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轮胎市场开发与维护轮胎市场开发前言•轮胎市场可以简单的分为三个部类一，原配市场二，替换市场三，翻新市场•我们的定位是：替换市场和翻新市场，因此我们就需要研究这两个市场的特点和需求，然后根据市场的特点和需求进行市场开发维护工作。•作为新员工在前期的市场调研过程中要准确掌握买的市场定位就是：替换和翻新。市场的概念（1）•什么叫替换市场？替换市场是指：卡客车拥有者在原装轮胎使用前或者使用后期对自己车辆的轮胎进行更换，以轮胎及服务作为主导的一种市场。在这个市场交换过程中参与者包括：批发商，零售商和车主。我们的角色是批发商和零售商。我们的客户包含零售商和车主（注：车主：又称之为最终用户）市场的概念（2）•什么叫翻新市场？翻新市场是指：市场上以经过专业加工工厂生产的翻新轮胎作为市场交易主体，进行交易的一种市场。翻新市场的主题包括：翻新工厂，零售商和最终用户。我们扮演的角色：是翻新工厂和零售商。需要明确的是：翻新工厂负责加工，零售商负责收集胎体和销售成品翻新胎。替换市场的特点（1）•我们已经知道替换市场的主体，我们经营的范围涉及批发和零售。首先说批发。批发主要的客户资源是零售商，市场开发主要就是开发新的零售商，零售商主要销售我们公司代理的品牌，作为区域性质的销售主力。•零售商主要有两个方面的合作主体，一，上游批发商，二，下游终端用户。他们通过赚取批零差价来生存。一个好的品牌和完善的终端用户群是他们生存的两个关键。我们作为批发商主要就是为零售商提供好的品牌。替换市场的特点（2）•批发商作为上游，是零售商生存的重要支撑，好的品牌是零售商市场立足的关键，我们选择同零售商进行合作就是给与他们发财的机会，所以在同零售商合作时一定要明确自己的位置，双方是公平合作而不是央求对方。•现实的情况是：市场很多的零售商都是在经销轮胎，手中握有不同的品牌，经营的年限不一，资金实力不一，客户资源多少不一，经营思路各不相同，那么面对这么多零售商我们该如何选择零售商呢？需要作市场调研。市场调研（1）•市调要不怕辛苦，深入街道角落，拜访零售商。•市调有清晰、准确的目标。•市调要细致，准确全面的拜访区域内的每一家零售商，全面翔实的收集客户资料信息，根据事先制定的表格进行填写。•应把调研的资料来源、调研手段如实反映，以便指导人员作出相关的指导。•调研中的数据一定要细化到小数点后两位，不能以整数取之。市场调查（2)•市场调查具体的工作包括：一，零售商位置，规模，负责人，联系方式。二，当下经营品牌，主营品牌，上游批发商及年销售情况，竞品的销售策略，促销政策等。三，主要客户类型，销售模式，结算方式，客户对各品牌的满意程度。四，当地运输类型，车辆情况，轮胎使用寿命更换周期等特点及相关品牌的售后方式。五，尽可能多的收集相关的市场消息。市场调研（3）•市场调研的中心：一，当地市场的车辆情况。1，车辆数量总体。2，主要的车辆品牌和规格。二，当地运输的类型，长途货运还是中短途货运.三，当地轮胎主要的消费类型，客户购买的习惯是什么？客户对轮胎的特殊要求是什么？如何选择零售商•在选择经销商时，首先应该选择那些在其所在区域有影响力的企业来做自己产品的代理。这类型的经销商包括拥有完善的分销网络，稳定的客户群，良好的信誉。•在选择的过程中，可以适当的考虑选择正在经销当今优秀品牌的经销商同我们合作，诸如佳通，双钱回力，朝阳等。