；•依序查拨手机号码；•请有影响力的人施加影响；•路牌广告、户外媒体。(四)如何建立信赖感•如何在销售过程中让客户快速信赖你，你认为有哪些方法？（信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，就不太可能把他的钱交给你！）•快速建立信赖感的方法有：•让你自己看起来像此行业的专家；•要注意基本的商业礼仪；•问话建立信赖感；•聆听建立信赖感；•利用身边的物件建立信赖感；•使用顾客见证；•使用名人见证（顾客比较喜欢找名人用过的产品）；•使用媒体见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报道）；•权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人）；•使用一大堆客户名单做见证；•熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友，当顾客有一个熟人在使用我们的产品时，这种信赖感是非常好建立的）；•良好的环境和氛建立信赖感。•一个不懂使用顾客见证的销售人员自己会变得很瘦，全家都会变得很瘦，为什么？因为他没钱买米。•你使用过以上哪些方法使客户信赖你？你还使用过哪些方法使客户信赖你？哪些比较有效？(五)了解客户的需求•面对面销售中，了解客户的需求到底有多重要？(沟通了解客户的需求)•没有了解客户的需求就开始销售产品，就像我们在屋子里蒙上眼睛打移动靶，有没有可能被撞中？有，但撞中的机率很低。了解完顾客的需求再介绍产品，就我们在屋子里瞄准了移动靶来打，瞄准了就一定打得中吗？不一定!但是能打中的机率就可以大幅度提升。有个人非常爱钓鱼，也非常喜欢吃巧克力，不过他很明白巧克力虽是自己的最爱，但是鱼儿是更愿意吃虫的，所以他钓鱼时，想的不是自己要什么，而是鱼儿要什么，钓什么样的鱼便用什么样的饵。销售也是一样的道理，销售不是为了自己的需求，而是为了客户的需求；不是卖自己认为客户需求的东西，而是卖客户真正需要的东西。这之间的差距只是一线之隔，却相差有千里之远。不了解需求就开始向顾客目标再打靶。介绍产品，就像蒙着眼睛在打靶，了解需求以后再介绍产品就像瞄准当你对顾客了解得越清楚，你的成交机率就会越高。三、销售十大步骤(五)了解客户的需求•1、了解客户需求有两个基本公式：NEADS和FORM•N现在使用什么同类产品？•E满意哪里比较满意？•A不满意哪里比较不满意？•D决策者谁负责这件事。•S解决方案要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。•NEADS公式适用于顾客已经在使用同类的产品，而你想使用你的产品去替代顾客目前所使用的产品。它的用法是：通过了解对方现在所使用的产品，来了顾客满意的地方、不满意的地方，从而给他提供更好的解决方案。•F家庭•O事业•R休闲•M金钱•FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈销售的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的发问来了解他的家庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。三、销售十大步骤(五)了解客户的需求•客户很满意他现在使用的产品，连介绍产品的机会都不给你时，最好的进攻方法是：在NEADS模式的销售过程中，销售人员会碰到这样的情况：使用有些客户正在其他产品，对于销售人员的介绍，他们不愿意了解。碰到这种情况，销售人员特别是新手往往会感到手足无措。其实，碰到这样的问题，顶级销售人员一般会用以下的方法解决：三、销售十大步骤(五)了解客户的需求•销售顾问：你现在用的是什么产品？•顾客：使用A产品。•销售顾问：你对这个产品满意吗？•顾客：非常满意。•销售顾问：你用了多久了？•顾客：二年了。：•销售顾问：在用现在这个产品之前，你用的是什么产品？•顾客：C产品。•销售顾客：你到现在的公司多久了？•顾客：四年了。•销售顾问：当时更换产品的时候你在场吗？•顾客：在场。•销售顾问：换用产品之前你对现在用的产品做了了解与研究吗？•顾客：当然我们做了解与研究。•销售顾问：换用之后是否为企业或你个人带来很大的方便和利益呢？•顾客：是带来很大的方便和利益呢。•销售顾问：两年前了解和研究，给你个自己一或贵公司、带来了很大的方便、利益和快乐，为什么同样的事情来临时不给自己一个机会了解一下呢？•顾客：那我就了解一下吧。三、销售十大步骤(五)了解客户的需求•销售人员要建立起一定的顾客档案，更多地了解顾客。•乔•吉拉德说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信你喜欢他，关心他”。如果顾客对你抱有好感，你成交的就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。•乔•吉拉德中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集与你生意有关的情报…不论你推销的是什么东西。如果你每天花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。”•这些资料可以感帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈…只要你有办法使顾客心情舒畅，他们