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深圳石材人您身边的石材专家第二讲新销售人员的培训计划一、培训方式：原则上以老带新、师傅带徒弟的方式开展对新业务人员的培训工作(熟手业务人员除外)。l、理论培训具体操作如下1)批量招聘时，由办公室统一安排集中理论培训。2)个别招聘时，由办公室提供培训资料，业务人员个人自行进行理论学习。2、现场学习的具体安排：在熟悉、掌握本部主营业务的报价、材料及生产流程、公司管理、业务操作程序等内容时，具体安排如下：1)第一个月为自己本人自学，主要包括：到本部生产部门跟车间了解生产工艺流程、生产管理人员、材料、报价单等(口头考核熟悉内容)。2)第二、三月为到其它事业部生产部门车间了解生产工艺流程、生产管理人员、产品类型等3)从第二个月开始由办公室安排有教师主持的常规培训课程，并要求新业务人员在学习的过程中配合本分部跟单、出货，通过实际操作，熟悉本司操作流程。二、培训、考核要求：1、实践考核：新业务人员，以认识常规经营品种云麻石各40种为主要考核的基本前提：（先网上收集主要品种，再到石材市场现场察看，拍照或取样板）2、理论考核：进厂半个月后进行大板报价等基本内容的口头抽查、考核；二个月后进行综合命题笔试，满分100分，80分以上为理论考核过关。三、试用期待遇：1、试用期为3个月，试用期内月基本工资800元。按出勤发放基本工资。2、试用期间，新业务员出货的提成按事业部提成方案的同档次标准发放，不够最低档业绩时按最低档标准发放)。四、试用期出差规定：1、进厂的头半个月，原则上不允许出差：(熟手业务员除外)；2、试用期内不允许出广东省以外的远差；3、出差返回次日上交出差报告；4、试用期内出差。交通费据实报销，(广东省内出差原则上不报销住宿费)。出差返回后三内上交报销单据，否则不以补报。第三讲销售人员的职业素质要求一、营销人员的职责：深圳石材人您身边的石材专家①、收集市场情报②、传播和沟通信息③、发现市场④、推销产品⑤、收取货款⑥、建立良好的人际关系和企业形象⑦、为推销对象提供最佳服务⑧、为推销对象提供教育的机会二、销售人员的礼仪与形象作为一名销售人员，必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销售的成败。销售人员要不断提高语言的表达能力。要做到语言亲切简练、清晰、音调柔和、自然、甜润，语速适当。(可早读或晚读，《演讲与口才》可供参考)礼貌和规矩反映一个人的修养水平。1、仪表与装束2、语言的运用3、礼貌的行为三、如何塑造成功的销售人员1、有助于销售的人品与性格①、积极的人生态度②、勤奋的持久力③、智力④、可信性⑤、勇气（很重要，销售产品的同时也是在推销自己的个人魅力）⑥、善解人意（站在客户的角度考虑问题）⑦、想象力2、业务员应克服的痛疾①、言谈偏重道理②、语气蛮横③、喜欢随时反驳④、谈话无重点⑥、言不由衷的恭维⑥、懒惰（定量定点跑市场，联系客户）四、成功销售人员应具备的素质1、要有现代营销观念(emule上有不少营销视频教程，可下载配合学习)：①、正确的推销观念：把企业和顾客利益协调起来，既发掘顾客潜在需要，创造新的要求又要向准顾客提出建议性意见，引导其认识自己的真实需要。②、正确的信息观念、竞争观念、时间观念、效率观念、服务观念和进取观念。2、要有事业心和责任感：①、事业心——热爱本职，忠实于企业和自己的顾客、自尊、自重、自信、自强。②、责任感——不怕苦，任劳任怨，坚定、耐心、热忱地去克服困难，不达目的决不罢休。