•注：在选择的工程中不要拘泥于形式，对那些表面上看来并不起眼的点，不要轻易放过，通过同经销商谈话了解其实力及经商理念，细致地了解后，再作决定。如何选择零售商（2）•在具体的单个经销商上，借助现有信息分析该客户的产品构成，选择与己产品不冲突，己方产品进入后可以更加优化该户的产品销售格局的这种客户进行比较深入的接触。•在选择的时候要注意，资金实力很重要，现金流充裕的客户才是优质的客户，而后是良好的经营理念的，包括对高端品牌的认知程度，对售后服务的理解等。•长远看是不是有发展，原则上不选择那些岁数很大的零售商合作。车队概念•说完零售商我们来了解车队，我们知道零售商主要面对的对象就是车队。•什么是车队呢？我们常规理解是：卡客车的拥有量不少于五台，以提供运输服务为主营的单位。车队可以分为以下几类：一，长途货车。二，中短途载货车。三，客运车辆。如何寻找车队如何寻找车队呢？一，物流停车场，寻找车队。物流停车场简单可以分为两种，一种是配货站，一种是车队自用停车场。前一种主要为各地散货车提供停车住宿以及配货的机会，这部分的主体主要是散户，他们车辆很少，属于不成局面的小户。这种车队投入大，产出少，不适合大规模的开发，前期可以作为新手学习的教材用。如何寻找车队（2）•车队自用停车场。一般来讲，能够拥有自己停车场的车队，规模都比较大，有自己稳定的运输资源，这种车队一般都分布在位置临近交通方便的国道或高速上下桥口。•二，建筑类车辆。可以分为土方车和砼车。这种车队规模一般都比较大，但是拜访起来都比较辛苦。前者在寻找中，比较简单的方法就是在工地直接询问司机，了解车队情况。对于砼车来讲一般都有专门的搅拌站进行停靠，车队负责人一般都在搅拌站办公。如何寻找车队（3）•三，客车车队。客车车队是车队资源中比较优质的一种。客车车队一般都隶属大型的国有旅游公司或者巴士公交公司，对于中小型的旅游巴士车队，零售商可以直接操作，这种车队在寻找过程中，可以在客运站或者旅游景区附近寻找，比较简单的办法还可以直接在网络上直接搜索。如何拜访零售商•前面我们了解了零售商的概念和选择的标准，以及前期的市场调研做了学习，那么该如何成功的拜访一家零售商呢？•我们结合米其林公司的拜访程序，特别制定以下的6个步骤。一，备。二，观。三，推。四，存。五，订。六，总。拜访零售商的步骤•一，备。我们在拜访一个零售商前，一定要做好充足的准备，才能够在面对客户时有的放矢，准备的内容包括：1、重新了解客户的详细资料。2、上次拜访遗留问题的解决方案。3、本次拜访的工作目标的制定。4、针对拜访目标准备所需要的工具，价格表，彩页，促销礼品等辅助工具。5、了解本公司的库存情况和促销政策等。拜访零售商的步骤•二，观。观察主要指的是对零售商店面和内部陈列的观察。1、店面外观，看有没有对店招有没有变更，有没有新树别的品牌的宣传画。2、观察店面外停放的车辆的情况，了解停靠车辆更换轮胎的品牌规格等，借机了解车队情况，间接了解零售商的销售主题。3、店内陈设有没有变化，有没有拜访新品。4、观察零售店废旧轮胎情况，了解故障类型。拜访零售商步骤（3）•三，推。推就是推销我们公司的产品。1，推销新品，新花纹，借助辅助工具，介绍新产品等。2，介绍厂家和公司的促销政策，传达公司的最新决定。3，了解零售商的经营情况，结合前面观察的信息了解零售商的经营变化等，加强公司对零售商的控制能力。拜访零售商的步骤（4）•四，存。存是指零售商的库存情况，我们需要要求零售商带我们去检查各个品牌的库存量，我们要依据表格仔细填写。