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成交的技巧内容概要克服两种阻碍成交的心理倾向在电话中发现购买信号成交法则有效的成交技巧一、克服两种阻碍成交的心理倾向1.害怕提出购买的请求2.认为客户会主动提出购买推销员失败的原因在于不会要订单。美国施乐公司董事长波德·麦克考芬研究指出:只有3%的客户会主动提出购买销售人员必须了解:1.顾客通常会何时产生购买意图2.如何识别出顾客的购买意图二.在电话里发现购买信号1.沉默------当你介绍完了,客户沉默2.提问3.提及所有权下列哪些提问是顾客的购买信号1.白色家具会不会变色?2.是否可以分期付款?3.如果我们购买你们的产品,你们是否可以派人上门安装?4.如果我们购买100台,折扣是多少?5.有没有别的颜色?6.能够使用多久?7.你们的产品保修多长时间?多长时间包换?8.我家离这有点远,你们可不可以送货上门?当客户谈及以下问题:(1)最快的交货时间及限制条件(2)产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题(3)关于产品的使用与保养注意事项、零配件供应等(4)最迟答复购买的日期及有关要求(5)开始讨价还价,问可否再降低点价(6)对产品的一些小问题,如包装颜色规格等提出很具体的修改意见与要求;(7)用假定的口吻与语句谈及购买三.成交法则1.保持自信的态度------假定所有客户都会购买产品2.考虑客户的特点3.保留一定成交的余地4.保留一个强有力的问句------尽量说让客户回答”是”的问题5.不可轻言放弃------不要被客户的第一次拒绝就放弃,多坚持几次,成功就会出现四、有效的成交技巧直接请求成交法非此即彼成交法假定成交法压力成交法可靠性成交法1.直接请求成交法注意事项:(1)在客户发出明显的购买信号时才提出购买请求(2)营销人员应主动提出成交意向推：先生看样子你已经很满意了,我现在给你下订单吧.顾：先别急推：先生你还有其他什么疑问吗?不断地解决他的问题,直至成交.一定要大胆提出成交意向,千万不要等客户主动提出,事实上很少客户会主动提出购买.(3)提出成交时注意语气不要显得过于紧张和兴奋------可以说”恭喜你王先生,你做了一个英明的决定”(4)发现客户心理压力过大的时候应采取措施适当缓解2.非此即彼成交法适合情形:(1)当客户犹豫不决的时候(2)当客户不能清楚地表达自己需要的时候(3)当客户的思路过于泛化,要点不明确,不具体的时候(4)当营销员明确了解客户的需求之后3.假定成交法假定客户已经同意购买的基础上,通过讨论一些具体的问题而促成交易的方法4.压力成交法适应对象:已经动心的顾客;准备购买,但又有些犹豫不决的客户5.可靠性成交法（从众成交法）用第三者的事例说明,引发其从众心理,并消除其疑虑,促进其实施购买行为忠告:永远不要忘记顾客,也不要让顾客忘记你6.问题成交法指推销人员在推销洽谈中向顾客提出一些带有探测性的问题，以试探顾客签约的可能性而促使成交的方法。对于探测性的问题，一般有三种回答：肯定、不置可否和否定。即使顾客作出否定的回答，但不会影响整个交易。7.体验成交法是指推销人员在推销洽谈过程中应用与顾客交流感官刺激、信息和情感促成交易的一种成交方法。任何一咱体验的核心都是利用产品本身，而每种产品的用途都包含着体验的成分。8.优惠成交法指推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。