3、要对市场有敏感的观察和预测能力（废话，市场是要考察出来的，要不要由不得你说了算）4、要有丰富的知识：①、企业知识②、产品知识③、市场知识④、风土文化⑤、法律知识6，财会知识也是必备的5、要掌握娴熟的推销方法和技巧：①、发掘客户②、接近客户③、取得信任④、充分洽谈⑤、正确处理异议⑥、善于选择合适的成交时机深圳石材人您身边的石材专家⑦、有效地帮客户克服障碍，达到最终购买的决策6、要有良好的心理素质和身体素质7、要有良好的个性和习惯8、要有良好的道德修养9、要有正确的金钱观10、懂得容忍别人11、能超越失败第四讲管理制度、办公礼仪一、办公制度：1.按规定佩带厂牌：打卡上、下班，任何人不得代打卡，因公外出无法打卡人员须提前到办公室办理登记手续，事后及时补办签卡手续。2上班时间：星期一至星期六上午7：50-12：00下午1：30-5：303.服装整洁，衣着大方。4.接待客户热情礼貌：在办公室内不得大声喧哗，影响他人工作。5.工作时间不得以各种理由做私事或私自外出，有事必须请假。6.工作时间不得在厂区或办公室聊天、吃零食、抽烟。7.不得将饭菜带入办公室就餐及用饮用水洗手、洗碗等。8.不得用公司座机打私人电话或闲聊。用座机打电话时要求长话短说.长途电话全部要求使用IP电话(电话前加拔17909)。9.办公室每日轮值。当日值班人员按规定做好当日值班工作，每天早上必须提前15分钟到办公室，下午值班至19：00(星期天照常)。10.严禁公车私用，不得以办公事之名私自用车。二、办公行为规范管理制度◆XX集团员工不得因个人利益，破坏公众守则，损害公众利益。1要礼貌待人讲诚信，不粗言秽语，不有损信誉人格。2要革除陋习讲文明，不破坏环境，不乱吃野生动物。3要爱惜公物讲公德，不践踏草木，不乱贴乱涂乱写。4要遵章守规讲安全，不违章通行，不抢上抢下乘车。5要破除迷信讲科学，不烧香烧纸，不参与邪教活动。6要团结友爱讲互助，不打架滋事，不发生邻里.纠纷。7要尊老助弱讲美德，不虐待老人，不歧视弱势群体。8要勤俭朴素讲节约，不大吃大喝，不奢侈铺张浪费。9要见义勇为讲正气，不见险不救，不放纵坏人坏事。◆仪表1保持健康心理，自尊、自信、自爱、自重。予人精力充沛、精神振作的感觉。2面带笑容，保持开朗心态，有利于营造和谐、融洽的工作气氛。3保持身体清洁卫生，这不仅是健康的需要.更是文明的表现，有利于与人交往。深圳石材人您身边的石材专家上班前不能吃有强烈气味的食物。不涂抹味道令同事难以接受的香水，宜使用清新、淡雅的香水。5头发梳理整齐、面部保持清洁。头发保持适当长度，男士不得留长发、怪发，女士不得留怪异发型，不画浓妆。6保持唇部润泽，口气清新，以适合近距离交谈。7手部干净，指甲修剪整齐。男员工不留长指甲，女员工不涂抹鲜艳指甲油。8提高化妆技巧和审美水准，为自己设计最优雅美好的形象。赢得人们的尊重和喜爱。9设计师可以在仪表上不受以上约束◆语言1.工作期间一定使用文明用语，语气和言词要注意场合掌握分寸，给人好感。不在有女士的场合谈论女士不宜的话题。2.言语温和平静，激动时也要尽量控制语气音调，给人的印象是：成熟，有自制力。3.人际关系是由彼此招呼开始，见面彼此问好致意：“您好”、“早上好”等。称呼同事为：“先生”“小姐”或直呼其名，称呼上级：(姓)职务(总、副总、总监、顾问、经理、助理、主任、主管、班长)。注意亲切有礼。4.接打电话使用普通话或外语，首先说：“您好！这里是XX集团，我是XXX”或者“hello，thisisCMMGroup，mynameis~~~~”.音量以不影响其他人工作为准。主动帮助同事接听电话，转接或留言。5.联系接待时要有礼貌，经常使用“你好”“请”、“谢谢”、“对不起”等礼貌用语。接受别人帮助时，衷心表示谢意：“谢谢”，Thanks。给别人带来不便时，不忘表示歉意：“对不起’，Sorry。6.会议发言时，无论是有准备还是无准备，发言人必须吐字清晰，速度适中，音量适中。◆举止●遵守国家法律法令，不做有损于国家民族利益尊严的事。●忠于职守，不做有损公司的事。