根据掌握的库存情况同零售商进行沟通，了解竞品以及我们产品在销售过程中存在的问题，共同寻找解决方案，提高我公司产品市场占有率，打压其他品牌。拜访零售商的步骤（5）•五，订。简单说是拿订单，我们在做了前面的准备后，才到拿订单时的时候，在这时我们要注意的是根据零售商的实际库存情况，结合他们的销售能力，采取适当施压的方式，取得订单，争取客户的现金往我们公司流动，打击其他品牌。•取得订单要充分了解客户销售潜力，不要被假象所蒙蔽。拜访零售商的步骤（6）•六，总。就是总结，我们在结束一次拜访程序后要及时进行总结和更新。总结此次拜访的收获和存在的问题，把它们写下来，和自己主管业务或者经理进行沟通，更新自己的客户资料，为下次拜访客户做好准备。•总结最重要的问题是发现问题，每一个零售商在不同的阶段有不同的情况，结合自己公司现实情况及时应对。拜访车队•以上是零售商，这只是我们一个客户类型，在今后的市场竞争过程中车队用户是决定一个轮胎服务商的成败的关键，车队是消费轮胎的中心，他们的需求决定着我们的销量和盈利。•车队和零售商需求和关注点不同。1、零售商为盈利，车队为省钱。2、零售商和老板谈，车队的人员多样，老板和采购以及车队队长的层次比较分明，需要面对的人员比较多。3、车队需要更多的技术支持。拜访车队•拜访车队的步骤，我们结合米其林的程序，列举如下：一、卡，客户卡片二、检，车辆检查三、论，出具检测报告四、讨，和车队负责人沟通五、需，发现客户的需求六、订，拿到订单七、来，总结工作拜访车队步骤（1）•一、卡。我们在拜访车对用户之前，必须先熟悉终端用户卡片，了解车队的负责人，电话，车辆情况，轮胎使用情况，上次拜访存在的问题，此次需要解决的问题。了解本公司的库存情况，促销情况，根据客户轮胎情况制定此次拜访的目标。检查轮胎检测工具，花纹彩页，海报，礼品等相关辅助工具。拜访车队步骤（2）•二，检。主要是帮助客户检查客户的轮胎使用情况，量轮胎胎压，检查花纹深度，磨损情况。其次要了解车队的轮胎情况，品牌、规格是否有变更，其他品牌是否进入，进入情况如何。还要观察客户的废胎堆。拜访车队步骤（3）三，论。根据上一步骤，出具轮胎解决方案。通过车辆检查，发现轮胎使用过程中存在的问题，严格按照专用表格填写，并书写轮胎的节省潜力。了解竞品进入情况，结合车队情况，制定阻击方案。根据废胎情况，了解该客户在轮胎报废方面存在的问题，结合自己经验，制定节约轮胎方案。拜车队步骤（4）•四，讨。讨论是拜访车队过程中最重要的一件工作。我们要明确的是：主要是和车队的采购负责人进行讨论，否则是浪费时间。讨论的中心是如何节省车队使用成本，才能够引起车队的重视。解决的方案是我们公司可以提供的，不结合实际的支持方案，只能损害我公司信誉。解决的中心是服务和技术支持。拜访车队步骤（5）•五，需。我们拜访的中心是发现客户的需求所在，主要是通过我们同客户有效的沟通来实现的，需求是我们的目标。我们要明确的是客户的需求不单是新轮胎，还包括轮胎的修补、定位、动平衡、翻新等。拜访车队步骤（6）•六，订。订就是订单，我们的最终极目标就是要拿到客户的订单，不论新胎还是其他。订单要秉承公司利益为主，为客户着想的基本思路，为客户推荐最有竞争力的轮胎产品，实现客户和公司双赢的目标。订单的要书写明确的订单表，一式三份，内容包括：规格、型号、花纹等，另外要注明的是客户的进货时间表。拜访车队步骤（7）•七，来。来，主要就是要面向未来，实现公司和客户更好的合作。主要包括：总结拜访收获，修改客户卡片，安排及时送货，为下次拜访埋下伏笔。