时刻维护公司的利益，树立公司的良好形象。●保持严肃认真、积极主动、合作自信的工作态度。服从上级安排。●严格按照岗位说明书完成工作。当天的工作必须在当天完成。不得无故拖延、推诿、懒散、懈怠、马虎、漫不经心。1、姿势●站姿：挺立端正，挺胸收腹，双手自然下垂交叉于腹部，左下右上双足自然并拢，不叉腰、不抱胸，不趴在桌子或椅背上。●坐姿：挺胸、端正、双手放于席台，双足平行，不仰靠背椅，不跷二郎腿。●走姿：腿步轻快、稳健，双日平视，不影响他人，不在办公室内奔跑追逐。在紧急情况下快步疾行、注意不发出大的声响。●蹲资：女士拾捡物品不要弯腰，而是首先下蹲。下蹲时一脚向后半步，重心向后转移，再下蹲。在做任何动作的时候要注意衣衫的整齐。深圳石材人您身边的石材专家．公共区域：●低声慢行，从容不迫、庄重大方。在有先后顺序的场合一般应女士优先。●一般要靠右行走，为对面行人留出通道。在楼梯拐角、门口处注意慢行，互相礼让。遇携带重物的行人，礼让对方先行。如在门口，主动为对方开关门。●进入他人办公宝要先敲门，得到允许后再进入。●开门关门时注意周围，防止撞人撞物，待身后人走过再松手关门。●不得在办公区域扎堆聊天。如需在通道和路口谈话时，尽量靠边，并注意不妨碍他人通行。员工无论在上班或休息时都应尊重其他伙伴，未经许可无权翻阅或挪用他人物品和文件。(特殊工作，紧急情况除外。)3．接待：●接待客人，礼貌热情，主动上前并问候：“您好!欢迎来到XX集团。”尊重客人的个人信仰和所在地区或国家的习俗。●对来到办公室的客人，要主动起身，微笑示意说：“您好!”。●与客人见面握手要迎视对方视线，用右手，用力不要过猛。●在给客人做向导时，走在客人前两步远的一侧，以便随时向客人解说和照顾客人。在客人后面行走时，不能发出怪异的声音。●与客人初次见面递送或接受名片，应用双手并稍欠身。在接过名片时，应认真看一遍，然后再妥善收存。●落座时请客人先坐，然后走到椅子正面，轻轻落座：落座后，不要让椅子乱动和发出响声：起身时，动作要轻，一般从椅子的左侧离座，并将椅子归位。●交谈时要有诚意，神情自然，不卑不亢：可适当做手势，但动作切勿过大；不要随便打断别人话题或东张西望。●客人离开时，主动征求其对企业的建议和意见，分手时说：“再见，欢迎再来XX集团”4．宴请/赴宴●遵守接待行为规范，衣冠整洁，准时到场。●见面后主动介绍身份。●落座时分明主次位子，一般从椅子左侧入座。●使用餐具尽可能不发出声响。●咀嚼时将唇闭起，不能一边咀嚼，一边说话。●用牙签时，一般应用左手遮住嘴。●说话的声音应控制在对方听到为宜。●注意场面气氛，可以找话题进行协调，但不要喧宾夺主。●饮酒适度。●如果是宴请，要等到客人离开后，方可离席。5.工作餐：(若有违反以下条款，将依据情节轻重给予罚款30~150元)●按规定时间就餐，在规定时间内用餐完毕。●取餐时遵守秩序，不急不躁：排队轮候，举止文明。深圳石材人您身边的石材专家●厉行节约，对不限量供应的食品按需取用。需多少，盛多少；盛多少，吃多少。●用餐后自觉清理桌而，座椅推回原位，餐具送回洗碗间。●食品在餐厅食用，不随意带出餐厅。●带领非公司人员就餐时，事先按程序办理手续。6.会议●参加会议准时到场。●开会时注意坐姿.不交头接耳，不打瞌睡，不随便走动，不让随身携带的通讯工具发出响声。●讨论时，要积极坦诚的展示自己的想法，只对事不对人。●按顺序发言，当自由发言时，不可抢话，不可一语不发，不可打断别人的发言。●散会后人离桌净，椅子归位，有序离场。7.乘车：●初次乘车填写申请表格备案。●按班车时刻表提前五分钟到达班车站候车，实行“人等车”的原则。●上下车请女士先行，避免拥挤。●加班或参加公司的其它活动须乘坐班车的员工提前一天到各区域人事申请(否则谢绝乘车)。●乘车时发扬友爱精神。绝不以各种理由占座位，不争抢